Uwe Brossette & Jürgen Stackmann - Teil 1

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00:00 Benzingespräche. Der Personality- und Branchen-Podcast der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinungen zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Online-Marketing-Spezialist, Unternehmer-Coach und Agenturinhaber. Kurzer Boxenstopp bei meinem Partner Instamotion.

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01:40 Und um da nicht mit gefährlichem Halbwissen zu glänzen, habe ich gleich zwei fachlich höchstversierte Gesprächspartner gefunden heute. Herzlich willkommen Jürgen Stackmann, herzlich willkommen Uwe Brossett. Danke für die Einladung Tim. Ja, hallo Tim. Hi, schön, dass wir zusammen sein dürfen und das in der Atmosphäre hier total toll, dass das geklappt hat. Das ist ein bisschen auch, Uwe, wir hatten so ein bisschen Kontakt vorab und du sagtest, Mensch, das Thema ist wirklich heiß. Ich habe da eine Idee, ich kenne da noch jemanden, der sich ein bisschen auskennt und das ist der Jürgen. Genau, ja, wir kennen uns aus gemeinsamer Zeit sehr intensiv gerade über dieses Thema. Ah, super. Ja, Jürgen, du bist Direktor des Future Mobility Lab an der Universität St. Gallen und warst früher in verschiedenen Management-CEO-Positionen bei Ford, Skoda, Seat, Volkswagen.

02:27 Und Uwe, du bist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Automobilhandel und Partner der Kanzlei Osborn-Klark. Habe ich das so richtig zusammengefasst in der Kürze? Ja, ich würde sagen perfekt. Bin halt groß geworden im Unternehmerhaushalt und habe tatsächlich das Geschäft Automobilvertrieb und Marketing bei Ford gelernt, wirklich handwerklich gelernt, wie es funktioniert. Und aus der Zeit eben halt auch tatsächlich die Schätzen gelernt, wie kraftvoll eine starke Handelspartnerorganisation ist und wie wichtig für den Erfolg von Marken. Das ist, glaube ich, tatsächlich ein Kerngedanke, der mich bis heute umtreibt. Und wie kann man das in die Zukunft übernehmen und vor allem eben halt diesen Modernitätssprung mitbringen, der notwendig sein wird. Okay. Und bei dir, Uwe?

03:14 Ja, du, ich bin Rechtsanwalt. Ich bin da mal Rechtsanwalt. Genau, mache ich jetzt seit, ja, 27 Jahren, dieses Jahr und vom ersten Tag an eigentlich in der Autoszene. Ich fing an mit der Netzkündigung 1995, als Volkswagen und Audi auseinandergingen und seitdem bin ich dabei. Seitdem bist du dabei. Hast du Gefallen gefunden? Ja, also durchaus können wir ein Benzingespräch heute führen. Ja, das ist wunderbar. Ich habe dich ja auch nicht umsonst ausgesucht damals und dass wir da im Gespräch sind nochmal. Ja, unser Thema heute, das Agenturmodell, beziehungsweise der Agenturvertrieb. Und da ist es ja gerade im Neuwagenbereich in aller Munde.

04:02 Mercedes ist schon seit 20 Jahren dabei. VW stieg da mit den ID-Modellen vor zwei Jahren ein. BMW, Ford, Folgen 2024, Stellantis ab Mitte 2023. Wie ist denn da, ich sag mal so, allgemein der aktuelle Stand rund um das Thema im April 2022, vielleicht Jürgen? Ja, fange ich mal ruhig an. Also vielleicht eine kleine Korrektur da einwand. VW ist eigentlich auch sehr erfahren im Agenturmodell. Haben sie eben halt nicht für Privatkunden eingeführt, sondern VW auch als Gruppe ist sehr erfolgreich, gerade in Deutschland unterwegs im Flottenvertrieb, also Gewerbekundenbereich, wo es die Agentur schon lange gibt. Das ist, glaube ich, eine wichtige Information, weil es hat die Bereitschaft der VW-Partner, letztlich beim ID-Modell in eine Privatkunden-Agentur mit einzusteigen, dramatisch erhöht, weil die Erfahrung halt vorhanden ist, wie es gut funktioniert, gut abgestimmt auch funktionieren kann.

04:58 Ja, für mich ist tatsächlich nicht verwunderlich, dass die Agentur jetzt sozusagen zum neuen Massenphänomen wird. Also ich glaube tatsächlich aus der Spitzenbewegung, dass einige Marken sich mit der Agentur tief beschäftigen, wird jetzt ein Massenphänomen, also als ganz große Gruppe ist Stellantis gerade dazu gekommen. BMW hat angekündigt, 24 Mini, 26 BMW dazu zu tun. Und ich glaube, die Erkenntnis ist halt überall gleich gereift. Die Welt des Automobils verändert sich in der Kerntechnik dramatisch. Wir verlassen jetzt in hoher Geschwindigkeit den Bereich der Verbrenner und gehen auf eine E-Mobilität hin, gerade für Europa. Es gibt neue Wettbewerber und vielleicht nehme ich wieder mal einen herausragenden heraus. Tesla, der für uns für VW, also in meiner Zeit bei VW, immer tatsächlich auch unsere Richtschnur gebildet hat in vielen Dimensionen.

05:51 Auch heute glaube ich bei VW immer noch Richtschnur für zukünftige Entwicklungen gibt. Die sind halt gekommen, haben alles anders gemacht, von der Technik über den Ansatz bis zum Vertrieb. Tesla hat eine vollintegrierte Distribution, denen gehört alles, vom Verkaufsstützpunkt bis zum Online-Vertrieb. Alle Mitarbeiter, die für Tesla sind, gehören zu Tesla und haben es geschafft, damals tatsächlich Vertrieb aufzusetzen, wie es eben halt die Etablierten überhaupt noch nicht mehr konnten. Und der Agenturvertrieb ist wahrscheinlich die einzige realistische Chance, möglichst nah heranzukommen in einem Modell wie Tesla, aufbauend auf einem sehr erfolgreichen Vertriebsmodell, das es heute gibt. Insofern ist es kein Wunder, dass die großen Organisationen jetzt hier anfangen wollen, tatsächlich Agenturmodell umzusetzen.

06:43 Meine Wahrnehmung ist so, nicht alle tatsächlich mit der gleichen Intention. In vielen Fällen geht es um reine Kostenreduzierung der Distribution. Aber ich sehe doch bei einigen auch sehr positiv die Anzeichen, dass sie tatsächlich ein neues, erfolgreiches, gemeinsames Modell mit dem Handel aufbauen wollen. Und ich denke mir genau, in diesen Zwischengrad bewegen wir uns. Das Thema ist neu, alle Händler sind besorgt. Die guten Unternehmer unter den Händlern sind nicht besorgt, sondern gucken nach ihren Chancen und so muss es sein. Dich, Uwe, beschäftigt das Thema ja auch erst nicht seit März 2022, ne? Ne, also... Hast du auch schon viele Erfahrungen damit? Für mich ist ja als Vertriebsrechtler erstmal die Agentur ein Vertriebsmodell wie jedes andere Vertriebsmodell auch. Es gibt hier kein gutes Vertriebsmodell und kein schlechtes Vertriebsmodell.

07:30 Es kommt immer darauf an, wie es am Schluss gemacht wird und wie die Interessen beider Seiten in diesem Modell abgebildet wird. Das ist, glaube ich, erstmal auch der Punkt, wie man sich auch als Händler diesem Thema nähern kann. Es ist die Agentur erstmal neutral zu betrachten. Die Frage ist, was kommt auf einen zu? Was wird verändert und was wird verlagert vom Händler auf den Hersteller und umgekehrt? Das muss man sich genau ansehen. Okay. Jürgen, du hast damals als verantwortlicher Vertriebsvorstand der Marke VW Pkw die Neuwagenagentur maßgeblich forciert, kann ich mal so sagen.

08:22 Was hat dich denn zu dem Schritt bewogen und wenn du die Entwicklung so siehst, war das der richtige Schritt? Ja, ich glaube, man muss ein bisschen die besondere Situation von VW, für die ich im Vertrieb damals zuständig war, betrachten. 2015 brach der Dieselskandal aus bei VW, selbst verschuldet. Der hat tatsächlich, muss man sagen, zu einem sehr, sehr konsequenten Umlenken in allen Dimensionen von strategischer Planung geführt. Es war klar, dass Diesel selbstgemacht tot ist. Zukunft von Verbrennern mit großen Fragezeichen. Deswegen hat VW sich damals entschlossen, sehr früh und sehr gewaltig auf die E-Mobilität zu setzen. Er hat sich ja inzwischen, muss man auch sagen, wieder ein bisschen als Sprungbrett gezeigt für alle anderen Marken, die jetzt im Markt dabei sind.

09:09 Aber es ging eben halt nicht nur um den Umbau von Technik, sondern vor allen Dingen einer konsequenten Durchdenken von allen Dimensionen von Automobilität. Dazu gehört Komplexität als ein großes Thema. Dazu gehört auch Distributionsmodelle. Und wir haben uns damals als Vorstandsteam von VW sehr, sehr intensiv mit Tesla beschäftigt, weil Tesla ganz klar der Innovator der E-Mobilität war. Und zwar eben halt nicht nur in der Technik, sondern vor allen Dingen auch im Bereich Distribution. Und natürlich kamen zwei Dimensionen dabei ganz klar raus. Tesla hat einen perspektivisch großen Kostenvorteil gegenüber einem sehr verbreiteten Distributionsmodell, das über Jahrzehnte aufgebaut worden ist. Sehr erfolgreich, aber eben halt auch sehr teuer im Vergleich zu einem Tesla-Modell.

09:59 Tesla arbeitet mit einer reinen E-Commerce-Logik. Egal, ob du bei Händler im Schauraum von Tesla bist oder zu Hause auf dem Sofa sitzt, der Prozess ist der gleiche, das Modellangebot ist das gleiche. Eben halt auch die Konditionen sind überall die gleiche. Du kriegst nirgendwo mehr Nachlass als eben halt in dem Modell drin. Und das ist vielleicht auch der fundamentale Unterschied zum alten Modell, weil eigentlich jeder Händler, bei VW gab es über tausend unabhängige Händler in Deutschland, jeder macht einen anderen Preis. Und diese Transparenz und das Gefühl von auch fairer Preisgestaltung hat unserer Meinung nach Tesla sehr überlegen gemacht zu dem Zeitpunkt. Und deswegen haben wir uns sehr stark mit Agentur beschäftigt. In der ersten Phase, als wir mit den Händlern Agentur, also zukünftige Modelle diskutiert haben, haben wir erstmal eigentlich nur Öffnungsklauseln verhandelt in den ersten Vertrag 2018.

10:53 Dann aber interessanterweise auf Basis der Erfahrung auch der Händler mit der Agentur im Flottenbereich, haben die Händler selbst gesagt, lassen Sie uns den Schritt gemeinsam gehen. Es gab große Verunsicherung, ob elektrische Autos Nachfrage generieren, ob elektrische Autos im Restwert große Probleme hervorbringen. Und der Handel selbst war sehr stark interessiert, gewisse Risiken abzutreten zurück an den OEM. Und deswegen hat man den Weg begangen. Ich halte den Weg für noch lange nicht fertig. Ja, das ist tatsächlich für mich, sage ich mal, so eine Art First Shot, der jetzt auch im Markt funktioniert. Da muss noch viel, viel, viel gearbeitet werden, um das wirklich erfolgreich vor Kunde und im Miteinander zu machen. Aber ich halte es für den richtigen Weg, tatsächlich eine Stärke der Vergangenheit und eine Stärke auch der Gegenwart, nämlich ein sehr, sehr aktives Händlernetz zukunftsfähig zu machen, zusammen mit dem OEM.

11:46 Deswegen halte ich die Agentur für das richtige Modell. Es muss halt nur auf Augenhöhe mit beidseitigem Zukunftsinteresse ausgeprägt werden. Und da sehe ich vielleicht die Marken unterschiedlich aufgestellt. Okay, da habe ich mal eine Frage, weil du gerade zwischendrin auch das Wort Kunde gesagt hast. Wird der Kunde denn später, jetzt wollte ich gerade am Point of Sale, im Autohaus einen Unterschied spüren, ob da ein Händler ist, der im Agenturmodell unterwegs ist oder eben nicht? Frage ich mich jetzt so als so ganz pragmatisch. Das wird wahrscheinlich, werden viele Händler unterschiedlich beantwortet. Wenn es gut gemacht wird, sollte das nicht so sein, weil eben halt, ich sage mal, eine der großen, ich würde sagen, Eigendefinitionsthemen des Handels war, dass er der Dealmaker ist.

12:32 Er macht das Geschäft, sein Verkäufer macht das Geschäft. Dieser Baustein fällt im Wesentlichen aus dem Agenturmodell weg. Ich denke mir tatsächlich, wenn es ausgeprägt ist, werden sich viele Händler wieder auf die eigene Leistung, den eigenen Service stärker konzentrieren. Eine Beratung, die, ich sage mal, wirklich zum Wohl des Kunden nach vorne gerichtet ist, zu einer Verbesserung, auch der Ausfall für den Kunden hilft. Nein, ich glaube also, wenn eine Agentur tatsächlich gut überlegt ist und auch die Veränderungsprozesse im Handel gut vorbereitet sind, sollte eigentlich der Kunde eben halt egal, ob er zu Hause auf der Couch ist oder im Handel, den gleichen Prozess erleben, aber gerne zum Handel gehen, weil er dort tatsächlich eine bessere Beratung, eine persönliche Beratung vorfindet. Menschen sind Menschen, Menschen umgeben sich gerne mit Menschen, Menschen hören auch Experten gerne zu und das wird im zukünftigen Modell auch der Fall sein.

13:25 Also wenn es gut gemacht ist, sollte der Kunde eben halt nicht darauf warten, dass dieser Verkäufer ihm vielleicht noch einen Prozent mehr Nachlass gibt, weil die Preisstellung ist eigentlich national harmonisiert, aber er sollte zu dem Partner gehen, wo er glaubt, den besseren Service und die bessere Beratung zu bekommen. Das ist eigentlich ja, muss man sagen, eine Kernfunktion von Handel, also Service und tatsächlich auch Beratungsqualität zu liefern. Uwe, du hast damals für die VW-Händler quasi als rechtlicher Berater mit am Verhandlungstisch gesessen. Was ist in deiner, oder was ist in rechtlicher Hinsicht zur Agentur zu sagen und man hört immer wieder von echter und unechter Agentur, was hat es damit auf sich?

14:10 Vielleicht fange ich mit dem letzten Thema mal an, das hat Jürgen Stackmann jetzt auch gerade so anklingen lassen mit diesem nationalen Preispunkt, also dass diese Agentur durch die Vorwärtsintegration eben zu einer gewissen Vereinheitlichung im Preis, in der Preissetzung und in all den damit verbundenen Systemen was zu tun hat. Da kommt immer auch das Kartellrecht dann zu Wort. Kartellrecht heißt ja nichts anderes, dass Unternehmer in einer freien Marktwirtschaft immer frei sein müssen, ihre Geschäfte zu machen. Sie müssen im Wettbewerb stehen müssen. Unsere Marktwirtschaft funktioniert nur durch Wettbewerb.

14:57 Dann balancieren sich Vertragsfreiheit und Privateigentum eigentlich richtig aus. Insofern gilt auch für die Agentur das klassische sogenannte Kartellverbot, also dass Unternehmer nicht untereinander wettbewerbsbeschränkende Vereinbarungen machen dürfen. Mit anderen Worten, auch in einer Agentur sind per se Preisfixierungen erstmal nicht erlaubt vom Kartellrecht oder die Zuordnung von Kundengruppen an einem bestimmten Kunden oder dass der Hersteller sich das selbst vorbehält oder dass Gebiete vergeben würden. Das ist erstmal vom Kartellrecht nicht erlaubt, nur ganz ausnahmsweise, wenn die Voraussetzungen der GVO erfüllt sind.

15:48 Da werde ich gleich drauf eingehen. Oder wenn der Agent so stark integriert ist in das Vertriebssystem des Herstellers, dass er quasi seine Unternehmerstellung verliert, dass er wie ein Hilfsorgan ist, dass er gar nichts mehr so Eigenständiges mehr damit tut, dann wird er vom Kartellrecht nicht mehr als Unternehmer gesehen und dann können Hersteller und Agent eben entsprechende Vereinbarungen auch zur Fixierung des Preises vornehmen. Nur daran setzt der Gesetzgeber bestimmte Voraussetzungen und eine davon ist oder eigentlich die Voraussetzung ist, der Agent darf keine Risiken tragen.

16:37 Und das ist einer der, ich sag jetzt mal Knackpunkte, die man bei der Agentur und auch bei der modernen Ausgestaltung der Agentur berücksichtigen muss. Es gibt drei Kategorien von Risiken, um die es hier geht. Das ist einmal das Risiko aus dem Vertrag selbst. Also der Agent, der den Vertrag vermittelt, hat mit der Ware nichts zu tun. Er ist weder gewährleistungsverpflichtet, noch hat er da ein Lagerrisiko, noch hat er irgendwie ein Risiko, dass er sein Geld nicht bekommt. Das sind alles Dinge, die treffen nur den Verkäufer, also den Hersteller. Damit muss er völlig, der Hersteller muss einen Agenten, wenn er eine echte Agentur machen will, davon befreien. Das zweite Risiko oder die zweite Risikokategorie, die der Hersteller übernehmen muss, ist dieses sogenannte marktspezifische Risiko.

17:28 Also alles das, was man eigentlich als sunk cost beschreibt. Also wenn der Agent das Produkt nicht mehr vermitteln würde, was er vorher investiert hat, was jetzt für die Katze ist. Und da kann man sich dann natürlich trefflich streiten, was gehört dazu. Aber definitiv alles, was jedenfalls Marke betrifft, was dieser konkrete Markenauftritt betrifft. Es gibt ganz viele Aspekte. Das ist Software, das sind Geschäftspapier, das sind Werbematerialien. Alles das ist quasi marktspezifisches Investment, Personal, das auszubilden, es kostet alles Geld.

18:17 Und hiervon muss der Agent von diesen Kosten und Risiken befreit sein. Und die dritte Risikokategorie ist, die ergibt sich aus einer Kombination von Agenturvertrieb und Handelsvertrieb. Man könnte ja sagen, gut, ich mache jetzt mal ein bisschen Agentur, aber ich habe ja den Händler auch noch als Händler tätig. Und dann greife ich auf diese Ressourcen zurück. Das hat die EU-Kommission auch erkannt und hat das als dritte Kategorie ausgearbeitet. Und nur wenn diese drei Risiken vollständig beim Hersteller liegen, beziehungsweise anders ausgedrückt, wenn der Vermittler diese Risiken nicht zu tragen hat, dann ist die Agentur so genannt echt. Dann verliert der Agent seine sogenannte Unternehmertätigkeit.

19:05 Dann ist das, was er vereinbart, nicht mehr eine Vereinbarung zwischen Unternehmen, die dem Kartellrecht unterfallen, sondern er ist quasi integriert. Und nur dann kann der OEM den Preis fixieren. Dann nur kann er den Vertriebskanal organisieren, so wie er es will. Dann nur kann er Kundengruppen zuweisen, wenn das nicht so der Fall ist. Bleibt es eigentlich bei dem gleichen Konstrukt, was wir beim Handel haben. Wir brauchen da die GVO für solche Wettbewerbsbeschränkungen freizustellen. Ich glaube, deswegen erklärt sich auch, weshalb eigentlich bis jetzt zumindest, muss man sagen, nur ein Hersteller versucht, den Weg der echten Agentur zu gehen, das ist Mercedes. Die auch, muss man sagen, im Sinne einer Endkundenorientierung immer schon relativ weit waren.

19:50 Die haben schon relativ weit gedacht als Marke Mercedes, wie die eigentlich mit Endkunden umgehen können. Viele andere Hersteller, wie auch VW Volumen, also klassische Volumenhersteller, sind da als Marke erstmal sehr weit vom Endkunden entfernt. Das ist eigentlich eine Aufgabe, die klassisch immer der Handel geführt hat. Deswegen rechne ich halt damit, dass wir im Wesentlichen eigentlich eine Geburt von unechten Agenturen sehen, wo eben halt Rechte und Pflichten in Teilen beim Handel bleiben. Ich persönlich halte es auch für gut, weil eben halt auch das Unternehmertum damit erhalten bleibt. Ich glaube, unternehmerischer Kraft liegt halt viel Power und Potenzial, auch für die Zukunft. Wir aber eben halt im Sinne der Preisung, ich sage mal, eine Einschränkung sehen. Dieses große Preisband, das wir heute sehen, dass auf den Kanälen des OEMs, unverbindliche Preisempfehlungen gelten, die ja völlig irrelevant sind.

20:43 Dann auf den Webseiten der Händler die erste Preisempfehlung und dann nachher am Schreibtisch des Verkäufers die dritte. Das ist halt ein System, was sich, glaube ich, aus Kunden komplett überholt hat. Der Kunde will eigentlich, wenn er sich für eine Ware interessiert, ich sage mal, möglichst auf den ersten Klick, möglichst nah dran an die echten Transaktionspreise kommen. Das lässt sich auch in einer unechten Agentur, glaube ich, gestalten, durch bestimmte Einschränkungen, auch Hebel, die gemeinsam zu führen sind. Deswegen bin ich ja nicht überzeugt, dass man in einer unechten Agentur sehr weit rankommt, in ein System, was sehr kundenorientiert ist, auch für Kunden einfach zu verstehen. Setzt aber voraus, dass tatsächlich beide Parteien das so wollen. Und dass eine dritte Partei noch mit integriert wird, das sind die Captive-Banken und Leasinggesellschaften.

21:29 Ich glaube, das ist ein ganz, ganz wesentlicher Punkt, den wir überhaupt bislang möglicherweise noch gar nicht so auf dem Plan hatten. Aber wenn wir von Leasingquoten ausgehen, je nach Marke von 70, 80 Prozent, dann sieht man ja, wie wichtig dieser Player ist, der möglicherweise gar nicht mit am Agenturtisch sitzt. Und dort werden eben auch Entscheidungen getroffen, die zum Vertriebserfolg führen. Und ich glaube, hier muss eine weitere Sicht eben nochmal oder eine erweiterte Sicht stattfinden, dass wir, wenn wir diese Form der Vorwärtsintegration betreiben, dass dann jedenfalls der, der am Schluss die Finanzierung liefert, dass der eben mit integriert wird in all diese Überlegungen.

22:16 MEB-Vertrag gibt es ja Ansätze für diese Dinge. Aber ich glaube, hier muss man nochmal stärker drüber nachdenken, wie kriegt man das integriert. Sonst ist das auch manchmal, wirkt das so ein bisschen wie La Pola für mich, wenn Hersteller und Händler machen wunderbare Verträge und da sitzt ein... Die Bank hebelt es aus. Genau, die Bank hebelt es aus. Und das muss man ganz definitiv so sagen. Also da stimme ich dem Uwe Brossette vollkommen zu. Die sogenannten Captive-Banken, also die Banken der Hersteller, sage ich mal, nicht jeder hat große und starke, aber viele haben sie halt dann doch, sind natürlich Teil der zukünftigen Organisationen des Vertriebs, müssen also mit an den Tisch, gerade was die Kernfragestellung angeht. Da stimme ich dir absolut zu.

23:02 Und dürfen auch nicht gegeneinander, also sich gegenseitig ausspielen. Das kommt nochmal dazu. Aber ich möchte noch auf einen Punkt eingehen. Selbst in der unechten Agentur bleibt es ja trotzdem eine Agentur. Das heißt, es gilt das Handelsgesetzbuch mit all den Voraussetzungen, die unser Handelsrecht eben gibt. Das ist übrigens europäisch harmonisiert. Das ist also in ganz Europa auch wortidentisch oder fast wortidentisch umgesetzt. Und da gibt es eine Regelung im Handelsgesetzbuch und die besagt, dass der Hersteller oder der Unternehmer, dem Handelsvertreter, alles was zur Durchführung der Vermittlung erforderlich ist, zur Verfügung stellen muss.

23:53 Und diese Regelung ist unabdingbar. Und dazu gibt es eine unübersehbare Menge von Rechtsprechung, jetzt nicht unbedingt nur im Autobereich, oder ganz wenig im Autobereich, weil wir auch viel zu wenig Autobereichsvertriebsverträge in der Agentur hatten, aber ganz viel aus dem nach wie vor hochpopulären Agenturwesen, ob das bei Tankstellen ist, in der Reisevermittlung und wo auch immer, Finanzdienstleistungsvermittlung. Und da gibt es Massen an Rechtsprechung. Und die sagen durchaus, die Gerichte,

24:32 dass ein Hersteller die Hilfsmittel, die es braucht, um diesen Vertrag zu schließen, die also erforderlich sind und nicht unabdingbar, sondern erforderlich sind, diesen Vertragsabschluss fördern, dass die zur Verfügung zu stellen sind. Ich habe es eben schon mal kurz angesprochen beim Thema Risiken, aber in gleicher Weise ist das hier. Wir sprechen also über Vertriebssoftware, wir sprechen über Kundenlisten, wir sprechen über Kassensysteme, Datenleitung, Hardware, Software, Musterkollektionen, Vorführwagen und so weiter und so fort. Und ich glaube, unter diesem Gesichtspunkt muss man die Agentur auch nochmal sehen. Und daran sieht man, die Agentur ist kein, ich habe das mal genannt, kein Sparmodell.

25:24 Sie ist ein, es switcht von den Verantwortlichkeiten, aber es bleibt in gleicher Weise komplex. Nur bestimmte Aufgaben haben sich verschoben. Und jedenfalls Hersteller, die sagen, wir machen jetzt nur Agentur, weil wir die Kosten sparen werden, die werden wahrscheinlich hier am Handelsgesetzbuch eben auch an ihre Grenzen kommen. Und deshalb hat man für mich ein ganz wichtiger Punkt, es muss mehr sein als nur der Kostenaspekt, der ein Hersteller dazu bringt, die Agentur zu erwägen als eine Zukunftsvertriebsform. Absolut. Ich bin trotzdem der Meinung, dass sich ein Agenturmodell, wenn es gut geplant ist, doch in der Summe eine ganze Menge Geld sparen lässt.

26:15 Es entsteht eben halt in diesem dreistufigen Vertriebsnetz, das wir jetzt über Jahrzehnte sehr intelligent aufgebaut haben. Und das auch, muss man ganz klar sagen, dafür geschaffen worden ist, Überproduktion, also in einem Push-Modell sehr effizient zu vertreiben, dass da sehr viele Kosten entstehen, die eigentlich nicht zwingend wertschöpfend sind. Die helfen vielleicht in einigen Kundengruppen, Nachlässe zu erhöhen, auf der Dauer nachher in der Transaktion, aber die nicht wirklich tatsächlich für die originäre Eigenschaft an der Vertriebsorganisation notwendig sind. Es entsteht viel unnötiger Nachlass, sage ich mal, aus der Sicht der OEMs für Intra-Brand, also dass Händler untereinander sich Kunden wegnehmen. Das ist alles für die Kunden cool, aber an sich, muss man sagen, für Distributionskosten natürlich eigentlich Waste. Und ich glaube, man muss die Kette betrachten.

27:02 Ich glaube schon, dass ein Agenturmodell, ich sage mal, so eine Art Midpoint ist zwischen einer integrierten Distribution, wie sie Tesla hat, und einem dreistufigen Modell, was wir ausgeprägt haben. Vieles davon kann der Hersteller sogar im dreistufigen Modell jetzt schon anfassen. Sieht man jetzt im Markt, wir haben ja durchgängig jetzt in der Chips-Krise immer noch im Markt dreistufiges Vertriebsmodell in voller Blüte. Und trotzdem steigen die Preise massiv, die Transaktionspreise steigen, weil halt die Hersteller zum ersten Mal bewusst Schrauben drehen, die sich ja über Jahrzehnte nicht mehr gedreht haben. Nachlässe werden zurückgenommen. Also es gibt viele Stellschrauben, die zu ziehen sind, die im Kern Distributionskosten sinken. Ich gucke aber auf die Distributionskosten immer von einer Wettbewerbssicht. Und der Wettbewerb ist nicht nur mehr der Autohandel per se, also als Ford-Händler der Opel-Partner oder mein Nachbar-Ford-Händler im Worst Case, sondern es gibt halt jetzt eine ganze Reihe neue Entwicklungen.

27:55 Es gibt sehr, sehr starke Vertriebsplattformen, die natürlich auch Wettbewerber für OEM-gestützte Organisationen sind. Nehmen wir mal die großen Auto-1-Organisationen, KWOW als Vertriebsorganisation, Vertriebsplattform, die ja eine völlig andere neue Kundenidee mitbringen. Bei uns kannst du ein Auto ansehen, draufklicken, kannst online komplett zu Hause auf dem Sofa das Auto dir leasen, mieten und es wird dir vor die Haustür gestellt. Das ist der Gesamtprozess. Und ich glaube tatsächlich, dass die OEM-gestützten alten Organisationen wach werden müssen und schauen müssen, warum können wir das nicht? Warum können wir es nicht genauso einfach und transparent wie die großen Plattformen? Und was mich am meisten tatsächlich auch fasziniert hat, ist, es gibt ja immer die Theorie, dass der Händler muss Nachlass geben, um effektiv zu sein.

28:45 Dem widersprechen tatsächlich die Daten auch von KWOW. Denn KWOW sagt, dass die Autos der ID.3-Familie die gleiche sogenannte Closing Rate haben auf KWOW wie normale händlergestützte Modelle. Das heißt, es ist nicht am Ende der Händlernachlass, der zu mehr Erfolg führt, sondern tatsächlich die Transparenz und das Gefühl von Fairness gegenüber dem Preis. Also ich stimme dem Uwe Brossette komplett zu. Eine reine Kostenfokussierung ist deplatziert und springt viel zu kurz. Es muss tatsächlich das gemeinsame Geschäftsmodell per se betrachtet werden. Was will der OEM wirklich haben? Wo sieht er seine Zukunft? Wie kann er seine Handelspartner mitnehmen? Es werden zukünftig wahrscheinlich weniger sein als heute.

29:32 Es ist ja überall zu betrachten, dass die Netze schrumpfen. Aber wie sieht eine gemeinsame Zukunft aus? Und dieser offene Dialog findet meines Erachtens immer noch zu wenig statt und mit zu wenig Begeisterung, Vorwärtsbegeisterung statt. Beide sitzen so ein bisschen in ihren Trenches und betrachten so das kurzfristige Geschäftsmodell. Aber es findet zu wenig vorwärtsgerichtete Diskussionen über das Gesamtmodell statt. Weil die Agentur, ich habe es am Anfang schon mal gesagt, nicht per se gut oder schlecht ist. Es kommt wirklich darauf an, wie der in der Agentur angesetzte Integrationskern eben tatsächlich umgesetzt wird. Und wenn über die enge Zusammenarbeit zwischen OEM und Händler ein Nebeneffekt erreicht wird, dass eben die Ware nicht mehr vakgebundiert, sondern relativ straight an den Kunden kommt, dass es diese, ich nenne das mal Trittbrettfahrer, nicht mehr gibt, das bringt richtig, das bringt auch Kostenersparnis, weil das sind ja Subventionen, die in, ich sage jetzt mal, in einen parallelen Vertrieb fließen, die kann man sich dann alles sparen.

30:54 Und ich glaube, einer der ganz großen Vorteile der Agentur ist eben die starke Kundenorientierung, die da drin steckt, weil plötzlich kriegt der Kundendatensatz eine sehr, sehr große Bedeutung. Sicherlich ist der Kundendatensatz nach dem HGB, also Handelsgesetzbuch, auch geschützt für den Agenten, aber gleichwohl für den Hersteller nicht tabu. Es ist eben eine Art der Zusammenarbeit um den Kunden, mit dem Kunden. Das finde ich sehr faszinierend, wenn man das bis nach, bis zu Ende denkt, welche Kraft da drin steckt. Und es gibt eben die Möglichkeit, dass diejenigen, die heute mehr als nur Brotkrumen abkriegen, also ein großes Stück vom Kuchen, dass man das möglicherweise gar nicht mehr bedienen muss.

31:48 Und das hat durchaus Vorteile. Und das führt zu einer Integration und auch zu einer, ich nenne das jetzt mal, Kundenberuhigung, die eben durchaus durch eine Unsicherheit, wo kriege ich denn jetzt den besten Preis, wo bin ich denn jetzt wirklich am besten aufgehoben. Das kann sich eben dadurch, durch die Integration, die die Agentur bietet, absolut auflösen. Und dafür wiederum streitet die Agentur und das ist ein gutes System. Danke fürs Zuhören bis hierhin. Weiter mit der Story geht's im zweiten Teil.