Update Digitalisierung im Autohandel mit Dr. Jörg von Steinaecker

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00:00 Benzingespräche. Der Branchen- und Personality-Talk der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinung zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Content-Creator und freier Automarketing-Berater. Dieser Podcast wird präsentiert von Jareto, dem Finanzierungsexperten für den Kfz-Handel. Auf jareto.de könnt ihr als Autohändler schnell und einfach Autokredite für eure Kunden vergleichen, anfragen und abschließen. Und das mit Top-Zinskonditionen. Euer Vorteil, sekundenschneller, transparenter Vergleich, eine einheitliche Antragsstrecke und vieles mehr.

01:10 Mit über zehn Banken für Absatzfinanzierung holt ihr einfach mehr für euch und eure Kunden raus. Jareto.de Herzlich willkommen zurück bei den Benzingesprächen und heute mit einem Gast, den ich leider live gar nicht so häufig sehe. Der hat sich irgendwie in den hohen Norden verpieselt. Nach Hamburg. Hamburg. Und da sehen wir uns gar nicht mehr so häufig. Ich sage erstmal, wer es ist? Der liebe Jörg von Steinaecker. Hallo Jörg. Hi Tim. Danke, dass ich mal wieder meinen Senf von mir geben darf. Ja, du, du hast es heute schon auf Bühne gemacht. Auf Bühne, nicht Rohgebiete. Da verschluckt man schon mal das eine oder andere auf Bühne. Automotive Business Days, da warst du heute glaube ich zweimal sogar auf der Bühne. Einmal hast du KI nochmal dem Plenum näher gebracht, was nach wie vor wichtig ist, weil es ist jetzt keine Neuerung mehr, aber bei vielen noch nicht so richtig angekommen.

02:10 Ja, stimmt. Und dann hast du noch ein anderes Thema gehabt, da ging es um Leads, E-Commerce und E-Shop. Ganz genau. Und da habe ich gerade, mit Olli habe ich auch vorhin gesprochen und da kam wir nochmal, ich fange mal einfach an, wie der Schnabel gewachsen ist, dass Autos online verkaufen sich nicht durchgesetzt hat. Machen wir es mal kurz. Und da war noch ein Händler mit auf der Bühne, der sehr ehrlich gesagt hat, ja, sehr homeopathische Dosen und Olli sagte auch in mehreren Jahren, kann es immer noch an zwei Händen abziehen. Und da sagte ich so, ja, bin ich letztens mit der Nase drauf gestoßen worden, weil ich beschäftige mich ja auch viel, warum nicht einfach ein verbindlich Reservieren-Button mit 52 Euro Anzahlung wie so eine große Unternehmung aus Amerika. Machen aber wenige, ne?

02:57 Ja, genau. Aber das ist so ein bisschen das Manko, wir sind halt reingegangen in das Thema E-Commerce für Fahrzeuge, genauso wie Amazon. Warenkorb, Checkout, Bezahlen, Lieferung, Status und so weiter. Und wir stellen halt fest, das war da so, ich will es nicht mehr, homeopathische Dosen nennen, aber irgendwo zwischen 5 und 15 Prozent, einige 17 Prozent und so weiter. Aber das ist natürlich nicht das, was wir uns davon erhofft haben. Und ich glaube, dass das nicht das Ende der Fahnenstange ist. Also so wie du es eben formuliert hast, du hast es nicht so gemeint, aber so formuliert hast du, das war es jetzt und das können wir abschalten. Das nein. Nee, nee, war nur ein Rückblick. Genau, genau. Und ich glaube, wir müssen einfach nach neuen Formen suchen. Und da ist ein Thema, genau wie du gesagt hast, reservieren, anzahlen ist eine Möglichkeit. Und den ganzen Rest, den Papier, können wir gerne noch im Auto ausmachen. Eine andere Möglichkeit ist, das bieten ja auch mittlerweile einige Anbieter, also Softwareanbieter an, dass man so eine Art personalisierten Angebotsbereich hat, wo ich eigentlich gar nicht merke, dass ich in einem E-Shop bin. Und das ist etwas, wo wir uns, glaube ich, für Autos, die man jetzt, ich sage mal, Auto gegen Geld verkaufen will, einfach neue Formate einfallen lassen müssen. Und dann funktioniert das auch. Dann funktioniert das sogar sehr gut. Parallel dazu haben wir die ganze Mobilitätsdienstleistungskiste. Da glaube ich sehr fest daran, jede Mietwagenfirma zeigt das, wenn ich irgendwo als Mobilitätsdienstleister, als Autohaus auftreten will, ein Abo, eine Langzeitmiete an, das kann man online abschließen. Also die 500 Euro für, was weiß ich, pro

04:22 Monat oder von mir aus auch 1000 Euro pro Monat für ein höherwertiges Modell, das ist ja nicht in Stein gemeißelt. Aber wenn dann so ganz große Zahlen da stehen, dann ist man natürlich ein bisschen zurückhaltend. schwierig, ne? Du bist mal gerade eine Sache eingefallen, weil es kommen immer neue Hörer dazu. Ich habe dich gar nicht richtig vorgestellt. Wir gucken uns an, das ist doch alles klar. Du bist, ich hätte jetzt wirklich super Lative benutzen wollen, aber da bist du kein Fan von. Ich habe auch deinen Doktor schon verschluckt. Das ist gut so, gut so, genau. Nein, du berätst Autohäuser, Autohausgruppen, den Autohandel in Digitalisierungsfragen. Du bist ja schon sehr lange Experte Digitalisierung. KI ist auch ein Teil davon, aber auch wirklich neu dazugekommen noch. Da begleitet dich ja auch schon länger. Was machst du genau?

05:09 Also ich habe im Grunde genommen drei Standbeine und verstehe mich so ein bisschen als der Steigbügelhalter für, großes Wort, wenn du es nutzen willst, Transformation, einfach Veränderungen in der Branche, die gerne auch einen Stecker haben dürfen. Also ich bin bekennender Nerd, ich programmiere auch selber. Bei mir hört das ganze Thema IT nicht auf der PowerPoint-Ebene auf. Ich baue auch neuronale Netze oder künstliche Intelligenzen und so weiter. Aber eigentlich geht es darum, herauszufinden, was passt eigentlich zum Handel, wie viel Digitalisierung braucht er. Ich entwickle digitale Transformationsstrategien mit dem Handel. Das ist eben so ein Beratungsthema. Und das andere, ein bisschen erklärbärmäßig, also gerade was ich jetzt heute von mir geben durfte, das Thema, was ist künstliche Intelligenz, also Vorträge und ähnliches. Und das dritte, sehr viel kleiner, ist Betreiber von zwei Plattformen. Die Server ist eine, da kann jeder Händler kostenlos www.dieserver.de stöbern nach digitalen Lösungen. Und das andere ist von Mondo, das ist so ein bisschen Workflow-Light.

06:09 Du hast aber auch bei den Themen, heute bei der ersten Runde hast du ja, da ging es ja nachher, jeder soll nochmal ein Resümee machen. Da hast du ja gesagt, so ja, alles gut und schön, Leads, Digitalisierung, Plattform, aber in Kürze der Mensch. Du musst den Change, den Wandel, du musst die Menschen ja mitnehmen. Also wir haben da zwei, ich will sagen, wirklich immer noch Missverständnisse bei vielen, vielen Händlern oder auch vielen, die es dann machen wollen. Eine Software alleine hat noch nie eine Aufgabe erlegt oder ein Problem gelöst. Software kann Menschen helfen. Das ändert sich jetzt vielleicht, ich sage ganz bewusst vielleicht mit KI. Also dieses Experiment beobachte ich. Aber ein E-Shop dahin zu bauen und zu glauben, ich kann jetzt nur noch Rechnung schreiben, das ist Blödsinn. Der muss advertised werden, da muss eine Kampagne her, da muss gemessen werden, da muss jemand einen Telefonhörer abnehmen und ein Problem erklären und so weiter. Also das ist alles kein Selbstläufer. Und diese Menschen müssen wir einfach mitnehmen und das gilt eben nicht nur für die Mitarbeiter und Mitarbeiter, sondern das gilt auch für die Kunden, indem man immer mal wieder was anbietet, auch mal misst und sagt, guck mal, wir machen mal einen A-B-Test oder wir versuchen mal die Konvertierungsstrecke hier so rum einzuleiten, wir gehen mal über, was zum Beispiel ein Händler sehr erfolgreich probiert hat, ist direkt Einstiege in bestimmte Stationen der Customer Journey. Wir haben das Shopping Tools genannt und da ist halt, ich kann Probefahrt, ich kann Finanzierungsausrechnung, also ich versetze mich in die Lage eines Kunden

07:35 und der ist vielleicht schon in vielen Dingen bedient mit Informationen, hat noch zwei, drei Fragen und dann darf der nicht auf eine Webseite kommen, wo er von null anfangen muss oder gar keine Hilfestellung kriegt, sondern ich muss ihm direkt einstehen. Das sind so kleine Experimente und da müssen wir viel mehr experimentieren, weil ich behaupte mal, für den Online-Verkauf von hochpreisigen Gütern wie das Auto gibt es noch nicht den einen Musterprozess. Menschen sind unterschiedlich. Und das kommt noch dazu, genau wie du es sagst, das ist ja zielgruppenspezifisch auch noch. Der User-Chooser, der irgendwie eine Leasingkiste für seine Firma sucht, der tickt ganz anders als, ich sag mal, der Lebenspartner, der sich um die Kinder kümmert. Ja klar, bewährtes Volumenmodell für 199, zack, aus die Maus, ganz erholen. Und wenn Lieschen Müller sich nochmal überlegt, mit Mitte 50, möglicherweise erspart es wirklich am Stück, soll ja noch vorkommen, Barkäufer.

08:29 Wir lachen, das ist eigentlich schon ganz schön gemein, aber das soll vorkommen und das muss man auch ernst nehmen, das ist ja genau der Punkt, das muss man ernst nehmen und du musst den Zugang ja auch ermöglichen. Ganz genau. Und da mischt sich ja auch ganz stark, das hast du vorhin auch so gesagt, Leads sind nicht 100% digital. Schwachsinn. Ja. Du hast halt die alte Welt, die analoge Welt ja auch und die ist ja viel größer eigentlich noch. Und du hast bei den Leads, und das gilt für die Digitale genauso wie die analogen Leads, du hast halt dieses immer wieder auftretende Problem, Leads sind wie Hunde, jeder will einen haben, aber keiner will sich drum kümmern, wenn er da ist. Hast du mich wirklich gesagt? Ja, aber es ist doch so. Guck dir doch die Prozesse an. Ich breche zusammen, ey. So, und das haben wir zum Teil bei der klassischen E-Mail, die von der Börse kommen, das haben wir aber auch in zunehmendem Maße, wenn wir jetzt mal eine Online-Konvertierungsstrecke angucken, von der Google AdWords-Werbung über den UTM-Parameter, über den ersten Tracking-Datensatz auf der Webseite und so weiter, bis irgendwann mal später zur Probefahrtreservierung.

09:30 Und auch da müssen wir einfach dranbleiben. Nein, wir müssen uns drum kümmern, diese Leads, auch diese Leads wollen genurtiert und getrackt und mal eben mit einer persönlichen Botschaft versehen worden und so weiter. Ob die aus dem digitalen oder aus dem Online-Bereich kommen, das Problem bleibt das gleiche. Das sind ja alles, ich sag mal, allgemeingültige Themen. Vielleicht im nächsten, darauf, wo ich jetzt, wo ich so hin will, vielleicht kommt da das Thema KI noch ein bisschen vor, wir machen ja normalerweise immer rund um Weihnachten unseren jährlichen Podcast. Genau, Rückspiegel und Fernlicht. Rückspiegel und Fernlicht, weil das immer so, du bist so nah am Handel dran und du bist so hands-on, also du berätst, du bist aber auch hands-on, wie du gesagt hast, nerdisch, nerdisch by nature, kann man ja sagen.

10:17 Machen, hands-on und da ist natürlich echt ein guter Blick dafür, was passiert ist in so einem Jahr und wo du glaubst, hey, da muss man mal hinschauen. Was würdest du sagen in 2024, was bis dato für nicht absehbare Entwicklungen oder größere Überraschungen oder wo du sagst, wow, das ist irgendwie, das kam jetzt so von der rechten Spur und hat den Blinker vor mich gesetzt irgendwie, irgendwelche Themen, wo du sagst, so wow, da ist ein wow-Effekt oder eine Mimik, sprich Bände. Ich will nicht gerade, also wir nehmen jetzt aber nicht unser Jahresabschlussgespräch vor. Nein, das zelebrieren wir. Da freue ich mich schon drauf, genau. Das machen wir nächste Mal, das nehmen wir auf, da müssen wir jeweils, das sehen unsere Hörer leider nicht, aber jeder hat einen Bad-Taste-Pulli an. Das finde ich cool.

11:03 Genau. Und da machen wir auch ein Foto. Nein, zu deiner Frage, also es gab technologisch nicht den Bang im 2024, also sag mal KI ist ja 2023 schon irgendwo durch die Decke gekracht, sage ich mal. Ich warte noch so ein bisschen auf die totale Penetration, aber das wird irgendwann kommen. Es gibt so eine Neuerung, die sich abzeichnet, das ist Process Mining. Ich habe das schon mal vor zwei Jahren angerissen, auch wieder aus anderen Branchen. Da sind mittlerweile die ersten Anbieter unterwegs. Das könnte ganz spendend werden für Geschäftsprozessmodellierung, Geschäftsprozessoptimierung, also die Frage zu beantworten. Ich habe verstanden, digitale Prozesse sind irgendwie besser und müssen gemacht, aber welche denn? Wo ist eigentlich mein Problemprozess und wo ist das Problem im Prozess und wo muss ich standardisieren?

11:52 Und da gibt es immer noch den alten Ansatz mit den Beratern, da gibt es eben einen neuen datenorientierten Ansatz und der heißt Process Mining. Das wäre jetzt genau, weil Process Mining hört sich extrem digital an und du hast gerade geredet und dachtest du so, Process Mining, wie soll das denn gehen? Das musst du nochmal ein bisschen erklären, weil ich dachte gerade, Process Mining ist wirklich, ich sag mal, mit Menschen in den Keller gehen, in den Maschinenraum gehen und gucken, welche Prozesse wir eventuell ändern können. Das ist der manuelle Process Mining. Genau, das ist der klassische Ansatz und ich habe sowas als Berater oft genug gemacht und ich will jetzt keinem auf den Schlips treten, aber man kriegt natürlich, wie formuliere ich das, in jedem Interview, was man dann macht, wie funktioniert der Prozess, kriegt man eine individuelle Wahrheit serviert. Und da muss man sich überlegen, wo wurde es beschissen und wo ist die Wahrheit.

12:42 Und das kann man nicht vollständig, aber das kann man weitgehend eliminieren, indem man zum Beispiel in dieses Thema reinschaut und die Logfiles nimmt. Also jedes System schreibt ja auf, wer hat sich wann, wie, wo eingeloggt wurde, wo wurde ein Datensatz angelegt, wo wurde einer vielleicht modifiziert, welcher Datensatz ist mit welchem verkettet und dann kann man im Grunde genommen mit so ein bisschen Modellierungsaufwand am Anfang dann per Knopfdruck seinen gesamten Auftragsabwicklungsprozess über alle Systeme sehen mit allen Ausnahmen. Und das sind echt viele. Das fürchte ich auch. Und das ist so ein bisschen das Problem, nämlich wenn man jetzt sagt, ich mache da Digitalisierung oder KI oder ein Bot oder was auch immer, ich muss ja vorher standardisieren, aber ich kenne ja die Ausnahmen leider gar nicht. Und das ist ein Tool, wo man den Menschen in der Analysephase, das ist ganz wichtig, in der Analysephase mit all seinen subjektiven, auch Ängsten, die alle berechtigt sind, die alle verständlich sind, erstmal ausschaltet und sagt, lass uns.

13:40 Neutral. Völlig neutral, objektiv, datenorientiert, natürlich dann sofort den Menschen wieder reinholt, drüber spricht und sagt, guck mal, das ist dies, das ist das, das ist jenes, wie können wir das denn verbessern? Also das soll jetzt nicht ein Reengineering auf Autopilotbasis sein, überhaupt nicht. Aber die Ist-Situation, die kriege ich objektiv. Das ist spannend. Da muss ich mal nachfragen, das ist, ohne jetzt, versuch das mal so leicht wie möglich zu erklären. Es gibt eine Software. Du bist unzufrieden mit deinen Marketing-Ergebnissen. Jetzt mal aufgepasst. Ihr kennt mich als euren Podcast-Host und Experten für die deutsche Autobranche. Aber wusstet ihr auch, dass mein eigentliches Business die Tim-Klötzing-Marketing-Beratung ist?

14:25 Im Grunde mache ich den Job schon seit über 20 Jahren. Ich unterstütze Autohäuser und Dienstleister rund um den Autohandel mit meiner Marketing-Erfahrung in der Autobranche. Was mache ich da genau? Ich berate meine Kunden von der Pulsionierung, Strategie, Marketingplanung, Agentursteuerung, Lead-Optimierung, Online-Marketing und so weiter und so fort. Kann man sich auch ein bisschen wie einen externen Marketingleiter, externen CMO vorstellen. Das Beste dabei, mein Wissen und Leidenschaft für Automotive-Marketing kann man buchen. Also, wer Bock hat, sein Marketing zu verbessern und mehr Umsatz zu machen und das mit einem Partner, der die Branche genau kennt und sich genauso reinkniet wie du, schau mal auf meiner Website vorbei.

15:11 www.tim-klötzing.de Die wird irgendwo installiert im Autohaus, auf dem Server, auf einer Workstation, wie auch immer und die läuft mit und schnüffelt, nein, schnüffeln ist ein falsches Wort. Die schaut, was, wo, wie passiert und erstellt dann Prozessabbildungen. Genau. Ja, nein, im erweiterten Sinne hast du es völlig treffend beschrieben. Es passiert nur nicht so automatisch, wie es vielleicht klingt. Sondern ich muss mich da schon hinsetzen und erstmal überlegen, in welchen Systemen findet eigentlich ein Prozess statt. So, Punkt 1, wie sind die miteinander verkettet. Dann muss ich mir überlegen, welche Datenbanken werden denn im System A angeschlossen oder angesprochen und wenn dann zum Beispiel da ein neuer Kunde erzeugt wird und das ist Tim Dosenbrot mit Nummer 4711 und der wird dann, ich sage mal, 18 Systeme später in einem Dealer-Management-System zu einem Vertrag geführt, dann haben die, finde ich hoffentlich, die Nummer 4711 da wieder.

16:15 Wenn nicht, dann muss ich die verbinden. Also, ich muss schon modellieren. Das muss ich schon machen. Das ist aber etwas, wo ich diesem Analyse-Tool, was da wirklich installiert wird, nur sage, guck mal, dieser Vorgang gehört in dem System, in diese Tabelle und ist der Datensatz und so weiter. Und dann hat das System die Regeln verstanden und flötsig durch zigtausende von Datensätzen und dann kriegst du, also das ist immer erschreckend, weil wenn man mit so einem Abteilungsleiter spricht, der sagt, nee, das ist ja alles ganz standardisiert, Ausnahmen gibt es nicht. Und dann hat man die schwere Aufgabe, ihm zu zeigen, dass sein gesamter Prozess eigentlich nur aus Ausnahmen besteht. Ich übertreibe jetzt ein bisschen. Okay, Process Mining. Sonst auch was Neues? Nein, also ansonsten merke ich einfach eine Überfrachtung des Handels mit Themen.

17:03 Also das ist... Nach wie vor, oder nochmal schlimmer? Nee, ich glaube, wir haben noch eine Stufe draufgelegt. Also wirklich, das ist eine Verunsicherung und ich kann es dem Handel auch wirklich nachvollziehen oder nachfühlen, weil neben der ganzen technischen Thematik, die mit Digitalisierung kommt, ist es eben nicht nur Agenturmodell, sondern auch noch die chinesischen Marken und so weiter. Und ich glaube auch die Hersteller tun viel dazu, dass der Handel auch beschäftigt bleibt, weil die auch, und das habe ich großes Verständnis für, auch nicht unbedingt die Persillösung und die, alles wird easy und Geschichten haben. Ich kann das auch nachvollziehen, ich möchte auch nicht in deren Haut stecken. So, und da steht halt der Händler und wir merken zum Beispiel, dass es immer schwieriger ist, die Leute auf Veranstaltungen zu kriegen, die Köpfe zu öffnen und so weiter.

17:51 Ja, da hast du vollkommen recht. Und es ist ja total problematisch, genau. In der Phase musst du ja schauen, dass die Leute die Köpfe öffnen und die sind aber trotzdem voll und das geht nicht so richtig. Und ich habe vorhin noch eine Sache erlebt, wo, ich sage mal, Neues, Altes trifft, aber echt, wo du OEMs und Hersteller gerade genannt hast, eine Marketingplattform, also Marketing as a Service sozusagen, eine Software, die wirklich gut ist. Die auf OEM-Seite Marketing abbilden kann, aber auch für große Autohausgruppen, wirklich Multi-Standort, Multi-Marke-Marketing perfekt machen kann. Hat einen Anbieter jemandem gezeigt und sagte der Empfänger, also sagte der Autohaus-Marketer, sagte so, ja, echt cool, so Riesenidee, aber und dann bei mir gingen dann sofort 16 Antworten im Kopf auf, aber die, da bin ich nicht drauf gekommen, sagte, ja, bei der Marke, das System ist so alt, das ist so alt, da müssen wir WKZ-Anträge runterladen, aus dem System, manuell ausfüllen, scannen und wieder hochladen.

19:08 Ja, willkommen im Club. Wie soll denn das dann mit einem anderen System funktionieren? Und ich so, boah, da bin ich drauf gekommen und das war jetzt keine kleine Marke und dann dachte ich so, ja, scheiße, was machst denn du, wenn du eigentlich, letztens auf einem anderen Event, ne, ein Verkäufer hat irgendwie sieben verschiedene Programme auf, bis er was verkaufen kann. Okay, eigentlich brauchst du ja ein System darunter, was alles vernetzt, aber du kannst nur lesen und nicht schreiben. Okay, geht inzwischen über Bots und so, ne, aber ich, mein persönliches Gefühl, aber da bin ich vielleicht zu wenig Experte, kannst du vielleicht mich korrigieren.

19:41 Eigentlich brauchst du doch ein neues System für einen Autohandel, was zentral im Autohandel läuft, überall anflanschbar ist und über Bots zurückschreibt. Also bis zu Bots hätte ich gesagt, ja, unterschreibe ich sofort. Bots sind immer nur das Mittel der letzten Wahl. Ein Bot, nämlich Infoübertragung, ein Bot für Infoübertragung in geschlossene Systeme. Ja, genau. Wo du emulierst, dass jemand sitzt und schreibt. Genau, immer nur dann, wenn ich ein geschlossenes System habe, wo ich keine Schnittstelle habe. Ja, und die Systeme sind in der Regel? Ja, es tut sich ein bisschen was, alles viel zu langsam, aber du hast völlig recht. Ich hatte ja auch heute auf dem Vortrag, habe ich ja mal gezeigt, wie man so eine Rechnungserkennung oder eine Dokumentenerkennung lernen, anlernen kann. Ich habe da einen Anbieter aus den USA gezeigt, der gar nicht in Deutschland aktiv ist, aber jetzt angenommen, ich nehme den und habe wirklich totale State-of-the-Art-Technologie.

20:29 Richtig cool und nur das neueste und neuronale Netz und künstliche Intelligenz und boah. So, dann habe ich einen Datensatz und dann gehe ich da auf Reise und klopfe mal beim DMS, kannst du den importieren? Nee, kann ich nicht. Gehst du zur Fibu? Kannst du? Nee, kann ich auch nicht. Ja, und das ist so ein bisschen das, wo wir noch massive Probleme haben, aber ich sage ganz deutlich, es gibt mittlerweile Akteure und das ist vielleicht etwas, was anders ist in diesem Jahr als im letzten Jahr. Gut, dass wir nochmal nachgehakt haben. Es gibt Anbieter von Systemen, die haben das verstanden und die sagen, ja, hier hast du eine Rest-Schnittstelle. Jetzt nehmen, und zwar lesend und schreibend. Jetzt nehmen die vielleicht noch Gelder, wo ich sage, kann man machen, muss man aber nicht. Aber das muss jetzt wieder der Markt austarieren. Aber wenigstens haben wir mal einen Schritt in die richtige Richtung gemacht. Ich rede dabei natürlich nicht über die Herstellersysteme.

21:18 Ja, wäre auch zu schön. Ja, genau. Es ist auch, ich hatte heute, ich war auch mit einem Vortrag dabei und habe eine Firma begleitet, die Marketing-Systeme macht. Und der hatte ein paar Kennzahlen bei und ich kannte die Zahl nur irgendwie so im Vorbeigehen. 106,8,19. Was sind das für Zahlen? Da hast du gesagt, das sind nicht meine Maße, Gott sei Dank. Nee, das sind nicht meine Maße, wäre sehr ungesund. Aber wenn man sich das vor Augen hält, die Top 100 Händler haben im Durchschnitt 6,8 Marken und 19 Standorte. Was das für einen Umfang hat und wie viele Systeme dann laufen. Ich habe auch letztens eine irrsinnige Zahl gehört, dass ein Händler hatte irgendwie 47 Programme im Einsatz.

22:07 Ach, das ist ja noch Durchschnitt. Sag mal was. Nimm mal eine Gruppe mit 25 Standorten. Wir haben wirklich nachgezählt. 104 Programme. 104 Programme. Die gerade, oder es gibt ja verschiedene Strategien, wie der Handel mit diesen ganzen Veränderungen umgehen kann. Und eins ist eben wachsen, wachsen, wachsen. Das ist eine von vieren, aber kann man ja auch machen. Nur das Problem ist, und das gucke ich mir eigentlich jedes Jahr an, das tun die ja auch, weil sie glauben, wir hätten dadurch Effizienzvorteile. Also ich sage mal ganz platt, nur eine Disposition, nur eine Buchhaltung, ein DMS. Und das müsste sich doch irgendwie in Kennzahlen niederschlagen. Also zum Beispiel Anzahl verkaufter Autos pro Mitarbeiter, müsste doch eigentlich steigen. Das Gegenteil ist der Fall. Es fällt. Es fällt und fällt und fällt und fällt.

22:53 Wir verkaufen pro Mitarbeiter immer weniger Autos, je größer die Gruppen werden. Ist faszinierend, aber kann man überall rauslesen. So und deshalb... Finde den Fehler. Naja, mit jeder Marke addierst du ja Komplexität. Also es gibt ja sogar Marken, die schreiben dir das DMS vor. Da hast du plötzlich zwei Dealer-Management-Systeme, die du warten musst. Du hast zwei Zielvereinbarungsgespräche. Du hast zwei Vertriebsarbeitsplätze. Du hast zwei EDV-Anbieter. Du hast zwei E-Mail-Adressen. Du hast zwei, du hast zwei, du hast zwei. Ich bin kein Gegner der Markenseparierung. Eine klare Markentrennung hat Riesenvorteile. Ich stelle nur im Zweifel, wenn Effizienz das Ziel eines Händlers ist, dass Wachsen und eine zusätzliche Marke der richtige Weg ist. Vielleicht sollten wir da andere Wege gehen.

23:39 Interessante Anregung auf jeden Fall, weil man hat eher den Eindruck, dass es so nicht gesehen wird. Und einfach im Moment wirklich der Markt sich hart konsolidiert und komme, was da wolle, wo die Möglichkeiten sind. Zukaufen, zukaufen, zukaufen. Also, Effizienz ist nur ein Maßstab. Natürlich, wenn ich zwei Marken habe und die eine schwächelt und die andere stärkt, dann habe ich auch einen Vorteil. Und ein dritter Vorteil, und das merkt man in vielen Gesprächen, ist eben, dass diejenigen, die besonders stark wachsen, sich auch einen Effekt davon erhoffen, der in die Richtung läuft, too big to fail. Also, wenn mir zum Beispiel, theoretisches Beispiel, 20% der Standorte der Marke X gehören, und ich komme in Schieflage als Händler, dann kommt die Marke X natürlich nicht, um hin, mir irgendwie zu helfen, weil so einen großen Open Point können die sich nicht erlauben.

24:33 Das ist aber keine tragfähige Geschäftsstrategie, sondern das ist immer irgendwie so ein bisschen, naja, ich habe da einen Sicherheitsgurt eingebaut. Eigentlich kann das nicht das Ziel sein. Ja, okay. Jetzt haben wir irgendwie ganz grob mal, bevor es los ist. Ja, aber das beschreibt auch eigentlich ganz gut die Themen, die wir heute in den Vorträgen gehört haben. Da war Digitalisierung, da war Marketing dabei. Fand ich auch sehr gut, wie du das gemacht hast. Da ist aber auch das Thema Gruppe. Jetzt hatten wir gerade die chinesischen Marken. Und das zeigt auch wieder so ein bisschen von den Händlern, womit die sich im Moment alles, naja, ich will nicht gar nicht sagen auseinandersetzen müssen, aber was so auf die einprasselt, auch an Möglichkeiten, womit man sich auseinandersetzen kann. Insofern kann ich verstehen, dass das ein bisschen viel ist im Moment. Es wird nicht langweilig.

25:18 Nein, aber das ist doch schön. Das ist wirklich schön. Und man wünscht sich ab und zu auch mal weniger Krisenmodus, also das New Normal. So ein bisschen softer, damit die Köpfe ein bisschen offener sind. Für mehr Input, weil es ist nach wie vor echt notwendig, dass da ein paar Veränderungen einziehen. Und du, so von deiner, ich sag mal, Digitalisierungs- und Prozessseite aus, wie auch ich von meiner Marketingseite aus, da wünscht man sich mehr Zugang. Ich nenne das mal so ganz allgemein, dass man mehr Themen da reinbekommt, damit es besser läuft, weil das ist ja das Ziel. Ja, wobei ich da eigentlich ganz optimistisch bin. Also ob es langfristig 36.000 Händler und Werkstätten sein wird, ich glaube, die Frage ist beantwortet.

26:04 Das wird immer weniger werden. Ist ja auch völlig in Ordnung. Das muss ja auch nicht zu Massenarbeitslosigkeit und Ähnlichem führen. Aber ich bin schon echt beeindruckt, was hier an Innovationen in dieser Branche los ist. Das ist schon toll. Das ist wirklich toll. Also sollte auch, wir wollen die Branche ja nicht irgendwie schlecht reden. Wir haben den Stein der Weisen gefunden und die präpeln da rum. Das ist ja nicht so. Das hat ja auch keiner die Leitungslösung. Aber das Einzige, was wirklich hilft, ist ausprobieren, verändern, experimentieren und wegschmeißen, wenn es nicht funktioniert und langsam groß machen, wenn es funktioniert. Und das tun einige und das tun immer mehr und das stimmt mich extrem optimistisch. Machen. Richtig. Machen, machen, machen. 50% machen ist besser als 100% reden. Genau. Genau. Ich würde sagen, das sind eigentlich die perfekten Famous Last Words.

26:49 Jörg, super vielen Dank, dass du so spontan, vor, ich sag mal, gefühlt drei Stunden wusstest du noch nicht von deinem Glück, dass du hier mal so mit mir das Gespräch geführt hast und bin ich echt super dankbar für und war wieder ein ganz toller Austausch mit dir. Sehr gerne. Macht auch Spaß mit dir und insofern meld dich. Stets bemüht. Stets bemüht. Mein Lieblingswort. Ich melde mich. Ende Dezember sind wir wieder reif. Können wir uns alle drauf verlassen. Und ja, für heute würde ich von meiner Seite aus sagen, vielen lieben Dank, dass ihr dabei wart, zugehört habt. Grüße gehen raus an alle. Und was sagt der Jörg? Der Jörg sagt einfach nur Tschüss. In Hamburg sagt man Tschüss. Ciao. Danke.