Christian Welling, Geschäftsführer der Graf Hardenberg-Gruppe

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00:00 Benzingespräche. Der Branchen- und Personality-Talk der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinung zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Content-Creator und freier Automarketing-Berater.

00:51 Dieser Podcast wird präsentiert von Jareto, dem Finanzierungsexperten für den Kfz-Handel. Auf jareto.de könnt ihr als Autohändler schnell und einfach Autokredite und Leasingkonditionen für eure Kunden vergleichen, anfragen und abschließen. Und das mit Top-Zinskonditionen. Euer Vorteil, sekundenschneller, transparenter Vergleich, eine einheitliche Antragsstrecke und vieles mehr. Mit über zehn Banken für Absatzfinanzierung holt ihr einfach mehr für euch und eure Kunden raus. Jareto.de Herzlich willkommen zurück bei den Benzingesprächen und herzlich willkommen Christian Welling, Geschäftsführer der Graf-Hardenberg-Gruppe. Hallo Christian. Hallo Tim. Schön, dich zu sehen. Ja, zu sehen und zu. Eigentlich würden wir uns auch sehen, ne? Jetzt gerade hören wir uns nur.

01:41 Ja, das Kamerakind ist krank geworden. Genau. Ja, du, mit dir will ich schon länger sprechen. Du bist mir nämlich beim letzten IFA-Branchengipfel aufgefallen. Und da war mir so klar, mit dir möchte ich auf jeden Fall einen Podcast aufnehmen. Und zwar warst du damals Teil einer Panel-Diskussion, in der es unter anderem um das, ja, das Miteinander zwischen Handel und Hersteller ging. Und dabei hast du sehr offen und sehr klar deine Meinung unter anderem zum Agenturmodell vertreten. Das fand dich relativ bemerkenswert. War das normal für dich? Also bist du so? Ich glaube schon, ja. Also wir haben ja gerade schon festgestellt im Vorgespräch, dass wir beide aus dem Ruhrgebiet kommen. Und ich glaube, wenn man Menschen aus dem Ruhrgebiet, aus dem Pott, aus Westfalen, so mal richtig charakterisiert, stellt man immer fest, dass die ja meistens sehr direkt sind. Und das sagen, was sie denken, das ist nicht immer ganz einfach. Macht manche Sachen auch manchmal ein bisschen schwerer. Aber ich glaube, das zeichnet uns halt aus.

02:43 Und ich sage halt immer das, was ich so denke. Meine Oma hat mir früher immer gesagt, die Wahrheit darf man immer sagen. Deshalb mache ich das ziemlich oft. Ja, das ist richtig. Ist aber auch, also jetzt bei der IFA auf dem Gipfel oder generell, äckst du damit mit deiner Art gelegentlich an? Nö, eigentlich nicht. Also ich fühle mich da sehr wohl. Ich war jetzt das zweite Mal schon da. Und die Kollegen und Kolleginnen, die dort ja auch immer präsent sind und sich da engagieren. Und das IFA-Institut als solches, wir reden ja da relativ offen und frei. Und auch wenn die Kollegen der Hersteller mal da sind, sagen wir da einfach so das, was wir denken. Und ich glaube, das bringt uns ja auch alle weiter, wenn man sich gegenseitig ja so die Erwartungen und auch die Gefühle ein bisschen schildert. Macht es meistens ein bisschen einfacher. Ja, du sehe ich auch so. Dennoch bekommt man doch sehr häufig bei solchen Diskussionen mit, dass dann mit sehr angezogener Handbremse oder auch politisch geantwortet wird.

03:36 Das ist ja einfach so. Naja, unser Podcast hier, der hat immer so zwei Teile und der fängt immer an so mit dem Blick in den Rückspiegel. Und da schauen wir uns mal ein bisschen deinen Werdegang an. Und das ist sehr interessant. Auf jeden Fall. Du bist ein Baujahr, 69. Du bist verheiratet. Du hast zwei inzwischen erwachsene Kinder. Gebürtig aus Wanne, sagt man hier. Also für alle Nicht-Pottler aus Wanne-Eickel und groß geworden in Bochum. Brennender Bochum-Fan, ne? Muss man hier auch erwähnen. Du bist ganz glücklich nach dem Wochenende. Genau, gerade in Klassenerhalt, Karl. Ganz genau. Inzwischen lebst du aber in Ettlingen bei Karlsruhe. Ja, und jetzt zu deiner beruflichen Vita. Ja, du hast begonnen mit einem Praktikum bei einem VW-Händler. Und das war auch schon Graf Hardenberg. Die Graf Hardenberg-Gruppe sozusagen. Ja, dann irgendwie, dann hast du gedacht, ja, mal schauen, dann machen wir mal eine Ausbildung zum Automobilkaufmann. Das war so 1990 rum die Ecke. Und was ich dann so ein bisschen ausspionieren konnte, war, dass du dann zum Verkaufsleiter dich weiterentwickelt hast, zum Prokuristen 1999 bis 2009. Und du bist jetzt Geschäftsführer der Graf Hardenberg-Gruppe seit 2009.

04:54 Alles in einem Unternehmen. Also ich habe hier fast 24 Jahre noch stehen, weil ich nicht wusste, dass du davor auch dein Praktikum und deine Ausbildung da gemacht hast. Also fast 34 Jahre, ne? Mhm, genau. Also 34 Jahre, schwer vermittelbar hast du es vorhin auch genannt, 34 Jahre in einem Betrieb. Wahnsinn. Was ist denn das Geheimnis dieser Beziehung? Das ist eigentlich relativ einfach. Ich bin, wie gesagt, vor 34 oder fast 34 Jahren irgendwie zur Graf Hardenberg-Gruppe gekommen. Natürlich das Thema Auto und Autohandel, das hat mich relativ schnell fasziniert und gepackt und nicht mehr losgelassen bis zum heutigen Zeitpunkt. Und ja, warum bleibt man so lange bei einem Arbeitgeber, weil es einfach passt. Ich glaube, das Besondere, wenn man die Graf Hardenberg-Gruppe mal so von außen betrachtet, das Besondere an uns ist eigentlich, dass es halt einen wahnsinnigen Spaß macht, hier zu arbeiten, dass man hier unheimlich viel bewegen kann. Wir haben eine tolle Gesellschafterfamilie, die einem immer wirklich den Rücken stärkt und einen auch wirklich ermutigt, neue Wege zu gehen. Und das Gesamtkonzept, das Gesamtpaket passt seit 34 Jahren einfach. Und deshalb sage ich auch heute noch, es ist eigentlich nicht ein Beruf oder ein Job, es ist eine Berufung und es ist immer noch Hobby für die Graf Hardenberg-Gruppe tätig zu sein.

06:14 Ja, den Eindruck habe ich auch so bei dir. Ich meine, wir haben uns live so gar nicht so häufig gesehen, aber das, was ich so online über LinkedIn postest, du gelegentlich was, was auch mit deinem Job und so zu tun hat. Und das ist immer sehr authentisch, finde ich. Und das ist immer so ein Signal dafür, dass dem Menschen in dem Unternehmen gut geht. Und das kommt rüber bei dir. Ja, Graf Hardenberg-Gruppe, beschreib uns doch mal mit ein paar Worten euer Unternehmen, weil das ist ja schon was Besonderes. Das wusste ich persönlich, ihr seid ja wirklich im Südwesten hauptsächlich, mit euren Standorten. Und deswegen habe ich keinen so persönlichen Drahter und ich kannte euer Haus so nicht. Aber jetzt bei der Recherche dachte ich, wow, gib uns doch mal einen Eindruck, was euch da so ausmacht und wie groß ihr seid.

07:00 Ja, wir sind mittlerweile 1700 Kollegen, die an 17 Standorten in 34 Betrieben für zehn Marken zuständig sind und aktiv sind. Wir sagen immer, wir sind so in drei Regionen unterwegs, entlang des Rheins bis zum Bodensee. Das ist einmal die Nordgruppe. Das ist natürlich lustig, wenn man einem Hamburger erzählt, Karlsruhe ist die Nordgruppe, der Graf Hardenberg-Gruppe. Da sind wir mit sieben GmbHs und mehreren Betrieben und zehn Marken unterwegs. Dann sind wir einmal so in der Ortenau vertreten, in Offenburg, Lahr-Gengenbach und dann einmal so ein bisschen grob um den Bodensee. Das ist dann die Südgruppe bei uns. Und wir sind, wie gesagt, 1700 Hardys, nennen wir uns manchmal so selber, die gemeinsam Autohandel machen, die jeden Tag versuchen, Kunden zu begeistern oder zu, wir sagen eigentlich immer Verblüffen, weil Verblüffung ist die Steigerungsform von Kundenbegeisterung.

07:57 Und wir sind sehr offen für neue Wege, aber letztendlich im Mittelpunkt steht immer der Kunde. Der Kunde und der Mitarbeiter. Und ich glaube, wenn man das authentisch lebt, dann merkt man das halt selber als Teil dieser Gruppe und unsere Kunden merken es auch. Und das macht einfach Spaß. Und so vergehen dann 34 Jahre. Ja, Wahnsinn. Nicht nur deine 34 Jahre sind ja relativ lang, sondern die Historie reicht ja bei der Graf-Hardenberg-Gruppe bis in die 40er zurück. Das ist ja wirklich ein ganz frues Stadion, was ich da entdeckt habe. Richtig. Eigentlich sogar noch früher. Der Ursprung ist in Karlsruhe entstanden, an dem größten Standort der Graf-Hardenberg-Gruppe 1926 im Herzen von Karlsruhe. Da hat Richard Kramling ein Autohaus gegründet, beziehungsweise eigentlich eine Hannomar-Garage. Daraus wurde er irgendwann ein großer, großer VW-Händler. Und unser Namensgeber und Firmengründer, Günther Graf von Hardenberg, der absolute Benzin im Blut hatte und ein passionierter Autofahrer war, der damals schon Rennen mit Ferry Porsche gefahren ist, hat dann 1954 diesen Betrieb übernommen. Und dann ist die Graf-Hardenberg-Gruppe entstanden. Und dann kamen halt über die Jahre immer mehr Betriebe und auch mehr Marken dazu. Wir haben eine sehr große Porsche-Affinität, auch haben sechs Porsche-Zentren in Südwestdeutschland und brennen und leben halt für das Thema Automobil. Und unser Claim sagt ja schon, begeistert

09:24 für Mobilität. Das leben wir jeden Tag und versuchen natürlich auch, dass unsere Kunden das spüren. Ja, ist natürlich in so einer Größe natürlich auch ein Brett, was man da bohrt. Dass das in alle Betriebe reingeht, in alle Hardis auch verinnerlicht haben, dass der Kunde da im Mittelpunkt steht. Da brauchst du ein gutes Team. Ich glaube, das hat viel mit Vorleben zu tun, mit Haltung, mit Haltung, die man tagtäglich auch vorlebt. Und die wir natürlich dann in, ich sage mal, in die 300 Azubis implementiert, die wir ausbilden, also in der Gesamtgruppe. Also das Thema Ausbildung und Veränderung, Nachwuchsförderung ist uns extrem wichtig. Und wenn wir das gut gemacht haben nach drei Jahren, sagen wir immer, dann hat der Mensch dann das Hardenberg-Gen. Und dieses Hardenberg-Gen besteht aus, daraus eben sehr kundenorientiert zu denken. Ich meine, viele Unternehmen sagen, der Kunde steht bei uns an erster Stelle und hat oberste Priorität.

10:19 Aber es dann wirklich auch zu leben und leben zu dürfen, auch die Entscheidung zu treffen im täglichen Doing, zu sagen, ich entscheide jetzt erstmal für den Kunden. Das wird bei uns, glaube ich, gelebt und das macht dann am Schluss auch den Erfolg aus. Wenn du so auf deine Zeit bei Graf Hardenberg so die Jahre so zurückblickst, was geht denn dir da so durch den Kopf? An was denkst du da? Ist es, das waren ja in der ganzen Zeit ja sicher, du warst ja lange Zeit in dem Unternehmen, da waren ja mit Sicherheit viele, viele Herausforderungen auch bei. Da würde mich mal interessieren, fällt dir da was, fallen dir da kritische Jahre, kritische Momente als auch erfolgreiche Dinge ein? Das würde mich mal interessieren. Also wenn ich so zurückdenke, ich mache das immer so fest in Golf-Markteinführungen. Also ich weiß noch, ich habe die Markteinführung von Golf 3 91, das war so meine erste Golf-Markteinführung.

11:09 Damals hatten wir Borne M. am VW-Zentrum in Karlsruhe da, volles Haus. Damals sind auch viele Leute noch gekommen zu einer Markteinführung. Mittlerweile habe ich sechs Golf-Markteinführungen mit begleiten dürfen. Also es war eigentlich eine bewegte Zeit, würde ich sagen, weil wenn man das erlebt hat, eigentlich sind wir ja seit Jahren im Krisenmodus in unserer Branche. Wenn ich so zurückdenke, was mich wirklich damals extrem bewegt hat, so Abgas-Wahnsinn 2009, als Menschen auf einmal in Zweierreihen an unseren Tischen standen und Autos bestellt haben. Aber natürlich auch die Abgas-Thematik 2015. Irgendwo dann kam Pandemie und Ukraine-Krise und Halbleiter-Thematik. Also so wirklich normal, gefühlt, arbeiten wir eigentlich seit vielen, vielen Jahren nicht mehr. Aber das macht es ja auch so spannend.

11:57 Ja, da bleibt ja irgendwie gefühlt, ich stehe ja so an einer Seitenlinie und arbeite mit der Branche, ich bin ja nicht selber im Autohaus. Da denke ich immer, meine Güte, also geht es auch mal irgendwie ohne Extrem und was der Autohandel da seit Jahren zu verdauen hat, woher das auch immer kommt. Das ist ja echt irrsinnig. Das liegt wahrscheinlich so ein bisschen an unserer Mentalität auch in Deutschland. Wir haben, ich sage mal, wir haben 82 Millionen Bundestrainer und wir haben 82 Millionen Testfahrer. Also das Thema Fußball und Auto ist halt nun mal sehr präsent und jeder hat da was zu zu sagen und hat eine Meinung dazu. Und man steht natürlich in der Branche auch immer ein bisschen mehr im Fokus als in anderen Branchen vielleicht. Von dem her macht es das natürlich spannend, aber man steht auch immer so ein bisschen im Mittelpunkt.

12:43 Und dann, gerade in den letzten Jahren, hat das Auto in Deutschland ja jetzt vom Stellenwerder beziehungsweise von der Diskussion auch ein bisschen eine Veränderung mitgenommen und macht es auch nicht immer ganz einfach, aber ist natürlich auch immer gleichzeitig eine Riesenchance. Du hattest dich damals bei der IFA schon, ja ich will nicht sagen, aus dem Fenster gehängt, aber du hast schon sehr deutlich gesagt, dass so Agenturmodell und so das Verhältnis zwischen Handel und Herstellern strapaziert ist, sagen wir mal so. Naja, also nicht bezogen jetzt auf das Agenturmodell, ob das Agenturmodell jetzt der richtige Schritt ist oder nicht, das weiß ich gar nicht. Ich weiß gar nicht, ob das so, das wird immer so extrem heftig aufgehängt.

13:30 Ob wir jetzt ein Agenturmodell haben, natürlich hat das andere Vertragsgrundlagen und hat auch ein paar Auswirkungen auf unser Tun, aber letztendlich ist es ja nur eine andere Abwicklung des Vertriebsgeschäfts. Wenn Hersteller und Handel hier konstruktiv miteinander arbeiten können, denke ich mal, beide Modelle erfolgreich sein. Ich glaube, wichtig ist das Konstruktive, der Austausch miteinander und dass man sich eben die Erwartungen gegenseitig auch, dass man ordentlich miteinander umgeht und das ist ja in der Regel auch so. Und ich weiß auch an diesem, ich weiß welchen IFA-Gipfel du meinst, das war der erste, als ich so ein kleines, als ich mir ein bisschen im positiven Sinne mit Philipp Noack von Audi getofft habe. Das war ja super Spaß, ich fand auch seine Antwort super genial.

14:16 Auch die Kommunikation macht mir übrigens mit ihm sehr viel Spaß. Das ist eine super Bereicherung für die Audi AG. Es ist wie immer im Leben, Menschen gehen zusammen den Weg und manchmal funktioniert es gut, manchmal nicht so gut. Und ich wünschte mir halt, und das war das, was ich an dem Tag, glaube ich, auch geäußert habe, man muss sich halt klar und offen und transparent sagen, was man voneinander erwartet und bis zu welchem Blick man geht. Und das ist jetzt in den letzten Jahren nicht immer so der Fall gewesen bei allen Herstellern. Aber das ist natürlich alles menschenbezogen. Und mit den Einglapps, mit den Einglapps vielleicht nicht ganz so gut. Und ich finde, wichtig ist, dass man sich immer offen und ehrlich die Meinung sagen darf. Ja. Konstruktiv, ehrlich und auf eine gute Art und mit einer handlichen Tonalität. Ja, absolut. Ich habe hier in der Vorbereitung für unser Gespräch so ein kurzes Profil noch von dir in die Hände bekommen.

15:08 Und in dem stehen folgende Punkte. Du nimmst gerne Herausforderungen an. Du bist unvoreingenommen. Schaffenskraft. Positive Macherqualität. Und ich persönlich würde noch so Klartextfreundin ergänzen. Was hat dich denn in deiner Entwicklung geprägt, so zu werden? Erstmal muss ich sagen, was treibt dich an? Das hört sich ja schon blöd an. Also ich habe das nicht von mir selber gesagt. Wir haben eine ganz tolle Leiterin für Kommunikation. Bei uns im Haus, die das mal verfasst ist, was mich natürlich sehr ehrt, aber das kommt nicht von mir selber. Aber ich glaube, was bei uns im Haus schon immer sehr gefördert wurde, ist so das Thema, wer eine gute Idee hat, der darf loslaufen, darf sich dann auch mal blutige Nase holen, darf aber auch ausprobieren.

15:54 Und das habe ich auch bei uns im Unternehmen immer sehr, sehr positiv empfunden. Wenn man hier, also ein Beispiel, wir haben einen Kollegen, der sehr Harley-affin ist, der schon immer Harley-Davidson fährt und der irgendwann mal auf die Idee gekommen ist, war Niederlassungsleiter bei einem unserer Betriebe und hat gesagt, ey, warum machen wir das nicht selber? Und ist dann losgelaufen und hat angefangen, dieses Projekt zu fördern. Und heute haben wir einen Harley-Davidson-Store und eine unserer Marken, die wir vertreiben, die wir mit Passion leben und er ist jetzt heute dort Geschäftsführer und ist halt Harley durch und durch. Ich meine, der läuft schon ganz anders rum, klar. Und das sind so Themen, die uns halt einfach antreiben und genau so war das übrigens bei uns bei Vespa, als mein Sohn 16 geworden ist und uns die Hölle heiß gemacht hat, bis er sich dann durchgesetzt hat und ich mit ihm eine Vespa gekauft habe, habe ich mir auf dem Rückweg von diesem Händler, der nicht in Karlsruhe ist, weil wir keinen mehr hatten, überlegt, Vespa ist ja so klasse, warum macht man das nicht selber?

16:49 Und dann habe ich mal geguckt, wer ist denn überhaupt Piaccio-Chef in Deutschland und habe dann Angelo Mazzone kennengelernt, ein super toller Typ. Genau so habe ich mir den Vespa-Chef Deutschland vorgestellt, anders konnte der gar nicht sein, ein unheimlich sympathischer, engagierter, leidenschaftlicher Mensch für dieses Thema und habe ihn dann angerufen und habe gesagt, ich möchte Vespa-Händler werden, was muss ich tun? Und ja, heute sind wir Vespa-Händler, ich glaube einer der Größeren in Deutschland und haben wahnsinnig viel Spaß daran und das passt einfach zu uns. Also wirklich so Ärmel hoch und machen, auch so deins? Ja, macht ja Spaß, wenn man dann was auf die Beine stellt und es wird was Gutes draus und man kann damit sein Portfolio und sein Angebot für die Kunden bereichern. Und da findet man ja auch immer Menschen, die sagen, hey, das ist eine tolle Sache, da möchte ich mitmachen.

17:37 Dann macht das am Schluss natürlich, wenn es erfolgreich wird, richtig viel Spaß. Kommt das bei dir irgendwo her? Also warst du schon immer auch, weiß ich nicht, in jungen Jahren irgendwie so ein Typ, der nach vorne weggegangen ist und hey, lass mal ausprobieren, lass mal machen oder hat sich das entwickelt? Ich weiß nicht, ich glaube, das entwickelt sich dann bei Menschen, wenn man ihnen den Freiraum lässt. Und das ist, wie gesagt, ich möchte auch wieder so ein bisschen die Brücke spannen zur Philosophie der Graf-Hardenberg-Gruppe. Menschen befähigen, sich selbst zu befähigen und Projekte und Herausforderungen anzugehen. Ich glaube, wenn das in einem agilen Unternehmen gefördert wird und gefordert wird auch, dann entsteht Kreativität und dann entsteht Schaffenskraft. Und das ist gut, das bringt ein Unternehmen nach vorne.

18:24 Ja, super spannend. Also muss auch nicht immer klappen. Nee, geht auch mal schief. Also wie gesagt, wir haben in manchen Bereichen oft heute auch so ein bisschen Start-up-Mentalität und versuchen uns auch mal aus an manchen Themen. Und ich glaube, das ist auch wichtig heutzutage. Einfach mal probieren. Ich glaube, nicht jedes Projekt ist risikobewusst, müssen wir natürlich an jedes Thema rangehen. Aber ich glaube, man muss sich auch ausprobieren. Und gerade in der jetzigen Zeit, wo sich der Markt neu verteilt, wo Mobilität sich komplett verändert, da muss man einfach auch mal ein bisschen mutig sein und mal ausprobieren und mal testen. Und wenn das in einem Unternehmen, und darauf bin ich wirklich sehr stolz, so gefördert wird, wie bei uns in unserer Unternehmensgruppe, dann entsteht eben diese Kreativität und diese Schaffenskraft von allen, aus 1700 Gehirnern, die praktisch jeden Tag überlegen, was können wir denn noch tun, um noch erfolgreicher und langfristig erfolgreich zu sein.

19:20 Und dann geht es von alleine. Habt ihr da irgendwie ein Team für? Habt ihr da irgendwie ein Lab für? Oder ist das einfach in eurer DNA so drin, dass ihr euch solche Themen einfach mit ins Salesgeschäft nehmt und das einfach normal macht? Oder habt ihr gewisse Mitarbeiter, die da an solchen Themen, so ein Board, ich sag mal, so ein Startup-Board, ein internes, ich weiß nicht, wie man das nennt? Ne, kommt eigentlich mehr so aus der DNA aus. Also dieses Graf-Hadenberg-Gen hat dazu, glaube ich, geführt, oder die Verbreitung des Graf-Hadenberg-Gens hat dazu geführt, dass Menschen eben einfach mal loslaufen und dass man sich selbst befähigt auch. Und wir haben seit Jahren, wollen wir die Graf-Hadenberg-Akademie gründen, die eigentlich in den Köpfen schon drin ist, die es aber noch nicht wirklich so gibt.

20:07 Und das ist für mich jetzt gerade wieder ein Impuls, wo ich mit dir darüber spreche, das endlich mal anzugehen. Also wirklich zu sagen, ja, so ein Treffpunkt, wo wir sagen, da nehmen wir ein paar Leute mit, die wir vielleicht jetzt gerade so vor Augen haben und die wir dort auch weiter fördern. Und wie gesagt, wichtig ist, glaube ich, immer das Thema Kreativität ausleben und der Wille eben zum Erfolg. Ja, und Raum geben dafür. Raum geben, genau. Plattform. Blicken wir mal so ein bisschen jetzt weg von eurer Gruppe, so ein bisschen auf die deutsche Autobranche. Wenn du so spontan und relativ allgemein so darüber nachdenkst, wo steht die? Mit den Stichworten Digitalisierung, Vertriebsmodell, Umgang mit Kunden, Angebote an Kunden, ganz allgemein.

20:56 Ich glaube, dass die deutsche Automobilindustrie deutlich besser ist als sein Ruf oder als ihr Ruf und deutlich weiter und deutlich stärker ist, als sie momentan dargestellt wird. Das ist auch wieder so ein bisschen deutsche Mentalität. Wir sind unheimlich schnell dabei zu sagen, die deutschen Automobilhersteller haben irgendwas verschlafen.

21:17 Der Deutsche ist da relativ kritisch mit manchen Sachen. Ich weiß noch, als wir 2015 auf einmal diesen Schwenk hatten zur E-Mobilität. Mag sein, dass er vielleicht in Deutschland ein bisschen zu spät gekommen ist, aber irgendwann war er dann da. Ist ja auch egal, wie entstanden. Da hat man relativ schnell in Deutschland schon wieder gesagt, ja, aber Elektromobilität ist ja doch nicht die Zukunft. Und von Wasserstoffen und allen möglichen und E-Fuels gesprochen. Wir sind vielleicht nicht immer die Schnellsten, aber wenn wir dann kommen, sind wir eigentlich meistens recht gut dabei.

21:49 Aber wenn ich heute so Artikel lese, dass die chinesischen Automobilmarken jetzt gerade den Markt überschwemmen, da sage ich immer, ganz so ist es halt dann doch nicht. Weil natürlich gibt es mittlerweile ein paar Marken mehr auf deutschen Straßen, aber da gehört ja ein bisschen mehr dazu, ein Auto zu bauen. Ich muss ja eine langfristige Ratenstabilität darstellen. Ich brauche eine ordentliche Captive, ich brauche einen ordentlichen Finanzdienstleister im Hintergrund. Ich brauche ein gewisses Händlernetz, um das alles darzustellen. Und ich glaube, wir haben in den letzten Monaten ja schon gelernt, dass es nicht so einfach ist, einfach irgendein Auto zu bauen und das online anzubieten, weil die Stückzahlen sprechen da noch nicht dafür. Da gibt es zwar einen großen, der es vielleicht schon ein bisschen online macht, aber ich versuche gerade, glaube ich, auch ein Händlernetz aufzubauen.

22:35 Und letztendlich entscheidet am Schluss immer der Kunde, welchen Weg er geht. Absolut. Das ist echt so ein Punkt, den man immer wieder mal sich in Erinnerung rufen muss und auch manchen Leuten sagen muss, weil da wird immer so viel diskutiert, wie ist der Ansatz und wie sind meine Prozesse und wie mache ich das und glalala. Und dann einfach mal so, meinst du denn, der Kunde möchte das so oder vielleicht möchte der ja nicht nur digital oder online Auto kaufen, vielleicht kommt der ja sehr gerne ins Autohaus. Also der Kunde darf da nicht vergessen werden, ganz klar. Ja, wir sind in Deutschland bei dem Thema, ich weiß noch, als Carsharing anfing, da haben wir ja alle schon gedacht, in vier Jahren gibt es gar keinen Einzelkunden mehr und gar keinen Autobesitz mehr und jeder wird Carsharing nutzen.

23:25 Genau das Gegenteil ist passiert. Carsharing hat sich eigentlich nicht wirklich durchgesetzt und wir haben auch keine Urbanisierung in Deutschland, sondern wir sind gerade in einer Phase der Deurbanisierung. Das heißt, Umfragen bei der Generation Y, also eigentlich den Menschen, von denen wir denken, sie wollen alle urban leben, haben gerade eigentlich ergeben, dass die Menschen, auch die jüngeren Menschen, eigentlich nicht in den Großstädten leben wollen, sondern eigentlich wieder in kleinere Städte ziehen. Ja, und da brauchen sie Individualmobilität und wenn ich mir so in unserer Region den ÖPNV angucke, dann sage ich heute, das Auto ist doch lange nicht tot. Mit Sicherheit gibt es neue Mobilitätslösungen und es gibt mit Sicherheit auch andere Formen der Nutzung und es gibt auch heute ein anderes Verständnis vom Besitz und von Einzelkunden-Großkundenverhältnis.

24:19 Das ist übrigens auch ein Thema vom IFA-Gipfel, über das ich berichtet habe. Bei uns sind es in der Gruppe schon weit über 60 Prozent, die an einen Großkunden gehen. Da wird sich natürlich einiges ändern. Es wird Gehaltsumwandlungsmodelle geben und alles Mögliche, aber von der individuellen Mobilität sind wir, glaube ich, noch sehr abhängig. Die muss sauberer werden, die muss anders werden, die wird auch anders, aber ich glaube, wenn ich so in die Zukunft gucke, ist der Autohandel noch lange nicht tot. Nee, auf gar keinen Fall. Also der Abgesang, der ist doch teilweise wirklich sehr unfundiert oder unfundierte Quellen, sagen wir mal so. Der Agenturvertrieb, da vielleicht nochmal so eingehakt, du hast ja vorhin schon was dazu gesagt, so Agenturvertrieb, Umgang, Hersteller, Handel und so.

25:04 Nicht überall das einfachste Thema, weil das ist auch bei vielen Marken ja sehr unterschiedlich. Mercedes ist jetzt gerade, gerade gestern kam die Nachricht, ist jetzt voll eingestiegen ins echte Agenturmodell. Bei anderen Volumenmarken kommen die Nachrichten so nach und nach und da werden alle gekündigt, keiner weiß, wie es weitergeht. Und dann kommen happenweise Infos raus, die den Handel dann teilweise doch eher erschrecken, die Kommunikation nicht so optimal ist. Ihr habt jetzt einen bunten Blumenstrauß an Marken, dass es mit Sicherheit für euch natürlich auch am schönsten wäre, wenn alle gleichzeitig ein ähnliches Agenturmodell einführen würden, wo das vielleicht ein bisschen einfacher auch für so einen Multimarkenhändler wäre. Mit Sicherheit eine riesen Herausforderung für euch. Wo steht ihr denn da und was ist deine persönliche Meinung?

25:55 Ja, also das ist natürlich ein sehr spannendes Thema, weil es auch sehr divers diskutiert wird. Es gibt ja Hersteller, die sich klar gegen das Agenturmodell ausgesprochen haben. Es gibt Hersteller, die, wie Mercedes, die ja praktisch seit heutigem Datum, Ja, ich meine heute oder gestern. Genau, in der echten Agentur angekommen sind. Mal gespannt, wobei, ich glaube, alle noch nicht so richtig wissen, welche Auswirkungen das wirklich dann am Schluss hat. Wir haben ja im Grunde genommen beim Marktwor, beim Volkswagen-Konzern schon, jedenfalls bei der Marke Volkswagen, das Großkundengeschäft und das reine Elektrogeschäft zusammenrechnet, schon irgendwie um die 80, 85 Prozent Agenturgeschäft. Also allerdings nicht die echte, sondern die unechte Agentur sozusagen. Ich glaube, weder der Handel weiß final noch die Hersteller wissen final, wie es am Schluss aussehen wird oder wie die echte Agentur dann irgendwann mal ankommt.

26:48 Ich glaube auch, dass es ein Prozess ist, der mit Sicherheit noch nicht ganz klar definiert ist, sondern der sich finden wird. Da mache ich mir auch gar nicht so viele Gedanken, weil das wird sich, denke ich, mal finden. Wird mit Sicherheit nicht ganz reibungslos am Schluss sein bis zur finalen Situation, aber da sind wir immer irgendwie noch klargekommen. Und bis das Vertragswert dann noch fertig ist, dauert ja bei den Marken auch bis 2028. Also da haben wir noch ein bisschen Zeit. Viel wichtiger ist, das hast du gerade auch angesprochen, wie wollen wir denn denken und wer entscheidet denn am Schluss, was sich durchsetzt? Und ich glaube, da ist eben ein ganz wichtiger Baustein doch dann der Kunde, der am Schluss sagt, so will ich mein Auto kaufen. Und das sind die wichtigen Themen, die mich umtreiben. Das ist das Thema Testfahrt, Probefahrt, Beratung, Probleme im Service, im Aftersales, beim Unfall und so weiter und so fort.

27:40 Und welche Rolle dann der Handel am Schluss spielt und der Hersteller oder die beiden in einer harmonischen Zusammenarbeit, das, denke ich mal, werden die nächsten Jahre zeigen. Ja, echt total wichtig. Und du sagst ja, teilweise dauert es bis 2028. Dann gibt es andere Marken, die wollten in diesem Jahr, die haben gesagt, in diesem Jahr kommt auf jeden Fall Agenturvertrag. Und dann kam das Datum, der Vertrag war nicht da. Und dann geht es doch erstmal so weiter wie vorher. Ist ja schon echt eine gewisse Unsicherheit auch am Markt da. Und vor, ich glaube, letzte, vorletzte Woche habe ich mich mit ein paar Leuten getroffen, auch alle aus der Branche. Und da kam man auch so auf den Punkt, ist ja jetzt total toll, wenn zwei, drei Marken vielleicht den Schritt in den Agenturvertrieb machen, dass Pricing halt zentral gesteuert wird, es keine Nachlässe mehr gibt, also regionale und sowas.

28:28 Das, was ja propagiert wird. Und der Rest des Markts ist nach wie vor so unterwegs, wie er bis dato unterwegs war. Das ist ja auch ein ganz komisches Spannungsfeld, wenn eine Marke, ich sag mal, nicht mehr so rabattfreudig ist und die anderen Marken da vielleicht noch, der Handel da vielleicht noch schön reingerätscht. Aber das habe ich noch nie verstanden. Also muss ich mich jetzt mal outen nach 34 Jahren Autohandel. Also ich habe eigentlich schon immer gesagt, das ist vielleicht ein bisschen eine krasse Aussage, aber eigentlich ist das Margensystem völlig egal, was wir haben. Weil am Schluss regelt sowieso der Markt. Ich habe schon immer gesagt, ob wir 17 Prozent Marge haben oder 27 oder 47 Prozent. Am Schluss regelt sowieso der Wettbewerb und der Markt.

29:13 Von dem her ist das Agenturgeschäft bei dem Thema Agenturprovision und Restmarge gar nicht so falsch, weil ich glaube, am Thema Dacia hat man das relativ früh gesehen. Umso weniger der Handel am Schluss zur Verfügung hat, umso weniger wird natürlich auch weitergegeben. Und das regelt sich von alleine. Und wenn ein Produkt nicht geht, egal ob die Preishoheit beim Handel ist oder beim Hersteller, wenn ein Produkt irgendwann nicht geht, dann brauchen wir Verkaufsförderung, um das Produkt irgendwie in den Markt zu platzieren. Weil ich glaube, kein Hersteller kann es sich am Schluss erlauben, Bänder stillstehen zu lassen, sondern da müssen halt Autos produziert werden. Wir sind gerade in diesem Findungsprozess, wo jeder Hersteller natürlich auch guckt, klar, habe ich die richtigen Produkte zum richtigen Preis? Wie biete ich sie an?

29:59 Wie vertreibe ich sie? Und das ist, wie gesagt, in diesem Findungsprozess sind wir gerade. Und am Schluss jetzt aber in jedem Fall der Kunde bestimmen, für welche Mobilitätslösung er sich entscheidet. Das kommt ja noch obendrauf sozusagen. Wir sind so mit einem Bein sind wir schon, mit einem Auge sind wir schon aus dem Rückspiegel raus und haben eigentlich schon das Fernlicht angemacht und gucken nach vorne. Und deswegen gucken wir mal noch ein bisschen weiter nach vorne. Du mit deinem persönlichen Wissen aus der Branche und deiner Erfahrung. Jetzt mal so eine sehr reißerische Frage. Wie siehst du die Zukunft des Autohandels? So goldene Zeiten oder düstere Zeiten? Ich sehe eigentlich goldene Zeiten, weil, wie gesagt, ich glaube, dass das Thema Individualmobilität noch viele Jahre Bestand hat. Und das merken wir auch momentan.

30:46 Die Führerscheinabsolventen werden nicht weniger, sondern werden gerade wieder mehr. Wir haben eine Deurbanisierungsphase in Deutschland. Die Menschen wollen mobil sein. Ich glaube auch nicht, dass die Bahn oder die Regionalflughäfen es morgen schaffen, eine nachhaltig umweltfreundliche und funktionierende Infrastruktur in Deutschland darzustellen. Das heißt, wenn ich heute von A nach B möchte und das recht flexibel brauche ich ein Auto, brauche ich eine individuelle Möglichkeit. Ich glaube, dass in den nächsten Jahren sich einiges verändern wird. Das Thema, ich kaufe mir mal ein Auto, das wird sicherlich weniger werden. Auto-Abo habe ich sehr kritisch am Anfang gesehen, weil es letztendlich nichts anderes ist als eine Kurz- oder Langzeitmiete. Aber wie ich es auch immer nenne, was für einen Namen ich dem Baby gebe.

31:34 Ich glaube, dass immer mehr Menschen, Firmen, Großkunden, Projekte zu uns kommen werden und sagen, ich brauche jetzt für so und so viel Zeitraum die und die Mobilität oder ungefähr die und die Mobilität. Und dass wir dann einfach ein passendes Angebot setzen müssen, um diesen Menschen diese Mobilität zu gewährleisten. Das geht nicht immer über den Preis, sondern vielleicht über das Komplettpaket. Aber das wird in den nächsten Jahren so bleiben. Und das Thema Elektromobilität, wir sind ja in der größten Transformation vom Verbrenner zum Elektrofahrzeug. Auch hier denke ich mir manchmal, ich weiß nicht, was die Deutschen erwarten, aber so schnell geht es dann halt doch nicht. Das ist auch in Ordnung. Aber ich finde, wir sind schon ziemlich weit und es ist schon sehr praktikabel. Auch gerade in dem Bereich ist es gerade so, dass Menschen gerade sich ausprobieren und dass immer mehr Menschen sagen, ich will das jetzt mal testen, ich möchte mal ein Elektroauto haben für ein paar Monate oder wenige Jahre.

32:26 Und dann erstmal, bevor sie es vielleicht kaufen, dann so ein Autoabo abschließen bei uns oder einen Leasingvertrag abschließen und dann so die ersten Gehversuche beim Elektroauto machen. Und da wir mit 46,5 Millionen Autos auf unseren Straßen in Deutschland noch genug Verbrenner haben, wird auch der Autohandel und die Werkstätten, glaube ich, noch ein bisschen was zu tun haben. Also von dem her, abschließend Antwort auf deine Frage. Ich glaube, wir werden noch ein paar gute Jahre haben in diesem Land. Ja, viele Hörer hier sind ja direkt aus dem Autohandel oder bei den Herstellern. Wenn du denen einen Rat geben solltest, wie würde dieser lauten? Und da füge ich noch eben hinten an, so als Mensch, menschliche Komponente und unternehmerische Komponente, weil du vereinst ja auch beides. Also der Tipp Nummer eins, egal in welche Richtung es geht, würde ich immer sagen, redet mal miteinander.

33:16 Kommunikation ist das Schlüsselwort. Lasst uns miteinander reden, lasst uns gemeinsam Lösungen erarbeiten, um gemeinsam erfolgreich zu sein. Weil letztendlich haben wir alle das gleiche Ziel. Wir wollen Mobilität am Kunden möglich machen. Wir wollen sie sauberer machen, nachhaltiger machen. Wir wollen unsere Umwelt schonen und das Thema CO2-Bilanz optimieren. Und wenn man das dann gemeinsam im Kontext macht, glaube ich, gibt es noch viele, viele Ansatzpunkte, um das erfolgreich gemeinsam darzustellen. Aber Kommunikation ist dabei, glaube ich, ganz wichtig. Viel Aufklärungsarbeit. Ich glaube, das ist auch ein Riesenproblem momentan, dass Menschen einfach zu wenig Information kriegen und deshalb verunsichert sind. Und deshalb ist Reden miteinander immer ganz gut.

34:03 Ja, und so unternehmerisch? So, wenn das Unternehmerherz in dir schlägt und überlege, was sage ich da? Nochmal, ich habe es schon ein paar Mal gesagt, Kundenorientierung. Immer den Kunden fragen, vor allen Dingen am Kunden sein. Viel, viel Fragen zuhören und einfach viel wagen. Also ein bisschen Startup-Mentalität, ab und zu mal ein paar neue Sachen ausprobieren. Und wenn die funktionieren, die können ja auch sehr situativ und regional unterschiedlich sein. Aber wenn alles, was funktioniert und am Schluss irgendjemand glücklich macht und dafür sorgt, dass wir auch noch Geld verdienen, dann ist es eine gute Sache. Okay. Gehen wir mal über zu den Abschlussfragen. Da ist ein Klassiker gleich dabei, aber vorneweg würde ich dir jetzt gleich mal so drei Stichworte um die Ohren hauen und mit der Bitte um eine kurze Antwort oder eine kurze Meinung dazu.

34:51 Und zwar Digitalisierung. Jo, schwieriges Wort. Also wir kämpfen momentan auch damit. Das ist nicht einfach, lässt sich aber leider nicht verhindern. Ich habe neulich mal davon gesprochen, weil natürlich jeder momentan stöhnt. Wird erstmal alles ein bisschen komplexer. Ich glaube, dass wir momentan an so einem Komplexitätspeak sind und vielen Menschen erstmal klar machen müssen, dass da auch ein Nutzen dahinter steckt. Aber ich glaube, dass es mittelfristig, hoffentlich vielleicht sogar kurzfristig, wieder ein bisschen besser wird und für alle ein bisschen verständlicher. Aber das ist halt jetzt gerade auch eine extreme Umstellung. Müssen wir durch. Okay, das zweite Stichwort, das nehme ich eigentlich schon fast wieder raus. Agenturmodell war es. Da haben wir aber, glaube ich, schon ausreichend zu gesprochen. Mich würde vielmehr noch das nächste Stichwort und deine Meinung interessieren.

35:38 Und zwar die Eigenmarke. Ja, also ich glaube, ich glaube an die Eigenmarke. Und unsere stärkste Marke ist immer unsere eigene Marke, also die Marke Graf Hardenberg. Und die Frage ist ja am Schluss, geht der Kunde zu einem Automobilhersteller und kauft dort sein Auto im Internet? Oder geht er zu einem Automobilhersteller, der in seinem Regal ein ordentliches Portfolio hat und sehr kundenorientiert am Markt und am Puls ist und der seine Anforderungen erfüllt? Und ich glaube an das Thema Automobilhandel, weil er alles kann und weil er vor Ort ist. Und von dem her bin ich eigentlich sehr optimistisch. Ja, stark. Ich habe gerade das Gefühl, das Thema Eigenmarke haben einige Händler drauf.

36:26 Ja, auch schon lange drauf und schon lange verstanden. Aber auch einige oder auch viele nicht so. Die haben sich damals durchaus eher so das Markenlogo an die Attica hängen lassen und vielleicht den Namen runter und das war auch alles ganz toll und die Marke ist ja eh schon seit 50 Jahren mein Partner und so. Und ich habe das Gefühl, dass einige gerade da einen Schwenk machen und wahrnehmen, so Mensch, meine Eigenmarke muss da sein, muss gestärkt werden. Das kommt gerade ganz stark auf. Ich bin ja Marketer und von daher, das merkt man so richtig. Das ist so wichtig und so wahr, die Eigenmarke. Ja, das glaube ich auch. Die Eigenmarke muss im Fokus sein. Das steht aber nicht im Widerspruch zu einer tollen Zusammenarbeit mit den OEMs.

37:13 Also das kann auch harmonisch gemeinsam funktionieren. Man muss noch ordentlich miteinander umgehen am Schluss. Ja. So, der Klassiker, die Abschlussfrage. Wann sitzt du das erste Mal in einem komplett autonomen Auto? Du steigst ein, gibst ein Kommando, fahre mich zur Arbeit, machst die Zeitung auf, füße hoch in Deutschland. Ich muss die Frage inzwischen immer genauer fassen, weil ich habe schon die interessantesten Antworten gekriegt. Ja, wenn ich in Texas zufällig auf Geschäftsreise bin und abends an der Bar betrunken bin, dann glaube ich, dass dann... Nein, hier, bei uns. Okay. Klare Antwort, gar nicht. Gar nicht. Nee, glaube ich nicht dran. Also nicht mehr, jedenfalls nicht mehr in meinem Leben. Für meine Kinder vielleicht, ich nicht. Sorry, da muss jetzt kommen. Aber ich weiß nicht. Wie lange haben wir für die Maut gebraucht?

37:58 Wenn mir heute einer erzählt. Wir können in Deutschland in zehn Jahren mit einem Fahrzeug der Autonomie Stufe 4 völlig autonom fahren und dabei eine Zeitung lesen. Ich lache mich kaputt. Ich glaube da nicht wirklich dran. Deshalb vielleicht als... Also ich weiß nicht, wie halte ich wert? Und irgendwann so mit Ende 90 ist einem das vielleicht auch egal, ob das System funktioniert. Vielleicht dann. Aber in den nächsten 20 Jahren sehe ich mich da überhaupt nicht. Okay, alles klar. Ich bin aber auch nicht unbedingt so der Mensch, der sein Schicksal fremde Hände gibt. Ich habe auch ein bisschen Flugangst. Also ich bin... Wie nennt man das oft so? Wenn man Probleme hat, so loszulassen. Ich weiß nicht. Ich bin da nicht unbedingt... Kontrollverlust. Kontrollverlust, genau. Also ich glaube, ich bin da nicht der erste Kunde, der in so ein Auto sitzt.

38:44 Ja, okay. Ich sehe mich da nicht. Ist kurios. Ich habe, glaube ich, heute oder gestern eine Stellungnahme... Irgendjemand hat wohl hochoffiziell Ferrari angefragt, was die zu dem Thema... Autonomes Fahren sagen. Und die haben relativ kurz und knapp geantwortet, interessiert uns nicht. Ich meine... Wer will ein Ferrari autonom fahren, Leute? Ja, ich stelle mir das gerade vor. Also erst mal, wenn wir da reinkommen noch im Halter... Und wenn ich mich irgendwo autonom chauffieren lassen würde, dann mit Sicherheit nicht in einem Ferrari. Also den möchte ich schon selber fahren. Da würde mich aber irgendwann mal interessieren, wie geht denn die Marke Porsche damit um? Ja, ich glaube, die Marke... Assistenten werden die haben. Assistenten werden die auf jeden Fall. Aber ich glaube, die Marke Porsche... Ja, das ist...

39:29 Also die Marke ist so fantastisch und hat so eine Anhängerschaft. Und ja, ich sage auch, unsere Porsche-Kunden sind, glaube ich, auch ein bisschen anders. Da ist es... Es ist ja kein Autofahren. Es ist ja... Es ist ja absolute Passion und Leidenschaft. Und wie die Menschen mit ihren Autos hingehen, das ist... Ja, ja. ... wirklich faszinierend. Wir haben übrigens gerade mit unseren... Das muss ich noch als letzten Satz erinnern. Gerne. Wir haben uns neulich mal überlegt, was können wir denn eigentlich machen, um unsere ITler... Das sind ja Menschen, die extrem wichtig sind. Gerade bei dem Stichwort Digitalisierung heute. Mit unseren ganzen ITlern. Was können wir denn machen, um die mal zu motivieren? Haben wir die Idee gehabt? Fand ich total klasse. Wir gehen mit denen einfach mal zur Porsche-Experience nach Hockenheim und lassen die mal, anstatt mit Bits und Bytes, endlich mal mit PS ein bisschen was machen. Und ich habe noch nie so strahlende Menschen gesehen. Also von dem her, ja, das wird sich auch ein bisschen verändern.

40:15 Ich denke mal, die Marke hat da auch ganz viel im Köcher. Aber ich glaube, sich auch von einem Porsche, von einem Elfer fahren lassen zu lassen, kann ich mir nicht wirklich vorstellen. Ja, du, ganz, ganz, ganz lieben Dank, dass du dir Zeit genommen hast, dass wir hier mal entspannt quatschen konnten. Das war mir ein Anliegen, nachdem ich dich da eher so auf der Bühne erlebt habe. Und da wollte ich mal wissen, was ist denn das für einer? Ja, war mir vergnügelt. Viel Spaß gemacht. War sehr kurzweilig. Ja, so soll es sein. Und ich hoffe, dass den Hörern da draußen das auch wieder Spaß gemacht hat. Und von daher, für heute sind wir durch und wir beide sagen Tschüss, Ciao, macht's gut. Ganz herzlichen Dank und viele Grüße ins Ruhrgebiet hin. Danke.

41:01 Ciao. Ciao.