Uwe Brossette & Jürgen Stackmann - Teil 1

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00:00 Benzingespräche. Der Branchen- und Personality-Talk der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinung zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Content-Creator und freier Automarketing-Berater.

00:51 Dieser Podcast wird präsentiert von Yareto, dem Finanzierungsexperten für den Kfz-Handel. Auf Yareto.de könnt ihr als Autohändler schnell und einfach Autokredite und Leasingkonditionen für eure Kunden vergleichen, anfragen und abschließen. Und das mit Top-Zinskonditionen. Euer Vorteil, sekundenschneller, transparenter Vergleich, eine einheitliche Antragsstrecke und vieles mehr. Mit über zehn Banken für Absatzfinanzierung holt ihr einfach mehr für euch und eure Kunden raus. Yareto.de Herzlich Willkommen zurück bei meinem Podcast Benzingespräch. Und heute gibt es eine Neuauflage von einem Podcast mit Jürgen Stackmann und Uwe Brossett. Und welches Thema könnte es wohl sein? Na klar, Agenturmodell.

01:36 Hallo Jürgen. Hi, grüß dich Tim. Hallo Uwe. Hallo. Wunderbar, habe ich euch wieder an einem Tisch zusammen. Das freut mich sehr. Ja, ich freue mich da auch drauf. Ich finde, das ist eine schöne Tradition geworden jetzt. Ja, ich glaube auch. Letztes Mal waren wir, ich habe es irgendwo notiert, im April 2022 zusammen. Und das setzt man in der Zukunft dann einfach mal fort. Ja, es ist ja auch ein Prozess, der noch lange dauern wird, bis er fertig ist. Es läuft. Ja, Jürgen, du bist Direktor des Future Mobility Lab an der Universität St. Gallen und warst früher in verschiedenen Management- und CEO-Positionen bei Volkswagen, Seat, Skoda und Ford. Uwe, du bist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Automobilhandel und Partner der Kanzlei Osborne & Clark. Habe ich das in Kürze so richtig zusammengefasst?

02:24 Hat sich nichts verändert seit dem letzten Mal. Perfekt. Alles klar. Für die langen Version müsst ihr jetzt alle die alte Folge nochmal hören. Und da gibt es die langen Version eurer Titel und Co. Ja, unser Thema, das Agenturmodell. Gerade eben hier im Vorgespräch haben wir schon diverse Infos ausgetauscht. Und ja, wir haben letztes Mal im April 2022 genau hier auch zusammengesessen und über den Stand der Dinge unterhalten. Jetzt sind wir bereits im Herbst, Winter. Hier vor der Tür waren schon ein paar Leuchttannenbäume aufgebaut. Das hat mich erinnert, es kommt. Der Winter naht. Winter is coming. Wer es weiß, eine Serie. Und es hat sich hier und da viel getan und hier und da hat sich irgendwie wenig getan, meiner Meinung nach.

03:12 Direkte Frage an euch. Wenn ihr den Status Quo in so circa drei Minuten zusammenfassen dürftet, wie viele euer Statement aus? Ich sage jetzt einfach mal, Uwe.

03:24 Also ich glaube, einer der wichtigsten Statements, die man machen kann, ist, es gibt nicht das Agenturmodell. Dessen muss man sich ganz klar sein. Das kristallisiert sich jetzt auch gerade in der Branche raus. Im Grunde ist die Agentur so individuell, wie die Marke im Detail dann auch gestaltet. Wir werden große Unterschiede zwischen den Marken sehen, auch wenn am Schluss das alles auf ein Agenturvertrieb, im Sinne der Hersteller schreibt die Rechnung, hinausläuft. Und das ist, finde ich, eine sehr schöne Erkenntnis, weil wir da auch diesen Markenwettbewerb auch im Vertriebsmodell sehen. Und zwar nicht nur in dem Modell haben wir eine Agentur, haben wir einen Handel, sondern auch in den Spezifika, die das ausmacht.

04:16 Und das ist eine Erkenntnis und damit sind Modelle, die auf Handelsvertreterrecht oder Kommissionsagenturrecht setzen, die sind einfach neben den Handel getreten. Und jetzt haben wir einen wirklichen Split und eine Vielzahl von unterschiedlichen Modellen, die sich im Markt beherrschen müssen und behaupten müssen. Und das würde ich sagen, das ist eine Erkenntnis, die wir jetzt aus der Praxis so mitnehmen. Ja, ich würde sagen, seit April 2022 für mich die Hauptveränderung ist, das Agenturmodell hat auch, glaube ich, auf Seiten des Handels einfach eine neue Normalität bekommen. Ich glaube, die Beschäftigung auf allen Ebenen hat dazu geführt, dass man sagt, Agenturmodell per se kann eigentlich funktionieren.

05:04 Im Detail dann oftmals eben halt mit vielen Schwierigkeiten, Ausstattung, Prozesse, Abläufe, Verantwortlichkeiten, glaube ich, die je nach Marke mal, glaube ich, eher gelungen und auch bei manchen, würde ich sagen, ziemlich katastrophal aufgestellt sind zum jetzigen Zeitpunkt. Aber das Agenturmodell per se, würde ich sagen, ist jetzt mal akzeptierte Größe im Markt geworden. Das ist schon nach anderthalb Jahren klar zu sehen. Wir hatten ja ein Statement, Jürgen.

05:29 Im Grunde ist die Agentur weder gut noch schlecht. Sie ist entweder gut gemacht oder schlecht gemacht. Und ich glaube, das zeigt sich jetzt ganz deutlich in der Praxis. Kann der Herstelleragentur oder kann auch mit den Kriterien der Agentur gut umgehen? Bietet er die Prozesse, die funktionieren? Ja oder nein? Das ist am Schluss ein Erfolgsfaktor. Ja, wir haben die Ersten, die laufen. Es gibt keine Theorieübung mehr. Wir haben MG, läuft, würde ich auch sagen, mal vertrieblich prima, muss man sagen. Die Mercedes-Benz gerade angelaufen. Was man hört, auch eher, glaube ich, besser als gerade von vielen vermutet in der Anfangsphase. Aber mit dem Gerüttel, was in solchen Umstellungsphasen dazugehört. VW läuft ja schon seit zweieinhalb Jahren. Ich glaube, das, was wir jetzt im Markt sind, hat nicht zwingend was mit Agentur zu tun, sondern mit Akzeptanzproblemen, Produkt und Preis.

06:17 Eher würde ich mal einschätzen. Wir sehen jetzt viele mutige Schritte in diese Agentur rein von neuen Marken, die meiner Meinung nach noch nicht wissen, was eigentlich Agentur aus der Sicht eines Importeurs bedeutet. E-Mail-Retail-Mindset, Geschwindigkeit und so weiter. Das kommt dazu, da wird es noch Überraschungen geben. Aber ich glaube, an sich Agentur ist inzwischen akzeptiert, vorhanden und läuft und rüttelt sich. Ich glaube, was dazugekommen ist, ist, dass die Hersteller sich alle gewünscht hätten. Sie hätten ein, zwei ruhige Jahre gehabt, um das Ding einphasen zu lassen. Das passiert halt überhaupt nicht, weil praktisch parallel zur Einführung der Agenturen bei den meisten Markten haben wir jetzt eine komplette Kehrtwendung im Markt selbst. Wir kommen von einem Verbrauchermarkt, also einem Nachfragemarkt, zu einem Verkäufermarkt.

07:03 Oder einem Markt mit extrem, muss man sagen, verhaltener Nachfrage. Das heißt, alle Theorien, die zu einer Agentur gehören, nämlich zum Beispiel steuert eigentlich die Produktion den Vertrieb oder der Vertrieb die Produktion, ist auf einmal in allen Marken lichterloh das Diskussionsthema Nummer eins. Fahre ich die Fabrik runter oder mache ich irgendeinen wilden Blödsinn im Markt? Das heißt, die Agentur wird auch jetzt spontan schon mal sehr elementar getestet. Insofern würde ich mal sagen, irre Zeit. Wir sind im Markt, Agentur ist vorhanden. Huwe hat es, glaube ich, auf den Punkt gebracht. Agentur ist nicht die Agentur, sondern es gibt eine sehr gute Agentur, glaube ich. Und es gibt auch wahrscheinlich extrem grottenschlechte Agenturen. Das wäre jetzt so meine drei Minuten Zusammenfassung. Ja, das Agenturmodell, wir wollen gleich auch nochmal drüber sprechen.

07:51 Einfach nochmal ein Recap machen. Echte, unechte Agentur, um einfach so ein bisschen Differenzierung zu haben. Was ich so beim Zuhören noch für den Gedanken hatte, war, jetzt haben wir vor gut anderthalb Jahren hier zusammengesessen und darüber gesprochen. Das habe ich ja damals nicht ohne Grund versucht zu initiieren, auch genau euch beide dabei als Gesprächspartner zu haben, weil das Thema halt groß und laut war. Ich sage jetzt bewusst laut. Zudem habe ich das persönlich durch, du sagst es gerade, andere, zwar Marktgeschehnisse, Überhänge, Käufermarkt, Verkäufermarkt, ist das bei mir zumindest so in dem ETA so ein bisschen ruhiger geworden. Und jetzt, gerade letzte Woche war die IFA. Und das war wieder ein toller Mix zwischen, ich sage mal, Hersteller, OEM-Vertretern und Handel.

08:38 Und ich habe den Eindruck, oder das war fast in jedem Talk, kam das Agenturmodell wieder vor. Da erinnere ich mich letztes Jahr nicht so krass dran. Und auch auf anderen Events war das Thema Agenturmodell nicht so präsent. Also ich dachte echt so, aha, nochmal, nochmal das Thema. Okay, hier haben wir noch einen Vertreter, da haben wir das Thema nochmal. Also ist das Thema ja so ein bisschen, ich sage mal, beherrschend. Und da die Frage an euch nochmal, wie groß ist denn der Druck seitens der Hersteller, das jetzt wirklich umzusetzen? Und wie positioniert sich der Handel eurer Meinung nach?

09:15 Ja, ich würde sagen, es war nur anscheinend ruhig. Es war die heftigste Diskussionsphase der Verbände, zumindest diejenigen, die es gut aufgestellt waren, mit, ich sage mal, sehenden Vertretern wie dem Uwe hinten dran, die das ja mitgesteuert haben und den Herstellern. Ich glaube, es hat den Herstellern am Ende sehr geholfen, diese Prozessphase, weil viele Hersteller oder Importeure sind ziemlich blauäugig in diese erste Phase reingelaufen, haben zum Teil auch, muss man sagen, wirklich legale Basics einfach übersehen und auch Prozessbasics einfach übersehen. Das kann so kaum, ehrlich sein, kaum nachzuvollziehen. Also das Agenturmodell lief ja vielleicht etwas stiller die ganze Zeit hoch mit. Wir kommen jetzt in die Phase der Einführung und wir kommen jetzt interessanterweise, und das hatten wir letztes Mal, glaube ich, auch thematisiert, auf diese Frage Systemwettbewerb und Systemkostenwettbewerb drauf.

10:08 Die Hersteller sehen, dass es jetzt einige Marken gibt, die zumindest das Potenzial haben, doch ihre Vertriebskosten deutlich zu sinken. Nicht nur in der Agentur, die meisten Hersteller senken die Netztiefen sehr stark. Also passiert ja sehr viel in der Netzarbeit und Standortarbeit auch parallel. Und du musst aber sagen, die Welt verändert sich. Wir haben einen fast disruptiven Wettbewerbsblock aus China, der hier antritt. Wir haben einen immer noch disruptiven Wettbewerbsblock namens Tesla, der im Markt agiert, der mit geringsten, muss man sagen, geringsten vergleichbaren Distributionskosten in der Lage ist, Preissenken vorzunehmen, wo eigentlich jedem der Atem stockt und trotzdem noch Geld zu verdienen. Also ja, die Börse gutiert das nicht, aber ich muss sagen, Tesla hat jetzt trotz Preissenkung 1,8 Milliarden gemacht im letzten Quartal.

10:54 Not so shabby. Also ich glaube, der Druck auf die Hersteller ist einfach gewaltig, in dieser Systemumstellung Geld einzusparen. Also neben den ganzen anderen Vorteilen an Agentur, Kanalkontrolle, Preiskontrolle im Markt. Das führt eben halt, finde ich, zur Zeit zu auch für mich überraschenden Veränderungen. Die Marken, die nicht in der Agentur sind, gehen auf der Margin-Seite eigentlich einen Agenturweg. Der neue Hyundai-Vertrag ist ein klassischer Handelsvertrag, aber die Margenausstattung ist nicht viel besser als eine Agentur auf mal. Das heißt, was im Markt sich bewegt, ist einfach, dass die großen Grundmargen im Handel einfach jetzt deutlich werden zusammengefahren.

11:40 Das heißt, die Preisspanner Händler gegen Händler im Markt sinkt auf einen kleinen Bestandteil dabei. Und deswegen ist einfach diese Systemumstellung eine der ganz großen Treiber, vertrieblichen Treiber aller Hersteller im Markt. Es gibt keinen, der da jetzt nicht drüber nachdenkt oder mittendrin ist. Wobei man aber auch wirklich sagen muss, es ist ein Systemwettbewerb. Und das ist das, was wir damals nicht so gesehen haben. Das muss ich ganz klar sagen. Ich dachte, als es so losging, wir sind eigentlich mit den Strukturen und wie es läuft im Handel agiler.

12:23 weil immer auf mehreren Ebenen noch mal Agilität und auch Geschwindigkeit hätte aufgenommen werden können. Aber das wird sich zeigen. Es gibt auch, und das sieht man auch, neu eintretende Marken kommen auch mit einem Handelssystem. Durchaus auch intelligent, weil sie auf die starke Kollaboration setzen und auch auf das Kapital des Handels und hier an der Stelle Vorteile zu ziehen. Wir werden sehen. Wir werden am Schluss sehen, was setzt sich durch. Und ich glaube auch, wir müssen aus dem Kopf herauskriegen, dass die Agentur irgendwas Besonderes ist. Sie ist eine Vertriebsform wie jede andere. Das ist in vielen Branchen schon bis heute schon der Standard und so wird es auch sein.

13:14 Es gibt durchaus Branchen, die haben beides. Völlig legitim und gleichwertig nebeneinander und so werden wir das hier in gleicher Weise eben erkennen. Und dann wird es sich auch zeigen, kann ich wirklich genauso zielgerichtet in einer Agentur ein Volumenfabrikat führen oder ist da der Handel der bessere Systemansatz? Das wird sich zeigen. Ist im Premium möglicherweise die singuläre Preissteuerungsmöglichkeit, die ich in der echten Agentur habe, der große Vorteil? Das wird sich zeigen. Ist möglicherweise der Direktvertrieb am Schluss das Mittel, was sich ein Hersteller wünscht, um ein Premium-Produkt zu positionieren mit Helfern, die aber vertrieblich nicht mehr eingebunden sind.

14:07 Siehe Polestar. Es sind alles Dinge, die möglich sind und an diesem Ideen- und Systemwettbewerb, da befinden wir uns gerade. Und ich kann nur sagen, Jürgen, du hast es gerade angesprochen, auch dieses kollaborative Moment in der Erarbeitung solcher Strukturen, solcher Verträge, das ist ganz wichtig. Handel und Hersteller, und das soll sich der Hersteller immer wieder klar vor Augen machen, sitzen hier in einem Boot. und zwar gegenüber dem Wettbewerb. Und das ist eigentlich am Schluss, glaube ich, der Schlüssel zum wirklichen Erfolg, schaffen wir die Vertriebsorganisation so gut aufzustellen, dass sie durchdringt, dass sie im Markt wirklich überlegen, agieren kann. Dann, glaube ich, haben Hersteller eine gute Zukunft.

14:56 Bevor ich so ein bisschen überleite in die nächste Frage rein. Bei der IFA gab es so verschiedene Panels, da war ein Panel bei New Brands, Rethinking Sales Structures und da ging es, da war die Spannbreite durchaus groß, so von nicht genau positionieren, Direktvertrieb, ganz klares Bekenntnis, glasklares Bekenntnis für die Partnerschaft mit dem Handel, um genau den Handel als Unternehmer mit drin zu haben. Und das war das eine und das andere, jetzt die Überleitung, war im Endeffekt noch ein anderes Panel, Sales Forum, New Market Dimensions. Und da saßen im Endeffekt zwei Importeure, Hyundai, Renault, brennende Fürsprecher für den Handel, die haben sich da knallhart, was heißt knallhart, glasklar hintergestellt, wie toll das ist und warum sie es machen und waren so dafür und dann gab es Volkswagen und BMW, die halt persönliche Wertung relativ nüchtern darüber gesprochen haben, wie es denn jetzt im nächsten Jahr, wie die Umstellung kommt und wann.

16:00 Und jetzt so in dem Kontext wurde viel diskutiert oder häufiger diskutiert, ob der Hersteller durch diese Umstellung wirklich Kosteneinspare und gleichzeitig der Handel zufriedenstellende Erlöse erzielen kann. Wie seht ihr das? Da kann ich ja anfangen, die tauschen uns dazu aus. Ich würde mal von der deutschen und europäischen Seite anfangen, weil ich glaube, viele von den Lösungsansätzen, auch die Chinesen, sind sehr clever, glaube ich, ausgelegt auf das, was gerade auf der europäischen Handelsebene passiert. Wir sehen den Split, ich sage mal, von Yunda Kier, bleiben beim alten Vertriebsmodell. Yunda hat aber die Marge gnadenlos zusammengesetzt, hat er nicht gesagt auf der Bühne, aber letztlich war das so, die Verträge wurden mehr oder weniger zugeschickt, es wurde gebeten zu unterschreiben.

16:54 Da wurde also meiner Meinung nach extrem wenig Abstimmung zu seinem Thema vorhanden. Was passiert ist in den Agenturen, die BMW einführt? Nächstes Jahr mit Mini, dann in zwei Jahren, zwei Jahre glaube ich, später dann mit BMW. Die gehen auf eine echte Agentur, die richten sich also nach dem Modell von Daimler aus. Ich glaube auch, dass es für BMW wahrscheinlich die richtige Lösung sein wird dabei. VW bleibt in der unechten Agentur auf dem halben Weg stehen, weil auch eine echte nicht machbar ist, muss man sagen, aus vielerlei Gründen bei VW. Das Wissen für die Führung einer echten Agentur ist einfach nicht ausreichend in der Mannschaft. Die Kultur ist einfach dafür nicht da. Was aber passiert ist, dass aus einer Partnerschaft, so wie ich sie erlebt habe, in dem Zusammenspiel Importeur handelt, ist eine sehr nüchterne Business Relation geworden.

17:44 Es ist eine Business Relation, aber dieses Gefühl miteinander, ich sage mal, auf Deutsch-Hörscher zu sagen, miteinander im Bett zu liegen, miteinander die Kriege zu gewinnen, miteinander zu verlieren, miteinander um die beste Lösung zu kämpfen. Diese Bereitschaft hat tendenziell in den letzten zwei, drei Jahren deutlich abgenommen. Und ich glaube, da setzen zum Teil die Chinesen an, weil die merken, dass das Momentum auch auf dieser Passionsseite im Handel, diese Leidenschaft für einen Hersteller zu kämpfen, mit einem Hersteller zu kämpfen, diese Leidenschaft verpufft gerade. Und deswegen, da setzen, glaube ich, einige Chinesen sehr clever darauf auf und sagen, ich nehme mir diese Händler und nehme mir diese Passion, diese Leidenschaft und versuche die aufzubauen wieder für einen Vertrieb mit denen gemeinsam. Also die, ist ja nicht so, dass nur das Agenturmodell kommt, sondern wie gesagt, die meisten Vertriebsorganisationen dünnen zur Zeit Netz aus, sorgen dafür, dass extrem viele Übernahmen passieren, also Konsolidierung auf der Inhaberseite passiert.

18:38 Das lässt natürlich viel Spielfläche für Partner, die sich so ein bisschen am Rand stehen sehen. Gute Partner, die jetzt sagen, ich nehme mir neun Chinesen dazu. Das ist ja alles im Kern eine erfahrene Vertriebstruppe, die kennen ihre Kunden, die sind im Markt zu Hause. Wenn die sich um so eine Marke kümmern mit großer Energie und Liebe und Leidenschaft, ist die Wahrscheinlichkeit, dass daraus was wird, in drei, vier Jahren relativ groß. Und das finde ich, machen die Chinesen zum Teil sehr clever. Es gibt aber auch bei den Chinesen immer nicht nur eine Meinung. Wir haben iWays mit einem, wenn nicht etwas schrägen, aber vielleicht auch funktionierenden, Partneransatz. Die gehen eigentlich über Euronex und dann über ATU. Dann haben wir den Direktvertriebsantrieb Ansatz von NIO zum Beispiel oder von Polestar und wir haben eben halt BYD, klassisches Händlersystem, wir haben Agentursystem bei MG, bis jetzt das erfolgreichste im Markt zumindest.

19:27 Aber ich glaube, die Chinesen verstehen, auch aus der chinesischen, aus dem eigenen Markt, dass ein funktionierendes, starkes, engagiertes Händlernetz extrem Support liefert, gerade in so einer Anfangsphase von Markenpositionierung und Penetration und die gehen in den Markt rein. Also ich finde es extrem spannend zu sehen. Wie gesagt, wie Uwe schon gesagt hat, es gibt nicht die Lösung. Aber ich finde, was viel unterschätzt wird, ist die emotionale Komponente im Vertrieb. Diese leidenschaftliche Miteinander von Händler zusammen Importeur hat über Jahrzehnte, eine der kleinsten Marken, Subaru, lebt eigentlich nur aus der Liebe und Leidenschaft seiner Händler, dass die Marke noch existiert.

20:15 Ich glaube, das unterschätzen viele Hersteller gerade als Kraftzelle für Erfolg im Markt und das muss, glaube ich, wieder Stück für Stück in die Agenturmodelle zurückgebracht werden über die Zeit. Aber Uwe hat gesagt, es ist eine Evolution. Ganz kurz nochmal nachgefragt. Glaubst du, dass, weil das so ein Thema war, Kosten-Einsparungspotenzial beim Hersteller und gleichzeitig zufriedenstellende Erlöse beim Handel bei einer Umstellung in ein Agenturmodell möglich? Also ich sage, zufriedenstellende Erlöse im Handel, glaube ich, sehe ich in der Agentur als völlig problemlos an. Also die jetzt, was ich höre, ist, dass die eigentlich mit den Stückerlösen im Vertrieb gar nicht sehr zufrieden sind. Weil natürlich auf der Kostenseite hohe Kostenblöcke, gerade jetzt in der Zeit steigen da Zinsen, die ganze Finanzierung von Lager in der echten Agentur fallen die extrem teuren Vorführwagen raus oder eben halt noch sogar Teile aus, Verkäufern werden mitgetragen.

21:11 Also ich glaube, man muss sagen, das Risiko und die Finanzierungskosten für Vertrieb aus Handelssicht sind ja in der unechten und echten Agentur sehr weit, unechten Agentur zu größeren Blöcken rausgenommen worden aus dem Spiel. Das heißt, die Ertragskraft aus dem Agenturgeschäftsverkauf ist, glaube ich, hervorragend darstellbar. Da sehe ich nicht, dass zu dem Ende... Das Problem wird am Ende sein, der Faktor mal Volumen. Kriegen die in der Summe bei diesen Erlösen das Volumen zusammen auf der Neuwagen-Seite, um ihre Ziele zu erreichen? Immer das Volumen steht am Ende da hinten dran. Das ist jetzt auch diese unglaublich entspannte Zeit jetzt im Markt, wo wir einfach wenig Nachfrage haben. Hohe Produktion, wie gehen die Hersteller in solchen Situationen im Agenturmodell mit solchen Situationen an?

22:00 Am Ende in der Agentur musst du sagen, fahr die Produktion runter. Das ist die goldene Frage. Machen die das oder machen die das nicht? Okay. Uwe? Also ich bleibe dabei, es hängt am Schluss an der Marke, was das richtige System ist und was erwarte ich als Markenführer, was soll passieren im Vertrieb und so wähle ich mir ein Vertriebssystem aus.

22:36 Und wenn ich sage, ich möchte derjenige sein, der bis zum Endkunden der einzige wirklich adäquate Partner bin und ich habe gehilfen, die auf dem Weg dahin mir aber wirklich in meiner Beziehung zu meinem Kunden mich unterstützen, dann gehe ich in die echte Agentur. Dann mache ich diesen Agenten zu, so wie was im Kartellrecht sagt, dann mache ich diesen Agenten zu einem unselbstständigen Hilfsorgan meiner Organisation. Darum geht es. Und das kostet einfach ganz schön teuer. So ist das. So muss man das sagen. Und ich glaube, ich habe jetzt Anfang des Jahres und dann Mitte des Jahres noch einen zweiten Teil davon gehalten, einen Vortrag zu dem Thema Echt ist echt schwer.

23:28 Echt ist auch echt teuer. Eine echte Agentur fordert vom Hersteller quasi eine eigene, also Kosten einer eigenen Vertriebsorganisation, so muss man es sagen, auf Grundstücken, die ihm nicht gehören, die er noch nicht mal mieten muss, aber die bezahlt er eben durch andere Leistungen, die er bringen muss. Und wir sehen das jetzt gerade in den Marken, die schon in der echten sind oder in die echte gehen wollen, da sprechen wir über über einen Katalog von Kostenpositionen, die aufgelistet sind in Anlagen zu einem Agenturvertrag.

24:13 Die sind mehrere Seiten, füllen die. Und das ist schon auch, sage ich jetzt mal, von der Bürokratie, die mit so einer echten Agentur einhergehen. Doch, das ist nicht ohne. Und da sind wir wieder, Jürgen, bei dem Punkt, ist nicht das Unternehmertum Handel, wo ich genau sagen kann, ich bin Hersteller, ich baue meine Autos, ich habe eine Verantwortung, ich mache gute Produkte und tolles Marketing. Ich mache eine, baue eine Marke auf und der Rest, Leute, das ist eure Verantwortung am Point of Sales. Das ist unsere Arbeitsleitung. Dafür kriegt ihr Marge, aber dann müsst ihr es auch sehen. So, das ist ein Konzept, oder? Und sagen, naja, ich traue dem Handel schon einiges zu, aber um am Schluss hinten raus wirklich so genau mein Produkt positionieren zu können, dafür muss ich schon selbst tätig werden.

25:04 und dann, à la Mercedes, dann wird bezahlt, dann wird bezahlt, bis es geht. Und das wird sich dann halt auch jetzt zeigen, ob das auch ausreicht, weil eins ist ganz klar und das hat die EU-Kommission auch ganz deutlich aufgeschrieben, es muss gewährleistet sein, dass alle Kosten, die marktspezifisch sind, die produktspezifisch sind oder die mit der, mit dem, mit der parallelen Handel eines, oder an anderen Systemen verbunden sind, dass die getragen werden. Diese drei, um diese drei Kostenpositionen geht es und da werden wir wahrscheinlich noch einiges an Diskussion erleben bei denen, die in die echte wollen.

25:49 Bei Mercedes, wir mal gucken, reicht es, wenn nicht, müssen wir gucken. Bei Stellantis haben wir sicherlich so ein Governance-Gremium, das darüber wacht. Ist es tatsächlich so, dass alle Kosten übertragen oder übernommen werden, da wird am Schluss entschieden. Klappt es oder klappt es nicht? Okay. Wobei, wo ich sehe schon so ein Split, ich glaube schon, die Tendenz bei Premium-Marken, Luxus-Marken, weil die ja auch in der Preispositionierung, in der Klarheit ihrer Positionierung für Produktpreis eher aus dem, ich sage mal, aus dem Luxus-Gedanken kommen, da glaube ich, schält sich die echte Agentur tatsächlich als das Zielbild raus. Also würde ich mal sagen, Tendenz, die Premium-Marken werden am Ende landen in einer echten Agentur. Das wird ein bisschen gerüttelt sein, bis sie so steht, dass sie funktioniert.

26:37 Mit Zielbild möglicherweise Direktvertrieb. Kann er. Also sicherlich auch hittendran, würde ich auch sagen, mit Zielbild. Bei den Volumen-Marken ist das, glaube ich, völlig unentschieden, wie das aussieht. Wir haben eine Zeit lang, glaube ich, über die VW-Agentur so ein bisschen, ich sage mal, die Lächel zu sagen, wahrscheinlich ist die unechte Agentur für einen Volumen-Hersteller mit dem Anspruch von VW wahrscheinlich sogar gar keine so schlechte Idee. Nein, sie ist eine gute Idee. Verzichten auf viele, ich sage mal, Möglichkeiten einer echten Agentur, aber eben halt behalten, wenn sie es vernünftig steuern, eben halt die Energie im Handel, die hinten dran ist. Ich glaube, das pendelt sich in der Summe, glaube ich, irgendwo in diesem Bild ein.

27:23 Was für mich Interessantes ist und das kann man sehr schön in einer Funktion aller Importeure rausfinden, das sind die sogenannten Netzplaner. Die Netzplaner waren ja die letzten Jahrzehnte diejenigen, die so die Herrscher über die Verträge waren und über die Plätze und über die Standards und was da drin ist und wie die CI aussieht und die haben sich ja ausgetobt bis zum Abwinken. Ich gehörte selbst dazu, zu sagen, blame on me, blame on us. Da wurden ja Standards reingekloppt in die Händlerorganisationen, die teilweise, wenn du echt mal fragst, wozu dient das Ganze, was ist der Mehrwert, wie sieht das aus, eigentlich nicht hinterfragt wurden. Teilweise, ich sag mal, es gibt so einen Hersteller, der hat so Betonstallwände eingebaut. Wahnsinn. Dieser Wahnsinn wird jetzt bald aufhören, weil in der Agentur bist du halt verpflichtet, dich Gedanken zu machen, nachher über deine Kosten.

28:11 Als Hersteller übernimmst du diesen ganzen Quatsch am Ende. Und da kommt jetzt Gott sei Dank, würde ich mal sagen, nach vielen Jahrzehnten Wahnsinn im Markt, Realisierungsdruck rein, zu sagen, ich brauche vielleicht nicht für jeden getrennte Glaspaläste, nicht für jeden getrennte Schauräume, sondern lass uns das mal vernünftig miteinander regeln, wie man das auch anders lösen kann. Vielleicht brauche ich auch nicht für jeden andere Kacheln oder andere Möbel. Ich glaube, da sind wir jetzt erst am Anfang einer, ich sage mal, Normalisierungsphase, die überfällig war, weil wir haben natürlich die Handelskosten zum Teil auch überfrachtet mit so einem Quatsch. Wo du sagst, ist das wirklich, das landet ja alles im Preis des Produkts. Am Ende zahlt es immer der Kunde, egal wie. Insofern sehe ich erstmal, das, was jetzt im Markt passiert, wird zu einer Normalisierung der Handelsvertriebskosten führen, soweit man die machen, die bauen kann.

29:05 Dann, wie Uwe sagt, wird sich am Ende, glaube ich, nachher so eine Kategorie Premium Richtung echte Agentur, die anderen wahrscheinlich in so einem Split, einige in die Unechte und einige wahrscheinlich sogar, wie Junda jetzt gezeigt hat, im alten Handelssystem mit etwas geringeren Margenausstattung. So wird es wahrscheinlich am Ende rauskommen. Und dann schauen wir mal, was sich da durchsetzt. Du noch was hinzuzufügen? Ansonsten habe ich eine ganz platte Frage. Dann frag mal platt.

29:34 Jetzt schwebt hier andauernd echte, unechte Agentur durch den Raum. Können wir das doch mal auf einen kurzen Punkt bringen und für jeden verständlich machen, wo der Unterschied ist? Was Charakterisierung, echte, unechte Agentur? Probiere ich. Okay. Also, warum braucht es das? Aus dem Kartellrecht. Das Kartellrecht verbietet Vereinbarungen zwischen Unternehmen, die den Wettbewerb beschränken. Und wenn ich als Hersteller mit einem Händler einen Vertrag schließe, dann bin ich genau in so einer Konstellation, zwei Unternehmer schließen einen Vertrag. Und dieser Vertrag darf nicht wettbewerbsbeschränkend sein. Wenn ich aber nunmehr als Agenturgeber sage, du Agenturnehmer oder Agent, du hast den Preis durchzusetzen, den ich sage, dann binde ich den Agenten ja in seiner Wettbewerbsfähigkeit.

30:28 Er kann nicht mehr den Preis setzen, wie er es gerne hätte. Das ist eine Wettbewerbsbeschränkung. Das ist genau das Gleiche mit, ich sage eben, in welchem Gebiet er tätig sein soll, ich sage, in welchen Kundengruppen er verkaufen soll. Das sind alles Wettbewerbsbeschränkungen, die wir aus dem Vertrieb kennen. Und die gehen nur, ganz ausnahmsweise, sind die mal erlaubt, wenn sie den Kategorien der GVO entsprechen. Wenn man aber noch nicht mal in diesen Kategorien sein will, sondern richtig weit, richtig eng zusammenarbeiten will, dann muss jegliches Risiko von dem Agenten genommen werden, dass der quasi gar nicht mehr wie unternehmerisch ist. Er ist quasi wie eine Hilfsperson, aber mit dem Produkt an sich trägt er kein Risiko mehr.

31:15 Und wenn alle diese Risiken, Kosten, Investitionen vom Agenten auf den Zettel eine echt spannende Story, wie ich finde. Aber weil noch was zu erzählen ist, ist hier erstmal Schluss für heute und es geht demnächst mit Teil 2 dieser spannenden Story weiter. Vielen Dank fürs Hören und bis bald.