Folge 041: Vehiculum: Revolution im digitalen Leasingmarkt

Benzingespräche, der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um verschiedene Blickwinkel und persönliche Ausblicke. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Online-Marketing-Experte und freier Berater für die Automobilbranche, Autoliebhaber und Agenturinhaber. Ein Moment, bevor es losgeht, erstmal eine Neuerung. In der kommenden Zeit wird es im Rahmen der Benzingespräche eine Sonderserie mit dem Titel Automotive Game Changers geben. Was ist das? Das erkläre ich dir zusammen mit dem Ideengeber Philipp Kroschke genau jetzt. Hi Philipp. Moin, moin lieber Tim. Ja, warum Automotive Game Changers? Ich glaube ganz persönlich, dass die aktuellen Veränderungen neue Blickwinkel notwendig machen. Und die Frage muss ja gestellt werden, steht eigentlich der Kunde im Mittelpunkt dieser Veränderung und des Handelns im Handel oder es ist manchmal doch eher der Hersteller oder CO2-Vorgaben, die einen dazu bringen, sich zu verändern. Aber müsste es nicht eigentlich der Kunde sein, mit seinen neuen Anforderungen, mit seiner neuen Art, Dinge zu konsumieren, auch Mobilität zu konsumieren? Und dann haben wir uns die Frage gestellt, gibt es vielleicht schon jemanden, der den Kunden da besser anspricht? Und manchmal stolpert man dann hier und da über das eine oder andere sehr, sehr spannende Start-up, aber auch über Autohäuser, die einfach mal neue Wege gehen. Und deswegen auch so ein bisschen Game Changer, die vielleicht die Spielregeln auch verändern und woran sich vielleicht der ein oder andere auch ein Beispiel nehmen kann und das als Impuls oder einfach als neuen Blickwinkel nehmen kann. Und da freuen wir uns, mit dem ein oder anderen Player und Game Changer Interviews führen zu können und hoffen, dass dies zu neuen Erkenntnissen führt. Cool, also darum geht es also. Von daher, die Serie kommt im Mix zwischen den normalen Folgen von mir und ihr werdet sie natürlich erkennen. Und von daher sagen wir, viel Spaß, los geht’s. Herzlich willkommen zurück zu eurer neuen Ausgabe der Benzingespräche. Heute mit einer weiteren Folge aus der Serie Automotive Game Changer in Zusammenarbeit mit Philipp Kroschke von der Kroschke Gruppe. Hi Philipp. Moin, moin, lieber Tim, moin, moin. Hi, hi. Heute ein spannender Gast mit einem spannenden Business Case, über den bereits häufig berichtet wurde. Hallo Lukas Steinhilber von Vehikulum. Hi, grüße euch beide, freut mich hier zu sein. Ja klasse, schön, dass wir die Runde hier so einrichten konnten virtuell. Zum heutigen Gesprächspartner. Lukas, sag doch mal in ein paar Sätzen, wie bist denn du dahin gekommen, wo du heute bist? Was hast du so getrieben vorher auf deinem Weg? Ja, das ist ein bisschen die Frage, wo ich anfange. Also ich hatte zu meiner Schul- und Studienzeit noch die Idee, dass ich eine Handwerkkarriere haben würde. Das hat auch zum Teil funktioniert. Ich habe es bis 2022, 2023 gemacht, habe bei den Füchsen in Berlin mein Studium zumindest damit finanziert. Das wurde dann irgendwann abgebrochen durch Knie, die nicht mehr ganz mitgespielt haben leider. Habe aber parallel schon ein Studium gemacht, ein duales Studium, auch immer gearbeitet nebenbei. Und habe irgendwann während des Studiums, da war ich noch in einem relativ großen Unternehmen, nach zwei Jahren nicht mehr so die Lust daran gehabt, in einem Großunternehmen zu sein. Habe dann bei einem guten Freund von mir in der Marketingagentur angefangen. Es war und ist eine Cross-Border-Marketing-Agency, wo wir Shops aus dem Ausland geholfen haben, in Deutschland aktiv, Schrägstrich im Idealfall auch erfolgreich zu sein. Da habe ich dann angefangen, bin dann auch nach dem Studium da fest eingestiegen und habe mich in der Zeit sehr, sehr intensiv, wie ihr euch vorstellen könnt, mit dem Thema E-Commerce, Online-Customer-Journeys etc. beschäftigt und vor allem auch mit dem Thema Online-Marketing. Und ja, wie es der Zufall dann so wollte, wie ihr es vielleicht auch wisst, ich bin geborener Stuttgarter, bin also irgendwo zwischen Porsche und Mercedes aufgewachsen und hatte immer sicherlich eine gewisse Vorliebe oder ein Interesse an Autos. Und ja, wie es der Zufall dann so wollte, kamen Dinge zusammen, die vielleicht zusammengehören, wenn man so will. Ich habe für mich und die Geschäftsführer damals in der Agentur Autos gesucht, weil wir viel vertrieblich unterwegs waren und habe tatsächlich auch angefangen, online zu suchen. Wurde dann maßlos enttäuscht auf der Suche und habe mir dann gedacht, das muss irgendwie besser gehen. Und das war quasi der Startschuss für das, was ich jetzt die letzten fünf Jahre gemeinsam mit meinem Geschäftspartner mache. Also ist das wirklich, ich sage mal, aus einem eigenen Antrieb heraus ist die Idee entstanden und hast du nicht irgendwo einen Business-Case gesucht, guck mal, wo die Lücke ist, sondern das kam? Ne, tatsächlich, so war das. Ich bewundere immer wieder Gründer oder Unternehmer, die tatsächlich sich gewisse Märkte anschauen und da einen Business-Case sehen. Das ist bei mir nicht der Fall. Ich musste es am eigenen Leib erfahren, wie der Prozess damals war. Es war tatsächlich auch, wie wir an die Autos gekommen sind, war relativ witzig, weil ich den klassischen Weg gegangen bin und habe in Berlin die Autohäuser abgeklappert. Wurde dann nicht so richtig fündig und das Endergebnis war, dass wir die Autos in der Nähe vom Bodensee organisiert haben, für einen deutlich besseren Preis, mit einer Lieferung tatsächlich bis nach Berlin. Also das unter anderem auch das Thema von Korsche. Und das Endergebnis war gut, der Weg dahin war nicht befriedigend und das war tatsächlich der Startschuss. Cool. Ja, Philipp, sag du doch mal ein paar Sätze zu Vehiculum. Jetzt kommt mein Part, der mir zugewiesene. Also, natürlich ordentlich recherchiert bei euch auf den Webseiten und im Netz. Gründungsjahr 2015. Du hast ja eben gerade schon mal zwei, drei Worte zur Gründungs- oder zur Entstehungsgeschichte erzählt. Mittlerweile sehr, sehr spannend. Vielleicht sogar jetzt schon mehr. Ich weiß nicht, ich habe gestern die Informationen abgesaugt. 106 Mitarbeiter, die dafür sorgen, dass das digitale Leasing-Geschäft funktioniert. Und über 500 Millionen vermittelter Umsatz. Also wirklich Chapeau und Hut ab. Aber so richtig bekannt geworden, seit ihr ja nicht schon 2015, sondern so richtig am Markt bzw. in der öffentlichen Wahrnehmung seid ihr natürlich durch den Lidl-Deal, diese Lidl-Aktion und was ich auch lesen konnte, aber das war auch 2019 im November durch eine tolle Guerilla-Marketing-Aktion, in dem ihr, wo ihr in Berlin Hauswände angestrahlt habt mit einer sehr, sehr coolen Werbung. Leider ich als nicht mal ganz Hamburger, sondern Randhamburger habe so eine tolle Werbeaktion leider nicht miterleben dürfen. Aber vielleicht gehen wir gleich dann nochmal so ein bisschen darauf ein. Also wirklich eine ganz, ganz spannende Entstehungsgeschichte. Ich bin erst mal begeistert, dass du weißt, dass wir 106 Mitarbeiter haben. So genau hätte ich das nicht mal sagen können. Ich bin beeindruckt. Du guckst dir an, der Philipp ist vorbereitet. Das, was die Hörer jetzt nur zum Hören haben, das sehen wir hier auch. Philipp ist richtig gut vorbereitet. Lukas, wenn ich pitche mal, was ist denn dein Geschäftsmodell? Was macht Vehiculum aus? Ja, also wir haben uns von Anfang an die Frage gestellt und stellen sie uns heute tatsächlich immer noch und jeden Tag wieder. Wie sieht denn eigentlich der Online-Retail für den Automarkt aus? Und was sind die Komponenten, die man dafür braucht? Und da kann man sich natürlich gewissen anderen Industrien auch schon bedienen. Das ist letztendlich nicht immer eine komplette Neuigkeit, allerdings für den Automarkt schon. Und wenn man über E-Commerce oder Online-Retail nachdenkt, dann hat man immer gewisse Komponenten, die auf der einen Seite eine Notwendigkeit sind, würde ich fast sagen, und auf der anderen Seite auch das gelernte Verhalten der Kunden widerspiegeln. Und diese Komponenten haben wir identifiziert und das sind aus unserer Sicht ein Paar und es fängt damit an natürlich, wie man den Kunden abholt und was er auf einer Plattform erwartet. Da ist man bei sicherlich bei einer Übersicht über den Gesamtmarkt, man ist beim Thema Pricing, was nun relativ Interessantes ist. Man braucht Transaktionspreise, man braucht die Möglichkeit für den Kunden mit einer Infrastruktur, die man zur Verfügung stellt, tatsächlich auch einen Vertrag zu erhalten beziehungsweise ihn abschließen zu können und man braucht im Nachgang sowas wie Logistik oder auch Produkte, die das Auto eigentlich, wir nennen das Road-Ready machen. Das heißt, es ist nicht damit abgetan, dass man ein Auto verkauft, sondern bis ein Kunde im Auto sitzt und es nutzen kann, sind Themen wie Logistik, Versicherung, Serviceaspekte, Reifen, diese ganzen Themen, die dazukommen. Zulassung vielleicht. Zulassung, ganz wichtig, selbstverständlich. Und das sind alles Komponenten. … die wir schon, glaube ich, vor fünf Jahren ganz gut erkannt haben, wo wir aber dann auch gemerkt haben, wir können nicht alles auf einmal schlagen, sondern müssen uns da so ein bisschen ranroggen und gucken, wo sind die größten Probleme der Kunden und die versuchen wir nach und nach, so gut es geht, zu lösen und das ist eigentlich im Kern genau das, was wir tun, nämlich dem Kunden eine Plattform zu bieten, wo er sich wohlfühlt, wo er Dinge wiederfindet, die er schon kennt, und wo er immer das Gefühl hat, die richtige Entscheidung zu treffen und ja, da sind wir immer noch dran, wir sind noch lange nicht am Ende, aber das ist zumindest die Vision der Bevölkerung. Cool. Ihr habt euch mit dem Thema erstmal auf gewerbliche Kunden gestört. Kommt das so ein bisschen aus deiner Historie, dass du quasi so ein bisschen das Flottenmanagement da übernommen hattest und da diese Erfahrung gemacht hast als Selbstgewerblicher oder wo und wie hat die Entscheidung stattgefunden, erstmal den gewerblichen Kunden in den Fokus zu nehmen? Ja, gute Frage. Hat eigentlich weniger was damit zu tun, wie ich auf die Idee gekommen bin, sondern wirklich, es war relativ pragmatisch, würde ich sagen, wenn man sich den Querschnitt vom Markt anguckt, wie da die Aufteilung ist von den Zulassungen oder vom Absatz, dann ist es klar, wenn man es grob unterteilt, wir beschäftigen uns ja mit dem Thema Leasing, dann ist Leasing unterteilt in Privatkunden, Kleingewerbe oder Mittelständler und Flotte. Flotte haben wir von vornherein ausgeschlossen, also Großflotte, da gibt es wahnsinnig viel Angebot und ein ziemlich großer Wettbewerbsdruck, das heißt, wir sind eigentlich da reingegangen, was gerade im klassischen Offline-Retail stattfindet und da war bis dato und ist auch immer noch der gewerbliche Teil einfach der größere, das heißt, wir haben auch da damit angefangen, was für uns am logischsten erscheint, haben dann aber auch in 2019 den Schritt gewagt, auch in den Privatkundenmarkt einzutauchen, sicherlich auch ein bisschen beschleunigt, ich habe es vorhin schon angesprochen, durch eine sehr erfolgreiche Kampagne, die wir machen durften mit Lidl und anderen Kooperationspartnern, wo wir gesehen haben, dass es nicht mehr so sehr eine Frage ist, ob der Privatkunde bereit ist zu leasen, sondern der ist sogar bereit, online bei Lidl zu leasen und das hat uns dann sehr stark ermutigt, diesen Schritt zu gehen und weil wir eben auch am Anfang noch gewusst haben, dass das Thema Leasing im gewerblichen Bereich nicht mehr wirklich erklärungsbedürftig ist, das ist den Kunden, die kennen das alle und im Privatkundenmarkt hatten wir zumindest zum Start und das ist jetzt zum Teil tatsächlich immer noch ein bisschen der Fall, muss man auch die Vorteile oder das Produkt selber erklären und da muss man natürlich dann schauen, wenn man eine kleine oder junge Organisation ist, dass man sich auf die Dinge fokussiert, wo man auch schnell einen Mehrwert schaffen kann und das war eigentlich der Hintergrund, dass wir wirklich auf den Markt geschaut haben und uns gefragt haben, wo können wir schnell den größten Mehrwert liefern. Okay, du hast vorhin in der vorletzten Antwort so geschnitten, ja, wir haben uns das angeschaut und aus anderen Branchen haben wir, ich sag mal, schon bessere Nutzererlebnisse gehabt. Gab es bei der Umsetzung, wo ihr da gestartet seid, hattest du eine andere Branche irgendwie noch so vor Augen, wo du gesagt hast, hey, das Nutzererlebnis, was ich da habe, das wäre ja geil, wenn wir es da auch im Fahrzeugleasingmarkt hätten. Gab es da eine Vorlage, ein Blueprint? Ja und nein, würde ich mal sagen. Es gibt natürlich immer das Nonplusultra, wenn man über E-Commerce redet, dann ist man schnell bei Amazon und der Experience, die man da bekommt. Allerdings ist es bei uns so, dass wir uns eher ganz verschiedenen Branchen und ganz verschiedenen Playern bedienen und gucken, was machen die aus unserer Sicht gut und wir testen natürlich auch sehr, sehr viel. Allerdings muss man auch akzeptieren und das hat auch bei uns ein bisschen gebraucht, dass man Auto, Auto ist nicht gleich Jeans und das heißt, man muss auch gewisse Dinge selber entwerfen und kann nicht ein Blueprint nehmen und sagen, das machen wir jetzt mal für Auto und dann funktioniert das auch. Es liegt zum einen an der Komplexität des Marktes, aber auch an der Komplexität des Produktes. Diese ganzen Varianzen, die es da gibt, die verschiedenen Zusammenstellungen von einem Fahrzeug, die es gibt, das ist einfach, das ist nicht ganz abbildbar, wie man das im Ursprung sich vielleicht gedacht hat. Aber was wir definitiv tun, ist, wir gucken uns natürlich die großen Player an, was machen die, was gibt es für Neuigkeiten und wenn man, wenn man einer Vision nachjagen will, dann ist es sicherlich diese Experience, die jeder von Amazon kennt, wo alles irgendwie gefühlt in fünf Minuten gekauft und quasi auch schon vor der Tür ist. Auf der anderen Seite ist uns auch mittlerweile oder es klingt auch logisch, das ist nichts, was man mit einem Auto in der Geschwindigkeit wirklich umsetzen kann, zumindest nicht in naher Zukunft. Da sind wir beim Thema Zulassung wieder, lieber Philipp. Das geht leider in Deutschland vor allem nicht von heute auf morgen. Das heißt, man muss die, man muss natürlich auch dieses Produkt ein bisschen den Gegebenheiten des Marktes anpassen, auch wenn wir da immer weiter versuchen und es auch weiter tun werden, die Prozesse zu optimieren und zu verkürzen und zu beschleunigen. Das muss das Ziel sein, ob man, ob es am Ende wir oder irgendjemand anders schafft, an der Amazon Experience ranzukommen. Das ist einmal dahingestellt, aber man sollte sich die Ziele so hochstecken, wie noch irgendwie möglich. Ihr seid ja 2019 auch in den Privatkundenmarkt gestartet. Gibt es da andere Erwartungshaltungen? Musstet ihr euch da stärker anpassen? Beziehungsweise wie ist jetzt mittlerweile die Aufteilung? Also ist der gewerbliche Anteil, ist das so, wie wir es im Neuwagenmarkt fast sehen können, nämlich so halb-halb? Ist das bei euch mittlerweile auch so und sind die Anforderungen der einzelnen Gruppen sozusagen andere? Und wenn ja, was hat das mit euch gemacht? Also worauf müsst ihr da dabei achten? Ist der Vertrieb anders? Was passiert da? Ja, also es gibt definitiv Unterschiede. Vielleicht erstmal kurz die paar Fakten. Also wir haben in etwa eine Aufteilung von, das schwankt immer ein bisschen, aber so ca. 70% ist immer noch Gewerbe, 30% ist Privat. Das schwankt immer monatlich ein bisschen, aber so Pi mal Daumen kann man das als Gradmesser nehmen. Das ist, wenn man sich jetzt nicht den Gesamtmarkt, sondern auch Leasing anguckt, tatsächlich mehr oder weniger fast so ein bisschen der Querschnitt auch davon. Also das passt, glaube ich, ganz gut. Was die Anforderungen angeht, da gibt es mehrere Ebenen, würde ich sagen. Es gibt auf der einen Seite rechtliche Anforderungen, wo man beim Privatkunden-Verbraucher ein bisschen mehr Dinge erfüllen muss. Deswegen kann man es nicht einfach aus netto brutto machen und die Welt ist in Ordnung, sondern man muss sicherstellen, dass man alles so zur Verfügung stellt, wie es sein soll. Das ist der eine Teil. Der andere Teil vom Kunden her, das Kundenprofil ist natürlich schon ein anderes. Es ist selbst der Freiberufler oder der Restaurantbesitzer, wo man jetzt drüber streiten könnte, ob der eigentlich nicht eher ein Privatkunde ist. Nichtsdestotrotz ist das Geld, was irgendwie aus dem Gewerbe generiert wird, man hat steuerliche Vorteile, der ist viel mehr damit vertraut, warum Leasing Sinn macht und entsprechend ist das Erklärungsbedürfnis ein bisschen niedriger. Ein zweiter großer Aspekt, und den darf man natürlich wirtschaftlich auch nicht außer Acht lassen, ist, dass ein Gewerbe auch bei uns im Schnitt nicht ein Auto hat, sondern ein paar mehr. Das hat natürlich große Vorteile bei Kunden, wenn sie einmal eine gute Erfahrung haben, potenziell auch für das zweite oder dritte Auto wiederkommen. Das hat man jetzt beim Privatkunden nicht so häufig. Da gibt es natürlich auch den Zweitwagen, den man dann vielleicht nochmal holt, aber grundsätzlich ist der Pool an Fahrzeugen logischerweise kleiner pro Kunde. Und entsprechend muss man auch aus Marketing-Sicht oder je nachdem, aus Vertriebssicht ein bisschen anders an diese Kunden rangehen oder mit anderen Tools oder Features eben auch überzeugen. Aber ich sage es nochmal, wir werden nicht groß anfangen, riesige Flottentools zu bauen, weil ich glaube, da gibt es Anbieter auf dem Markt, die das sehr gut können, sondern wir versuchen schon eher aus Verbrauchersicht zu denken, was würde ich als Privatkunde tun, weil ich glaube, wenn man den Privatkunden gut abholt, dann schafft man das auch ganz gut mit dem Gewerbekunden. Das ist ein bisschen die Transformation, die wir dann durchgemacht haben. Am Anfang war natürlich alles nur Gewerbe, dann kommt Privat on Top und mittlerweile ist aus Kundenbrille viel mehr ausgerichtet auf den Privatkunden, obwohl er jetzt noch nicht den Großteil des Absatzes ausmacht. Was natürlich vielleicht noch ein letzter Aspekt auch relevant ist, ist das Thema Marketing. Man hat, wenn man im Privatkundenbereich unterwegs ist, grundsätzlich ein bisschen mehr Möglichkeiten beziehungsweise reduziert man den Streuverlust. Also wenn man versucht nur auf Gewerbekunden zu zielen, dann akquiriert man automatisch auch Privatkunden auf der eigenen Plattform und was bis 2019 der Fall war, den haben wir im Grunde genommen im Riegel vorgeschoben, haben gesagt, das dürfte nicht bei uns und das ist natürlich per Definition nicht ganz so effizient und insofern sind das mehrere Faktoren, die man immer im Hinterkopf haben muss. Aber wir versuchen zumindest die Journey so einheitlich wie möglich zu halten, weil am Ende ist es egal, ob man einen Privatkunde, einen Restaurantbesitzer oder eine Firma mit 50 Autos in der Flotte, am Ende sitzt eine Person vor diesem Rechner oder sitzt am Smartphone und will was bestellen und entsprechend sollte die Journey auch nicht riesig abweichen oder für den einen einfacher sein als für den anderen. Ich habe mir dabei eine andere Frage gestellt, nämlich ist genau diese Kundenfokussierung, die ihr da macht, ist das so ein bisschen der Unterschied oder was Startups tun? so ein bisschen auch vom Handel unterscheidet, weil manchmal bekomme ich das Gefühl, dass dieser Blick ein bisschen fehlt. Also ich will keinem Händler unterstellen, dass er keinen Kundenfokus hat, aber das ist sicherlich unser Credo von vorne bis hinten und das trifft sicherlich auch auf viele Startups zu, dass wir Produkte und Prozesse bauen, die rund um das Kundenbedürfnis sind und die letztendlich viel auf Daten basieren und ich glaube, das ist der riesen Unterschied von uns zu Händlern oder auch teilweise noch zu OEMs, dass wir so viele Daten pro Tag generieren über das Nutzerverhalten von Kunden, dass natürlich auch Anfragen bei uns reinkommen und diese Daten zu nutzen und in Verbesserungen umzusetzen, das ist letztendlich die Agilität, von der ganz viele reden, die man bestmöglich ausspielen muss und das ist natürlich was, was wir tagtäglich machen und da ist unser großer Vorteil. Das ist sicherlich der Fall. Wie sehr beeinflusst denn euer Geschäftsmodell jetzt schon den Handel und beeinflusst es das, beeinträchtigt es das oder profitiert es von dem? Gute Frage. Ich denke, dass wir als Plattform oder Plattformen, wie wir sie sind, eine Entwicklung beschleunigen, die eigentlich auch schon länger im Gange ist, nämlich eine Bewegung weg vom pure Offline-Geschäft hin zum Online-Geschäft und wenn wir mal davon ausgehen, es gab jetzt gerade wieder eine McKinsey-Studie, die rauskam, die davon ausgeht, dass 2025 circa ein Viertel aller Transaktionen online ablaufen und wenn wir wirklich Online-Transaktionen haben, dann ist natürlich die Frage, ist dann die Breite oder die Breite von dem Händlernetz, wie wir es gerade haben, ist es dann noch notwendig beziehungsweise ist es noch effizient und da haben wir natürlich auch eine Meinung dazu, dass wir glauben, wenn wir uns Berlin angucken, wo wir, glaube ich, Stand heute immer noch 15 oder 16 Neuwagenhändler für allein Audi haben, ist das wirklich in der Form notwendig. Wir glauben nicht, dass wir dem Handel irgendwie als Gegner gegenüberstehen, sondern wir sehen uns definitiv als Partner für die Handelsgruppen, die es ja bei uns sind, die diesen Weg auch mitgehen wollen und werden und die auch verstehen, dass es keinen Sinn ergibt, sich dem entgegenzustellen, sondern dass man eher überlegen muss, wie kann ich denn auf diesem Trend mitwachsen und meine Erfahrungen und meine Assets auch mit reinbringen und da stehen wir, aber sicherlich wird da in den nächsten Jahren viel, viel noch weiter passieren. Ja, wo du jetzt schon sagst, so in den nächsten Jahren, kommen wir vielleicht mal so auf einen offenen Ausblick, so einen Blick in die Zukunft, nochmal auf euch bezogen. Was sind denn für euch als Unternehmen so die nächsten Steps, mal so ganz indiskret gefragt? Die nächsten großen Steps sind für uns sicherlich noch die noch größere Nutzung von den Daten, die wir eigentlich generieren. Also wir haben eine große Fähigkeit, würde ich behaupten und das ist die Kalkulation von Leasingraten über verschiedenste Banken hinweg in verschiedensten oder eigentlich in allen Konfigurationen, die es da draußen gibt. Das ist etwas, was wir aufgebaut haben über die Jahre, was unseres Wissens auch kein anderer kann in der Form, ehrlicherweise wissen nur zu wenig Leute davon, das heißt, wir werden uns sehr stark damit beschäftigen. Die USPs, die wir aufgebaut haben, noch viel mehr in den Vordergrund zu rücken. Wir machen wahnsinnig viel oder haben in der Vergangenheit wahnsinnig viel gemacht, wo wir wussten, das wird uns heute keinen Mehrwert bringen, das wird uns heute auch keinen Umsatz bringen, sondern das kostet eigentlich Geld. Und da sind auch diese Rundumprodukte, die ich schon erwähnt habe, sicherlich relevant und da haben wir eine Herausforderung, dass wir das dem Kunden sehr, sehr klar kommunizieren und dass es auch die Plattform dem Kunden sehr klar kommuniziert. Und wenn wir das geschafft haben, dann ist immer das große Thema Internationalisierung, womit man sich irgendwann beschäftigen sollte. Das ist auch ein Thema, womit wir uns auch schon eine Weile beschäftigen. Allerdings wird das höchstwahrscheinlich für das nächste Jahr noch nicht auf der Agenda stehen, weil in Deutschland noch ausreichend zu tun ist. Sag mal, das jetzt gerade in aller Munde ist ja das Thema Subscription oder Abo-Modelle. Das ist ja im Endeffekt eine Abwandlung von, oder ist ja ein Leasing-Produkt, oder je nachdem, wie du es sagen willst, eine Langzeit-Miete oder ein Kurzzeit-Leasing. Ist das ein Thema für euch oder ist das mehr so, wo du sagst, das ist so ein Trend, der wird auch wieder abflaffen? Nein, überhaupt nicht. Also ich glaube, das ist mittlerweile vielleicht schon gar nicht mehr unbedingt ein Trend, sondern das Thema, was da ist und was eine neue, wenn man so will, Finanzierungsform ist und die wird auch bleiben. Ich sehe das aber genauso, wie du es gerade gesagt hast. Für mich sind diese Begriffe, die verschwimmen jetzt schon ineinander und die werden immer mehr ineinander verschwimmen. Das heißt, wir haben, ob das jetzt ein Abo, eine Kurzzeit-Miete, eine Langzeit-Miete, ein Langzeit-Leasing, was auch immer das dann alles sein mag. Das spielt am Ende keine Rolle, sondern auch da wieder, man muss eigentlich aus Kundensicht denken und es gibt verschiedene Kundenbedürfnisse. Und es gibt den einen Kunden, der sagt, ich weiß, was ich für die nächsten vier Jahre brauche und mir geht es vor allem darum, dass ich ein gutes Preis-Leistungsverhältnis habe. Und ich will einfach nur mein Auto und den Rest kümmere ich mich selber und es gibt den anderen Kunden, der zahlt lieber ein bisschen mehr, weil er gar nicht weiß, wo er in drei Monaten steht. Und in dieser Zeitspanne, da muss man sich Lösungen überlegen und dafür gibt es verschiedene Produkte, die immer auch ein bisschen Vor- und Nachteile haben, das ist ganz klar. Und deswegen beschäftigen wir uns mit dem Thema natürlich, ob und wie weit wir das in der Form selber auf die Beine stellen werden oder auch da über Kooperationen nachdenken. Das haben wir noch dahingestellt, aber für uns sind das so schwimmende Themen, dass ich da jetzt nicht sagen würde, das eine geht und das andere bleibt, sondern ich glaube, die nähern sich viel mehr aneinander an. Und dann wird es auch für den Kunden wieder besser, weil er mehr Möglichkeiten hat. Ich muss gerade schmunzeln, weil ich bin genau der Business-Kunde dazwischen. Kurze Laufzeit, ein geiles Auto, maximalen Wumms. Da bist du nicht alleine. Aber aus Erfahrung weiß ich, wenn man sich ein bisschen auskennt, es geht eine Menge. Man muss es nur finden. Anderes Thema, nochmal mit einem Blick auf den Handel so ein bisschen, was ist denn so, wenn du mal rumspinnst und sagst so, hey der Handel, was ist denn wirklich wichtig für den Handel, dass der eine erfolgreiche Zukunft hat? Jetzt mal ein bisschen weg von eurem Geschäftsmodell, wo du sagst so, da muss der Handel drauf achten. Ich glaube auch, genauso wie es bei uns der Fall ist, man muss sich fokussieren auf die Dinge, die man wirklich gut kann. Und das gilt für den Handel, das gilt für den Hersteller, das gilt für uns, das gilt eigentlich für jeden. Und ich glaube, der Handel muss sich sehr gut anschauen, was sind die Fähigkeiten, die wir haben und was sind die Kundengruppen, die wir noch gut bedienen können. Und diese ganze Diskussion darum, ob ein riesen Handelssterben stattfindet, die ist natürlich berechtigt. Auf der anderen Seite, man muss auch die Kehrseite der Medaillen sehen, wenn wir über 25% online reden, reden wir über 75% offline. Das heißt, da bleibt noch eine riesige Rolle für den Handel bestehen, wo auch der Kunde noch hingeht, eine Beratung haben will, eine Probefahrt machen will. Und genau diese Aspekte, die wir als Online-Player nicht abdecken können, nämlich diese Möglichkeit, da reinzulaufen, sich das Produkt anzuschauen, das Produkt probezufahren, den Service da machen zu können, eine mögliche Expertenberatung zu bekommen, darauf sollte man sich fokussieren, weil da kann man was rausholen. Das wird kein Online-Player dieser Welt sich jemals auf die Fahne schreiben, dass man die beste Mercedes-Experience anbieten kann. Und auf der anderen Seite glaube ich, dass jeder, zumindest mittelgroße bis große Handelsbetrieb, sich darauf einstellen muss, dass Online immer wichtiger wird und das dann auch entsprechend mit einer vollen Konsequenz umzusetzen. Das geht nicht, dass man den Online-Vertrieb, der dann jetzt schon da ist oder noch viel verstärkter kommt, dass man versucht, das über das klassische Autohaus abzubilden, sondern da braucht man andere Strukturen, da braucht man andere Prozesse, da braucht man meiner Meinung nach sogar andere Leute. Und man braucht diese Aufsplittung, aber im Kern geht es darum, dass man sich wirklich die Frage stellt, was kann ich gut, was ist mein Mehrwert, wie setze ich den am besten ein. Okay, wenn man jetzt den Autohändler und eure Plattform so ein bisschen zusammenführt und das sind ja beides mal Autohandel, was ist denn deiner Meinung nach so aktuell die innovativste Entwicklung, die so in dem Handel mit Autos gerade so kursiert? Hast du da irgendwas, wo du sagst, das ist ein interessantes Ding, das wird sich entwickeln oder es hat sich entwickelt? Also ich finde zwei Dinge, ich weiß gar nicht, ob das unbedingt am Händler oder uns liegt, sondern ich finde zwei Themen spannend. Das eine ist eine Simplifizierung der Produktpaletten. Ich glaube, was gerade immer noch ein Riesenproblem ist für fast jeden Kunden, ist, dass keiner wirklich versteht, wie man sich sein Auto zusammenstellen soll und genau dafür braucht man einen Händler. Das heißt, die Vereinfachung davon, die sieht man aber auch schon kommen, wenn man sich die neuen VW-Modelle anguckt, den ID.3, da gibt es nicht mehr 70 Millionen Möglichkeiten, um das Auto zusammenzustellen, sondern das wird extrem vereinfacht, dass es aus Kundensicht auch verständlich ist. Das ist eine Entwicklung, die, glaube ich, noch mehr kommen wird. Das ist jetzt nicht per Definition eine Innovation, aber es ist eine Innovation für den Autohandel, würde ich sagen. Und auf der anderen Seite, was ich ein spannendes Ding finde, Thema finde, wo ich aber noch nicht ganz klar darüber bin, wie groß oder wie sinnvoll das ist, ist das Thema Virtual Reality, also wie man sich wirklich auch von zu Hause aus diesen Showroom-Charakter, ja, wie man den zu Hause bekommen kann. Das sind zwei spannende Themen und VR ist natürlich irgendwie in aller Munde. Ob das wirklich den Autohandel in der Form oder ob es das braucht für den Online-Retail, das haben wir noch dahingestellt, aber finde ich persönlich ein spannendes Thema, weil es etwas ist, womit wir natürlich auch zu kämpfen haben, dass wir die Ansichten des Fahrzeuges oder das Erlebnis des Fahrzeuges, das kriegen wir auf einer Plattform nicht hin. Ja, wobei die VR- oder AR-Geschichten sind ja hier und da auch schon getestet worden. Emil Freigruppe, meine ich, hatte so einen Test mit einer der Schwaben- oder Hessengaragen oder sowas. Das poppt immer wieder mal so auf. Auch mobile.de hatte oder hat teilweise noch auf dem Smartphone auf der Startseite teilweise so AR-Apps, die du dann halt bewegen kannst, das Fahrzeug siehst. Das poppt dann auch mal auf, aber ist dann auch irgendwie so wieder weg. Das ist irgendwie so, also das fehlt eben, die Kunden, also das wird entwickelt, ist unheimlich teuer und sieht auch smart aus und so, aber so richtig im Einsatz. Das ist noch nicht, ne. Richtig ankommen tut es ja nicht. Dabei fällt mir noch eine Frage ein, Lukas, weil du das auch so angedeutet hast. Das kommt ja nicht von ungefähr, dass so der ID3 oder jetzt die Elektromodelle tatsächlich in vielleicht geringerer Variantenvielzahl kommt. Glaubst du, dass das Thema Elektromobilität dazu genutzt wird, den Vertrieb zu erleichtern, dass das quasi so ein bisschen auch der Change ist, den der Autohersteller nutzt, um tatsächlich in den Direktvertrieb einzusteigen? Ja, also ich glaube, das kann man nur mit Ja beantworten, weil es ja faktisch gesehen genau der Fall ist bei genau diesen Modellen. Und ich glaube, das rollen jetzt viele Hersteller, nicht nur im VW-Konzern auch aus, dass es eher über ein Agenturmodell geht, also nicht mehr das klassische Bonifizierung beziehungsweise Händler kauft ein und verkauft, sondern es ist eher ein Agent dazwischen. Das sieht man ja jetzt schon, das ist quasi da und um ehrlich zu sein, finde ich das auch eine sehr gute Entwicklung, weil es das Thema Preis ein bisschen normalisiert. Also das ist, was gerade noch immer draußen los ist mit verrückten Bonifizierungssystemen, verrückten Nachlassverhalten teilweise, das sehen wir ja jeden Tag und das ist ganz stark dadurch getrieben, wie viel Druck ein Händler hat. Und das heißt, für den Kunden wird es unfassbar schwer, einen Überblick zu bekommen, weil er immer das Gefühl hat, ich kann auch irgendwo anders hingehen und irgendjemand hat noch größeren Druck und deswegen kriege ich es noch ein bisschen günstiger. Und das ist irgendwann endlich, das ist kein nachhaltiges Geschäftsmodell, weil A, der Kunde es auch nicht mehr weiter akzeptieren wird, da bin ich der festen Überzeugung und B, das natürlich auch letztendlich die Margen nach unten treibt. Und ich glaube, die Differenzierung sollte viel weniger über den Preis kommen, sei es jetzt bei der OEM-Website direkt, beim Händler oder auf einer Plattform. Die Differenzierung muss über das Produkt beziehungsweise den Prozess kommen und den Kunden muss man da abholen, wo er sich am wohlsten fühlt. Und ich denke, das ist genau die Kerbe, in die jetzt die Hersteller schlagen und das ist auch richtig so. Super, spannend. Vielen Dank. In dem Kontext unsere Abschlussfrage. Das ist natürlich ein bisschen Glaskugel, weil eine Jahreszahl vorkommt, aber wie wird sich die deutsche Autobranche in den kommenden fünf Jahren entwickeln? Hast du da ein Gefühl? Die gesamte Autobranche? Hui, das ist eine große Frage. Ja, Glaskugel. Ich glaube, es ist ein bisschen Realität angekehrt bei einigen Themen. Thema autonomes Fahren wird nicht so schnell kommen, wie wir es uns vielleicht erhofft haben. Carsharing löst nicht das Problem, dass wir auf einmal nur noch mit der Hälfte der Autos auf den Straßen unterwegs sind. Und wir sehen auch schon die Reaktion der Hersteller darauf, dass teilweise sogar sich aus den Geschäftsmodellen verabschiedet wird, sei es Daimler aus dem autonomen Fahren oder der Weiterentwicklung oder BMW und Daimler aus dem Carsharing, wo man hört, dass es da Überlegungen gibt. Ich glaube, in den nächsten fünf Jahren wird vor allem passieren, dass es in gewisser Weise eine sehr, sehr starke Elektrifizierung gibt. Das ist, glaube ich, nicht mehr aufzuhalten, jetzt auch mit dem Autogipfel, der ja quasi mit dem Ergebnis kam, dass auch die Förderungen noch einmal verlängert werden. Dann muss man sich die Frage stellen, gibt es dann überhaupt noch in zwei Jahren Verbrenner oder Diesel? Ich glaube, das wird ein Riesenchange geben. Und ich glaube, eigentlich das Thema, was wir jetzt die letzten Minuten besprochen haben, der Vertrieb wird sich massiv ändern. Da werden ganz neue Regeln gesetzt. Es kommen eigentlich dann auch in den nächsten fünf Jahren, die Kundengruppe kommt in das Alter von Neuwagenkäufern und dann so wirklich, die mit dem Handy aufgewachsen sind und die wirklich komplett dran gewöhnt sind. Und dann werden wir eigentlich erst richtig sehen, wie der Effekt aussieht von Digitalisierung oder Digital Sales. Diese ganzen Moonshot-Projekte, da will ich gar kein Urteil zu machen, weil da bin ich nicht der Experte. Das Einzige, was ich da beobachte, ist, dass alles doch ein bisschen länger dauert, als man denkt. Was mich immer ein bisschen beruhigt, weil ich immer das Gefühl habe, wir sind zu langsam. Aber das ist zumindest gut zu sehen, dass es auch an der Front einfach Hürden gibt. Ja, das teilen wir auf jeden Fall mit dir. Also Philipp musste auch gerade bei dem Satz, das zu langsam, das Empfinden, dass man selber ist zu langsam, musste auch fürchterlich schmunzeln. Und wenn ich so in mich reindenke mit der Agentur, ist es absolut identisch. Ja, das kennt jeder. Ja, lieber Lukas, lieber Philipp. Ich glaube, die haben wir ganz schön auf den Zahn gefühlt und einiges von dir erfahren. Das war echt sehr spannend, oder Philipp? Ich bin begeistert. Wieder ganz, ganz spannende Insights, nicht nur für uns, sondern vor allen Dingen für diejenigen, die wir damit begeistern. Und vielleicht, bei denen wir so ein paar Impulse noch setzen wollen, unseren Zuhörern. Ganz genau. Ja, in dem Sinne, lieber Lukas, ganz, ganz vielen Dank, dass du dir Zeit genommen hast und da die Insights geteilt hast. Dann sind wir für heute auch somit durch. Und da bleibt uns ja nicht mehr viel übrig, als Dankeschön und schöne Grüße nach da draußen an die Zuhörer zu senden. Und wir hören uns bald wieder. Ciao, macht’s gut. Danke euch. Danke euch. Bleibt gesund. Ciao. Ciao.