Folge 031: Santander startet revolutionäre Online-Fahrzeugbörse

Benzingespräche, der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstorys, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um verschiedene Blickwinkel und persönliche Ausblicke. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Online-Marketing-Experte und freier Berater für die Automobilbranche, Autoliebhaber und Agenturenhaber. Willkommen zurück bei meinem Podcast Benzingespräche. Große Neuigkeiten bei Santander Deutschland in diesen Tagen. Santander startet eine eigene Online-Fahrzeugbörse. Big News, weil das Ziel definiert ist, Top 3 bis 5 der nationalen Anbieter. Zu diesem Thema gibt es heute einen Sonderpodcast, ein Unternehmensspecial mit Santander Deutschland. Um das Vorhaben richtig einzuordnen, konnten wir niemand Geringeres als den Vorstand Mobilität dafür gewinnen. Das ist ganz wunderbar. Und zwar den Thomas Hans Wille Menke. Hallo. Ja, Tim, hallo. Willkommen zurück in München-Dattbach, darf ich ja sagen. Ganz genau. Wir haben uns vor ein paar Wochen schon mal getroffen und über ein paar Sachen gesprochen. Und da habe ich auch eine Frage gestellt. Was passiert denn noch so dieses Jahr? Und ja, da kommt noch irgendwas. Und jetzt ist es raus. Dazu hattet ihr auch gerade eine virtuelle Pressekonferenz. Ganz genau. Auch was Neues für dich? Oder war es die erste virtuelle? Virtuelle Pressekonferenz war es tatsächlich meine erste, ja. Aber in den letzten Wochen hat man ja vieles Digitale und Virtuelle zum ersten Mal gemacht. Wir hatten letzte Woche zum Beispiel unser erstes virtuelles Vertriebsmeeting mit mehreren hundert Teilnehmern. Und das zeigt einem immer wieder, dass die virtuellen Unterstützungsmittel, die man hat, das ganze Digitalisierungsthema einen echten Mehrwert mittlerweile hat. Und das bringt uns ja schon ein bisschen zum Thema fast. Ja, die virtuelle Pressekonferenz gerade eben zum Thema autobörse.de. Und das Tolle ist, die ist wirklich gerade eben zu Ende gegangen. Und ich habe jetzt direkt die Möglichkeit, mit dir darüber zu sprechen. Thomas, was gibt es Neues von euch? Welches Thema habt ihr gerade gelauncht? Also du hast es ja im Prinzip schon vorweggenommen. Wir werden jetzt sehr kurzfristig, nämlich zum 15. Juli, ein Pilotprojekt für unsere autobörse.de starten. autobörse.de begleitet mich persönlich schon länger, weil vor 20 Jahren hatten wir schon mal eine Autobörse. Die haben wir dann seinerzeit eingestellt. Wir sind aber schon so lange mit unseren Händlerpartnern zusammen, dass es viele Händlerpartner gibt, die das noch aus der Historie wussten, dass wir das mal hatten und uns jetzt auch gerade in den letzten ein, zwei, drei Jahren vermehrt angesprochen haben, warum denn Santander jetzt auch als Partner für Bankdienstleistungen schon bekannt, nicht dieses Thema nochmal neu aufgreift. Weil eben die digitalen Vertriebskanäle für den Handel immer wichtiger werden, weil wir uns auch auf die Fahne geschrieben haben, unsere Händlerpartner im Servicebereich zu unterstützen, also Services für Händler anzubieten, nicht den Wartungsservice für das Auto. Und gerade im digitalen Zusammenhang gibt es natürlich schon vieles, was bewegt werden muss für den Autohandel. Vieles davon können unsere Partner selber stemmen. Anderes wiederum muss man eben sehen, wie man unterstützen kann als Partner des Autohandels. Und wir glauben, da hat die Nachfrage nochmal den letzten Kick gegeben und unsere alte Leidenschaft nochmal aufflammen lassen für Autos, auch in dem Fall jetzt für eine Fahrzeugbörse, wobei ich schon sagen muss, also okay, am 15. Juli startet jetzt in Nordrhein-Westfalen dieser Pilot mit ungefähr 200 Händlern. Ab dem Datum ist diese Fahrzeugbörse auch für den Endkunden im Internet letztendlich ersichtlich und auch benutzbar. Und wir glauben, dass nach dieser Pilotphase ungefähr im September diesen Jahres dann auch der Rollout stattfinden sollte. Das heißt, wir laden dann alle Händler in Deutschland ein, vielleicht zuerst die Santander Händlerpartner, aber letztendlich auch Händlerpartner, die wir noch nicht haben, um an unserer Mobilitätsbörse teilzunehmen als Anbieter. Und ich habe jetzt gerade bewusst gezögert und Mobilitätsbörse gesagt, weil wir eben natürlich auch den Markt beobachtet haben, aus unseren eigenen Erfahrungen in der Vergangenheit ein Stück weit versucht haben, die Learnings herauszuziehen. Und wir glauben einfach, dass es gerade keine Gebrauchtwagenbörse im klassischen Sinne sein wird, was wir anbieten, sondern wir wollen ein echtes Mobilitätsportal für Endkunden werden, in dem der Händler im Fokus steht. Was meine ich damit? Wir wollen jegliche Fahrzeuge unserer Händlerpartner natürlich anbieten, zum Kauf, für die Finanzierung, fürs Leasing, vielleicht irgendwann mal auch für die Kurz- oder Langzeitmiete. Und wir wollen den Kunden in die Lage versetzen, auf unserer Mobilitätsplattform genauso zu agieren, als würde er in den Schauraum des Händlers eintreten. Denn auch dort ist es ja so, Tim, ich weiß nicht, du bist ja auch so ein kleiner Autofan. Meistens hat der Kunde ja schon ein Auto. Dann würde ja der Verkäufer eine ganze Klaviatur spielen. Angefangen von, welches Fahrzeug kann ich als Händler verkaufen? Gibt es eine Entzahlung? Kann ich das Fahrzeug mit Finanzierung, mit Leasing, mit Versicherung unterlegen, mit Servicepaketen, mit Garantien, mit Zubehör? Alles das spielt sich ja heutzutage im Schauraum des Händlers ab, aber leider nicht in den typischen Gebrauchtwagenbörsen oder Neuwagenbörsen, die wir so kennen. Und das wollen wir ändern. Wir wollen ganz bewusst den Point of Sale ins Internet bringen. Das hast du jetzt vielleicht noch nicht so oft von mir gehört, vielleicht beim letzten Mal, aber das sage ich schon seit zwei Jahren. Und wir meinen das so. Und das gehört halt für uns dazu, dass wir quasi ein virtuelles Autohaus dem Kunden hinstellen, ins Internet, wo er im One-Stop-Shopping-Verfahren alles um dieses Thema herum bekommt. Und wir glauben auch, dass sich dieses Konzept heutzutage im Internet so einfach nicht finden lässt. Und wir wissen auch, dass wir dadurch, und darauf kommt es letztendlich an, einen Wert schaffen für unseren Händlerpartner. Nämlich der Wert ist, dass wir ihm helfen, die traditionell bekannte Wertschöpfungskette auch weiter zu nutzen und eben nicht das Fahrzeug zu verkaufen, sondern möglichst günstigen Preis und die weiteren Erträge eben digital an eine FinTech, an einen anderen Anbieter abgeben zu müssen. Wenn wir mal so den Fokus Richtung Händler legen. Welche besonderen Features wird die Börse denn haben, was dem Händler das besonders einfach macht oder besonders besonders macht? Also wie eben schon gesagt, das Grundkonzept ist einfach, dass wir die gesamte Leistungsfähigkeit eines Autohandelsbetriebes darstellen und auch in einer Transaktion für den Endkunden sofort verfügbar machen wollen. Das Zweite ist, dass wir im Zweifelsfalle jegliche Aufmerksamkeit des Endkunden auf den Fahrzeugkauf richten wollen und keine Werbung von Dritten anbieten. Das dritte Wesentliche ist, glaube ich, dass wir wie immer fair sein wollen mit unseren Partnern und transparent. Und wir haben dementsprechend auch ein anderes Preismodell, als das die meisten Börsen heutzutage haben. Wir werden ein Lead-basiertes Preismodell anbieten. Und zwar ist es so, dass in der Pilotphase und bis Ende dieses Jahres die Teilnahme für Händler noch komplett kostenfrei ist. Und ab dem 1. Januar 2021 werden wir die Leads, die wir über unsere Mobilitätsplattform für den Händler generieren, zum Beispiel für den Verkauf eines Fahrzeuges, für die Finanzierung eines Fahrzeuges, für was auch immer, die werden wir bepreisen. Und wir haben da auch unterschiedliche Kategorien. Wir haben einen, wie soll ich sagen, einen hochqualifizierten Lead. Da ist der Kunde im Zweifelsfalle über unser Tools Hunter Deck schon in der Bonität vorgeprüft. Er hat ja schon einen Finanzierungsrahmen zugesagt bekommen und muss im Prinzip nur noch zum Händler den Kaufvertrag unterschreiben. Oder aber es ist vielleicht eher so ein weniger qualifizierter Lead, wo man einfach nur sagt, ich möchte, was auch immer, ich möchte das Fahrzeug kaufen, ohne dass man vielleicht diese Finanzierung schon vorher durchgespielt hat oder andere Themen. Wir glauben, dass wir nur dann vom Händler einen Beitrag für Autobörse verlangen sollten und können, wenn wir wirklich einen Wert geschaffen haben für das Autohaus. Und wir wollen eben nicht den Händler zur Vorkasse sozusagen bitten. Und das hat letztendlich auch zur Folge, um es klar zu sagen, dass die alleinige Insertion eines Fahrzeugs kostenfrei ist. Und zwar in unbegrenzter Menge. Wir haben natürlich einen Anspruch an unsere Partner, die wir ja auch über viele Jahre kennen. Und deswegen glauben wir, dass der Anspruch selbsterklärend ist, dass wir Fahrzeuge auf dieser Plattform anbieten wollen, die der Händler auch guten Gewissens seinen Kunden offline anbietet und natürlich auch in seinen Schauraum stellen wollte. Weil wir sind ja der virtuelle Schauraum unserer Händlerpartner. Du hast ja gerade schon ein paar Punkte genommen. Ich weiß gerade gar nicht, wo ich anfangen soll, weil ich habe nur ein paar Fragen hier notiert. Aber du hast ja gerade zum Schluss ja schon einen der großen Differenzierungspunkte zu euren Mitbewerbern, anderen Fahrzeugbörsen genannt. Dass die Einstellung des Fahrzeugs an sich erstmal kostenlos ist und dann per Lead, je nachdem wie qualifiziert er ist. Das ist aktuell ein Differenzierungsmerkmal. Ich glaube allerdings, dass der zuvor genannte, dass wir den Händler wirklich in den Mittelpunkt stellen und wirklich den Schauraum virtuell machen wollen. Das ist, glaube ich, die größere USP. Das erhoffen wir uns. Weil das Preisingmodell kann man ändern über die Zeit. Also nicht, dass wir unseres ändern wollten, aber es könnte ja ein Wettbewerber sein Preismodell ändern. Wenn wir uns jetzt so einen virtuellen Schauraum vorstellen und jetzt haben wir über den Händler gesprochen, andere Mitbewerber haben wir auch gesprochen. Welche Funktionalitäten kann denn so ein Endkunde dann erwarten? Wird das ein anderes Konzept sein? Also One-Stop-Shopping aus Sicht des Endkunden ist sozusagen wie One-Stop-Offer aus Sicht des Händlers. Das fügt sich ja beides in der Mitte zusammen. Und es ist so, wenn ich heute ein Fahrzeug kaufe, dann habe ich normalerweise ganz klare Unterthemen. Ich muss mein altes Fahrzeug vielleicht verkaufen, wenn es nicht mein allererstes ist. Ich muss das Fahrzeug versichern. Ich muss es zulassen. Ich hätte gerne die richtigen Services vielleicht im Vorfeld schon durch ein Service Paket preiswert abgesichert, sozusagen. Bisschen zur Lieferung. Also wir wollen wirklich es dem Endkunden so einfach wie möglich machen, ein Fahrzeug zu finden. Und ich bewege mich sehr viel online im Automotive-Bereich. Und bin natürlich auch selber Privatfahrzeugnutzer und auch Eigentümer. Und stelle halt immer wieder fest, dass virtuell eigentlich alles möglich ist, wenn man weiß, wo man suchen muss. Und das wissen eben nicht alle Kunden. Und wir hoffen, dass die Kunden über die Zeit verstehen, dass sie auf der autobörse.de ein sehr umfangreiches, einfaches und faires Angebot in einer Vielzahl von Händlern bekommen. Also der Endkunde, respektive ich, du, wer auch immer, kommt auf autobörse.de, verschafft sich einen Überblick, kann kaufen, leasen, finanzieren. Hat dann aber noch Add-ons, die du gerade genannt hast, die dann auch gebucht werden können? Genau. Das wird also schon alles digital ermöglicht. Also in meiner persönlichen Vision, wir reden jetzt nicht über 21 und wahrscheinlich auch noch nicht unbedingt über 22, sitzt die Familie, das ist ja heutzutage eine Familienentscheidung, im Wohnzimmer. Das hört, glaube ich, bei mir nicht alle zu, aber auch eine Familienentscheidung? Auch eine Familienentscheidung. Nein, aber ich meine, man muss sich ja an der breiten Masse orientieren. Wir haben die Vision, dass, wenn der Kunde das wünscht, dass er komplett alle Transaktionen, die für den eigentlichen zukünftigen Fahrzeug, für die Fahrzeugnutzung erforderlich sind oder auch nur optional sind, dass er die auf der Autobörse digital mit dem Autohaus in die Wege leiten kann. Das könnte jetzt zum Beispiel sein, dass der Kunde irgendwann mal sagt, guck mal, ich habe hier folgendes Fahrzeug, das fahre ich heute, das würde ich gerne in Zahlung geben. Ich möchte mein Fahrzeug vielleicht geliefert bekommen. Ich hätte gerne oder ich habe ein Budget von, nehmen wir mal 400 Euro. Was bekomme ich an Mobilität? Ich hätte aber gerne im Rahmen meiner Mobilität folgende Absicherung. Total Cost of Ownership als Stichwort. Ich möchte gerne die Service- und Wartungsintervalle schon finanziell abgedeckt haben. Alles das wollen wir, ich sage jetzt mal optional, zu den Fahrzeugen anbieten über den Händler. Da braucht man natürlich die Unterstützung des Händlers, dass er letztendlich das auch anbietet. Nicht nur im eigenen Autohaus, sondern eben auch gerne über unsere Fahrzeugplattform. Aber das ist ja gerade das Interessante an unserem Angebot, dass wir das dem Händler überhaupt ermöglichen. Das ist heutzutage nicht selbstverständlich. Wir haben uns beim letzten Mal, glaube ich, schon über Santander Kredit unterhalten. Damit hat das ja schon im ersten Produkt sich manifestiert. Dieser Santander Kredit, den man online findet an Fahrzeugen, ist eben genau die Finanzierung, die der Händler für sein eigenes Fahrzeug vorher selber definiert hat. Zinssatz, Laufzeit, Anzahlung, was auch immer. Es kommt von ihm. Und das ist das Wichtige. Weil das würde er ja offline auch machen. Und das war der erste Schritt. Aber der verdeutlicht so ein bisschen, dass das, was wir sagen, wir bringen den Point of Sale ins Internet, eben nicht nur so eine Marketing-Idee ist, sondern wir setzen das um. Marketing-Idee, ich markete zwischen den Zeilen vorhin. Werbefreie Börse? Ja, werbefrei im Sinne von Drittanbietern. Selbstverständlich müssen wir dem Händler helfen, auf seine Angebote aufmerksam zu machen. Selbstverständlich würden wir als Unternehmen auch auf unsere Angebote aufmerksam machen wollen. Aber es ist eben fernab von diesen Advanced Analytics, wo ich jetzt auf einmal ein paar Schuhe angeboten bekomme, nur weil ich vorher vielleicht mir die online irgendwann gesehen habe. Dann stellt sich mir ja noch die Frage, wie kam es denn zu der Entscheidung, jetzt die Autobörse zu launchen? Ja, also die Entscheidung wurde letztendlich getroffen, weil wir sehen, dass viele unserer Händlerpartner sich noch mehr Unterstützung wünschen im digitalen Vertrieb. Die Entscheidung wurde getroffen, weil wir sehen, dass der Endkunde zunehmend nicht nur eine Affinität dafür entwickelt, sondern eben diese Medien auch nutzt, auch wirklich für Transaktionen nutzt. Und beides zusammen, wenn man das auf sich wirken lässt, dann sagt man letztendlich, ja, müssen wir schon machen, wenn wir keinen guten Grund finden, dagegen zu sein. Wir wissen auch, dass es natürlich nicht risikofrei ist, denn letztendlich ist jedes Online-Angebot eines Anbieters nur dann für den Anbieter erfolgreich, wenn er seine Ware, seine Services gewinnbringend an den Endkunden vermittelt oder verkauft. Und das ist unsere Aufgabe. Wir müssen eben sehen, dass wir Endkunden an diese digitale Schnittstelle heranführen, um dann die Produkte und Services des Autohandels in Anspruch zu nehmen. Eine offene Frage, welchen Impact erwartet ihr davon? Also innerhalb von einem Jahr am besten alle Händler in Deutschland oder x-hunderttausend Fahrzeuge in der Börse, gibt es da so? Ja, also darüber, über diese konkreten Zahlen haben wir noch gar nicht gesprochen. Also wir glauben, dass wir Ende 2021, also Ende nächsten Jahres, haben wir uns jetzt mal 150.000 Fahrzeuge im Bestand mindestens auf die Fahne geschrieben. Das klingt jetzt sehr konservativ und ich glaube auch, dass wir das übertreffen. Soll aber ausdrücken, auch in dieser Zahl, dass wir für unsere Mobilitätsbörse so im Markt so eine Position zwischen drei und fünf anpeilen. Wir sind uns im Klaren darüber, dass wir nicht in das Kerngeschäft der führenden Börsen mal eben so eindringen können und mit einer wahren, witzig großen Fahrzeuganzahl glänzen können und auch entsprechende Nachfrage generieren. Also in der Quantität, glaube ich, sind wir da defensiv. Bei der Qualität machen wir keine Abstriche. Wir wollen uns ganz deutlich unterscheiden von existierenden Angeboten, so wie ich es eben dargelegt habe. Ja, das disruptive Preismodell. Ja, das Preismodell. Das wird manche durchaus ansprechen, denke ich mal. Also ich, natürlich, das Preismodell wird alleine schon dafür sorgen, dass wir relativ viele Fahrzeuge in die Börse kriegen. Da machen wir uns auch nichts vor. Aber es ist halt so, dass wir durchaus auch glauben, dass wir nicht 10.000 Händler im nächsten Jahr auf dieser Börse haben. Uns genügen ein paar wenige Tausend, die dann aber auch wirklich die Möglichkeiten, die wir aufzeigen, gerne in Anspruch nehmen. Kannst du mir nochmal so oder uns nochmal so ein Gefühl geben, so ein paar Kennzahlen, wie groß ihr seid oder beziehungsweise, also konkreter ist, mit wie vielen Händlern arbeitet die Santander aktuell in Deutschland? Ja, also auf der Finanzierungs- und Leasingseite arbeiten wir derzeit, also für Endkunden arbeiten wir mit ungefähr 16.000 bis 18.000 Händlern zusammen. Und das sind nicht alle Händler in Deutschland. Wir haben auch so eine rollierende Nutzung. Mal haben wir ein paar Händler verloren, dann geben wir neue dazu und dann kommen alte wieder zurück. Und für diese Händlerpartner, die es schon sind, die es früher mal waren oder die es vielleicht sogar noch werden wollen, machen wir diese autobörse.de, wobei wir an dieser Stelle keine direkte Verknüpfung haben. Also es gibt durchaus in der Zukunft Händler, die sich vielleicht nicht so sehr für unsere Bankprodukte oder unsere Leasingprodukte interessieren, aber durchaus Partner von autobörse.de sein wollen. Warum geht das überhaupt nur? Weil wir diese Autobörse auch technisch von der Bank getrennt haben. Wir haben einen Dienstleister, einen Entwicklungspartner gewonnen. Das ist die Firma Modix, die ist sehr bekannt in der Branche. Und mithilfe der Firma Modix glauben wir, dass wir eben auch nicht-Santander-Bankhändlerpartner durchaus Zutritt verschaffen können, weil es kommt auf Schnittstellen an, auf Händler-Management-Systeme, die kommunizieren müssen mit dieser Fahrzeugplattform. Und zum Beispiel nicht unser eigenes Software-System Cosifa der einzige Zugang sein kann. Das war übrigens auch ein Fehler, den wir vor 20 Jahren gemacht haben. Also ich habe jetzt eine Menge gelernt, was ihr da gerade tut. Das ist super spannend. Da werde ich sehr neugierig beobachten, wie das einschlägt, wenn man das so formulieren möchte. Wir sind eigentlich so am Schluss unseres Gesprächs. Da habe ich mal eine ganz andere Frage. Was glaubst du denn, wann du das erste Mal in einem autonomen Auto zur Arbeit fährst, einsteigst, die Zeitung aufschlägst und dann wieder aussteigst und da bist? Ja, wenn man so eine Autopassion hat wie ich, ist diese Vorstellung alleine ja schon ein bisschen scary. Nein, ich glaube, fünf bis zehn Jahre dauert das noch. Ich hatte gestern den Vorzug, dass ich mich mal mit einem Streaming, einem Santander-Streaming eines Zukunftsforschers für Automatisierung und Roboterisierung angesehen habe und habe verstanden, dass der Fortschritt extrem exponentiell ist, den aktuell die Industrie erzielt. Und deswegen glaube ich nicht daran, dass wir diese komplett autonomen Fahrzeuge in zwei bis drei Jahren haben. Das sehe ich nicht. Aber fünf bis zehn kann ich mir sehr gut vorstellen. Und ja, wahrscheinlich würde ich mich auf dem Weg zur Arbeit auch damit abfinden, solange ich privat noch selber fahren darf. Ich wollte gerade sagen, man kann ja wählen, man kann ja abwechselnd machen. Ich würde auch nicht spontan umsteigen auf, ich bestelle mir über irgendeine App ein Fahrzeug, was in drei Minuten dann autonom anrollt und dann da ist und mich dann da hinfährt. Ja, da bin ich auch viel zu sehr in Automobilismus. Ja, aber es ist ein super spannendes Thema, alleine schon, wie sich dann die Ballungsräume vielleicht wieder entzerren. Weil Entfernung spielt ja dann vielleicht gar nicht mehr so eine große Rolle, ob man im Stadtzentrum wohnt oder nicht. Also sehr viele positive Aspekte, die ich persönlich damit verbinde mit dieser Vorstellung von autonomen Fahrzeugen. Und der Fun-Faktor, der darf halt nicht verloren gehen. Wenn man mal am Sonntagmorgen zu viel Zeit hat, dann darf man vielleicht trotzdem noch über die Landstraße fahren. Ganz genau. Lass uns mit diesem Gedanken zum Schluss kommen, über die Landstraße zu fahren und Spaß am Automobil zu haben. Thomas, ganz vielen lieben großen Dank, dass du direkt nach der PK Zeit für mich hattest, dass wir darüber sprechen können. Und ja, hat mir wieder irrsinnig Spaß gemacht. Vielen Dank. Tim, sehr gerne. Mal schauen, wann du hier wieder unser Gast bist in Mönchengladbach. Immer gerne. Die nächste digitale Initiative, die wir starten. Alles Gute für dich. Danke. Dir auch. Tschüss.