Folge 042: Professor Benedikt Mayer über die Zukunft des Automobilvertriebs

Benzingespräche, der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstorys, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um verschiedene Blickwinkel und persönliche Ausblicke. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Online-Marketing-Experte und freier Berater für die Automobilbranche, Autoliebhaber und Agenturenhaber. Dieser Podcast wird unterstützt von Santander, Deutschlands größtem unabhängigen Finanzierer für Auto, Motorrad und Freizeitfahrzeuge. Santander bietet dem Fahrzeughandel das komplette Sortiment in der Einkaufs- und Absatzfinanzierung, eine Top-Betreuung durch den größten Außendienst der Branche und die neue Mobilitätsplattform autobörse.de. Herzlich willkommen zurück bei meinem Podcast Benzingespräche. Und heute darf ich einen frisch gebackenen Professor begrüßen. Herzlich willkommen, Professor Dr. Benedikt Mayer. Hi. Hallo Tim. Grüße dich. Schön, dass das klappt. So, erst mal so ein paar Eckdaten zu dir. Neben deiner Tätigkeit als Professor bei der HFWU bist du auch stellvertretender Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft, der IFA oder das IFA, muss man ja sagen. Das ist mein klassischer Versprecher, sowie Geschäftsführer der Zukunftswerkstatt 4.0. Aber erst mal so vorab, weil es noch ganz frisch ist, erklär uns doch mal, welchen inhaltlichen Schwerpunkt deine Professur hat und wie es dazu kam. Ja, sehr gerne. Eine Professur ist natürlich eine schöne Sache. Klingt gut, klingt wichtig, aber so wichtig ist es im Endeffekt auch nicht. Das ist schön. Ich freue mich, dass ich diese Professur begleiten darf. Sie lautet Professur für Automobilwirtschaft mit dem Schwerpunkt Automobilvertrieb und Distribution. Also was ist das alles? Das ist ausgerichtet auf die ganzen Vermarktungsprozesse vom Hersteller über den Händler bis zum Endkunden. Wie kommen die Autos vom Hersteller zum Kunden? Das ist das eine. Und dann natürlich auch dann das Geschäftsmodell auf der Handelsstufe. Wie sich das umgestaltet? Wie sich das verändert? All die Themen sind eigentlich so meine Schwerpunkte. Und da haben wir natürlich ganz, ganz viel Bewegung mit drin. Also ich meine, so viele Passwörter, die ich jetzt aufzeigen könnte, aufzählen könnte, direkt übertrieben. Ja, Agentur, System, Agentur, Modell und, und, und mehr. Da ist so viel Bewegung drin. Also ich finde das ein sehr spannendes, facettenreiches, aktuelles, lebendiges Themenfeld. Und wenn man dazu noch eine Professur ausfüllen darf, dann ist das, glaube ich, ganz, ganz schön. Du hast mich aber auch gefragt, wie ich dazu kam. Ja, genau. Das ist ja auch nur so ein Thema. Im Grunde will ich ja schon sagen, dass mein Studium hat sich auf die Automobilwirtschaft ausgerichtet. Also ich habe mich schon immer, ich habe eine große Affinität zu Autos gehabt und eben auch zu dem Thema Automobilvertrieb und Automobilwirtschaft in Gänze. Ja, dann hatte ich die schöne Situation auch, dass ich eine Dissertation im Rahmen meiner Promotion über den Automobilvertrieb 2030 schreiben durfte, geschrieben habe. Das habe ich immer nur dürfen. Das sind so ein paar verpflichtende Momente dann in so einem großen Prozess. Und dann wurde eben diese Professur ausgeschrieben mit eben der inhaltlichen Ausrichtung, die ich gerade nannte. Und dann habe ich mich darauf beworben, weil ich dachte, das musst du jetzt mal probieren, ob das was wird. Und dann wurde das ja auch was. Und ja, und ich kenne auch diese Konstellation am Institut für Automobilwirtschaft als Forschungseinrichtung der Hochschule und dann mit den angebundenen Studiengängen. Und ich bin einfach auch da überzeugt, dass das funktioniert. Diese Forschung mit dem engen Praxisbezug und dann mit der Lehre dann kombiniert. Und das macht mir Spaß. Und da bin ich jetzt tätig und seit 1. Oktober dann eben als Professor. Okay, Herr Professor, das ist genau der Grund, warum wir heute miteinander reden. Weil das ist ja genau meine Zielgruppe, der Autohandel. Alles, was damit zu tun hat letztendlich. Und deswegen hatte ich da schon lange ein Auge auf dich geworfen, dass wir mal sprechen. Ich hatte dich letztes Jahr in München bei einem Autohausevent sprechen hören. Und da war das so ganz konkret. Ich glaube, da war dein Buch Automobilvertrieb 2030 noch relativ frisch. Und da hast du drüber referiert oder vorgetragen. Und das fand ich extrem spannend. Und seitdem habe ich eigentlich schon den Anker, dass wir beide mal sprechen müssen. Super. Danke für die Blumen. Unbedingt. Zunächst klassisch der Blick in den Rückspiegel zu dir. Werdegang. Du bist ein 87er Baujahr, unverheiratet, hast keine Kinder. Du lebst in Ulm, bist gebürtig aus Überlingen am Bodensee und hast erst mal ein Studium der Automobil- und Mobilitätswirtschaft hinter dich gebracht. Sag ich immer gerne. Bis seit 2013 bei dem Institut für Automobilwirtschaft der IFA. Und gleichzeitig ein berufsbegleitendes Promotionsstudium. Seit 2018 bist du in der Institutsleitung der IFA oder des IFA-Instituts. Das ist auch wieder doppelt. Dann sagst du ja Institut für Automobilwirtschaft. Ja. Weißt du? Genau. Dann bist du jetzt relativ frisch seit 2020 bei der neu gegründeten Zukunftswerkstatt 4.0 Geschäftsführer. Und seit 2016 hast du diverse Buchveröffentlichungen. Zuletzt 2019, gerade eben schon erwähnt, Automobilvertrieb 2030. Jetzt frage ich erst mal, vielleicht kennt es nicht jeder. Vielleicht kannst du erst mal ein paar Worte sagen zu dem Institut. Gut gelöst. Zum Institut. Was macht das IFA genau? Gut gelöst. Ja, was macht das IFA? Also das Institut für Automobilwirtschaft. Und das Institut für Automobilwirtschaft ist eine wissenschaftliche Einrichtung der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt. Das ist jetzt mal so. So ist das abgegrenzt voneinander. Ja, was machen wir? Wir arbeiten eigentlich unter dem Claim Forschung für die automobile Praxis. Das ist unser Claim und darunter möchten wir eben aktuelle Fragestellungen der Branche aufgreifen und dann eben versuchen, mit möglichst wissenschaftlich fundierten Antworten, die dann eben auch praxistauglich sind, dann eben auch der Branche zu helfen und dann eben Situationen zu analysieren und eben auch belastbare Empfehlungen auszusprechen. Das ist jetzt mal so ganz allgemein. Ich kann das auch ein bisschen deutlich machen. Gerne anhand von konkreten Projekten. Beispielsweise habe ich erst letzten Monat die Digitalstudie 2020 vorstellen dürfen. Das war wieder so ein Kooperationsprojekt, was sehr typisch ist mit einem Unternehmen, mit TÜV Nord. In dem Moment gemeinsam haben wir diese Studie und Autohaus war dann eben der Medienpartner dazu. Was haben wir gemacht? Wir haben den Medieneinsatz und das Medienangebot in 15 Kundenkontaktmomenten im Kauf- und Werkstattprozess untersucht. Das arbeiten wir dann aus, untersuchen das, präsentieren das, stellen das dann einer Studie dann eben auch der Branche zur Verfügung. Also es sollte eben helfen. Dann haben wir sehr traditionsreiche Studien, wie beispielsweise unsere Top 100 Händlergruppenstudie. Das ist die 15. Auflage. Ich war bei rund sechs Auflagen mit dabei. Da stellen wir die Strukturen im Automobilhandel, auf der Automobilhandelsstufe eben dar. Wie wachsen die größten und wie haben sich die Top 100, die größten 100 Händlergruppen entwickelt? Umsatz, Absatz, Rendite und, und, und. Eine weitere Traditionsstudie, was nicht heißt, dass es veraltet ist, sondern aktuell ist unser Händlerzufriedenheitsmonitor, unser IFA-Markenmonitor. Mittlerweile seit 22 Jahren untersuchen wir da eben die Zufriedenheit der Handelsstufe mit ihren Herstellern und Importeuren. Das passiert wieder auf rund 1.000 Interviews mit Führungskräften aus der Handelsstufe. Dann ein eher neueres Produktkonstrukt ist Westi Autohausarbeitgeber. Das ist eine Zusammenarbeit mit der Automobilwoche. Fachzeitschrift eben, wo wir die Mitarbeiterzufriedenheit in Autohausunternehmen uns anschauen und das dann eben vergleichen. Ziel ist dann eben auch die Arbeitgeberattraktivität von Autohausunternehmen zu steigern. Denen dann eine Hilfe geht zu geben, auch im Bereich Employer Branding, weil wir haben hier, nehme ich eben auch Nachholbedarf wahr. Also Autohausunternehmen werden nicht zwingend als super attraktive Arbeitgeber wahrgenommen. Die werden dann oft auch überstrahlt von den Automobilherstellern. Und deswegen denken wir, müssen wir da Transparenz schaffen. Wie ist die Mitarbeiterzufriedenheit? Und wenn sie gut ist, dann kann man ja auch darüber berichten und das in seinem Employer Branding einsetzen. Und da wollen wir eben auch dann eben unterstützen und das machen wir eben durch diese Analyse. Und das war jetzt alles sehr forschungsbasiert. Wir sind aber manchmal auch, komme mir eher vor, wie so ein Eventmanager, muss ich ganz ehrlich sagen. Wenn ich an unseren IWA-Branchengipfel denke, an dem wir im Oktober abgehalten haben oder auch unsere Karrieremesse der Automotive Top Career, wo wir eine Plattform anbieten, um Ein- und Umsteiger zusammenzubringen. Was wir aber auch machen, sind sehr unternehmensindividuelle Analysen, Prozessmanagement in Autohäusern, in diesen Bereichen. Oder wir treten als Gutachter auf für bestimmte Fragestellungen. Und was machen wir noch? Einen letzten Punkt machen wir natürlich auch noch. Das ist nämlich unsere berufsbegleitenden Studienprogramme. Neben dem Präsenzprogramm, gibt man noch berufsbegleitende Programme an Bachelor und Master of Science Automotive Management. Das wickeln wir auch über unser Institut ab. Es wird uns nicht langweilig, viel zu tun, viel Abwechslung, aber auch viele spannende Themen. Ja, wollte ich gerade sagen, weil ich wusste es auch nicht so genau. Und das ist immer das Schöne, wenn ich den Podcast mache. Ich habe ja durchaus Gäste, da weiß ich, was die machen. Aber da kommt immer noch, eigentlich immer noch mehr. Und das ist immer so spannend, weil man nimmt das so wahr und weiß ja, okay, ist ein Institut Automobilwirtschaft und dann kommt noch so viel. Also es ist echt sehr, sehr spannend. Ich habe heute auf der Folge einen Partner, der uns unterstützt. Das ist die Santander. Die Santander ist bei euch quasi auch aktiv. Die unterstützt das IFA und oder wie ist da so die Zusammenarbeit? Ja, in dem Fall zunächst natürlich herzliche Grüße nach Mönchengladbach. Freut mich, dass ihr an der Stelle auch dabei seid. Ja, wir arbeiten schon seit vielen Jahren zusammen an ganz unterschiedlichen Stellen. Also wenn ich jetzt mal an diese Santander-Stipendien denke, die unsere Studierenden erhalten, wenn sie sich eben darauf bewerben und es geschafft haben, genommen zu werden oder auch an die vielen, vielen Fachvorträge, die Herr Hans-Willem Encke auch in Person bei uns an der Hochschule schon gehalten hat. Da besteht eine enge Verbindung und ja, eine gute Verbindung. Ah, schön. Du hast jetzt vorhin schon den IFA Braunischen Gipfel 2020 erwähnt. Mit Sicherheit eine Besonderheit, weil 2020 Covid-Zeiten, wir hatten so ein bisschen Abstimmung schon im Vorklapp und das war ja sicher, also das war ja eine Herausforderung dieses Jahr. Kannst du da mal vielleicht so zwei, drei Sachen so zu erzählen, was euch da erwischt hat? Also wie du schon sagst, das war organisatorisch auch eine Herausforderung. Ja, die Planungen. Ja, wir haben jetzt den 21. Kongress eigentlich abgehalten. Ja, und so das Grundkonzept war immer ähnlich, dass du halt eine Bühne hast, dort treffen sich die Entscheider der Branche und dort treten hochkarätige Referenten auf und dann hast du halt die Kombination klassischer Kongress aus Inhalten, die transportiert werden und eben ganz besonders auch das Netzwerk, was natürlich ein wesentlicher Bestandteil des Jahres. Im letzten Jahr hatten wir da 630 Anmeldungen, das war ein Rekordjahr. Wir wären auch mit 550 dieses Jahr zufrieden gewesen, aber wir durften halt 130 Personen dann zulassen, also wirklich vor Ort. Also jetzt sind wir im November gerade, Ende November, das war am 14. Oktober. Jetzt wäre das undenkbar, also im Nachhinein sind wir froh, sind wir mit einem blauen Auge davon gekommen, aber wenn du natürlich von den 130 Personen musst noch dann das eigene Team wieder abziehen, dann musst du die Referenten, die manchmal nur für ihren Vortrag da sind, dann haben die Referenten manchmal auch eine Entourage dabei, wenn ich jetzt gerade an die ganzen ganz hochkarätigen Referenten denke. Also ich meine, du musst diese 130, du musst nochmal eben diese ganze Staff, die eben da drumherum ist, abziehen. Ja, dann bleiben noch irgendwie so 90 Personen, 90 Tickets, die man verkaufen kann. Das muss man ja auch mal so ganz ehrlich sehen. Und das haben wir dann irgendwann gesagt, na gut, jetzt brauchen wir eine Backup-Lösung und haben das dann als Blended Concept aufgezogen und haben da mehr oder weniger über Nacht, ja mit ein bisschen Vorlauf schon, man konnte es ja auch absehen, dass eher enger wird als offener, die Vorgaben und da haben dann eben so eine Online-Plattform, eine App drumherum gebaut und haben dann aber eigentlich gleich viele Menschen erreicht über diese Plattform in Kombination Platzraum, physisch und online, wie dann in den Jahren zuvor. Das war natürlich schon ein Kraftakt, ja, was mein Team hier angeht am Institut, aber ich glaube, wir haben es ganz gut gemeistert, bin da ein bisschen stolz drauf, muss ich ganz ehrlich sagen. Und was ich auch schön fand, wenn ich mich mit den Gästen unterhalten habe, ich habe einen richtigen Hunger gespürt der Gäste auf soziale Kontakte und solche Events, das hat einfach das letzte halbe Jahr nicht stattgefunden und ich glaube, dass einfach, man kann vieles ins Internet transportieren, macht auch Sinn, ja, in vielen Momenten, aber die Qualität eines persönlichen Kontaktes, ja, kann das halt eben, kann ein Webinar eben nicht haben und deswegen glaube ich auch, dass wir nächstes Jahr wieder, sofern es erlaubt ist und möglich ist, einen physischen Kongress haben werden. Vielleicht machen wir es auch wieder blended, aber ich bin da überzeugt, dass das der richtige Weg ist, dass wir da eine physische Komponente mit dabei haben. Wenn du jetzt so an den Tag oder an den Event so zurückdenkst, in aller Kürze, so hast du da so zwei, drei Top-Learnings, die du an dem Tag so mitnehmen konntest, wo du gesagt hattest, das ist ein Ding? Das ist natürlich eine Challenge, was mal bitte in drei Sätzen die 22 Referenten. Das, was dir so als wirklich so was hängen geblieben ist, so bei dir, ist ja auch gar nicht despektierlich den anderen gegenüber gemeint, die du nicht erwähnst. Ja, da muss man natürlich Ausschnitte nehmen, aber was mir schon aufgefallen ist, die letzten Jahre haben wir halt immer über diese Case-Themen, ja, die muss ich jetzt nicht neu runterbehen, Connected, Autonomous, Sharing, Electrified, ja, über all diese Themen haben wir gesprochen, ja, und hätte, könnte und so könnte das werden und irgendwie, das waren alles Themen am Horizont und Zukunftsmusik und jeder wusste, dass das kommt und, ja, dass es Auswirkungen auf, ja, so das Übliche, aber dieses Jahr wurde mir eigentlich auch nochmal deutlich, dass wir da mittendrin stecken gerade schon in dieser Transformation, in diesem Wandel, also das ist nichts, was keine Zukunftsmusik, da sind wir gerade drin und in diesem Wandel kam jetzt noch die Corona-Krise obendrauf, die Pandemie obendrauf, ja, und so eine Krise zwingt uns oder zwingt einen natürlich auch zu einer gewissen Konzentration, ja, du musst überlegen, was machst du, worauf konzentrierst du dich, worauf fokussierst du dich, wo bündelst du deine Kräfte und wenn wir jetzt das Case nochmal herbei vorziehen, ja, da haben wir da vier Buchstaben, ja, und dann habe ich so geschaut, das war so, das sind eigentlich die Kernthemen und das ist eigentlich C und E, also Connectivity mit allen Digitalisierungsaspekten mit dabei und Electrified, ja, also alternative Antriebe, das sind eigentlich die zwei Themen, die haben wir eigentlich, also die Themen haben den Kongress dominiert, ja, das ist das Übergeordnete und was mir dann eben auch aufgefallen ist, das hatte ich so ein bisschen gerade auch schon so angeschnitten, ist das Engagement und die Geschäftsmodelle, die eben vielleicht irgendwie mal in guten Zeiten einfach sich so eingelebt haben, die werden momentan alle kritisch und konsequent hinterfragt, ja, es wird hinterfragt, wo verdiene ich tatsächlich Geld, das Ganze mal so versuchsweise hier und da zu investieren, sehr breit zu investieren, die Zeit ist momentan vorbei, ja, sondern es wird wirklich versucht, die wirklich wichtigen Felder herauszugreifen und Kelenius hat das eigentlich ganz gut auf den Punkt gebracht, finde ich. In der Krise lernst du deinen Break-Even tatsächlich kennen, ja, also es geht hier um Geld und das dann machst du, wenn du nämlich wirklich unter Druck stehst, dann überdenkst du nochmal viel und was mir auch noch als Begriff dann irgendwie hängen geblieben ist, das ist nichts ganz Neues, aber ich habe den Begriff noch ein bisschen präsenter dann auf den Punkt, das dann bekommen und habe den irgendwie mit Fidgetal, also physisch und digital, die Kombination. Ich finde das eigentlich ein ganz netter Begriff und ich finde das auch eine, ja, das beschreibt eigentlich die Situation, wenn wir jetzt wieder auf den Nurven Handel sprechen, auf die Handels- und Retailstufe, beschreibt eigentlich die Situation auf der Retailstufe ganz gut, ja, also die kämpfen da gerade sehr mit dem Thema Fidgetal. Ja, sehr spannend. Bei Begriffen habe ich noch so einen Begriff hier, der natürlich auftaucht, ist die Zukunftswerkstatt 4.0. Das ist ein neu gegründetes Unternehmen von euch. Das ist eher so, wenn du das so hörst, noch nicht so richtig greifbar, finde ich so erstmal. Kannst du uns mal beschreiben, worum es dabei geht und was euer Ziel ist? Sehr gerne. Also ich hoffe, dass du in zwei Minuten sagst, super greifbar für mich, coole Sache, ne. Also das soll das Ziel sein. Okay. Ne, also Zukunftswerkstatt 4.0, das ist, muss ich sagen, mein Baby gerade so am Institut, was uns sehr stark beschäftigt, was uns umtreibt. So als Dach, möchte ich mal sagen, das ist eine gelebte, gelungene Zusammenarbeit zwischen Politik, zwischen uns als wissenschaftliche Institut, vielleicht auch als lehrende Einrichtung und der Branchenpraxis. Was machen wir da? Was soll das? Das Konzept der Zukunftswerkstatt, die Idee ist, der Zukunftswerkstatt ist im Rahmen der Strategiedialogs Automobilwirtschaft Baden-Württemberg entstanden, also politisch initiiert und im Strategiedialog hat das Ziel, die ganze Automobilwirtschaft im technologischen Transformationsprozess zu unterstützen, zu begleiten, Beschäftigung abzusichern und eben auch Zukunftsperspektiven zu bieten. Und in diesem Rahmen ist eben die Zukunftswerkstatt entstanden, um eben die Unternehmen im Kfz-Gewerbe als einzelne Gruppe heraus aus der ganzen Automobilwirtschaft dann eben auch zu unterstützen. Und wir bauen da, wir haben da eine Anschubfinanzierung vom Wirtschaftsministerium Baden-Württemberg erhalten und bauen mit diesem Geld, unter anderem mit diesem Geld eben auch wirklich eine Werkstatt auf, auf 500 Quadratmeter in Esslingen bei Stuttgart entsteht damit ein Innovationsschaufenster für Technologien von morgen und übermorgen. Also wir wollen da auch ein bisschen über den Tellerrand, ein bisschen weiterschauen und das wichtig ist, dass das wirklich ein realer Ort ist, wo Leute hinkönnen, wo Leute sich informieren können, wo Leute innovative Technologien, die in den Journeys im Sales und After Sales eben eingesetzt werden, auch erproben können. Es können aber auch Technologieanbieter dort ihre Produkte, ihre Technologien zeigen und mit den Nutzern dann zusammenbringen und vielleicht auch das als Testfeld nutzen, als Entwicklungsfeld nutzen und, und, und. Wir haben dort eine voll funktionsfähige Werkstatt, wir haben einen Showroom-Bereich, also Bereiche, die man in jedem Autohaus hat. Was wir aber auch haben ist ein Seminarraum, wir haben Seminarräume dort. Also ich kann dort auch Seminare abhalten, Workshops abhalten, ich kann auch Produkte hier, Präsentationen beispielsweise dort abhalten. Das ist wie so eine kleine Dauermesse, eine kleine Dauerausstellung, eine kleine Automechanika, die ja immer da ist und ich kann es eben aufgrund Veranstaltungslocation, ja, also wir haben das sehr, alles was dort drin ist können wir relativ schnell wegräumen, dass wir eben eine große Fläche haben, dass wir da auch eine Veranstaltungslocation draus machen mit Branchenbezug. Keine branchenneutrale Eventlocation, sondern wir haben immer eine Veranstaltungslocation für die Branche mit Branchenbezug. Ja, und es ist natürlich immer spannend, für wen machen wir das? Ja, also wir machen das eigentlich für alle im Transformationsprozess im Kfz-Gewerbe oder von der Transformation im Kfz-Gewerbe betroffenen Personen, Unternehmen. Also es geht von den Berufsschülern los, dann geht es über Hochschulen und eben auch ganz besonders, ja, das ist kein Bildungseinrichtungsthema, sondern das ist was für die Branchenpraktiker, für den Serviceberater, für den Geschäftsführer, für den Verkäufer, der jeden Tag mit diesen Themen konfrontiert ist und er kann dorthin gehen und sich informieren, wie kann ich meine Prozesse, meine Themen eben anders umsetzen, wohin geht die Reise? Also das ist das Konzept. Sehr spannend. Und ich kann nur jetzt, nutze ich natürlich diese Situation auch, vielleicht hört mich jemand dieser Technologieanbieter, kann die nur bitten, einladen, daran teilzunehmen, ihre Technologien auch dort in der Zukunftswerkstatt zu präsentieren, zu testen, die Location zu nutzen und eben dann auch in Kontakt zu treten mit den Nutzern. Also das ist auch Konzept. Es ist eine offene Plattform, ja, das ist auch momentan der Ansatz, der gefragt ist, ja, wir sind nichts, nicht mehr hier starkköpfig, exklusiv, Mobilität unterwegs, sondern wir machen das, offene Plattform, wir laden alle ein, daran mitzuwirken. Klingt sehr spannend, da wird man mit Sicherheit noch in der Zukunft was von hören. Jetzt gehe ich mal noch auf dein, du hast ein Buch geschrieben, Automobilvertrieb 2030. Das ist ja, das wagt ja wirklich einen weiten Blick in die Zukunft. Und was sind denn, weil wir jetzt in der Länge des Podcasts kein komplettes Buch vorlesen können, jetzt haben wir ja die Chance, den Autor zu fragen, was sind denn so für dich, deiner Meinung nach, oder deine persönlichen und zentralen und wichtigsten Punkte, die du dabei in Erfahrung bringen konntest und erarbeitet hast, wenn du das so in Extrakt nimmst, wenn du darüber redest, was ist so, was ist es? Hoffentlich viel, oder? Wenn man so ein Buch schreibt, über weiß gar nicht wie viel Zeit, sollte auch was drin sein. Also, was mir irgendwie auch aufgefallen ist, ich habe mich ja dann sehr stark auch mit der Literatur zurückgeblickt. Ich habe nicht nur in die Zukunft geschaut, vom Stand heute aus, sondern ich habe mal geschaut, wo kommen wir überhaupt her. Und wenn man da so die Literatur durchschaut, dann steht da eigentlich schon seit Jahrzehnten Sinn drin. Wir stehen hier vor einer Disruption und alles wird sich verändern und wenn wir dann tatsächlich mal draufschauen und das Geschäftsmodell, das Autohaus anschauen, die Strukturen im Automobilhandel, dann hat sich da vergleichsweise wenig verändert, die letzten Jahrzehnte, muss man ganz ehrlich sagen. Man hat immer gesagt, hier Eisberg voraus, aber der war dann eigentlich gar nicht da. Es ging irgendwie immer weiter. Wir haben das Geschäftsmodell Autohaus, der Autohaus als Komplettbetrieb macht, Neuwagen macht, Gebrauchtwagen macht, Service und macht Teile zu Besuch. Das war vor 40 Jahren so, das ist im Jahr 2020 im Grunde auch so. Natürlich haben wir gewisse Veränderungen, aber so der tatsächliche Disruption, wie wir die in anderen Branchen, also wenn ich an den Versandhandel denke, also Quelle-Katalog gibt’s nicht mehr, erlebt habe, das hat eigentlich nicht stattgefunden. Also das ist mal so das eine, wenn man sich das mal auseinandersetzt und alle sagen, es kommt da was Großes, aber eigentlich kam nichts Großes, da wurden wir verschont, aber ich denke tatsächlich, ich hoffe, dass ich auch in 20 Jahren recht behalte, ich denke tatsächlich, dass was wir aktuell erleben, wirklich einen Veränderungsdruck hervorruft, wie wir das davor noch nie hatten. Und ich habe da auch zahlreiche Experteninterviews geführt, ich habe auch eine quantitative Erhebung da nochmal drauf gesetzt mit Experten und da habe ich mich intensiv mit den Veränderungstreibern beschäftigt. Was treibt dann tatsächlich die Branche? Und da sehe ich so drei zentrale Themen, ich hatte ja vorhin gesagt, Connectivity und Electrified, dass das so die zentralen Themen sind, wenn wir das auch noch ein bisschen runterbrechen auf den Automobilhandel, dann ist es Digitalisierung und allen Facetten, alles was dazugehört, alternative Antriebstechnologien, also wieder und auch Marketingführerschaft der Hersteller, so habe ich das genannt. Was verstehe ich unter Digitalisierung? Auch immer wichtig. Das ist so ein breites Feld, über was reden wir dann eigentlich. Digitalisierung, sind das zum einen die internen Prozesse, die Autohausprozesse, ja, ich muss das natürlich intern digitalisieren, Stichwort papierloses Autohaus, das ist einfach nur ein Beispiel rausgegriffen, ein Schlagwort, kann sich dann jeder, denke ich, was darunter vorstellen. Digitalisierung der Kundeninteraktion, ja, das geht dann vom Videocall bis hin zu Hologrammtechnologien, zu humanoiden Robotern und und und. Das sind alles Möglichkeiten, wie ich meine, wie ich die Kundeninteraktion neu gestalten kann und dass die Kundenbeziehung eben in Zukunft auch nicht mehr exklusiv sein wird, das ist hoffentlich auch jedem klar. Wir werden immer mehr Akteure haben, insbesondere Online-Akteure, die auch mit dem Kunden kommunizieren. Ich kann das nicht ausschließlich als Autohaus sagen, hier mein Kunde und ich Autohaus und ich Autohaus bin verantwortlich für alle Problemchen rund um die Automobilität, nee, das funktioniert nicht, der informiert sich selber, der entscheidet selbst, wo er sich informiert und welche Reise er nimmt, also das Thema hier zusammengefasst, exklusive Kundenbeziehungen waren gestern nicht weiter schlimm im Grunde, man muss nur so offen sein und damit umgehen. Der dritte Punkt im Bereich Digitalisierung, den ich immer sehe, ist Digitalisierung der Produkte, Produkt- und Leistungsspektrum, Stichwort Functions on Demand, ich muss ja irgendwo, wenn ich überall alles digitalisiere, irgendwo mal noch Geld verdienen und das ist das Thema, wie kann ich dann wirklich aus diesen digitalen Diensten, über die alle reden, wie kann ich damit Geld verdienen und ich glaube, das wird eine riesen Challenge, dass der Handel damit tatsächlich Geld verdient und das nicht am Handel vorbeigeht. Also das ist das Feld Digitalisierung, das Feld Alternative Antriebstechnologien, das beeinflusst natürlich die Handelsstufe auch intensiv, wobei ich gleich vorweggreifen möchte, wenn ich an den Vertrieb denke von Elektrofahrzeugen, dann brauche ich nicht zwingend ein neues Vertriebssystem, nur wenn ich Elektrofahrzeuge verkaufe und keine Benziner, weil ich habe wieder ein erklärungsbedürftiges Produkt, das Produkt ist hochpreisig, ist emotionale Komponente, das ist eigentlich alles gleich, aber ich muss natürlich die Mitarbeiter entsprechend qualifizieren, ich brauche im Werkstattbereich eine andere Ausrüstung, bauliche Anforderungen verändern sich, natürlich auch geringere Wartungsreparaturbedarfe. Im Grunde ist ja immer die Fragestellung der betriebswirtschaftlichen Absicherung des Geschäftsmodells Autohaus und da haben wir eine gewisse Quersubventionierung aus dem Werkstattbereich für den Sales-Bereich drin und wenn natürlich die Erträge aus dem Werkstattbereich wegfallen, dann habe ich natürlich wieder Probleme im Gesamtkonstrukt der Autohaus. Deswegen geht davon eigentlich eine Veränderung aus und der dritte Aspekt oder das dritte Feld ist eben diese Marketingführerschaft der Hersteller, die ich da sehe und was verstehe ich darunter? Der Hersteller gibt zunehmend intensiver, restriktiver, stärker eben die Vorgaben oder gibt stärker vor, wie der Händler sein Geschäft zu machen hat. Seine Prozesse, sein Außenauftritt, welche Kundensufriedenheit erreichen muss, welche Absatzziele und und und. All das und das beschneidet ja irgendwo die unternehmerische Gestaltungsfreiheit und das ist auch ein Trend und zusätzlich kommuniziert der Hersteller auch intensiver über Online-Medien direkt mit dem Kunden. Das ist ja auch so ein Thema und das Ganze fließt dann eigentlich in diesem Thema Agenturmodell gerade zusammen, was eben auch diskutiert wird. Also der Händler wird noch näher an den Hersteller gebunden, dafür kriegt er natürlich wieder gewisse Vorzüge im Bereich Preisstabilität oder auch Risikoabsicherung und und und. Deswegen habe ich das als drittes Feld, Marketingführerschaft, gesehen. Ja und in dem Buch, jetzt habe ich die ganzen Treiber angesprochen, da gibt es natürlich auch ein paar Lösungsansätze, die ich da sehe und da werde ich das bewerten und die Zusammenhänge dann darstellen. Das ist vielleicht, hoffentlich konnte ich einen Überblick über das Buch oder ähnliche Dinge geben. Ja und letztes Jahr war, wo ich mich an den Vortrag von dir erinnere, hast du das auch wunderbar aufgerollt, weil da passiert halt so viel auf so vielen Ebenen. Jetzt hast du drei rausgegriffen, die du so jetzt erwähnen wolltest und du hast nachher halt in den Slides so eine Zusammenfassung gemacht. Also jemand, der sich wirklich im Handel dafür interessiert, mal einen weiteren Blick voraus zu werfen und nicht einfach zu gucken, was nächstes Jahr, was übernächstes Jahr ist, ist auf jeden Fall empfohlen. Das fand ich extrem spannend. Also der Aha-Effekt kam auch wirklich ganz zum Schluss da in dem Vortrag. Dankeschön, aber es ist auch sicher, ich möchte mir nicht anmaßen, dass ich da irgendwie eine Glaskugel blicken kann oder sowas. Es wird definitiv anders kommen, als ich das dort geschrieben habe. Das war so grobe Leitplan. Ganz genau. Was sagt denn der Wissenschaftler zum Autojahr 2020? So ganz praktisch. Puh. Also mindestens ein blaues Auge haben wir da. Also ich würde sagen, nee, wir sind mit einem blauen Auge davongekommen. Also wir müssen es auch mal so sehen, wenn ich es jetzt mit der Hotellerie, Gastronomie und und und vergleiche, dann haben wir da eine andere Situation. Selbstverständlich ist es nicht toll, wie die Situation momentan ist. Also deswegen blaues Auge davongekommen. Wir waren ohnehin schon in dieser Transformation, in diesem sehr dynamischen Fahrwasser und dann kam obendrauf mit voller Wucht nochmal hier Corona. Und was hat Corona gemacht? Ja, wir haben ein Handelsbereich. Wenn wir das Geschäftsmodell Autohaus wieder nehmen, dann haben wir ein Handelsbereich. Und da waren dann einfach mal im ganzen April diese Schirmbereiche geschlossen. Und es war halt nur mal darauf ausgelegt, dass ich auch persönliche Kontaktmomente habe, wenn ich ein Auto verkaufe. Und über Nacht muss man dann irgendwelche Videocallsysteme vor Ort rausziehen. Das hat aber wirklich relativ gut funktioniert. Viele Unternehmen haben das wirklich, wirklich sehr aktiv angegangen und haben, geben auch zu, wir hatten in dieser Digitalstudie, die ich vorhin angesprochen habe, da hatten glaube ich, kann ich jetzt Zahlen merken, ist immer so ein Thema, ich glaube so zwei Drittel gaben eben an, dass sie durch Corona auf Schwächen in ihren digitalen Kompetenzen aufmerksam wurden. Und fast die, das ist ja die viel wichtigere Größe, die da in der Folge steht, fast die gleiche Anzahl an Unternehmensvertreter haben dann angegeben, wir haben dann infolgedessen dann eben auch unsere digitale Kompetenz ausgebaut. Und das ist ja das Schöne, ja, also erkennen, ja, das ist das eine, gut, jetzt haben wir es erkannt, ja, schade, dass wir das so erkennen mussten, ja, aber wir haben es jetzt auch dann eben umgesetzt, haben unsere Lehren daraus geschlossen, gezogen. Ja, und was ich auch noch sagen möchte, also, ist also wirklich wieder eine Lanze für den Werkstattbereich brechen, ja, also der Werkstattbereich, After-Sales-Geschäft hat eigentlich auch in dieser Krise wieder die Rolle des Fels in der Brandung übernommen, ja, also die haben ja weiterhin gearbeitet, ja, wenn man so die Umsatzentwicklungen, Umsatzrückgänge dann im Corona-Zeitraum sich anschaut, ja, Handelsbereich Absturz, Werkstattbereich, ja, hat es schon so aufgefangen. Und hat es dann eigentlich wieder dadurch durchgeschleppt und dann haben wir auch da wieder in dieser Situation diese Quersubventionierung dieser beiden Bereiche. Jetzt hatten wir gerade schon über 2030, also über die Zukunft gesprochen, da machen wir doch mal das Fernlicht an, jetzt gucken wir mal nach vorne Fernlicht an und schauen, was uns da so in der Zukunft noch begegnet. Und jetzt gehen wir mal von keinem weiteren richtigen Lockdown für die Automobilwirtschaft aus. Wie wird sich der deutsche Autohandel so in den kommenden Jahren in Bezug auf das Verhältnis zwischen Hersteller, Vertriebsmodelle und der Kundenwahrnehmung deiner Meinung nach entwickeln, jetzt ein bisschen kurzfristiger geschaut? Hersteller, Vertriebsmodelle, Kundenwahrnehmung, ja, da können wir schon mal ein Buch drüber schreiben, ne? Boom! Entschuldigung. Ne, ne, ne, wir sind, ja, also das Verhältnis zwischen Hersteller und Handel momentan nicht sonderlich bestellt ist, ja, das hat ja eindrucksvoll unsere IFA-Händlerzufriedenheitsanalyse im Markenmonitor ergeben. Wir haben wirklich den schlechtesten Zufriedenheitswert in der 22-jährigen Studienreihe. 3,01, glaube ich, oder 3,19. Also befriedigend ist aber in dem Moment nicht befriedigend, muss ich ganz ehrlich sagen, kann nicht befriedigend sein. Ja, und das spricht natürlich für sich, wenn wir da so einen Einbruch dieser Zufriedenheit haben. Ja, das hat natürlich, da komme ich wieder auf das Gleiche zu sprechen, wir haben ein sehr dynamisches Vorwasser, wir haben der Händler, die Tätigkeit des Händlers ist halt momentan, …von so starken Unsicherheiten geprägt, meines Erachtens, wie es eigentlich die letzten Jahrzehnte nie war. Und das kam dann obendrauf, wenn du dann auch eine Umsatzrendite von 1 bis 2 Prozent irgendwo dazwischen drin hast, der 1,3 war es, das glaube ich, letztes Jahr, je nachdem, welche Erhebung man ranzieht. Und dann kommt noch, dann hast du ohnehin große Unsicherheiten, dann bist du fremdgesteuert vom Hersteller, der dir überall reinquatscht. Ohne Wertung, ja. Das möchte ich vielleicht dazusagen. Das hat ja auch gewissen Vorteil und gewissen Sinn, dass wir diese vertikale Marketingführerschaft haben, durch den Hersteller, diese Systemführerschaft. Ja, und dann kommt obendrauf noch die Corona-Pandemie. Ja, und dann ist halt von diesen eins kann man noch was zerquetschen, Umsatzrendite, da kann halt mal ganz schnell nicht mehr allzu viel übrig bleiben. Ja, und das führt dann eben auch dazu, oder hat meines Erachtens dazu geführt, dass wir eben diese schlechten Zufriedenheitswerte haben. Ja, und wo soll es dann hingehen? Also, ich habe vorhin schon mal so angeschnitten, Agenturmodell. Ich sehe das tatsächlich als eine Option an, die in Betracht zu ziehen ist, für die Zusammenarbeit Hersteller, Handelsstufe, beziehungsweise für das Angebot, für das Vertriebssystem. Warum? Ja, ich kann dadurch einfach Preisschlachten, die einfach stattfanden, finden im Markt, ein bisschen eindampfen. Ich kann auch dem, ich biete dem Händler auch Planungssicherheit, indem er natürlich mir eine gewisse Vergütung dann je vermarktet im Fahrzeug erhält. Also, das ist auch dahingehend eine Planungssicherheit. Und wenn ich dann auch in das Thema digitale Dienste denke, in das Thema Kundendaten, ja, das tut natürlich weh dem Händler, der ja immer die Gatekeeper-Funktion dann zum Kunden dann eingenommen hat und hat da eigentlich den Kundendatenstamm gehabt und hat darüber dann, das war sein Asset. Aber wenn das dann natürlich, der Vertrag wird dann mit dem Hersteller geschlossen und nicht mit dem Händler, wenn das natürlich dann alles Richtung Hersteller wandert, dann denkst du zunächst, oh, das ist jetzt nicht vorteilhaft für mich. Aber vielleicht braucht man das einfach, um den Kunden in einem On-The-Channel-Landschaft dann zu betreuen, um eben auch diese digitalen Dienste anbieten zu können. Vielleicht ist das eben halt jetzt gefordert, ja, und selbstverständlich muss das sehr kooperativ ablaufen. Ja, ja, ich weiß, das sind warme Worte. Aber im Grunde geht es um das Business, das ist mir auch klar, ja, und der Autounternehmer ist nun mal, am Jahresende muss er dafür für gerade stehen, ob die Zahl schwarz oder rot ist, ja, und deswegen braucht er auch eher die Planungssicherheit. Also, ich würde nur sagen, man darf jetzt nicht pauschal sagen, Agenturmodell, nein, nein, nein, nein, nein, will ich nicht, sondern man kann sich da durchaus mal mit auseinandersetzen und Volkswagen verprobt das ja gerade im Elektrobereich und ich bin gespannt, ob das vielleicht nicht eine Lösung darstellt auch für die Verbrenner. Ist denn in dem Kontext, Digitalisierung ist jetzt auch wieder sehr, sehr häufig gefallen, der Punkt. Glaubst du denn, oder welchen Einfluss wird die Digitalisierung auf das Geschäftsmodell des Autohändlers de facto haben? Ja, also, ich hatte vorhin Digitalisierung, was verstehen wir dann alles drunter? Ja, interne Prozesse hatte ich dann, Kundeninteraktion hatte ich dann bei und dann hatte ich auch noch das Thema Digitalisierung der Produkte. Also, welchen Einfluss auf das Geschäftsmodell, Geschäftsmodell ist ja auch viel, ja, also, ich glaube tatsächlich, dass die Vermarktung digitaler Produkte, wenn wir in Richtung Functions on Demand denken, kein allzu fetten Ergebnisbeitrag, Umsatzbeitrag in Zukunft, auch in Zukunft im Automobilhandel liefern wird. Ich finde es aber richtig und auch notwendig, dass Hersteller, nee, oder dass die Handelsstufe an der, eben an diesen Umsätzen, die durch digitale Dienste erwirtschaftet werden, dann eben auch beteiligt werden. Weshalb? Ja, weil Situation, Kunde geht ins Autohaus, lässt sich beraten, kriegt auch dort das Fahrzeug ausgeliefert. Ja, dann haben wir den Verkaufsberater oder den Produktexperten, der eben diese Prozesse ausübt. Ja, und wenn er nicht vergütet wird für die Functions on Demand, wird er auch nicht, sprich dem Kunden, das alles schmackhaft macht, präsentiert, dann wird er es auch gar nicht präsentieren. Ja, und dann kriegst du das Ding auch nicht in die Fläche. Das ist für mich der Grund, dass ich dann eben auch den Händler da entsprechend dann eben auch beteilige an diesen Erlösen. Ich glaube aber nicht, dass das ähnliche Ergebnisbeiträge irgendwann liefern wird, wie jetzt der Werkstattbereich oder so. Das wird noch nur so ein Slice sein, ja, das ist gut und soll es geben, aber ich glaube nicht, dass das Geschäftsmodell dadurch dann komplett sich verändert. Okay, ja, das war bis dato super interessant und super vielfältig, weil das so mal wieder den Blick so nach vorne irgendwie wirft. Im Grunde sind wir durch, aber ich habe noch die klassischen Abschlussfragen. In diesem Fall habe ich heute mal Abschlussfrage G, weil wir schon ganz viel in unserem Talk so drin hatten und da wird es auch ganz praktisch für den Herrn Professor und zwar, wann sitzt du denn das erste Mal in einem komplett autonomen Auto, fährst von mir aus von zu Hause ins Büro und liest Zeitung dabei und kümmerst dich nicht um deine Umwelt? Also im Grunde ist es gar keine Situation, die ich eigentlich so herbeisehne, weil ich fahre furchtbar gerne Auto. Ich fahre nur nicht so gerne Auto, wenn es heißt, ich stehe dann im Stau. Von dem her, ich möchte gar kein Auto haben, das kein Lenkrad und keine Pedalerie hat, sondern optional, das mal vorweggeschickt. Frage ist ja da immer, wann sitzt du in einem komplett autonomen Auto, ja, was ist autonom? Es gibt so viel so Teilautonom, ja, ich glaube, jeder kennt diese Level, ja, Food-Off, Hand-Off, Eye-Off, Mind-Off und was ist das? Ja, Level 5. Genau, Body-Off, glaube ich, das ist das letzte, dass wir in irgendeinem Robo-Cab sitzen, ja, das wäre Body-Off. Ich denke jetzt mal so Mind-Off, ja, also ich könnte theoretisch selber fahren, aber ich fahre dann eben, lass mich shuttlen. Das, so, jetzt willst du natürlich eine Zahl hören, ist mir auch klar. Ja, also, ich muss trotzdem noch eine kleine Unterscheidung machen, ich glaube, wir werden auf bestimmten Strecken, werden wir das früher haben, als auf anderen, sprich Autobahnen versus superquirliger Stadtverkehr. Da hast du so viele, in der Stadt hast du so viele Unsicherheiten, die du eben über diese ganzen Sensoren, die dort eingebunden werden, um das autonome Fahren dann auch zu ermöglichen, nur sehr schwer kontrollieren kannst. Also, ich glaube, um Zahlen zu nennen, ich glaube jetzt im Autobahnbereich kann ich mir 2030 durchaus vorstellen, dass das funktionieren wird, 10 Jahre, ja, und im Stadtbereich dann eben 10 Jahre später. 2040. Auch da wird es Piloten geben, ja, wir haben ja heute schon, mir ist auch bewusst, dass wir heute schon Autobahnen haben, wo das schon möglich ist, aber jetzt wirklich, dass er da so, dass die Fläche damit unterwegs ist und ich sage, ja, möchte ich nach München fahren, möchte ich nach Köln fahren oder möchte ich irgendwo nach Hannover, dass ich das frei entscheiden kann, ob ich das jetzt hier selber gelenkt, oder ob ich das über Autonom wähle, das könnte ich mir für 2030 vorstellen. Cool. Ja, Melanie, ganz, ganz lieben Dank, dass du dich meiner Vielzahl von Fragen gestellt hast und auch ein ganzes Buch in eine subjektive Zusammenfassung für uns gepresst hast. Ganz lieben Dank, dass du dir Zeit genommen hast. Ich sage danke für die Einladung, für die Möglichkeit, hat mir Spaß gemacht. Sehr gern. Damit sind wir mit dem Podcast für heute durch und ja, vielen Dank und schöne Grüße nach da draußen und wir hören und sehen uns. Macht’s gut. Ciao.