Folge 154: Jahreswechsel-Talk mit Jörg von Steinecker: KI im Autohandel

Benzingespräche – der Branche- und Personality-Talk der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinungen zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Content-Creator und freier Automarketing-Berater. Kurzer Boxenstopp bei meinem Partner dieser Folge. ClaimPlus – Du willst eine einfache und sorgenfreie Schadensabwicklung? Diese soll am besten nichts kosten und Deine Mitarbeiter deutlich entlasten? ClaimPlus macht’s möglich. 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Vor allem auch die Frequenz, mit der du das raushaust. Und vor allem immer wieder so, jetzt ich ausgenommen, tolle Gäste. Super. Sehr, sehr gern dabei. Antworte ich doch mit meinem Lieblings-Statement. Stets bemüht. Ja, oder es ist erstaunlich, wie viel Lob Menschen ertragen können. Das stimmt schon. Ja, ich bin da ganz zurückhaltend. Also ich muss das auch ab und zu mal ein bisschen Revue passieren lassen. Aber ich mache es ja, weil ich Bock drauf habe. Und ich auch immer dabei lernen darf. Das ist ja so mein ursächlicher Antrieb dabei. Und deswegen rede ich auch echt gerne mit dir. Weil ich bin Marketer und du kommst da aus einer etwas anderen Ecke. Und ich merke halt, dass das Wissen von dir, was du da auch auf Vorträgen und so bringst. Und wenn ich dich dann mal so alleine haben darf zum Talk. Das ist super, super spannend. Und da bin ich auch der Meinung, das gehört ein bisschen geteilt. Jetzt weiß ich gar nicht, ob wir dich noch großartig vorstellen müssen. Sag mal zwei Sätze zu dir. Der Nerd, nein. Ich wusste es. Nein, das ist schon richtig. Ich meine, du bist im Marketing-Bereich zu Hause. Und ich liebe wirklich alles, was ein Stecker hat. Und zwar insbesondere, wie es einen Nutzen im Autohaus bringt. Und eigentlich ist das, womit ich am liebsten die Zeit verbringe, damit mit Händlern zusammen zu prüfen, gucken, testen, was an Digitalisierung ist spannend für ihn, was hilft ihm, was nutzt dem Händler oder der Händlerin oder eben seinen Kunden. Warum tun wir das überhaupt und wovon können wir auch die Finger lassen? Das ist so ein Thema. Das andere Thema ist, dass ich auch einige Kunden als Anbieter von Softwarelösungen habe. Wie muss das Produkt weiterentwickelt werden? Schnittstellen sind gerade ein großes Thema und so weiter. Und das ist mehr als tagesfüllend eine unheimlich schöne Aufgabe, weil wir haben im Moment gerade im Handel echte Aufbruchstimmung, was Digitalisierung angeht. Und da werden wir sicherlich heute auch noch ein bisschen drüber quatschen. Das denke ich allerdings auch. Darum geht es ja. Und ja, wie steigen wir aus? Tim ist fertig mit 2024. Und wir haben auch gerade so ein bisschen vorher schon gesprochen, wann kommt die Folge? Wir stehen noch vor dem Weihnachtswahnsinn. Und geplant ist die Folge für, wie sagtest du so schön, wenn die Gans noch im Magen liegt und verdaut wird, so ungefähr. Wir kommen zwischen den Tagen. Die postpangiale Müdigkeit, da wollen wir heute mal aufräumen. Ja, ganz genau. Worum geht es? Letzte Woche ist schon eine Folge erschienen. Ich möchte mir das Thema Künstliche Intelligenz nochmal vorknöpfen. Da ist in diesem Jahr auch, glaube ich, gab es ja kaum ein Event, kaum irgendwas, wo das nicht aufgepoppt ist. In diesem Jahr, obwohl das Thema eigentlich seit zwei Jahren schon auf der Straße ist, groß. Und da habe ich drei Gäste für geplant, drei verschiedene Blickwinkel. Und unseren Jahreswechsel-Talk mit dir, Jörg, da gehörst du natürlich auch rein. Das ist natürlich ein perfektes Setup, weil du in dem Thema ja auch echt tief drin bist. Und da werden wir gleich drauf eingehen. Jetzt möchte ich aber erstmal von dir wissen, 2024, wie ist denn der Jörg durch 2024 gekommen? Wie geht es dir? Was hast du erlebt in diesem Jahr? Was gibt es Neues? Es sind ja so viele schlechte Neuigkeiten da draußen. Oder glaubt man zumindest die ganze Zeit. Und ich bin so der extreme Gegenteil davon. Und da bin ich echt dankbar für. Es ist ein absolutes Rekordjahr gewesen, sowohl was die Projektinteressantheit angeht, die Vielfalt angeht. Es gab zum Beispiel oder läuft immer noch ein sehr schönes Projekt, wo wir an einer größeren Autohandelsgruppe versuchen, passendes Dealer-Management-System zu finden. Und da ist es besonders schön, dass sich eben nicht nur der Unternehmer und Eigentümer, sondern auch die Mannschaft wirklich die Zeit nimmt, auch mal zu überlegen, was wollen wir eigentlich von einem Dealer-Management-System? Ich meine, gut, das soll irgendwie Aufträge schreiben, aber da gibt es ja noch ein paar mehr Anforderungen. Wie sieht denn das mit Datenhoheit aus und so weiter? Und das ist ein sehr schönes Projekt. Ich arbeite weiterhin ganz aktiv in verschiedenen Beiratsfunktionen. Ich durfte zum ersten Mal bei der BFC, nein, nicht zum ersten Mal, aber wieder mal bei der BFC vorbeischauen. Grüße an Silvi. Das hat wirklich viel Spaß gemacht. Es sind einige Software-Anbieter, wo ich Hilfestellungen leisten darf. Da geht es viel um Schnittstellen-Thematiken. Also so eine Fragestellung ist, ich als Anbieter irgendeiner Software für den Autohandel, wie knacke ich denn diesen Markt, wenn ich den vielleicht noch nicht kenne und wenn ich das schon hinter mir habe? Welche Schnittstellen brauche ich denn? Aus welchen Prozessen heraus wird denn meine Anwendung ausgelöst? Und so weiter. Und dazu viele Vorträge oder auch Impulse, Workshops, etc., auch zum Thema KI. Da kommen wir gleich nochmal drauf. Ja, das ist ein bisschen overhyped in meinen Augen, aber da sprechen wir nochmal drüber. Insofern, es war wahnsinnig bunt. Viele spannende Leute. Ich bin immer noch nach wie vor echt begeistert von dieser Branche und von den Unternehmerinnen und Unternehmern, die hier am Werke sind. Und deshalb bin ich auch nicht, das schließt so ein bisschen den Kreis, nicht so pessimistisch, wie die Großwetterlage einem das vielleicht stimmen mag. Volkswagen hat einen Stress und es gibt tausend Probleme, über die ich reden kann. Ich gehe da immer wie ein aufgeladener Akku raus. Und das ist schön. Das motiviert. Du bist aber auch ein Energiespender. Ich glaube, ich habe dich noch nie irgendwie negativ oder irgendwie so erlebt, dass du nicht gut drauf bist. Du bist schon echt ein Sonnenschein in der Branche. Aber es hilft doch auch nichts. Was soll man denn jammern? Das ist doch blöd. Ja, ich freue mich immer. Das ist immer schön, dich zu treffen und zu sprechen. Das macht immer sehr, sehr viel Spaß. Okay, also all over hast du ein interessantes, gutes Jahr. Du warst wirklich auf vielen Events unterwegs, hast schon gesagt. KI war überall auch irgendwie ein Thema und hast schon ein bisschen Overhype gesagt. In dem Podcast hier heute wir wollen heute nicht, wie du es vorhin gesagt hast, bei Adam und Eva anfangen. Was ist eigentlich KI? Sondern eher, was ist denn so? Die Frage würde ich direkt ein bisschen umbauen. Und zwar in so eine Richtung. Was ist denn so deine persönliche Wahrnehmung? Wie ist das Thema in diesem Jahr denn jetzt, sagen wir mal ganz konkret, im Autohandel angekommen und möglicherweise verstanden worden? Also aus zwei Blickwinkeln, sage ich mal. Das eine ist aus Sicht der Händler, der Händlerin und auf anderer Seite der Softwareanbieter. Ich fange mal mit dem zweiten an. Und da beobachte ich eine Suche nach den sinnvollen Business Cases, den sinnvollen Use Cases. Also es wird sehr viel experimentiert und klar, dass man mittlerweile kein Fotostudium mehr braucht als Händler, um seine Fahrzeuge zu fotografieren, sondern dass eine App, die eben auch mit KI die Bilder freischneidet das ist schon relativ alt, aber relativ bekannt. Ob ich nun einen Avatar brauche auf der Webseite, wo mit dem Bild eines Verkäufers mittels KI ein Text eines Autos vorgelesen wird, das weiß ich nicht so genau. Aber so andere Dinge wie zum Beispiel so eine Sentimentanalyse von einem Lead-Eingang, also dass eine KI in der Lage ist, mal zu gucken, in welcher Stimmung ist eigentlich der Kunde, was braucht der, was sucht der. Das halte ich für sehr sinnvoll und da kann ich mir auch viele Ausbaustufen vorstellen. Beispielsweise, dass man mal anfängt, die Suchkriterien, die ein Kunde auf der Internetseite des Händlers bei der Gebrauchtwagensuche eingegeben hat, also soll Klimaanlage haben und soll was weiß ich Diesel und so weiter. Dass man die einer KI übergibt und die dann aus einer Standardfahrzeugbeschreibung vielleicht die Dinge besonders hervorhebt, wo nach der Kunde gesucht hat. Das sind sehr spezifische Beispiele, aber da wird auf Anbieterseite extrem viel experimentiert und das ist gut so. Ganz kurze Zwischenfrage. Sentimentanalyse wird nicht jedem was sagen. Erklären Sie bitte. Ja, also man übergibt eine E-Mail oder irgendeine Art von Äußerung, das kann auch eine Tonspur sein einer künstlichen Intelligenz und sagt, wie fühlt sich dieser Mensch, also wie ist der drauf, ist der sauer, ist der gut drauf, hat der bestimmte Präferenzen, sind Richtungen erkennbar, in die er möchte vom Antwortverhalten und das geht dann als Hilfestellung zum Beispiel an einen Verkäufer, der diesen Lied kriegt und kann dann eben auch entsprechend besser darauf reagieren. Das ist aber auch nur ein ganz kleines Beispiel und ich habe mittlerweile so eine Übersicht je nach Fachbereich im Autohaus und da sind mittlerweile fast 50 verschiedene Einzelexperimente drauf und das wird eben angeboten und das ist auch gut so und das müssen wir ausprobieren und das ist auch eine Bitte an den Handel das wirklich auszuprobieren, weil nur so können wir lernen und das eine wird funktionieren und das andere wird, vielleicht wird auch die Mehrheit nicht funktionieren, aber sich dem eben nicht zu öffnen, wäre ein Fehler. Andere Seite, beim Handel ich bin mal ganz direkt, ich glaube immer noch nicht, dass das Potenzial von KI wirklich verstanden wurde. Ich mache das daran fest, dass die Nachfrage und auch die Nutzung von KI wirklich immer noch hinter meinen Erwartungen zurückhängt. Die müssen ja nicht wichtig sein, aber ich hätte mir da einfach mehr erwartet. Jetzt sehe ich natürlich auch was technologisch möglich ist, aber da ist mir eine sehr große Zurückhaltung. Ich spreche nicht über die großen Gruppen, die natürlich da größtenteils sehr weit vorne sind, aber hey, wir haben 35.000 Händler und Werkstätten in Deutschland und das ist unsere Branche und insofern glaube ich, ist da noch deutlich Luft. Das ist so das eine. Auf der anderen Seite, die, die sich auf den Weg machen, merken auch, dass man Voraussetzungen schaffen muss und dann kommt wieder und immer wieder das Thema Daten, Daten, Daten. Wenn ich eine KI irgendwie füttern will, ich mache gleich mal ein Beispiel, dann muss ich halt Daten verfügbar haben und nicht in irgendwelchen Silos hinter irgendwelchen Verschlüsselungen oder ähnliches versteckt. Also Beispiel, wenn ich zum Beispiel, ich mittlerweile Chat-GPT oder andere GPT-Modelle sind ja fast schon gang und gäbe bei denen, die es machen, aber wenn ich denn zum Beispiel betrieblichen Datenbanken anschließen will an das Sprachmodell und zum Beispiel abfragen möchte, Entschuldige, ich kämpfe noch etwas von der Erkältung, zum Beispiel abfragen möchte, gib mir mal alle Serviceaufträge vom Herrn Müller, der hat morgen einen Termin in der Werkstatt. Dann kann ich das auch mit einem Sprachinterface machen oder mit einem Chatinterface. So und dann braucht dieses Modell aber irgendeine Datentonne, auf die sie greifen kann. Die ist auch nicht vorhanden. Die ist dann irgendwo in der Datenbank von einem Anbieter und so weiter. Also Middleware, Datenintegration, das ist so eine Voraussetzung. Andere Voraussetzung ist das Bewusstsein, dass man eben, wenn man diese großen Modelle nutzt, Anbieter außerhalb des EU-Raums, da hat man technisch Schlaumacht, da hat man Probleme mit der Datenschutzgrundverordnung, man hat Probleme mit dem Urheberrecht, man hat Probleme mit Geheimhaltungspflichten und so weiter. So und das reift so langsam und deshalb erreichen mich auch immer mehr Anfragen, beispielsweise, erklär uns das mal oder gib uns mal eine Möglichkeit, wie wir gemeinsam definieren können, was ist denn unsere KI-Strategie, wie müssen Richtlinien aussehen, wie definiert man auch interne Richtlinien so, dass sie eigentlich den Experimentierwillen oder die Lust am Spielen damit nicht ersticken, weil wenn ich zu stark reglementiere, haben die Leute auch keinen Bock mehr damit zu arbeiten. Und da ist so ein bisschen, da trennt sich im Moment nicht die Spreu vom Weizen, aber es ist so, ja, wir haben oder viele haben verstanden, ich sollte mich damit befassen und jetzt macht man sich halt auf den Weg und das sind so die ersten Schritte und das ist auch gut so. Mir liegt so auf den Lippen die Einfachheit der Komplexität oder andersrum die Komplexität der Einfachheit, weil wenn man so auch in den öffentlich-rechtlichen Fernsehen gibt es ja auch inzwischen Sendungen, mein Lieblingsbade, Harald Lesch ist ja glaube ich jemand, der ist ja einer, der nichts alles kann, der kann ja alles, da kommt ja irgendein Thema, Harald Lesch hat eine Sendung dazu und du denkst schon, meine Güte. Also der hat auf jeden Fall eine ganz gute Redaktion und kann gut reden und dann wird ja immer so suggeriert, so ja, entweder es ist KI-Böse und Digitalisierung und macht die Menschen überflüssig und auf der anderen Seite wird dann gezeigt, gerade wenn man YouTube-Content sich anschaut, wie einfach das alles ist und Automatisierung und dann sind die Leute echt so hin und hergerissen so ob der Komplexität und der Einfachheit und dann ist natürlich Chachipiti nach wie vor, sag mal der allersimpelste Einstieg, sich da einen Account zu machen, da hinzugehen und dem eine Frage zu stellen und sich dann letztens in einem Coworking-Space habe ich das an einem Nachbartisch wieder mitbekommen, wie jemand da mit angefangen hat zu arbeiten und dann ganz toll seinen Kollegen erzählt, was da rausgekommen ist und ich dachte so, wow wir sind Ende 2024. Das ist völlig richtig, also diese, ich nenne sie jetzt mal die öffentlichen großen Sprachmodelle, die haben natürlich die geringsten Barrieren, da muss ich einfach nur einen Account und dann fange ich an, aber ich merke zum Beispiel auch, dass in vielen Autohäusern festgestellt wird, dass selbst gehostete Sprachmodelle gar nicht so kompliziert sind. Ja, und das hat man, glaube ich, schon mal, ich meine auch im letzten Jahr, natürlich brauchst du dann irgendeinen, der so ein bisschen nerdiger drauf ist, als nur der IT-Beauftragte. Der kann auch ein Nerd sein, aber es ist wirklich keine Raketenwissenschaft, auf irgendeinem Server Yammer 3 von Facebook oder von Meta das Sprachmodell drauf zu ziehen, um den Python-Interface zu englisch zu machen. Schon habe ich meinen eigenen Chat-GPT da. Also auch diese Erkenntnis ist da und ja, das kann Kompliziertheit und Komplexität wirklich rausnehmen. Also gerade das Beispiel, was ich eben genannt habe, ich muss nicht auf einen Berichtsgenerator gehen, der vielleicht gar nicht existiert, sondern aber wenn er existiert und sagen, ich brauche wohl aus der Tabelle Aufträge, irgendwie die letzten Einträge für Herrn Müller, damit ich weiß, was mit dem los ist, sondern ich kann in meiner Sprache schriftlich formulieren, gib mir mal alles über den Müller oder über den Herrn Dosenbrot oder wen auch immer und dann wird die Komplexität der Datenbankabfrage für mich übernommen. So und da ist es einfach wieder. Da ist es wieder einfach, richtig. Nur um das Komplexität herzubei, ja man muss nur hier Lama von Meta installieren und Python-Frontend drüber klatschen und ich würde jetzt sagen, wenn ich in die Gesichter unserer Hörer schaue, also im Durchschnitt so, Python? Okay, alles klar. Du hast absolut, absolut recht und ich werde nicht müde zu betonen, dass wir um diese Themen nicht drumherum kommen. Wir müssen uns damit auseinandersetzen. Also keine Führungskraft muss Programmierer werden. Das erwartet kein Mensch, aber diejenigen, die Nerds einstellen, in welcher Form auch immer, ein Wenzen-Werkstudent ist im Autohaus, haben so eine Überraschung, wie schnell diese Lösungen doch gehen und wie sie dann auch einfach sind. Sie sind für uns natürlich nicht einfach, weil wir die Sprache nicht beherrschen, weil wir es nicht können, aber es gibt genug Menschen da draußen, die können das und ich werde nicht müde einzuladen, das auszuprobieren und der oder die, die das tun, die merken halt, so schwer war das wohl nicht. Also es ist irgendwie angekommen im Handel und nur die Großen haben eigentlich die Energie, die Power, sich da wirklich darum zu kümmern. Ja, mit der Ausnahme, das ist schon einige sehr, sehr entschlossene und visionäre Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer, übrigens überraschend viele Frauen dabei, also anteilig viele Frauen, wenn ich das vergleiche mit dem Anteil der Frauen in Führungspositionen in unserer Branche, die auch in kleinen Gruppengrößen oder in Einzelautohäusern genau dies tun. Genau dies tun. Das ist immer noch eine überschaubare Anzahl. Ich will damit sagen, es kommt eigentlich eher auf die Einstellung ein, an und auf, wie sehe ich dieses Thema Digitalisierung, künstliche Intelligenz und so weiter und will ich da was lernen. Aber im Ergebnis hast du völlig recht, die großen Gruppen sind es schon. Ja, bevor wir so, ich sage nochmal, theoretisch über Einsatzmöglichkeiten sprechen, ich würde fast eher sagen, lass uns doch mal ein paar KI-Themen aus der Praxis, wo du einfach mal berichtest, was geht denn da aus deiner Sicht wo KI-Beispiele in gewissen Prozessen irgendwo Sinn machen, vielleicht kannst du da mal so ein paar Beispiele geben, weil so theoretisch besprechen, das ist auf die Frage. Also ich fange mal an mit diesem ganzen Thema Sprachmodelle und zwar dort eben die Audio, also soll heißen Speechbots, Voicebots und wir haben schon relativ lange Anbieter auf dem Markt, die eben Leistungsversprechen abgeben, so nach dem Motto, bei uns, wenn alles besetzt ist im Autohaus und ein Kunde anruft, dann geht bei uns jetzt ein Bot ran und der löst das Problem und da waren wir vielleicht ein bisschen optimistisch vor zwei Jahren oder drei Jahren noch, aber mittlerweile haben wir solche Lernkurven durchlaufen, dass das funktioniert und zwar nicht für 100 Prozent, das darf man sowieso nie von der KI erwarten, aber zu 95 Prozent funktioniert das. Das heißt, die sind trainiert und können umgehen mit einem Anruf, bei mir ist eine rote Lampe, ich brauche einen Servicetermin, Reifenwechselsaison, wo die Dinge sehr, sehr standardisiert sind, ist ein Paradebeispiel eines Anwendungsfalls, also ich würde fast sagen, Haken dran. Da gab es ein ganz spannendes Nebenprodukt, das hat der Steven Zierke jetzt vorgestellt, da wird er bestimmt noch drüber sprechen. Ja, der ist auch noch am Start. Ja, super, wenn du zum Beispiel eine solche KI mithorchen lässt, in einem ganz normalen Telefongespräch zwischen Kunde und Verkäufer, dann ist die KI in der Lage, am Ende eine To-Do-Liste dem Verkäufer zu schicken und einige Aufgaben sogar zu übernehmen, also so nach dem Motto, leg den Interessenten im Verkäuferarbeitsplatz an oder ähnliches oder schicke ihm ein Angebot und das ist dann natürlich eine Entlastung, wo eben nicht jemand permanent mitschreiben muss, das geht auch über Protokoll hinaus, weil auch Dinge abgearbeitet werden können, finde ich ein tolles Beispiel. Dann gibt es zum Beispiel das ganze Thema Lead-Bewertung, also wie verkaufswahrscheinlich ist ein Lead, auch da kann man mit KI sehr viele oder eine höhere Güte erzeugen, wenn ich zum Beispiel Preise bestimmen möchte für Gebrauchtwagen, das kann ich auch mit KI-Modellen machen, die übrigens nicht immer nur neuronale Netze und GPD und diesen ganzen Kram, KI gibt es seit den 50er Jahren, muss man auch dazu sagen, da gibt es aber Algorithmen, die das extrem gut machen, bis hin zu situativen Pricing, dass ich sage, der Golf oder wer auch immer da bei mir auf dem Hof steht, der kostet heute 14.800 und morgen kostet er 15.900 und übermorgen kostet er 13.000. Und das rechnen zu können, das funktioniert sehr gut. Wir haben einen massiven Boom von KI-Anwendungen im Marketingbereich, da kannst du bestimmt auch gleich ein bisschen was dazu sagen, aber wenn ich mal ganz schnell eine Landingpage erstellen möchte oder wenn ich zum Beispiel Dinge wie, ich möchte Texte übersetzen, weil ich irgendwo grenznah arbeite, ich möchte also diese Fahrzeugpräsentation auf Polnisch, Deutsch und was weiß ich nicht alles haben, da kann KI unglaublich gut helfen. Bilder generieren, haben wir schon darüber gesprochen, wobei es da auch Grenzen gibt, muss man sagen, und man erkennt halt oft immer noch, dass es ein KI generiertes Bild ist. Webseiten aufbauen, Audiodateien generieren, also Dinge vorlesen, auch mit mittlerweile immer weniger blechernfindenden klingenden Stimmen. Ideenfindung, gibt mir mal, ich möchte mich im Autohaus mit, was nehmen wir, papierloser Werkstatt beschäftigen, was muss ich denn alles denken? Und dann gibt es so welche, die bauen Mindmaps auf, also das ist so wahnsinnig breit, was da im Moment unterwegs ist und ein bisschen zu Marketing, Automation, also sind tolle Anwendungsbeispiele dabei. Absolut, noch ein bisschen konkreter, denken wir mal so an den Vertriebsprozess, klassisch den Betriebsvertriebsprozess, da gibt es ja, jetzt hast du schon gesagt, so Fahrzeugbilder irgendwie freistellen, das ist jetzt nicht der neuste Schrei, das gibt es jetzt schon, aber es wird halt immer schneller, immer besser vor allem. Preisbestimmung hast du auch schon gesagt, Fahrzeughereinnahme, Pricing wahrscheinlich auch, die Anbieter von solchen Tools haben ja auch einfach unfassbar viele Daten, worauf die zugreifen können. Ja, oder was zum Beispiel auch ein Thema ist, was immer mal wieder so ein bisschen wie so ein Blitzlicht hochkommt, ist das kuratierte Kaufen. Also wie suche ich ein Fahrzeug oder wie wird mir ein Fahrzeug vorgeschlagen und da sind wir ja 80, 90, 95 Prozent immer noch so in diesen alten Strukturen drin, soll heißen, naja, sag mir halt welche Marke und welches Modell und dann oder sag mir wofür, ob es vier Türen haben soll oder ähnliches und dann schlage ich dir etwas vor. Und da gibt es aus dem Bereich kuratiertes Kaufen schöne Ansätze, die Zuhörer kennen vielleicht Outfittery, das war so einer der Ersten, die im Klamottenbereich aktiv sind und die Hypothese war, Männer haben keinen Bock zum Klamottenkaufen, das finden die alle doof, also geht bitte auf diese Webseite, erzählt ein bisschen was über euch und wir machen dann so eine Art Online-Style-Beratung und schicken euch passende Klamotten zu. Das geht auch für Autos, das heißt ich kann mit zum Teil sehr witzigen Fragen, Kamato hat zum Beispiel sowas im Einsatz, was würdest du als Verkehrsminister machen, hast du so fünf Antworten und meine nächste Fahrt ist folgende und dann hast du fünf Antworten und das macht auch Spaß, das ist auch lustig, dann machst du so 10 Fragen und am Ende bin ich echt überrascht, welche für mich rein gefühlsmäßig passenden Fahrzeuge dieses Ding aussucht. Warum müssen wir von einem Kunden erwarten, dass er irgendwie eine Filtermaske mit 20 Kriterien und darunter ob Mehrwertsteuer, ja, nein, das ist Käse, Leute suchen anders und auch das kann, da kann KI helfen, also das ganze Thema Bedarfswechselung, Bedarfsanwarnung, wie führe ich Menschen, ich habe zum Beispiel so letztens auch einen Artikel geschrieben, dieser E-Shop-Prozess, also wir sind ja vor vor etlichen Jahren schon und da gehörte ich auch dazu, sind wir hergegangen und gesagt, liebe Händlerinnen und Händler, wenn ihr jetzt einen E-Shop für Autos baut, dann sollte der sich relativ dicht an Amazon anlehnen, weil das haben die Leute gelernt, da gibt es eine Produktpräsentation, da gibt es eine Suche, da gibt es eine Produktpräsentation, da gibt es einen Warenkorb und da gibt es eine Bezahler- und Checkout. So, das haben viele versucht, wir wundern uns über homöopathische Verkaufsdosen und das sagt mir, wir haben diesen Kaufprozess, glaube ich, noch nicht richtig verstanden. Wo kommt denn da eine Probefahrt rein, eine Finanzierung? Wie ziehe ich denn vom Finanzierungsvolumen das ab, was ich vielleicht für meinen Gebrauchtwagen, den ich in Zahlung gebe, kriege? Also das ist komplexer und da kann zum Beispiel auch eine KI helfen und kann sagen, was ist denn die wahrscheinlich nächste Frage oder Angebot, die ich dem Kunden in der Customer Journey machen soll? Ist es wirklich die Probefahrt oder ist es die Bewertung seines Gebrauchtwagens oder soll man jetzt schon mal eine Vorfinanzierungsfrage klären oder, oder, oder? Also die Gestaltung einer Customer Journey, begleitet durch eine KI, nicht vorgegeben, begleitet durch eine KI, die im Grunde genommen sicherstellt, dass alle Fragen zusammengesammelt werden, kann eine sehr sinnvolle Ergänzung sein. Cross-Selling, Up-Selling, Potenzialermittlung, also ich glaube, wir fangen gerade erst an, wo das hingehen könnte. Ja, so diesen digitalen Kaufprozess 2.0, wenn man vielleicht so ein bisschen möchte, dass wir noch stärker die Anforderungen oder die Wünsche des Kunden in diesem frühen Prozess halt noch mit aufnehmen und dann konkreter werden können, weil wenn jemand, ich übertreibe mal, ist nicht ganz ganz richtig, aber wenn jemand die ganze Zeit macht eine Anfrage und spricht auch vielleicht schon im Autohaus und ist die ganze Zeit bei dem Thema, boah, kann ich mir das leisten? Und der Autohändler immer wieder fragt, wann möchtest du denn die Probefahrt? Weißt du, das kann dann halt auch abschrecken. Ja, genau. Und da und da halt ein bisschen mehr Wissen reintun, sehr, sehr schön. Jetzt waren wir die ganze Zeit im Vertriebs- oder im Verkaufsprozess. After-Sales, weil das ist auch natürlich ein elementar wichtiges Teil. Was würdest du im, ich sag mal, Bereich After-Sales so anbringen, weil das darf auf gar keinen Fall unter den Tisch fallen. Ja, ja, völlig richtig und wir gucken ja nochmal auf das Jahr 2025, also da sehe ich zum Beispiel auch wirklich einen starken Fokus auf den After-Sales. Das heißt nicht, dass der Verkauf unwichtig wird, aber und da müssen wir also auch technologisch besser unterstützen, dass wir das zu geringeren Kosten hinkriegen. Also Punkt eins, auch uralt, nächstes neues Predictive Maintenance, ist ein klassisches KI-Thema. Ich gucke mir die ganzen Daten an, die das Auto produziert, irgendwelche Sensor-Kombinationen und komme dann zu dem Schluss, in drei Wochen wird dies und das und jenes passieren und ich kann, kriege diese Informationen als betreuender Händler und kann den Kunden dann entweder anrufen oder über eine App oder wie auch immer schon mal frühzeitig ins Autohaus holen. Nutzen für den Kunden, auch bekannt, es kommt gar nicht erst zum Ausfall im besten Fall und man kann das ganz flexibel planen. Da gibt es zum Beispiel auch ganz interessant jetzt Anbieter, die an diese Daten kommen. Also da wird ja immer gesagt, das kann nur der Hersteller, weil nur der Hersteller die Connectivity direkt ins Auto hat und das weicht langsam auf, finde ich eine sehr schöne Entwicklung. Das war auch noch ein bisschen in den USA, habe ich jetzt letztens einen kennengelernt oder besser gesagt in Kanada, der das macht und der möchte also, wie so häufig, auch unbedingt auf den deutschen Markt. Predictive Maintenance. Eines haben wir schon vorhin besprochen, das ist das Thema Terminvereinbarung. Terminvereinbarung, weil es eben eine Arbeit im Autohaus ist, die sehr häufig anfällt und auch nicht ganz unkomplex ist und da kann die KI jetzt nicht nur das rein Sprachliche abnehmen, sondern zum Beispiel auch das Prüfen in verschiedenen Systemen. Also Terminvereinbarung ist eins, aber man kann dann zum Beispiel auch durch den Bot in das Garantie oder in das System vom Hersteller reingucken lassen, gibt es eine Rückrufaktion, gibt es eine Feldaktion, die abgedeckt werden muss oder brauchen wir eine halbe Stunde länger oder von mir aus eine Stunde länger. Also diese Komplexität, da können KIs sehr schön unterstützen. Dritter Punkt ist das Thema Gutachten, Schadensgutachten. Also das ist, was Oberflächenschäden angeht, geht das ganz wunderbar. Da haben wir eher das Problem, dass der typische Händler nicht genug Volumen hat, also nicht genug Markt hat, nicht genug Geschäft hat, welches diese doch recht aufwendigen Installationen rechtfertigt. Das sind so Kameraportale, wo eben die Autohaus beim Durchfahrt, wo zum Beispiel die Außenhaut des Fahrzeuges gescannt wird, werden eben Kratzer und so weiter. Aber was auf jeden Fall geht, ist Reifenprofil. Das heißt, man fährt übers Reifen, über so eine Rolle, wenn man auf den Hof fährt und dann wird eben das Reifenprofil gescannt und auch dahinter ist eine KI, die eben verschiedene Schlüsse daraus zählt. Also nicht nur sind es drei Millimeter oder ein Millimeter, sondern wie sieht es mit der DOT-Nummer aus, kann man Porositäten erkennen und so weiter. Also auch das ist ein Thema, wo in dieser Anwarnung durchaus Dinge sind, die man gut mit KI unterstützen kann. Ich glaube noch nicht daran, dass wir irgendwann den vollautomatischen, wir werden ihn irgendwann sicherlich haben, aber zeitnah werden wir nicht den vollautomatischen, KI-gesteuerten Reparatur-Bot haben. Also da wird ein bisschen Wasser die Elbe runterfließen oder den Reifen. Das kommt vielleicht erst in 30, 40 Jahren. Das ist ja auch gerade ein Thema, wenn wir mal einen Roboter draus machen, das ist ja gerade ein Thema, was glaube ich jetzt bei Tesla im Gespräch ist. Der entwickelt ja auch fröhlich seine Roboter und der will in irgendeiner, ich glaube in seinem kalifornischen Werk, sollen ja zeitnah irgendwie 1000 von diesen Robotern arbeiten. Und dann sehen wir ja schon, wo das Thema gerade steht. Ja, völlig richtig. Aber auch da noch relativ klassisch geht es um die Materiallogistik. Also auch die Filme, die man dort gezeigt hat, das sind halt Dinge, wie zum Beispiel, und das gibt es auch schon in einigen Händlern, die sehen halt nicht aus wie humanoide Roboter, sondern die fahren auch Rollen durch die Gegend. Die fahren die Teile vom Teiledienst zur Bühne. Und das geht natürlich. Oder ein Bild von dem Tesla-Roboter war ja, wie zum Beispiel in der Automobilproduktion bestimmte Teile in die Maschinenvorrichtung gelegt werden. Aber dass ein Roboter sich über eine geöffnete Kühlerhaube beugt und ja versucht intelligent da eine Diagnose durchzuführen oder eben nochmal, es wird kommen, irgendwann kommt es sicherlich, aber ich glaube nicht, dass ich das erleben werde. Okay, wir sind schon, eigentlich haben wir ja so den Rückblick ja schon verlassen und wo wir vorhin im Vorgespräch so überlegt haben, Mensch wir haben ja eigentlich pickepacke viele Themen, wie machen wir eigentlich den Rückblick in Ausblick und da habe ich irgendwann gesagt, du irgendwann rutschen wir automatisch in den Ausblick. Haben wir geschafft. Jetzt ist es passiert. Lass uns das wirklich mal so ein bisschen drehen, dass wir nicht sagen so, hey Mensch, wenn ich frage, Mensch Jörg, was war denn dies und das, was du 2024 schon irgendwie erlebt hast und gesehen hast, welche Fortschritte, sondern wo du sagst, ja, das kommt gerade auf, das sehe ich in 2025 im Vertrieb, im Aftersales, in der Werkstatt, im Autohandel allgemein, das kommt gerade auf, das beschäftigt mich, das ist interessant, ich weiß aber nicht, ob es sich durchsetzt. Feuer frei, also ich bin mal gespannt, was da von dir kommt, weil du bist da immer mein Kompass auch ein bisschen. Ich habe natürlich auch keine Kristallkugel, also ich, als ich mich auf das Gespräch mit dir vorbereitet habe, dann war für mich eigentlich so eins relativ klar, ich glaube 2024 war und ist noch so ein Jahr der maximalen Verwirrung, also in so vielen Aspekten, also was weiß ich, Nutzung von Technologien, die Vertriebsmodelle Agentur, ja, nein, chinesische Marken, welche überleben, bis hin zur Bundesregierung und die Zukunftsfähigkeit von Volkswagen und, also wir hatten eigentlich eine maximale Menge an Fragezeichen und das ist relativ typisch für eine Transformationsphase, wo sich irgendwie das Alte verabschiedet, aber das Neue eigentlich noch nicht erkennbar ist. Wir wissen, dass es kommt, aber keiner weiß genau, wie es funktionieren wird und ich glaube 2025 wird davon geprägt sein, dass wir mehr Klarheit haben, das heißt nicht, dass alles besser wird, aber wir werden mehr Klarheit haben, also ich glaube das Thema Agenturmodell wird sich weiter sortieren, letztes Audi, das aufgetrieben wurde, ist ja, dass auch Volkswagen sich angeblich darüber nachdenkt, also da wird mehr klar sein und auf der technologischen Ebene werden wir das auch merken, also autonomes Fahren, ganz interessant, Cruise General Motors hat Robotaxis eingestellt, also geht das jetzt, geht das nicht? Tesla sagt ja, auch da werden wir mehr Klarheit in der Zukunft haben und dasselbe, was wir gerade besprochen haben, künstliche Intelligenz im Autohaus, es wird klarer werden, welche Geschäftsmodelle funktionieren und welche brauchen vielleicht noch ein bisschen Zeit und welche werden vielleicht nie funktionieren. Also das ist vielleicht so ein Punkt und das macht mich eigentlich ganz optimistisch, weil Unklarheit produziert immer Angst und das ist völlig normal, nehme ich mich auch nicht von aus und Angst produziert auch immer weniger Motivation sich zu bewegen, das ist so ein Schockstarrer, gibt es ja auch den Begriffen. Ich glaube, dass im nächsten Jahr weiterhin, das haben wir in diesem Jahr schon gesehen, ein Jahr des Aftersales und des Service sein wird, also wenn Sie, liebe Händler, irgendwo investieren und irgendwo Richtung Effizienz und irgendwo Richtung Rendite, dann würde ich da reingucken, auf jeden Fall, weil bei den Preisen, die da im Moment für Fahrzeuge aufgerufen werden, ja die gehen langsam wieder zurück, aber wir haben ja noch einen Backlog, also wir haben auch keine Menge an Auslieferungen in den kommenden Monaten, wird das wahrscheinlich noch bis Mitte nächsten Jahres dauern, wo dieses Geschäftsfeld wieder, ich weiß nicht, ob es auf normal geht, aber auf jeden Fall wieder steigen wird und in der Zeit werden die Mädels und Jungs da draußen ihre liebgewonnenen vier Räder reparieren, reparieren, reparieren und warten, warten, warten. Ich gehöre auch dazu, meiner hat jetzt 180.000 und ich habe mir gesagt, der hat noch 50.000, ich kauf mir neue Reifen. Das bedeutet Professionalisierung des Aftersales Prozesses wäre für mich ein Fokusthema für 2025 und da sollten Sie wirklich die zunehmende Anbietervielfalt unters Auge nehmen, also der Händler sollte sich so einen, wie nenne ich das, so einen Radar aufbauen, immer mal abfragen, was gibt es denn da draußen an neuen Möglichkeiten, zum Beispiel, was ich eben sagte, dieser kanadische Anbieter oder andere Anbieter aus dem Ausland, die eben sagen, hey, ich kann auch Predictive Maintenance, das kannst du ohne Hersteller machen, ist das was für mich, ist das nichts für mich und das zur Regel machen, sich wirklich anzugucken. Ich würde extrem auf Skalierungsfähigkeit achten, nicht nur im Aftersales Prozess, aber besonders im Aftersales Prozess. Das bedeutet, wenn ich einen Euro mehr Umsatz mache, möchte ich nicht, dass ich ein Euro mehr Kosten produziere, sondern die Kosten sollen gleich bleiben. Ich möchte aber trotzdem mehr Umsatz machen. Das schreit nach Automatisierung. Also für mich wird 2025 auch ein Jahr der Prozessautomatisierung werden. Da werden Bots eine Rolle spielen, da werden Workflow Engines eine Rolle spielen, Workflow Management System würde ich mir auf jeden Fall angucken. Da werden aber auch Dinge wie KI geführte, gesteuerte, überwachte, modellierte in welcher Form auch immer Prozesse eine Rolle spielen. Also das ist für mich ein großes Thema, da erwarte ich sehr viel im Jahr 2025. Vielleicht weil auch, sind wir ehrlich, 2024 war eigentlich besser als erwartet, muss man schon sagen. 2023, ehrlich gesagt, das wird eine Katastrophe. So schlimm ist es nicht gekommen. Ich glaube aber 2025 wird nicht substanziell besser und deshalb müssen wir uns schon überlegen, wie wir da die Kosten unter Kontrolle kriegen. Das hat auch Auswirkungen auf Führung und Steuerung von Unternehmen und Prozessen. Also ich glaube auch, dass wir mehr Datenorientierung sehen werden im Handel. Achtung, das heißt nicht, dass ich eine Kundenbeziehung einen digitalen Autopiloten übergebe. Das heißt es überhaupt nicht. Aber das Thema Verfügbarmachung von Daten, damit Menschen damit arbeiten können im Autohaus und Daten und Stütz besser Entscheidungen treffen können, das wird ganz wichtig sein. Weniger Befindlichkeitsgesteuert. Also ich habe oft Situationen, wenn man dann so sagt, ja guck mal bei diesem Prozess XY, da kannst du eine halbe Kraft sparen. Und da meine ich natürlich nicht mit, du kannst die Person zur Hälfte rausschmeißen. Das geht sowieso nicht. Aber ich sehe diese Angst in den Gesichtern gerade der Gesellschafter. Und ich finde es gut und richtig, wenn man eine Fürsorgepflicht als Familienunternehmen hat. Das ist alles in Ordnung. Aber ich glaube, wir müssen langsam auch diese zweite Sicht, diese Datensicht, diese betriebswirtschaftliche Sicht, da müssen wir, das wird nicht angenehm, aber da werden wir an ein oder anderen Stellen ein bisschen mehr drauf gucken müssen. Zum Beispiel, dass man den Aftersales mit einer Absorption Rate steuert. Also das sind so Kennzahlen, die mich sehr genau darauf führen, wo ich ein Problem habe und wo ich kein Problem habe. Okay, 2024 war schon herausfordernd und da sind wir jetzt auch einfach mal mit dem 2024, mit dem Jahr jetzt mal durch und machen jetzt den Jahreswechsel. Und 2025, der Ausblick ist grundpositiv, aber auch durchaus herausfordernd. Und da müssen wir einfach den Kopf hoch, Brust raus und wirklich mit Mut und Positivität vorangehen. Absolut. Und ganz wichtig, ich hätte es fast vergessen, auch das wiederhole ich gebetsmühlenartig, ob es besser wird oder schlechter wird, ist eigentlich im Moment, es wird anders werden. Und wir merken oder ich merke immer noch, dass das Thema Andersartigkeit für viele ein Problem ist. Und zwar ein Problem in dem Sinne, dass man sich damit gar nicht auseinandersetzt. Und das ist falsch. Man muss ja nicht jede Andersartigkeit mitmachen. Das ist gar nicht der Punkt. Man muss sich damit auseinandersetzen und auch mit einer gewissen Offenheit das Thema angehen. Und wenn man mich fragt, welches Problem die Wirtschaft oder Deutschland im Moment hat, dann sehen wir das gespiegelt genau auf der großen Ebene wieder, wie in den Autohäusern, wie bei den einzelnen Menschen. Wir haben Schwierigkeiten damit, Dinge zu verändern. Wir sind echt veränderungsresistent. Wir haben ein wahnsinns Beharrungsvermögen. Und das haben wir schon immer so gemacht. Und das machen wir hier nicht so. Da kann ja jeder kommen. Und da müssen wir ran. Veränderung. Nein, es ist nicht hilfreich, was die Politik gemacht hat, aber sie ursächlich dafür verantwortlich zu machen, alleine ist falsch. Der Fehler liegt leider oft zwischen unseren Ohren. Und da müssen wir ran. Aber es ist eine Chance für Gestaltung. Und es ist eine Chance für die Unternehmerinnen und Unternehmer, die sich differenzieren wollen. Es ist ein Eldorado für Differenzierung. Und da müssen wir ran. Und das macht Spaß. Und das ist auch wirklich eine lohnende Aufgabe. Eigentlich machen wir jetzt hier Punktstrich, Punktkomma, Ende aus, Nikolaus, weil das war das Wort zum Jahreswechsel vom Jörg. Finde ich fantastisch. Mir fällt eine unklassische Abschlussfrage ein, lieber Jörg. Jetzt hast du schon eine Ahnung, aber die ist anders. Wann ist der erste, wann ist in Deutschland der erste Roboterölwechsel im Autohaus? Roboterölwechsel? Vollautomatisierter Ölwechsel, Roboter. Das wird keine zwei Jahre dauern. Also wenn wir eine Service Factory haben, wo das Volumen das hergibt, was ist denn das? Das ist ein Roboterarm, der die Ölablassschraube und das kriegen wir ohne. Das weiß ich nicht, aber technisch. Alles klar, gut. Dann haben wir eine anders geartete Abschlussfrage hier rausgehauen. Und ja, das Wort zum Jahreswechsel hatten wir gerade schon. Vielen herzlichen Dank, lieber Jörg. Es war mir ein Fest, mit dir nochmal zu sprechen in diesem Jahr und das auch mitzunehmen. Und das bestätigt auch so meine Herangehensweise für 2025. Veränderungen, Chancen sehen, wach sein, sind genug da, Mut haben. Ach, da gucke ich auch gut in 2025. Ja, dann machen wir Kapitel zu, oder? Ich danke dir für die, wie immer, intelligenten Fragen und die spannende Diskussion und den guten Fragenspartner. Genau, also schönes neues Jahr wünsche ich, wünschen wir und ja, bleiben Sie uns gewogen. Alles klar, mit den Worten sind wir raus für dieses Jahr. Macht’s gut, ihr Lieben, bis bald. Tschüss.