Folge 179: Jahresrückblick 2025: KI und Digitalisierung im Autohandel

Benzingespräche – der Branchen- und Personality-Talk der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinungen zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Content-Creator und freier Automarketing-Berater. Hallo und herzlich willkommen zurück bei meinem Podcast. Ja, das Jahr neigt sich dem Ende zu und da ist es zum Jahreswechsel hier im Podcast eine ganz gute Sitte, im Regelfall immer den gleichen Gast zu haben, mit dem ich gerade im Vorhinein auch schon mir Sinnlosigkeiten ausgetauscht habe. It’s four o’clock somewhere, was man da alles so für Getränke nehmen könnte. Es ist aber leider noch keine vier Uhr somewhere, also somewhere schon. Anyway, der liebe Jörg von Steinecker ist zu Gast. Hallo Jörg. Hey Tim. Und wie heißt das? Jährlich grüßt das Murmeltier. Ich freue mich, dass ich wieder dabei sein darf. Ja, absolut. Ich habe gerade ganz unterschlagen, von welcher Firma du bist, von der Steinecker Consulting. Aber da ergänzen sich ja Dinge. Man darf ja jetzt auch DealOS sagen, wo du mit involviert bist. Das kommt vielleicht später noch. Ja, mal sehen, wie viele Firmen sich da noch anhäufen werden in deiner Karriere. Aber der Jahreswechsel-Talk, da freue ich mich immer drauf, weil nochmal mit jemandem, der echt gut tief im Thema ist und ganz viel in der Branche unterwegs ist, einen Rückblick zu machen und einen Ausblick zu machen. Das beschließt auch ein bisschen für mich das Jahr und macht dann auch wieder Lust aufs neue Jahr. Und von daher ist das, glaube ich, das Beste, dass wir jetzt gleich mal anfangen, oder? Gerne, gerne, genau. Warum sollte man ein funktionierendes System ändern? Absolut, absolut. Und ich habe dich ja gar nicht mit dem Satz, den ich in der Vorbereitung habe, dem Experten im Bereich Digitalisierung und KI im Autohandel angekündigt. Ich weiß, dass du bei dem Wort Experte steigst und normalerweise relativ schnell aus und sagst dann mal auf. So bezeichnest du dich ja nicht. Mit den Vorschusslorbeeren ist es ja wie mit dem Striptease. Auf die Bühne raufkommen ist ganz einfach. Heile wieder runterkommen und die Erwartung zu bedienen, das ist das Problem. Deshalb bin ich immer ein bisschen vorsichtig. Um Himmels Willen, das ist echt lustig. Schön. Also ihr müsst wissen, wir sind kurz vor Weihnachten, wo wir aufnehmen. Die Folge erscheint zum Jahreswechsel. Ich muss ehrlich sagen, also im Vorgespräch mit Jörg gesagt, ich weiß nicht, wo die letzten Wochen geblieben sind irgendwo. Und stolper jetzt nur noch Richtung Weihnachten. Und mein Redaktionsplan sieht einiges vor und ich muss es noch so ein bisschen strukturieren. Also ihr hört es, wenn ihr es hört. Von daher zum Jahreswechsel. Also steigen wir mal mit dem Rückspiegel ein. Da gucken wir rein und da sehen wir den Rückblick 2025. Und da haben wir früher im Kern so über die Digitalisierung im Autohandel gesprochen. Und das hat sich so in den letzten Folgen so seit, weiß nicht, würde ich sagen, so seit anderthalb, zwei Jahren so ein bisschen verschoben. Auch immer so ein bisschen mehr KI war so in unseren Gesprächen drin im Autohandel. Und da habe ich erst mal so eine ganz pauschale Frage, so vielleicht auf dieses 2025 gemünzt. Wie hat sich so dein Job, deine Beratung und dein Leben im letzten Jahr noch mal so mit dieser doch großen, nicht mehr ganz neuen Technologie verändert? Ja, also ich stehe auf drei Beinen, hätte ich fast gesagt. Das erste Bein, wie du sagst, genau, das ist das Beratungsgeschäft. Und das hat überhaupt nicht nachgelassen. Da haben ja einige auch so ein bisschen Orakel, egal in welcher Branche. Da sind wir gar nicht anders im Autohandel. Da können sich das alles irgendwie mit KI erschließen. Beratung wird abnehmen, kann ich nicht bestätigen. Also spannende Projekte von Auswahl DMS System für Händler über KI Strategien. Auch einige Systemanbieter. Wie muss ich mein System fit machen für den Autohändler in fünf bis zehn Jahren zum Beispiel. Also macht Spaß. Erklärungsgeschäft hat zugenommen. Also dieses Thema, was entweder auf einer Bühne stattfindet. Ich halte oft Vorträge zu Themen, aber auch was in Unternehmen so nach dem Motto, was ist denn jetzt eigentlich KI? Und da kommen wir bestimmt noch mal später drauf. Das ist ein großes Thema, weil da eben auch viel Verwirrung herrscht und auch viel Frustration und Enttäuschung. Wir haben uns mehr erwartet von promptest du noch oder schaffst du schon mehr Wert? Also das hat auf jeden Fall zugenommen. Und mein drittes Standbein, das sind so die Internet Plattformen oder Unternehmen, Firmen sage ich mal. Ich merke bei die Server, das zieht stark an. Formondo läuft wunderbar. Diese digitalen Formale und dann Formulare. Und dann ist mir irgendein Gaul durchgegangen. Nein, ich habe mich mit dem Jörg Hudert mal wieder unterhalten und wir kennen uns schon sehr lange. Und da haben wir einfach mal eine gemeinsame Firma gegründet, DealOS, wo wir uns eben um die Zeitdiebe im Autohaus kümmern. Also Effizienzsteiger etc. Okay, das hat mich beschäftigt. Thematisch gab es jetzt nicht irgendwie so den Big Bang, eine neue Basistechnologie, sondern war viel dadurch geprägt, wie finde ich die richtige Technologie, sofern es überhaupt technologisch gelöst werden soll, für mein Autohaus, für meine spezifischen Schmerzpunkte. Das war so eigentlich das Thema aus meiner Sicht. Okay, gehen wir mal noch näher, noch persönlicher dran. Welche Erlebnisse sind dir besonders in Erinnerung geblieben? Natürlich neben dem, dass wir vor, ich glaube gut 150 Leuten, einen Live-Podcast auch mal aufgenommen haben in diesem Jahr. Sehr geile Show, hat mir richtig Spaß gemacht. Das war geil, ne? Genau, auf der Roadshow war das. Ganz genau, den Menschen auch irgendwie dabei so ins Gesicht zu gucken und so ein bisschen, wir hatten so freie Mikros, 150 Leute im Plenum haben eine Podcast-Ausnahme gemacht und dann auch so ein bisschen Spürküsse zu machen, weil wir beide haben so immer viel Spaß, wenn wir miteinander reden und dann hast du auch noch so Zuhörer und kannst dir so ein bisschen einbauen. Das war schon geil, ne? Das ist mir sehr, sehr gut in Erinnerung. Und dann sage ich natürlich, dass diese Firmengründung, das sitzt da auch nicht auf einer halben Probacke ab. Also da gab es auch tolle Ereignisse und da gab es natürlich auch den deutschen Amtsschimmel, also bis dann mal das Amtsgericht und so weiter und so fort. Aber das ist alles völlig normal. Steuernummer bitte antragen, ne? Steuergeschichten. Bankkonto, Sparkasse. Egal, lassen wir das. Aber ich gehe immer so ein bisschen auf unsere Themen ein. Was ist mir da in Erinnerung geblieben? Also als ein Thema, was immer wieder kam, ist, ich habe mir immer aufgeschrieben, Missverständnisse. Also immer wieder die Frage, was ist ein KI? Können wir alles damit? Nein, können wir nicht. Ist das nur Chatsheet-Betting? Gibt es da noch mehr? So fingen eigentlich die ganzen Gespräche fast alle immer an, wenn es um dieses Thema geht. Muss ich was mit KI machen? Nein, musste nicht. Nur, wenn es hilft, ein betriebswirtschaftliches Ziel zu erreichen, ein Problem zu lösen und so weiter. Also da sehr viele Aufklärungsarbeiten oder Erklärarbeiten. Und dann auf der anderen Seite war ich überrascht über den Handel und das jetzt bitte nicht falsch verstehen, wenn ich dann mit einem Händler zusammengesessen habe, und das passiert ganz, ganz oft, dann war das Bewusstsein für die eigenen Ineffizienzen im Betrieb, Prozesse, Zeitdiebe, Doppelarbeiten und so weiter, extrem schlecht ausgeprägt. Also bin ich ganz überrascht. Das ist vielleicht so eine Empfehlung an die, die zuhören, gerade Führungskräfte. Kratzt mal ein bisschen an der Oberfläche. Guckt mal unter die Oberfläche, damit eure Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wirklich zum Teil sinnlos Zeit verschwenden. Ich habe da nachher auch noch mal ein Beispiel. Das fand ich überraschend. Und das sagt mir aber auf der anderen Seite auch, dass wir hier wirklich ein Potenzial haben, was noch völlig ungehoben ist. Und das war eben auch eine der Gründe, warum wir da DLOS gegründet haben und deswegen auch Dinge, wo ich viel in meiner Projektarbeit tätig gewesen war. Das waren so die beiden Erkenntnisse aus dem Schluss und so einen gemeinsamen Auftritt da, den ich immer noch in sehr guter Erinnerung habe. Welche Technologien sind 2025 aufgekommen und haben den größten Impact? Das ist wahrscheinlich jetzt schwer einzugrenzen, aber die Frage kriegst du trotzdem. Nee, absolut. Die ist auch gut, die Frage. Also ich habe nicht festgestellt, dass es jetzt irgendwo eine neue Basistechnologie gibt in der Kategorie Blockchain, künstliche Intelligenz usw. Das war nicht der Fall. Sondern wenn ich das Jahr 2025 beschreiben müsste vor Technologiehintergrund, dann ist das eher so die Erkenntnisse zur Nutzung. Also wie haben wir gelernt, mit diesen Technologien umzugehen? Wie haben wir sie adaptiert? Was hat funktioniert? Was hat nicht funktioniert? Das war eher so das Prägende. Natürlich gab es viele, viele Händler, die auch total innovativ, da bin ich immer sehr begeistert von, was ich da so sehe, die verschiedene Dinge ausprobiert haben. Aber das sind eigentlich alles Adaptionen von technologischen Grundlagen. Ja, ist schwer zu sagen, weil es findet extrem viel auf der LLM-Technologie statt, wenn man so möchte. Und wenn es nur die tiefe Logik einer Recherche vielleicht im Hintergrund ist, dann ist es halt keine neue Technologie in dem Sinne. Ich wollte gerade sagen, Bildbearbeitung, Videobearbeitung ist aber auch nicht wirklich eine neue Technologie in dem Sinne, nur die Fortschritte sind ja immens. Also wenn man tolle Nano-Banana oder VO3-Videos generieren mit Sound inklusive und Skript und allem drum und dran. Das hätte ich zum Beispiel nicht erwartet. Aber es hätte mich nicht überrascht, wenn jemand im Bereich KI-generierte Videos um die Ecke käme und sagt, guck mal, ich habe da was für Unternehmen. Wir sind da noch in dem Bereich, dass man beeindruckende Videos mit KI machen kann, völlig klar. Und im Marketingbereich kann ich die sicherlich gut nutzen. Aber wenn es dann zum Beispiel darum geht, irgendetwas in einem direkten, kontextbezogenen Kundendialog oder in der Prozess, da ist noch nichts. Und das ist auch so eher Marketing, bist du der Guru? Da halte ich mich auch ein bisschen zurück. Das ist auch nicht meine Spielwiese. Natürlich die Kundenschnittstelle schon. Aber da hätte ich was erwartet im Videobereich. Aber es ist auch technologisch echt anspruchsvoll. Also man guckt dir an, du sitzt vor Co-Pilot und bittest ihn, ein Bild zu malen, in der Basisversion, der Gratisversion, dauert das irgendwie eine Minute. Von diesen Bildern brauche ich ja 50 pro Sekunde in einem Bild. Also das ist alles nicht trivial. Sofern auch wiederum nicht überraschend, dass da kein großer Knall aus der Ecke kam, technologischer Art. Absolut. Im Bereich Marketing ist es auch, ich habe gerade so das Bild einer Welle am Strand gehabt und selbst mir, der sich wirklich täglich damit befasst, ich kann kaum noch auf der Welle surfen. Ich rutsche vorne schon in die Waschmaschine rein, weil so viel kommt. Und der meiste Content kommt halt klassisch aus den USA, was da alles mit möglich ist. Und dann aber die Use Cases in der Anwendung. Mit den Technologien müsste ich lügen, wenn ich in der Breite im Marketing in Deutschland wüsste, wo das schon echt krass eingesetzt wird. Es gibt einige sehr gute Agenturen, die das nutzen. Ja, es wird einige Kunden geben, die gute Teams haben, das integrieren. Aber das ist nicht die Breite. Das ist wirklich nicht die Breite. Da muss man mal schauen. Ich habe jetzt Ende Januar mit der lieben Juliane Schleicher wieder ein Marketing Event zusammen. Und da haben wir ja nur Marketeers aus der Autohandelsbubble zusammen. Da schauen wir mal, wo wir stehen. Klar, wir liefern Content, aber ich möchte auch sehen, wo sind die Leute? Und da werde ich ganz viele Gespräche führen. Das wird sehr interessant. Absolut. Also für mich ist im Marketingbereich bei KI, das ist auch für mich immer so der größte Kochtopf, wo es am wildesten kocht, im positiven Sinne. Es gibt ja praktisch nichts, wofür es keine Anwendung gibt. Du willst ein Markenlogo haben, da gehst du zu Looker. Du willst einen Firmennamen haben, da gehst du zu Nameless. Du willst eine Spracherkennung haben, da gehst du zu VoicePen. Es gibt ja für jedes irgendwo ein Start-up oder eine Marke oder wie auch immer. Das Problem, und das ist halt so ein bisschen die Lesson oder die Lektion, die wir als Branche, die ich auch persönlich gelernt habe, das klingt toll. Und die produzieren auch gute Sachen. Aber wenn du sie dann in deine betriebliche Welt übersetzen willst, dann hast du erst mal ein DSGVO-Thema und dann hast du ein Datenintegrationsthema und dann hast du dies, hast du das, hast du jenes. Gerade wenn du im prozessualen Kontext, also im Service-Kernprozess, im Verkaufsprozess, in den Systemen in unserer Branche irgendwo in dieser Umgebung Mehrwert schaffen willst. Das heißt nicht, dass das nicht kommen wird. Das heißt nicht, dass das schlecht ist. Wir sind einfach noch nicht da. Die Angebote sind da und wir müssen jetzt als Branche diese adaptieren, integrieren, lernen etc. Ich beobachte immer sehr aufmerksam auch, was im Bereich der Coaching- und Beraterbranche und Bubble so los ist. Und da war eine krasse Aussage, dass man jetzt nicht mehr lange Zeit hat, um eine Personenmarke aufzubauen, weil es in Kürze so sein wird, dass du so viele KI, sprechende Video-KI-Avatare hast, die den Job mitmachen, dass du als Personenmarke kaum noch raussteckst aus dem KI-Content. Und das finde ich schon krass, weil das hat ja zwei Dinge impliziert. Das ist das eine, die Technologie ist so gut, also dass ich meine Stimme klone und dass da draußen nicht gehört wird, ist komplett kein Problem, ist möglich. Video-Avatar habe ich jetzt, ich habe jetzt glaube ich ein Jahr nicht großartig mit der Technologie was gemacht, aber vor über einem Jahr habe ich mal ein paar Tests gemacht, das war schon erstaunlich gut. Und dann wissen wir jetzt… So Talking Heads zum Beispiel. Talking Heads, ja genau, KI-Avatare, dann wird es jetzt schon exorbitant gut sein. Und es gibt auch andauernd irgendwelche, Entschuldigung, wenn ich das so sage, irgendwelche Typen, die sagen, mit ihren KI-Avataren habe ich letztes Jahr 100.000 Leads gemacht und fast ein Zirkus, ein Quatsch. Vorsichtig. Und kommentiere mit Avatar. Ich habe es mal aus Spaß gemacht, was dann kam, war, naja, seicht, aber egal. Es wird sich auf jeden Fall eine Menge tun, weil die Technologien sind ja, du musst da schon ein Brain reinstecken, damit das gut wird. Und dieses Brain reinstecken wird den Leuten jetzt auch in Zukunft noch leichter, es wird denen abgenommen, du musst nur noch den Text und die Idee haben. Und das schmeißt du da rein und dann passiert es von alleine, also agentisch. Da sind wir auch schon in der Zukunft, ja. Ich stimme dir dazu. Diese Aufmerksamkeitsökonomie wird natürlich durch die beliebige Vervielfältigung mit KI und so weiter anders funktioniert. Aber jeder Trend hat ja einen Gegentrend. Das heißt, irgendwann werden wir feststellen, dass ich das Ziel der Aufmerksamkeit damit nicht mehr erreiche, weil die Masse einfach nur noch geduft ist. Und dann wird man auch feststellen, dann sind die Leute plötzlich auf anderen Plattformen, in anderen Kommunikationsformen und dann werden wir halt die persönliche Markenbildung und bei deinem Beispiel zu bleiben, das ist ja für die Markenbildung für eine Herstellermarke, für eine Händlermarke absolut identisch, von der Mechanik her, dann werden wir halt auf diese anderen Kommunikationskanäle ausweichen. Also ich sehe das nicht so apokalyptisch, du siehst es nicht apokalyptisch, aber es gibt einige, die sehen das eben so nach dem Motto Weltuntergang und alles wird nicht mehr funktionieren. Nein, wir werden Reaktionen sehen, Ausweichreaktionen sehen, die uns natürlich zwingen, dann auch als Technologieanbieter oder als Konzeptanbieter zu folgen. Ich bin da eigentlich grenzenlos optimistisch bei diesem Thema. Okay, in die Zukunft gucken wir gleich weiter. Hat sich im Maschinenraum, an der Stelle in Klammern, sehr liebste Grüße an einen treuen Hörer, den Markus Bichowski, der immer mit seinen Maschinen, von dir auch, du kennst ihn ja auch, der immer geile Kommentare unter der Headline Neues aus dem Maschinenraum postet. Das ist echt cool. Markus, beste Grüße. Hat sich im Maschinenraum, im Autohandel, durch KI Spürbar etwas verändert? Hat? Nein. Wird? Ja. Okay. Also woran mache ich das fest? Erstens ist die, also jeder promptet so ein bisschen vor sich hin. Ich mache es mal ganz respektlos und respektierlich. Aber wir suchen immer noch nach dem großen Knall oder irgendein Thema, wo wir sagen können, guck mal, hier haben wir im Service Kernprozess zehn Minuten pro Prozess gespart. Das bringt uns so und so viel. Da sind wir noch nicht. Es gibt erste Ansätze. Es gibt, wenn man jetzt mal dogmatisch das Verständnis von KI verlässt und da auch mal Automatisierung mit reinpackt. Da gibt es tolle Unternehmen, die genau so was machen. Auftragsvorbereitung und so weiter. Aber KI selber integriert in den Maschinenraum des Unternehmens ist eher noch die Ausnahme. Das wird aber kommen. Das ist definitiv ein Thema. Woran liegt das konkret? Technik, Regulatorik, Know-how? Wenn ich an die, was sind es, 35.000 Händler und Werkstätten, die irgendwo über die Innungen oder packen wir noch 10.000 Fähnchenhändler drauf. Wenn ich an die 45.000 Branchen, Händler und so weiter denke, dann ist es ein Einstellungsproblem. Das ist schlicht und ergreifend ein Einstellungsproblem. Ich mache das daran fest. Ich bin oft auf großen Veranstaltungen und frage dann mal so rein, wenn wir auf KI kommen. Wer von euch hat denn schon mal, was weiß ich, mit Chats, GPT, CoPilot und so einfach nur mal rumgespielt? Da gehen fünf bis zehn Prozent der Hände hoch. Jetzt sagen wir mal 20 Prozentpunkte weiter und haben es nicht gehört, wollen sich nicht äußern. Fein, aber wir sind noch in Größen, es müsste eigentlich andersrum sein, 90 Prozent müssten hochgehen. Und da sind wir noch nicht. Wir haben halt, wie soll ich das sagen, das menschliche Beharrungsvermögen auf der einen Seite, aber auch oft noch nicht die Notwendigkeit erkannt, uns damit zu beschäftigen. Ich rede nicht ganz explizit von den, was nehmen wir, aber tausend von den 45.000, die da ganz vorne unterwegs sind und das auch richtigerweise machen. Ja, was weiß ich, Beresa, da kannst du im Chat jetzt Autos suchen auf der Webseite. Gerade in der Kundenstelle, da wird viel getan. Und deshalb sage ich, ja, das wird kommen. Oder hier von Steven Zielke, da auch an dieser Stelle schöne Grüße. Grüße. Oder LDB oder wie sie alle heißen, die Voicebots. Also ja, natürlich wird was getan. Aber flächendeckend, da sind wir noch sehr, sehr weit von entfernt. Ja, sehr spannend. Was ist denn ganz allgemein noch erwähnenswert, wenn wir so ein bisschen Rückblick auf 2025 machen, bevor wir in die Zukunft schauen? Also jetzt mal weg von Technologie und KI. Also dieses Jahr war nicht für alle Händler wirklich witzig und für alle Autohäuser wirklich witzig. Wir sagen ja im Grunde genommen schon seit drei oder vier Jahren, das nächste Jahr wird eine Katastrophe. Das war bis jetzt immer falsch für dieses Jahr. Also Katastrophe vielleicht noch nicht. Aber noch mal, es war nicht unbedingt vermögenssteuerpflichtig. Insbesondere, und damit meine ich natürlich die Nachfragesituation aufgrund der wirtschaftlichen Unsicherheit und so weiter. Was mir zunehmend Sorgen macht, ist, dass ich höre, dass es im Aftersales kriselt. Das merken wir vielleicht noch nicht so im Bereich der Erlöse oder Ähnliches. Aber zwei Dinge zum Beispiel. Das eine ist, die Vorlaufzeiten, um einen Werkstatttermin zu kriegen, nehmen ab. Früher hast du fünf Wochen keinen mehr gekriegt. Jetzt kriegst du nur noch zwei Wochen keinen mehr. Das ist für Kunden erstmal okay. Und natürlich wird das auch noch durch den eigentlichen Flaschenhals etwas in Anführungsstrichen abgefedert, weil keine Fachkräfte zur Verfügung stehen. Man könnte im Grunde genommen mehr tun. Hätte man denn mehr Mechaniker und Produktivkräfte etc.? Das ist so eine Sache. Was mir die Sorgenfalten ins Gesicht treibt, war ein Interview mit drei Granden von ausländischen großen Gruppen. Das waren Holland, Belgien und Norwegen. Und in Norwegen haben wir ja mittlerweile im Bestand schon eine Quote von 50 Prozent Elektro. Und alle drei reden von Rückgängen in den After-Sales-Erlösen im Größenordnung von 40 Prozent. Vier Null. Und das ist eine Hausnummer. Da sind wir noch nicht. Ich bin auch wirklich nicht für meinen Pessimismus bekannt. Und ich glaube, da können wir auch was tun. Oder es gibt auch Sachen, die man tun kann. Aber da müssen wir, glaube ich, aufpassen. Und jetzt hat der KZ-Betrieb, glaube ich, gerade auch eine Umfrage gestartet. Da bin ich ganz gespannt, was da rauskommt. Und wir werden das hier auch noch mal an der Stelle machen, wie sich die Auslastung oder die Vorlaufzeit oder Ähnliches verändert hat. Da bin ich gespannt auf die Ergebnisse. Ja, spontan, reflexartig, hätte ich jetzt auch gesagt. Hängt das jetzt mit dem langsamen Einfließen von Elektrofahrzeugen in dem Bestand schon zusammen? Also in Norwegen ganz klar. In Norwegen, ja, in Deutschland. In Deutschland, die haben zwei Prozent. Personalthema. Ich hatte so in diesem Jahr irgendwie das Gefühl, aber ich bin ja auch kein Autohändler, das Gefühl, dass das Thema Personalmangel oder Personalsuche ein bisschen ruhiger geworden ist. War mein Eindruck. Ist nicht so? Ja, ja, aber ich halte das dafür. Also ich glaube, man kann das darauf zurückzuführen, dass man, was die Geschäftsentwicklung angeht, nicht so optimistisch war in diesem Jahr. Also so nach dem Motto, wir glauben an Wachstum, wir glauben an gutes Geschäft, deshalb stellen wir schon mal vorläufig einen ein, den wir vielleicht nur 30 Prozent auslasten können, 70 Prozent Hoffnung. Eine solche Stelle wird nicht mehr besetzt. Das kann ich mir vorstellen als einen Grund. Ich habe jetzt in der jungen Vergangenheit, im Herbst ist ja immer die IFA in Nöttingen. Die beiden Kollegen machen ein tolles Event. Und da ist am Vorabend ja auch immer Top 100 Händler und aktuelle Zahlen. Und dann wurde ja auch die Zahl vorgestellt, 2024 allerdings, durchschnittlich 1,4 Prozent Rendite. Und dann hast du nachher Herstellervertreter auf der Bühne und einige sehr große Handelsvertreter und dann wird so ein bisschen philosophiert, ja, was macht man denn jetzt damit und hin und her. Und dann wird es, ja, wir gucken uns jeden Prozess an und schauen, dass wir überall ein Zehntel Prozent noch finden und dann ist alles gut und keine Ahnung und alles toll, alles gekauft. Was ich aber in den letzten Monaten immer so mitbekommen habe, wenn ich intensiver mit Kunden, mit meinen Kunden spreche oder also dann auch mit Händlern spreche, wie viele Tools, die teilweise im Einsatz haben, die echt Geld kosten, wo aber der Einsatz fast fraglich ist, was dabei hinten rauskommt. Und wenn man das dann mal hochrechnet, wie viel Kohle das ist, du hast es vorhin im anderen Kontext gesagt, aber so dieser Überblick und der Einblick ins eigene Unternehmen, wo Dinge nicht so richtig gut laufen. Ja. Da müssen die echt ran. Also ich beobachte diese Top 100 Händler-Analysen schon seit Jahren und ich mache mir da immer den Spaß, ich nehme immer mal die Top 10 dieser Top 100 und rechne mal aus, wie viel Marktanteil diese 10 auf sich im Verhältnis zu Gesamtzulassung, Deutschland, Besitzungsschreibung usw. auf sich vereinen. Und da ist klar, der Konzentrationsprozess nimmt zu, das wird immer größer. Und dann gucke ich mir an, wie viele Autos verkaufen die eigentlich pro Mitarbeiter. Und diese Zahl sollte ja eigentlich steigen, denn dann werden wir effizienter, wenn wir mehr Autos pro größten Kostenblock im Autohaus verkaufen müssen. Und das Gegenteil ist der Fall. Das fällt. Warum fällt das? Das fällt, weil wir es immer noch nicht geschafft haben, Effizienzvorteile durch Größe, durch Synergien, durch eine einheitliche Systemlandschaft, durch Standardisierung von Prozessen usw. hinzubekommen. Das ist eine der akutesten Baustellen. Insofern bin ich ein großer Fan davon, was du gerade sagtest, dass sich denn Effizienzen heben. Und das können zum Teil auch sehr kleine Teile sein. Denn wenn ich 5000 Autos verkaufe, ein kleiner Haufen mal 5000 macht auch Mist. Und dann wird zum Beispiel auch das, was du eben andeutet, die Anzahl, die Systemvielfalt infrage gestellt. Brauchen wir so viele Systeme, die sich alle nicht miteinander unterhalten? Und ist jede Ausnahme gerechtfertigt? Das ist für mich eine der Themen, da sind wir mittendrin. Das Bewusstsein dafür ist langsam vorhanden. Und jetzt kommt als nächstes eben der Punkt, wie soll es denn aussehen? Brauche ich eine Strategie dafür? Oder eine Application Map? Also mal so eine Landkarte, wo meine ganzen Anwendungen drauf sind. Und dann trommle ich mal das Team zusammen und sage, guck mal, die Anwendung da oben, die kostet uns x. Brauchen wir die wirklich? Man stellt fest, 80% von dieser Anwendung, die ich infrage gestellt habe, kommt ein anderer, den ich schon habe, mit an als ein Zusatzmodul. Vielleicht bezahle ich dafür schon. Ich habe die Mitarbeiter noch nie geschult. Das sind alles so Bewusstseinsthemen, wo man dann reinleuchtet mit einer Taschenlampe und feststellt, da habe ich auch noch Potenzial. Ja, du, absolut. Ich gucke gerade hier auf unsere laufende Uhr. Lass uns mal das Fernlicht anmachen. Lass mal nach vorne schauen. Ausblick 2026. Der Blick in die Zukunft Der Blick in die Zukunft war schon immer so eine Sache. Also für mich zumindest seit Künstlicher Intelligenz, wo ich auch da stark unterwegs bin. Künstliche Intelligenz wird immer stärker. Ja, in Unternehmen kommt die auch immer mehr an. Nehmen wir es erstmal vorsichtig so. Im Alltag wird sie immer präsenter, aber der Ausblick, der fällt mir immer schwerer, weil die Beschleunigung, die da abgeht, ist kaum zu greifen. Wie geht es denn dir damit? Also ich, ohne da jetzt akademischen Firlefanz betreiben zu wollen, ich finde, dass die Antwort auf die Frage ganz stark damit zusammenhängt, was ist ein KI? Und nochmal, ich will keine philosophische Diskussion anspruchen, aber wir, im Moment läuft ja das Experiment, dass wir mit großen Sprachmodellen Intelligenz erschlagen können. Also, wenn du Sprache beherrschst, dann ist das Intelligent. Und so sind alle losgelaufen und so sind auch die Anbieter immer noch zum größten Teil unterwegs. Wir lernen aber, nein, dem ist nicht so, weil die können nicht rechnen. Und verschiedene andere Sachen können sie auch nicht, mal abgesehen von diesen ganzen Modellarten, Sprachmodell, Bildmodell und so weiter und so fort. So, das heißt, wir sind in einer gewissen Phase der Ernüchterung und diese Ernüchterung führt dazu, dass wir uns jetzt auch Spezialisierungen angucken. Ich mache mal ein Beispiel, wenn man das Leistungsversprechen von allgemeinen Large-Language-Modell-Anbietern anguckt, dann müsste ich eigentlich einen Fahrzeugschein als Bild hochladen können und ich müsste extra hier die ganzen Fahrzeugdaten, Halterdaten und so weiter im strukturierten JSON-Datensatz zurückkriegen. Wenn man das mal in der Praxis macht, dann ist das nach meiner Erfahrung für 10% der Fälle der Fall. 90% sind Datenschrott. Wir haben gelernt, man kann das doch nicht so alles mit Sprache erschlagen. Wir brauchen vielleicht diese KI-Modelle als einen Dirigent, der andere spezielle Themen orchestriert. Um bei dem Beispiel zu bleiben, der nimmt meine Anfrage in dem Chat entgegen, stellt fest, oh, du bist ein Datenextraktionsproblem, du bist vielleicht noch ein ganz spezielles Problem mit Fahrzeugschein, weil das ist wirklich nicht so einfach. Also übergebe ich dich an irgendeinen spezialisierten Algorithmus. Ein Blick für die Zukunft. Wir werden spezialisieren und wir werden auch lernen, dass wir dieses Wort KI nicht so dogmatisch mit Sprachmodellen gleichsetzen. Da gibt es ja noch viel, viel mehr und das werden wir. Erster Punkt. Zweiter Punkt. Wir werden immer, wir haben immer festgestellt, diese Tools daraus, die machen total viel Spaß und wenn ich als Geschäftsführer unbedingt meine Weihnachtsansprache in Haiku umformulieren lassen möchte, dann kann ich das toll mit diesen ganzen öffentlichen Modellen machen. Ich darf es nur nicht, weil wenn ich einen Mitarbeiter namentlich erwähne, personenbezogene Daten, also zweiter Trend wird sein, nach meiner Auffassung, private KI. Das heißt, wir werden geschützte, gekapselte, private KIs haben, die eben ihre Daten nicht über einen großen Teich in Richtung Usaland oder China oder wen auch immer ich Nutzen schicke, DSGVO-konform, etc. Also das sind so die beiden Stoßrichtungen, wenn es um die zukünftigen Entwicklungen geht. Wir werden lernen, dass KI nicht für alles geeignet ist, zunehmend selektieren und spezialisieren und dieses Thema private KI, die dann auch eine Datenintegration zulässt. Also technologisch ist es ja einfach. RAG haben auch ja einen gemeinsamen Podcast gemacht vor einiger Zeit, vor einigen Wochen. Da kann ich locker Datenbanken, PDF-Bibliotheken, Internet, was auch immer anbieten. Aber das geht nur, wenn ich den Schritt mache in Richtung private KI. Was denkst du, wird in 2026 den Autohandel am meisten im Kontext Digitalisierung und KI beeinflussen, im positiven, aber auch im negativen? Also ich glaube, wenn du so nach thematischen Stoßrichtungen fragst, dann wird diese, wie heißt das, Hyperpersonalisierung der Kundenerfahrung. Also ich mache mal ein Beispiel, dass man zum Beispiel aufgrund des Klickverhaltens eines Kunden auf meiner Webseite, auf meiner Händler-Webseite, den Content durch ein Arch-Language-Modell so umformulieren lässt, dass es diesem spezifischen Bedürfnis dieses Kunden, geäußert durch sein Klickverhalten, entspricht. Jede Webseite sieht anders aus. Das ist so das eine. Das andere ist, Effizienzpotenziale heben. Da braucht man nicht immer KI dafür. Da reicht mal oft eine Automatisierung. Aber lass uns mal sagen, wir verstehen jetzt KI etwas erweitert. Die zweite Stoßrichtung, die ist so Technologie-Einsatz oder Technologie-Wahl. Ich formuliere es mal so, Schmerz vor Hype. Also nicht, ich muss was mit KI machen. Da waren wir bislang immer unterwegs. Sag mir, was ich tun soll. Sondern umgedreht, welche Ziele zu erreichen, welche Schmerzenbilder zu abstellen und dann lass mal gucken, ob KI überhaupt die richtige Lösung ist. Vielleicht schießen wir auch mit Kanonen auf Spatzen. Das sind so Dinge wie Automatisierung und ähnliches, die eben dann zu sehr differenzierten Lösungen führen können. Also das wird für mich der positive Effekt sein. Der negative Effekt, wir werden uns alle, wenn wir denn experimentieren und das ist alternativlos, das müssen wir tun, werden wir uns blutige Nasen holen. Ganz normal. Wir werden Geld versenken. Und deshalb ist ein bisschen der Appell an die Händler da draußen, dass man vielleicht drei, vier, fünf Projekte parallel startet, weil eigentlich ist davon auszugehen, dass zwei bis drei unterwegs verrecken. Da müssen auch Partnerschaften eingehen. Die Systemanbieter kommen mit der Technologie, haben aber oft keinen Zugang zu Daten aus dem Autohaus. Wo sollen sie auch herkommen? Sind ja alle hinter der Firewall geschützt. Das ist der Grund, warum sie auch nicht in den Sprachmodellen drin sind. Und das ist auch der Grund, warum Sprachmodelle im betrieblichen Kontext so schlecht antworten. Also alles, was öffentlich ist, können die super. Also wir müssen das besser miteinander verzahnen, die Systemanbieter. Und auf der anderen Seite kommt das Thema Daten und Training und Anlernen und so weiter von der Händlerseite. Und da kommt eine ganze Latte auf die Händler zu. Punkt eins wird die Datenqualität sein. Punkt zwei wird sein, das Verständnis für Softwareprojekte. Wir gehen ja als normaler softwaredenkender Mensch, gehen wir her und sagen, ja Moment, eins plus eins ist zwei, da kommt halt immer zwei raus. Also eigentlich gibt es nur richtig falsch bei der Software. Und wenn ich einen Softwarelieferanten habe und der mir die Software liefert, dann muss das Ding bitte funktionieren. Das ist bei KI anders. Da gibt es Statistik, statistische Verteilung, da gibt es Wahrscheinlichkeit, da gibt es die Notwendigkeit, dass Händler und Anbieter das System gemeinsam trainieren müssen. Da gibt es die Situation, dass ich am Anfang eine Fehlerquote von 40, 50, 60 Prozent habe. Wie bereite ich eine Mannschaft vor, dass die nicht die Augen nach hinten drehen und sagen, scheiß System. Das sind Prozesse, also da müssen wir in Prozessen denken und das ist etwas, was dem Handel Zeit abverlangen wird und auffangt. Du machst die Überleitung zu meiner nächsten Frage, die ist eigentlich sehr neutral formuliert, aber ich möchte eigentlich ein bisschen weg von der Technologie. Ist der Autohandel auf die großen Veränderungen durch KI vorbereitet und da möchte ich eigentlich mal auf den Faktor Mensch hinein drauf zu sprechen kommen. Ja, da gibt es natürlich eine einfache Antwort darauf, das wird die Biologie lösen. Okay, machen wir kurzfristiger. Wo die grauschläschigen Eminenzen, und dazu gehöre ich ja langsam auch, ich sehe mich ja gerade mit meinen Grauen an, aus den Betrieben verabschieden und die junge Generation nachkommt, die wird schon aktiv fordern, warum kann ich hier nicht KI nutzen und so weiter. Also das wird einen Teil nicht lösen, aber du sagst schon völlig richtig, das wird natürlich auch Zeit dauern. Schulungen sind ein wichtiges Thema, sind ja auch durch ein EU-AI-Act, fürchterliches Wort, vorgeschrieben, also man muss die Leute schulen in KI. Finde ich übrigens zur Abwechslung, ich bin sonst sehr resistent und abwägend, was Regulierungen angeht, aber in dem Fall finde ich den KI-Act der EU gar nicht schlecht, weil der zwingt doch, dass wir uns damit auseinandersetzen. Auf jeden Fall, das ist ja Paragraf 4, die Nutzungsrichtlinien für Unternehmen, die KI irgendwie das haben, sollen ihre Mitarbeiter darauf vorbereiten oder zumindest sensibilisieren und das sehe ich im Moment in der Branche noch gar nicht, also ist mir kein Fall bekannt. Ich habe es jetzt, ich habe da mal was vorbereitet, schon ein paar Wochen her und das habe ich in Berlin, als die mobile.de-More-Konferenz war, habe ich am Vorabend, da war so eine schöne Runde und ein Bekannter von mir sagte, ja, der hat das Thema so grob vor der Brust und da habe ich ihm gesagt, pass auf, ich habe das vorbereitet, genau wie es brauchst, im Endeffekt, inklusive noch so einer Quizgeschichte, die er der Mitarbeiter mitgeben kann, damit du nachher weißt, ob die es gelesen haben oder nicht und dann habe ich ihm das einfach angeboten und die ziehen das jetzt damit durch, die haben das im Intranet irgendwo stehen, glaube ich, und die halten das auch nach und das ist der einzige Fall, der mal durch Zufall zur Sprache kam. Ich spreche gerade noch mit einer anderen relativ großen Gruppe, wo überhaupt nicht, wo das Thema KI-Readiness und Nutzungsrichtlinien, das ist da irgendwie bekannt, aber keiner hat irgendeine Information, keiner hat irgendwie Wissen und da sprechen wir jetzt darüber, wie wir das, ich sage mal, einmal mit der, ich sage mal, übergeordneten Leitungsriege erst mal grob ins Team spielen, was da los ist und was man beachten sollte, ohne jetzt auf ein konkretes Projekt zu gehen, um dann vielleicht diese Nutzungsrichtlinie einmal durch den Betrieb zu jagen und ich glaube, dass danach dann intrinsisch von denen halt die Nachfrage kommt und jetzt, was machen wir denn jetzt? Ja, ja, also das sind ja auch die zwei Ziele, die man erreichen möchte, damit das eine ist, man möchte natürlich irgendwo was aus der Schublade ziehen können, wenn eben einer klopft und sagt, hör mal, hast du deine Mitarbeiter nach Paragraph 4 und so weiter, EU-AI-Eck geschult, das ist die rechtliche Thematik, aber viel wichtiger ist eigentlich, dass wir Momentum, was die Technologie angeht, im Betrieb erzeugen, dass wir im Grunde genommen eine Sogwirkung erzeugen, nicht der IT-Leiter und der Geschäftsführer pusht Technologie in den Betrieb, sondern die Mitarbeiter und Mitarbeiter lernen, wozu ist sie fähig, wozu ist sie auch nicht fähig und fragt danach, pull das Ganze. Und dazu ist das Thema Schulung wichtig. Ich habe zum Beispiel auch gute Erfahrungen gemacht mit Anreizsystemen. Also wenn du eine Schulung machst und eine KI-Richtlinie nachschiebst, wo ganz viel drinsteht, was ich alles nicht darf, dann stellt sich bei den Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen natürlich erstmal so ein bisschen Zurückhaltung ein. Naja, bevor ich hier irgendwas verletze, mache ich lieber gar nichts. Also parallel dazu ein Wettbewerb im Betrieb. Zeigt uns doch mal in den nächsten drei Monaten, für welche Aufgaben ihr KI am sinnstiftesten eingesetzt habt. Und das primieren wir. Also Wettbewerb oder ähnliches. Und dann entwickelt sich auch Eigendynamik. Ich habe noch mal eine Frage, wo es nicht um KI und Digitalisierung geht. Willst du hören? Ich habe kein Thema. Was macht denn eigentlich der Online-Verkauf von Fahrzeugen so? Wer sucht noch nach dem passenden Lösungskonzept? Wer sucht seine Kunden? Nein. Also ja, natürlich. Fangen wir mit der Diagnose an. Auch ich gehörte dazu, vor fünf, sechs, sieben Jahren zu sagen, wir werden nennenswerte Anteile von Fahrzeugen online verkaufen. Das ist nicht eingetreten. Punkt. Wir krebsen mit homöopathischen Dosen von 1%. Wir sind es auch mal 5, aber auch nur in Stoßzeiten. Warum ist das so? Nach meiner Erklärung sind wir nicht die einzige Branche, wo Online-Verkauf nicht funktioniert. Das glaube ich nicht. Wir haben nur noch keinen richtigen Zugang dazu gefunden. Wir sind davon ausgegangen, dass wir die Kunden nicht verwirren wollen. Das heißt, wir wollen denselben linearen Prozess für einen Fahrzeugkauf, wie die Menschen ihn bei Ebay, bei Amazon, bei einem Onlineshop gewinnen. Und das hat nicht funktioniert. Warum hat das nicht funktioniert? Wir haben in der Mitte, also zwischen der Bedarfsweckung und dem Knopf, jetzt verbindlich kaufen, haben wir ein echtes Kuddelmodell. Und da ist unsere Branche anders. Probefahrt, Beratung über Ladeinfrastruktur. Was ist mein Gebrauchterwert? Finanzieren, leasen, kaufen. Da haben wir einen Blumenstrauß von Fragestellungen, den jeder Kunde in einer anderen Reihenfolge abarbeitet. Der eine möchte eine Probefahrt haben, der andere nicht. Der zweite möchte das online haben, der dritte möchte mit dem Verkäufer sprechen. Und das ist so eine Vielfalt an Dingen, die da stattfinden. Da haben wir noch kein technisches Konzept gefunden, dass das zu nennenswerten Konvertierungen, sprich Käufen, führt. Es gibt erste Ansätze, bin ich ein großer Fan von, wenn du dir mal anguckst, Pixel Concept oder TwoSales oder ähnliches. Die bieten Dealpages an. Das heißt, der Kunde legt ein Fahrzeug auf eine Interessentenliste und kann dann im Dialog mit dem Verkäufer einen Zubehör dazu packen, sich eine Finanzierung selber ausrechnen oder der Verkäufer spielt eine dazu. Also wir sind in so einem Spielmodus drin, wo man auch gerne mal sagen kann, guck mal, Eva oder Kai oder wie auch immer die Partnerin oder der Partner heißt, das habe ich mir mal konfiguriert. Schau dir das mal an mit Bildern und so weiter. Lassen den Kunden gar nicht merken, dass er schon im Konvertierungstunnel eigentlich drin ist. Er ist nicht mehr linear. Und wie ich die Bausteine aneinanderreihe, ob ich erste Probefahrt mache, das kann der Kunde entscheiden. Und das sind Richtungen, da gibt es ja noch nicht den großen Knall, so das ist es und das funktioniert, aber das sind Suchrichtungen, die ich für sehr, sehr vielversprechend halte. Also Onlineverkauf von Fahrzeugen ist nicht tot. Wir suchen noch nach einer Methode, wie er funktioniert. Alles klar. Im Grunde sind wir durch. Jörg, im Grunde haben wir hier mit 2025 erledigt. Wir wissen quasi, wo wir so ein bisschen in die Zukunft schauen, auf das nächste Jahr. Da bleibt mir an der Stelle ganz kurz Danke zu sagen, aber du kommst ja auch nicht hier ohne Abschlussfrage raus. Früher immer, man fährt das erste Mal autonom Auto. Ich möchte von dir wissen, welche Aufgabe lässt du dir am liebsten von künstlicher Intelligenz abnehmen? Ihr müsstet sein Gesicht jetzt sehen. Total nachdenklich. Frag doch mal die KI. Ja genau, ich frage meinen persönlichen Avatar. Nein, also ich lasse mir keine absolute Ausnahmen, E-Mails oder Briefe formulieren. Das sind wirkliche Ausnahmen. Wofür ich es wirklich sehr viel nutze, ist, sich ein Thema zu erschließen. Also was weiß ich, sag mir mal, was versteht man da draußen unter einer KI-Strategie? Was steht im EU-AI-Eck drin? Dass ich mal so ein Schlagwort habe und da diese KIs ja alle nur Durchschnitte aus dem, was die Bevölkerung oder was das Internet denkt, generieren, kriegt man da eine sehr schöne Breite rein. Also dafür nutze ich sehr viel. Das zweite ist Transkription. Sowohl im Kleinen. Ich spreche ins Handy, aber ich bin jetzt nicht so der Fan von diesen Sprachnachrichten über WhatsApp, sondern ich transkribiere das dann halt in Text oder ich habe auch bei Projekten öfters, frage ich natürlich vorher, lass das Handy mitlaufen, hab eine MP3-Datei und die lass ich dann transkribieren und sowas. Das sind eigentlich so die beiden großen Hauptanwendungen. Und Bilder. Doch, Bilder für Vorträge mache ich sehr gerne und das finde ich immer toll, weil du da, du hast eine gewisse Aussage, die du auf der Folie rüberbringen willst und das ist schon super, was da an Bildern generiert wird. Das sind so die drei Hauptthemen. Ja, sehr schön. Ja, lieber Jörg, herzlichsten Dank, dass du kurz vor Weihnachten, auch in der strubbeligen Vorweihnachtszeit, dein Jahr war auch, hast du vorhin im Vorgespräch gesagt, auch intensiv, nennen wir es mal so. Viel los. Und dass wir da nochmal den Moment gefunden haben, hier nochmal ein bisschen zu sprechen und ich bin auch echt im Stress, aber das Gespräch hat mich total beruhigt. Kurios, mit dir sprechen tut immer gut. Dankeschön. Ich danke dir für die, wie immer, intelligenten Fragen und freue mich auf ein gemeinsames Jahr, nicht nur mit dir, mit dir besonders, aber auch mit der ganzen Branche 2026. So machen wir das. Also, kommt gut ins neue Jahr oder seid gut gerade reingekommen. Ich weiß noch nicht ganz genau, wann er erscheint. Ja, wir hören, wir sehen, wir sprechen und wir lachen und wir machen einen los, sagt man so im Ruhrgebiet ein bisschen. Also, von daher, wir hören und sehen uns wieder. Macht’s gut da draußen. Ciao. Tschüss.