Folge 023: Herausforderungen und Chancen im modernen Autohandel

Schön, dass du dran bleibst. Weiter geht’s. Das, was du gerade auch so beschrieben hast oder die letzten Minuten beschreiben, sind auch schon so ein bisschen die Antwort auf das, was ich eigentlich noch fragen wollte, ist, wie nimmst du den Wandel, der da gerade in der Autobranche stattfindet, wie nimmst du den wahr aus eurer Situation heraus, aus deiner Situation heraus? Du warst im Handel. Jetzt bist du, wie soll man es beschreiben, in der Situation des Geschäftsvermittlers, sage ich jetzt mal so ganz verkürzt. Und da hast du ja mit Sicherheit ganz viele Eindrücke, was nimmst du da wahr gerade, was da passiert? Ein paar Sachen haben wir gerade schon besprochen. Hast du da noch was anderes, was du zusätzlich sagen kannst? Möchtest du selber wieder in den Handel? Also ja, ich kann mir das vorstellen, aber nicht mehr in den Vertragshandel. Also da muss ich mittlerweile klar sagen, ich glaube, Vertragshandel kann funktionieren, wäre mir aber jetzt persönlich mit so hohen finanziellen Risiken versehen, weil du begibst dich doch schon in eine ziemliche Abhängigkeit von so einem Hersteller heute. Du bist erpressbar, du gerätst unter Druck und wenn du heute, ich sage mal, das beste Beispiel ist, du hast dich jetzt gerade von einem Hersteller wie Volkswagen zu einem CI-gerechten Bau überreden lassen, dann lässt du dich noch aus dem Konzern überreden, das gleiche Ding CI-gerecht für Audi zu bauen, vielleicht noch für Seat und Skoda und hast jetzt wirklich da einen Prachtpalast hingestellt, den du bauen musstest, der sich auch vielleicht im Moment, wenn du einen guten Job machst, betriebswirtschaftlich für dich trägt, dann hast du aber immer die Situation, dass du nicht weißt, wie der Hersteller reagiert. Weil mittlerweile, wenn du siehst, der Volkswagen-Chef hinstellt und sagt, ja, so Glaspaläste, das sieht er in der Zukunft nicht mehr und da gibt es ja so eine Skizze, wie er sich das Autohaus der Zukunft vorstellt und wenn ich da jetzt mal gerade eben für einen 7- oder 8-stelligen Betrag gebaut hätte und weiß, ich muss das Ding jetzt irgendwie 20 bis 30 Jahre abzahlen, dann würde mir im Moment echt anders werden, weil das ist einfach ein Risiko, was enorm hoch ist. Wobei ich schon glaube, das wird immer Autohandel geben und es wird da immer Wege für den Autohandel geben, sich zu engagieren, aber der Konzentrationsprozess wird sich natürlich fortsetzen, weil man sieht es ja jetzt schon mittlerweile, die Hersteller schließen sich zusammen und wenn die sich mal zusammengeschlossen haben, kommen die auf die Idee, ihre Händlernetze zusammenzuschließen und da gibt es ja mittlerweile auch echt so ganz abstruse Konstruktionen, wie in Köln, wo irgendwann mal der PSA-Konzern seine eigenen Retail-Zitrönen rausschmeißt aus zwei Betrieben, aus alten Zitrönenbetrieben, da jetzt Opel reinmacht, was zur Folge hat, dass der Opel-Händler vor Ort oder einer der Opel-Händler seine Türen schließen musste, der andere Opel-Händler jetzt auf einmal Zitrönenhändler wird und dann stellt man sich schon die Frage, was passiert denn da gerade? Warum nehmen wir einen Geldschein und ein Feuerzeug? Ja, man weiß es nicht. Also das Problem ist, da sehe ich einfach ein Problem, aber ich denke mal, es wird immer funktionieren. Wo ich aber echt Spaß immer noch dran habe, ist am Handel von Fahrzeugen. Also ich gucke immer gerne bei uns, komme jeden Tag ins Outlet, echt klasse Sonderangebote. Es vergeht kein Morgen, wo ich nicht mehr alle Angebote ansehe. Das wäre Gift für mich. Jeden Morgen säße ich neben dir. Ja, genau, das ist total schön. Da denkst du, wenn ich jetzt ein Auto brauchen würde. Den könntest du jetzt brauchen. Also zumindestens, da juckt es bei mir ganz ehrlich und ich freue mich auch jetzt, jetzt darf ich wieder, weil wir noch ein zusätzlichen Außendienster bekommen, jetzt darf ich wieder ein Auto kaufen. Da bin ich immer ganz heiß drauf. Das macht echt Spaß. Also ja, freier Handel schon. Das ist auch klasse. Wir sind auch Mitglied im RIVT. Das ist der Europäische Händlerverband für den freien Fahrzeuggroßhandel. Und wir haben so viele spannende Quellen da draußen und da würde es mich echt jucken, da zuzukaufen. Und ja, freier Handel könnte ich mir gut vorstellen. Vertragshandel, nee, nicht mehr. Sind die Veränderungen, die du setzen, die Veränderungen im Autohandel, setzen die euch in eurem Geschäftsmodell unter Druck? Nein, nicht unter Druck. Sie bieten Chancen und Risiken. So würde ich es einfach sehen. Im Moment mehr Chancen. In dem Moment, wo die Hersteller ihre Netze bereinigen, passiert ja folgendes. Es scheiden gute Händler aus, gerade im ländlichen Bereich. Also jetzt gerade Opel ist ein Beispiel, wo wir viel Zulauf haben, aber auch Volkswagen, wo wir mittlerweile neue Händler gewinnen. Das sind im ländlichen Bereich gute, alteingesessene Händlerbetriebe, denen man den Vertrag wegnimmt. Oder, wie es im Fall Opel häufig passiert, die selber entscheiden und sagen, ich will das nicht mehr. Ich habe jetzt keine Lust, in die neuen Standards zu investieren. Das macht ja in meinem Markt keinen Sinn. Und da kommen wirklich schon tolle Händler, die jetzt zu uns kommen, die unser Netz wirklich aufwerten, auf die wir uns auch sehr freuen. Das sind der Bereich Chancen. Risiken ist natürlich immer, man weiß nicht, wo die Reise hingeht. Wenn es immer weniger Hersteller gibt, ob die es tatsächlich irgendwann mal schaffen, mehr Kontrolle über die einzelnen Vertriebskanäle zu übernehmen, dann wird es für den freien Handel immer etwas schwerer werden. Aber realistisch sehe ich ganz klar, dass wir deutlich mehr Chancen als Risiken sehen. Da fällt mir gerade ein, wo wir in München waren, ich weiß nicht mehr, in welchem Vortrag das kam oder in welcher Diskussionsrunde das war, dass die Veränderung der Mobilität in den Städten, ja eigentlich brauchen wir nicht lange diskutieren, das funktioniert, aber eigentlich das Land ein Problem bekommt, wenn Carsharing, Ridesharing, Elektromobilität, das ganze Problem. Und da stellte irgendjemand so in den Raum, wo sind die ländlichen Händler, die eigentlich im Land das leisten können für die ländliche Bevölkerung? Früher war das der Mobilitätspartner und in Zukunft kann es auch der Mobilitätspartner sein. Ob der jetzt einen Scooter nimmt, ein Auto nimmt, ein E-Auto nimmt, keine Ahnung. Ist ja eigentlich eine hochinteressante Gruppe, die da auch zu euch stößt. Ja, also dazu einmal, wir sind im Gespräch im Moment mit einem Abo-Modell-Anbieter und versuchen da ein Modell zu finden, wie wir auch unsere Händler in so eine Geschichte integrieren können. Da sind wir gerade in Gesprächen und da sind wir halt auch immer, sehen wir uns in der Pflicht, unseren Händlern Möglichkeiten aufzuzeigen, wenn sie den Interesse haben, sich an solchen neuen Mobilitätsformen zu beteiligen. Superspannend. Das ist spannend. Auf der anderen Seite glaube ich, dass sich im ländlichen Bereich weniger tun wird. Das ist so ein Riesenthema, was im Moment, glaube ich, von vielen Menschen ausgeblendet wird und wo auch im Moment gerade so die Diskussion völlig vorbei läuft, weil es gibt halt einen ländlichen Bereich, der auch für Deutschland wichtig ist und es ist auch, glaube ich, für das Land sehr wichtig, dass dieser ländliche Bereich so wie er ist bestehen bleibt. Kein Mensch will hier eine Landflucht haben, wie es in anderen Bereichen von Europa gibt, wo eine ganze Gebiete veröden. Wenn man aber den Menschen im ländlichen Bereich die Möglichkeit geben will, am Leben teilzunehmen, brauchen die halt einfach individuelle Mobilität. Ich bin selber auch Busunternehmer, deswegen kann ich sagen, ich kann nicht jeden kleinen Ort perfekt 24-7 mit öffentlichem Personennahverkehr ausstatten. Das wird nicht möglich sein. Da wird es immer Individualverkehr geben, vielleicht in anderen spannenden Zusammensetzungen heute und da glaube ich schon, dass Händler da wirklich, wenn sie immer darauf achten, wo sie Chancen auftun, dass es da immer Möglichkeiten gibt, da auch dabei zu sein. In München fällt mir gerade noch ein, da haben wir auch über Entwicklung im Marketing in der Autobranche gesprochen. Ich glaube, in der Pause hat man darüber gesprochen, was passiert mit der Printwerbung, mit der klassischen und was ist im Online-Bereich, wie verknüpft man das? Da hat man darüber gesprochen. Das fand ich ganz spannend, weil das ist ja nun mal mein Job und da habe ich meine Erfahrungen, du hast deine Erfahrungen, zumal ihr natürlich sofort einen großen Schwarm an Händlern habt, mit denen ihr auch über sowas redet. Das würde mich interessieren, was glaubst du, wie wird erfolgreiches Automarketing in der nahen Zukunft aussehen, wie wird sich das verändern? Da hatten wir darüber gesprochen, das würde ich nur noch mal so ein bisschen fragen. Glaubst du, dass es stärker weg von Print geht? Wird es digitaler werden? Wird es direkter werden? Hast du da eine Meinung zu? Ich glaube, es wird individueller gehen, es wird werden, weil das Thema ist einfach, es gibt mehr Möglichkeiten. Print hat es immer schon gegeben, wird es glaube ich auch immer in irgendeiner Form geben. Über die digitalen Kanäle müssen wir auch nicht gehen, da gibt es tausend Möglichkeiten. Es gibt für uns Händler irre viele Internetbörsen für den B2C-Bereich, die gibt es auch für den B2B-Bereich für uns. Es gibt neue Kanäle wie Facebook, die man sich ansehen kann, da gibt es Händler, die setzen nur noch auf Google. Es gibt einen Strauß von Möglichkeiten. Es wird die Herausforderung sein für den Handel, daraus das rauszupicken, was für die individuelle Situation am besten passt und ich glaube nicht, dass es da ein Pauschalrezept gibt und deswegen bin ich auch da der Meinung, da braucht Händler Betreuung und Beratung, weil das einfach wichtig ist. Man muss halt schauen, was passt zu mir, was passt zu meinem Markt und auch wenn es sehr viele digitale Kanäle gibt, glaube ich, kann man vielleicht auch jetzt auf einmal sich abheben, wenn man heute geht und sagt, ich mache jetzt nochmal so eine Händlerzeitung oder eine Postwurfsendung, weil das machen die anderen gar nicht mehr. Die machen alle nur noch Google AdWords, also mache ich mal was anderes. Die Kunst wird sein, sich abzuheben, um auf der Masse hervorzustechen. Wir stellen gerade fest, unser größtes Problem, was wir haben bei der Gewinnung neuer Händler ist, die Händler irgendwie zu erreichen. Die werden digital von Informationen überflutet. Die kann keiner mehr verarbeiten. Ich stelle es ja heute schon fest, dass auf viele E-Mails, die ich schreibe, gar nicht mehr geantwortet wird und wenn man dann mal telefonisch nachfragt, dann höre ich immer nur, oh sorry, aber ich habe mein Postfachquilt über und ich war, weiß ich nicht, drei Tage nicht erreichbar und ich komme leider nicht dazu. Da ist es immer die Kunst, wie erreiche ich es die Leute doch, wenn ich halt über Online-Kanäle überflutet werde, kann es auch schon mal ganz wichtig sein, klassisch zu sagen, ich schicke da mal einen Außendienstler hin, ich stelle mich mal auf den Marktplatz mit drei Autos oder ich mache eine Anzeige in der Zeitung. Die Kunst ist es nachher, von meiner Zielgruppe wahrgenommen zu werden und da ist glaube ich nachher gefragt, dass man sich mit seinem Markt und seinen Möglichkeiten gut auseinandersetzt und sich im Zweifelsfall auch helfen lässt. Ja, super diffizil und während du gesprochen hast, habe ich auch so ein bisschen darüber nachgedacht, was uns in der Agentur laufend begegnet und ab und zu habe ich so das Gefühl, dass wir ein bisschen eindimensionaler beraten als früher, aber aus dem Learning heraus, speziell mit der Autobranche, dass manche Sachen nicht funktionieren, weil klassisch, es kommen immer noch so klassische Anfragen rein, ja, wir möchten jetzt unbedingt eine Social-Media-Kampagne machen, weil wir abverkaufen müssen. Das funktioniert nicht, also das funktioniert ganz bedingt. Es gibt jetzt inzwischen Möglichkeiten, wo man auch Daten gewinnen kann in Social Media, die man wirklich kontaktieren kann später, nur das ist ein Freizeitmedium, wo die Leute passiv nicht eigentlich über solche Werbungen aus zum Beispiel Autohandel nicht mehr gestört werden wollen oder auch von den Herstellern, die werden da so bombardiert. Ganz schwieriges Thema und da das Gro der Anfragen nun mal darauf abzielt, letztendlich zu verkaufen, machen wir das, also ist das nicht unsere erste Wahl, wenn wir so eine Anfrage reinkriegen. Genauso wie Print. Schwieriges Thema und Anzeigenwerbung ist ganz heikel, also da raten wir kaum noch zu, weil wir auch wissen, was für dasselbe Geld halt digital zu bewegen ist und da ist man halt schnell dann dabei zu verallgemeinern, aber dann muss man halt immer wieder individuell sehen, wo sitzt der. Ist es doch eine Örtlichkeit, ländlich, wo Anzeigen funktionieren, wo das einfach so funktioniert, da muss man halt anders drauf sein. Ist denn, Stichwort ländlich, siehst du oder anders, deiner Meinung nach, kleinere Händler, wie werden die sich in dem Spiel, wo sich Handelsgruppen immer größer aufblasen und Konzentrationen von Händlern sind, also immer größere und dann kleinere Händler, wie siehst du da das Spannungsfeld? Also ich glaube, den Druck hat die Mitte der Händlerschaft. Die großen Händlergruppen, die sind es oft erfolgreich, weil sie es auch geschafft haben, die ganzen Herausforderungen, die man mit der Digitalisierung und auch überhaupt die neuen Beziehungen zu den Herstellern mit sich bringt, zu meistern. Das heißt, es wird ja, wenn ich so Aussagen höre von Audi, die wollen in Zukunft planen, die mit 50 Händlern in Deutschland. So, da kann man ja mal ausrechnen, wer die 50 Händlergruppen sind. Das sind in letzter Konsequenz die Großen. Die Mittleren verschwinden, die Kleinen sind heute schon kein Audi-Händler mehr. Die Kleinen haben es ja oft geschafft, das sehe ich bei uns, dass sie sehr erfolgreich sind, weil sie ihren ländlichen Markt gut bedienen, weil sie einen guten Job vor Ort machen, weil sie eine Nische gefunden haben. Ich sehe da draußen viele spannende Sachen. Da sehe ich Leute, die eine Nische besetzen, dass sie sich auf US-Fahrzeuge spezialisiert haben. Andere wiederum schaffen es sehr erfolgreich zu sein, weil sie in ihrem Markt es schaffen, einen guten Job zu machen und viele Marken abzudecken. Wo ich Schwierigkeiten glaube, ich sehe, das sind mittelgroße Händler und kleinere Händlergruppen, die werden es in Zukunft schwer haben und denen kann ich echt nur empfehlen, entweder zu schauen, gibt es für mich Potenzial zu wachsen, Möglichkeiten zu wachsen oder aber zu schauen, wo ist meine Nische, wie stark bin ich in meinem lokalen Bereich. Da wird es aber schwierig. Ich glaube, kleine Händler, wenn die gut sind vor Ort, die werden immer eine Zukunft haben, weil in letzter Konsequenz wollen viele Kunden gerne auch ihr Auto da kaufen, wo sie es warten, weil sie ein gutes Gefühl haben. Das ist einfach ein Thema, was sehr wichtig wird, gerade in Zeiten, wo es immer schwieriger wird, Personal und vor allem gutes Personal zu finden. Der, der es hat, hat einen riesen Vorteil, weil ganz ehrlich, wenn ich einen guten Mechaniker habe, einen guten Serviceberater habe, einen guten Verkäufer, dann brauche ich mir keine Gedanken zu machen. Da muss ich einfach nur schaffen, dass ich meine Kunden an mich bin, indem ich dem einfach zeige, was ich für einen tollen Service leisten kann und das wird von vielen Kunden honoriert. Es sind nicht nur die Internet-Shopper draußen unterwegs, die für 3,80 Euro den Händler wechseln. Die meisten Kunden da draußen, die sind schon treu und die sehen schon, wenn die die Möglichkeit haben, bei ihrem Händler, wenn sie da gut bedient worden sind, zu bleiben, dass sie die Möglichkeit auch nutzen wollen. Die haben ja auch im Moment alle Fragen. Die Mobilität verändert sich. Keiner weiß, wo es genau hinläuft und da ist es natürlich, da muss man natürlich schon mit dem Wissen oder da muss man ja schon in Vorleistung gehen auf der Handelsseite, dass man die Themen drauf hat. Zumindest, wenn jetzt ein Kunde da reinkommt und nach Elektromobilität, wo kann ich, wie kann ich dieses Auto laden und dann alle die Achsel zucken, ist die Kompetenz verloren und möglicherweise auch die Geschäftsbeziehung für die Zukunft, weil der fragt sich dann so, wir handeln mit Autos und können mir nicht jetzt mit dem Thema weiterhelfen, dann sind die vielleicht für die Zukunft nichts. Also ich glaube, das Thema ist noch ein ganz anderes. Ich muss im ersten Schritt schaffen, dass ich meinen täglichen Job im Autohaus vernünftig mache, weil mit jedem Servicekontakt, den ich im Autohaus habe, habe ich immer eine Chance, einen Kunden zu binden und Kunden auch darauf aufmerksam zu machen, dass er bei mir Fahrzeuge kaufen kann und ich kann ihn immer mit neuen Fahrzeugen in Verbindung bringen. Die Möglichkeit hat sowohl der Freie wie auch der Vertragshändler. Die wird nur viel zu wenig genutzt. Das heißt, ich habe hier einen Kunden und mit dem muss ich interagieren, dem muss ich meinen Vorführwagen zur Probe geben, wenn ich jetzt Vertragshändler bin, wenn ich freier Händler bin, muss ich immer darauf hinweisen, Achtung, komm zu mir, du kannst bei mir alle Marken kaufen. Das muss man ihm sagen, das muss er wissen. Viele tun es nicht. Dann schaffe ich es, Kunden zu binden, weil die Kunden, die ich darauf anspreche, denen ich aktiv ein neues Auto anbinde, die muss ich ja über Marketingmaßnahmen gar nicht erreichen, weil die sind ja schon direkt gebunden. Und das ist einfach wichtig, dass ich ein gutes Kundenmarketing mache, dass ich meine Kunden halte, anschreibe, einlade, mit denen arbeite. Das ist, glaube ich, ein sehr wichtiges Thema. Weil wenn der Kunde sich erstmal entschieden hat, ich kaufe ein neues Auto, dann beginnt er sich auf einer Reise, wo ich als Händler keinen Einfluss mehr habe, wo die hingeht. Weil wenn ich viel Glück habe, landet er bei einem Produkt, wenn ich jetzt Markenhändler bin, was ich im Portfolio habe, aber die Wahrscheinlichkeit ist eher gering, der landet vielleicht irgendwo anders, da hatte ich eine andere Marke ausgesucht und da bin ich weg. Und da ist wieder das Thema, wo ich sage, Achtung, da gibt es ja ELN, wir können auch im Neuwagenbereich deutsch alles besorgen, das ist überhaupt gar kein Problem, das muss ich dem Kunden nur sagen. Selbst wenn er in der Reise mal zu einer anderen Marke gehen sollte, weil du sagst, das Auto wollte ich schon immer haben, gar kein Problem, kannst du von mir haben. Das ist wichtig, nur ich muss die Kommunikation hinkriegen mit dem Kunden, dass er das weiß. Ja, absolut spannend. Also die Bestandskunden anzusprechen oder zu reaktivieren und zu halten, birgt halt immer eine riesen, also in Relation zur Kaltakquise oder zur Neukundenansprache, der ist schon warm, der kennt mich, ich kann da Einfluss nehmen. Und wie du sagst, den sollte man versuchen, mit allen Optionen in seinem Universum zu halten. Ja. Und es ist halt auch, wenn wir vermarkten oder Marketing machen für den Autohandel, ist bei mir immer ganz am Anfang die Frage, das, was ihr gerade vermarkten wollt, an wen? Weil es komplett unterschiedliche Kanäle sind oder eine ganz andere Klaviatur, wie ich die ansprechen muss oder welche Kanäle ich nachher letztendlich bewege. Interessant ist es, dass es im digitalen Bereich halt auch immer stärker geht, die Bestandskunden zu erreichen. Daten sammeln, Website und Co. und die weiterverwenden, weil man kann sie halt digital erreichen und nicht nur über ein Newsletter. Der Klassiker, weil du sagtest ja vorhin schon, wir kriegen alle genug Mails und das blättert halt durch. Werbung im E-Mail-Postfach geht echt sehr schnell unter. Absolut. Social Media ist auch, scrollt man runter, kann man ausblenden, das geht auch schnell. Da muss man schon präsent sein und eine Marke haben. Ja, im Bereich Social Media gibt es Chancen. Ich kenne Händler, die machen es sehr gut. Die schaffen es zum Beispiel, jede Fahrzeugauslieferung auf ein Bild zu holen und dann auf Facebook und auch Instagram hochzuladen. Man muss halt mehrere Kanäle bespielen. Das Schöne ist daran, was dann passiert ist, wenn ich mein Auto abgeholt habe und ich tauche auf Facebook oder auf Instagram auf, gehe ich natürlich hin, ich like mein eigenes Foto, ich teile es. Ich teile es. Ja, das ist das Schönste und das ist doch das Genialste, was es überhaupt gibt. Und wenn ich das regelmäßig mache, passiert ja auch Folgendes, dann entdeckt nachher auf einmal auch der Kunde andere Kunden, die er kennt und dann bleibt er beim Autohaus neugierig. Wer hat denn jetzt noch bei denen gekauft? Wer hat vielleicht mein Auto gekauft? Weil das ist ja auch spannend zu wissen, wer kauft denn da? Und wenn ich das schaffe, da so eine Beziehung aufrechtzuerhalten, dann habe ich auch vielleicht eine Chance, dass die mal wahrnehmen, wenn ich einen Tag der offenen Tür habe, dass die wahrnehmen, wenn ich vielleicht mal ein Sonderangebot in irgendeiner Form anspreche. Das ist aber die Kunst. Ich muss es gut machen und ich muss es wirklich konsequent machen. Und das ist einfach eine echte Herausforderung für kleine Autohäuser. Ich glaube fast, dass die das ohne externe Hilfe nachher alle nicht hinbekommen, weil es einfach, wie will ich das neben der Tagesarbeit machen? Ich kenne den Job im kleinen Autohaus. Ich war auch morgens, wenn du morgens um halb acht da bist oder um sieben, nimmst die ersten Kunden ab und schließt abends um acht Uhr die Tür ab und hast zwischendurch den ganzen Tag, dann bist du durch. Dann hast du keine Lust mehr, dich mit einer Facebook-Strategie auseinanderzusetzen und dich einzulesen. Wie geht denn auf einmal dieser komische neue Marketplace da? Weiß ich nicht. Ja, kann ich nur sagen, lasst euch helfen. Aber macht die Augen nicht so. Absolut. Und was man nicht aus den Augen verlieren darf, ist, wenn so ein Kunde, der sich für ein Auto interessiert, es ist nach wie vor häufig so, dass es die zweitgrößte Investition in seinem Leben ist, wenn er einen Neuwagen kauft oder sagen wir mal, wenn es nur die viertgrößte ist. Das ist ja immer noch ein immenses Ding. Und ich glaube, dass das Tagesgeschäft beim Autohandel häufig bei dem Verkauf endet und gar nicht mehr diese Denke ist, das ist was richtig Besonderes für den. Wir zelebrieren die Übergabe mit einem Social-Media-Posting oder beim mobile.de-Weckruf war jemand da, die das Thema Autofotografie in einer Gruppe total komplett neu aufgestellt haben und richtig high-end machen. Und der berichtet darüber, dass die Bilder so gut sind, dass häufig Kunden, nachdem die gekauft sind, die nochmal anrufen und sagen, ihr habt das Auto doch so geil fotografiert, können wir davon nicht ein Bild haben. Das muss man sich mal vorstellen. Und jetzt geben die den Leuten einfach nur einen Bilderrahmen mit so einem Bild. Das ist ein Peanuts. Ja, ich muss mich abgrenzen. Ich muss was zeigen, was die anderen nicht haben. Gerade wenn ich kleiner Autohändler bin. Ich muss Profil gewinnen und das ist einfach extrem wichtig, dass ich mich damit auseinandersetze. Was macht mein Autohaus besonders? Was kann ich, was andere nicht können? Es ist meine Lage, meine Mitarbeiter. Vielleicht, dass ich eine super Waschstraße habe oder eine super Karosserie und Lackwerkstatt dabei, die hervorragende Arbeit leistet. Man muss einfach gucken. Ich behaupte einfach, fast jeder Betrieb hat irgendetwas, was ihn besonders macht und das muss ich rausarbeiten und das muss ich in einer einheitlichen Kommunikation nach draußen tragen. Es ist auch mal wichtig, dass man den Mut hat, eine Botschaft eine längere Zeit zu senden. Viele haben irgendeine Idee, schalten drei Wochen eine Anzeige, entweder online oder auch klassisch und dann ist das Thema wieder durch und dann denken sie sich in einem halben Jahr wieder was komplett Neues aus. Das macht ja keinen Sinn. Also Konstanz ist da, glaube ich, sehr wichtig, dass sich in den Köpfen der Leute verfestigt, wo steht das Autohaus Müller jetzt für. Ja, spannend. Absolut. Wir kommen, sind wir eigentlich schon, wir sind die ganze Zeit schon im Fernlicht, sehe ich. Eieiei. Ja, fließender Übergang diesmal, ohne Ankündigung, weil wir reden ja gerade eigentlich über den Status Quo und reden ja schon darüber, was da möglicherweise sich verändern wird und was wir für Erwartungen haben und wo es sich hin entwickelt. Weil ich nämlich meine nächste Headline hier gerade entdeckt habe, das Unbuzzword Bingo. Buzzword Bingo kennen wir ja, ein paar Fremdwörter in die Luft werfen und dann hast du alle erschlagen und Unbuzzword Bingo ist eigentlich dasselbe, nur sind es keine Buzzwords und zwar habe ich ein paar Begriffe und da hätte ich mal relativ spontan eine Antwort von dir. Und nein, das war nicht in der Vorbereitung mit drin. Okay. Neuwagenvertrieb. Wird in der Zukunft anders ablaufen als in der Vergangenheit. Ist echt ein spannendes Thema. Es fangen ja jetzt schon alle Hersteller an, dass sie stärker auf Direktvertrieb setzen und das wird eine echte Herausforderung werden, wie man den Handel, den freien wie den Markenhandel, an diesem Thema trotzdem noch partizipieren kann. Das wird echt spannend. Weil ich glaube, man sieht es ja jetzt schon mit Gewalt, dass die Hersteller in dieses Thema selber rein wollen und das werden die auch machen und dann muss man einfach gucken, als Vertragshändler, wie kriege ich mein Stück vom Kuchen ab und als freier Händler kann man glaube ich mal schauen, wo finde ich die schönsten Krümel, die vom Kuchen abfallen. Sehr schön. Gebrauchtwagenvertrieb. Im Gebrauchtwagenvertrieb wird, glaube ich, die Veränderung nicht so groß sein wie im Neuwagenvertrieb. Da sind wir ja heute schon digital sehr weit vorne. Seit Jahren gehen die meisten Fahrzeuge klassisch über die Börsen. Das wird glaube ich auch so bleiben. Wenn die Händler gut sind, schaffen sie es, die Kunden stärker auf der eigenen Homepage einzufangen, indem ich da ein großes Angebot anbiete, zum Beispiel 40.000 Fahrzeuge, bei uns dazu. Weil die Idee ist wirklich tatsächlich, dass man es schafft, dass der Kunde auf der eigenen Homepage landet und bleibt. Ich glaube, da wird es die Riesenrevolution nicht geben. Zumindest keine so starke wie im Neuwagenvertrieb. Greifen wir nochmal WKDA auf. Wir kaufen dein Auto. Siehst du da in dem Segment eine Gefahr, weil die ja schon durchaus Fahrzeuge absaugen? Ja, die saugen gigantisch ab. Die verteilen um. Die sind für viele unserer Händler mit Sicherheit auf der einen Seite eine wichtige Zukunftsquelle. Das weiß ich von einigen, die es machen. Andere hassen es, einige mögen es. Gleichzeitig saugen die nach wie vor Fahrzeuge ab und da ist meine Aufforderung an alle Händler da draußen, nicht nur an unsere eigenen, macht euren Kunden klar, dass die ihr Fahrzeug bei euch auch loswerden. Das ist einfach ein ganz wichtiges Thema und das muss man einfach auch nutzen, weil die Zukunftsoptionen, die machen halt das Gebrauchtwagengeschäft nachher aus. Vertragshandel. Es wird deutlich weniger Vertragshändler geben. Die Beziehungen zwischen Handel und Hersteller werden, glaube ich, in Zukunft noch enger werden, weil die Hersteller mit weniger Händler arbeiten werden, können die sich halt auch eine andere Art der Betreuung leisten. Man wird den Handel stärker kontrollieren und steuern können, einfach weil durch das Thema Big Data die Hersteller ein unfassbares Wissen über die Kunden unserer Händler haben. Die haben die Daten ja schon. Das ist einfach ein Riesenthema und da wird es darum gehen, dass der Vertragshandel vielleicht auch in Zukunft ganz anders funktioniert als jetzt. Da wird es vielleicht Vergütungen geben für Probefahrten, für Auslieferungen. Wir hatten eben das Thema Direktvertrieb. Ich glaube, diese Modelle gibt es ja jetzt schon teilweise und die werden noch wachsen. Ja, ich hörte im Volvo-Bereich gibt es, glaube ich, das Wort Repräsentanzvergütung oder so ähnlich. Präsenzvergütung, irgendwie sowas. Und da findet ein Auto gar nicht statt, der verkauft eigentlich. Thomas Baus hat einen schlaueren Mensch, den ich auch schätze. Und ich glaube, in solche Richtungen wird es tatsächlich gehen. Da wird es andere Vergütungsformen geben. Da wird nachher auch in letzter Konsequenz alles zu vergüten sein, was der Händler investiert, weil ansonsten werden die Vertragshändler verschwinden. Das ist so. Und das hat zwar den Vorteil für den Vertragshändler auf der einen Seite, dass er eine Vergütung für bestimmte Dinge bekommt. Auf der anderen Seite ist das natürlich eine enorme Abhängigkeit von den Herstellern. Jetzt spannend, Wirtschaftlichkeit im Autohandel. Meine größte Überraschung, als ich bei ELN eingestiegen war, waren die Renditen unserer Händler A, einmal im Bereich der einzelnen Fahrzeuge und B, die Renditen auch einiger unserer Händler, die die hinlegen. Also ganz ehrlich, für die Margen, wo der Vertragshandel verarbeitet, würden ein Großteil unserer freien Händler hier nicht arbeiten wollen. Ich habe mir denn irgendwann, als ich angefangen habe, in unserer Power-Kalkulation, also die Margen angesehen, die unsere Händler vorangestellt haben, und ich dachte erst, die spinnen. Bis ich mit einigen Händlern gesprochen habe und tatsächlich, die realisieren diese Margen. Die machen das. Und ansonsten lassen sie es einfach. Ich habe viele Händler erlebt, die sagen, wenn ich nicht mindestens 1.000 oder 1.500 Euro an einem Auto habe, an einem gebrauchten, dann lasse ich es lieber. Dann soll er halt irgendwo anders hinfahren. Das ist eine mutige Einstellung, die ich natürlich nur dann haben kann, wenn ich jetzt nicht einen irren Erfolgsdruck habe, dass ich irgendwelche Boni-Zahlen erreichen muss. Und ich glaube, wenn der Handel sich auf betriebswirtschaftliche Kennzahlen mal fokussiert und wirklich mal überlegt, wie könnte das optimale Geschäftsmodell für mich aussehen, dann hat er auch eine gute Chance, unabhängig gut Geld zu verdienen. Ansonsten, wir beobachten ja im Moment immer, dass die Hersteller sich die Renditen in ihren Netzen ansehen. Sind die zu schwach, bläst man ein bisschen Geld rein, damit die gerade noch überleben können. Und wenn die mal feststellen, dass jetzt zu viel Geld verdient wird, brauche ich keinem zu sagen, was sie dann machen. Also das heißt, es ist im Moment so, dass die Hersteller auf Acht, dass die Renditen sich im gewissen Korridor bewegen, die ich aber eigentlich für zu gering halte. Okay. Ja, vielen Dank dafür. Jetzt habe ich noch meine klassischen beiden Abschlussfragen. Was glaubst du, erwartet die Autobranche in drei bis fünf Jahren Handel und Hersteller? Ich würde die Glaskugel nehmen. Tja, also ich glaube im Vertragshandel deutlich mehr Konzentration. Das heißt, es werden einige Händlergruppen weiter wachsen. Es werden einige Händler aus den Netzen noch ausscheiden. In den nächsten drei bis fünf Jahren ist es auch angekündigt. Für die Händler stelle ich an die Frage, ob sie ein neues Geschäftsmodell für sich finden oder ob vielleicht der ein oder andere chinesische Hersteller doch auf den Markt kommt und sich dankbar dieser Händler bedient. Wäre ein gutes Vertriebskonzept. Das könnte ich mir ganz gut vorstellen. Aber ich glaube, dass in erster Linie viele mittelgroße Händlerbetriebe einfach vom Markt verschwinden werden. Hast du, wo du das gerade sagst, mit den chinesischen Automarken, die auf den europäischen Markt oder den deutschen Markt drängen, superinteressanter Gedanke. Weil es dümpelt so in dem Kontext Elektromobilität. In China gibt es so viele Anbieter wie in Deutschland Modelle so ungefähr. Ein paar oder einige davon werden hier rüberkommen und die werden ein Vertriebsnetz brauchen. Weil da habe ich noch nicht gehört, dass die voll rein digital arbeiten wollen. Ich glaube schon, die sehen das Konzept anders. Die suchen glaube ich die Nähe, weil die müssen sich ja auch vorstellen. Die müssen ja, glaube ich, auch eine Reichweite erstmal kriegen und eine Präsenz. Ich glaube, dass das gerade in aktuellen Flächen, gerade wo wir hier sitzen, auch in China gerade diskutiert wird. Der ein oder andere chinesische Hersteller ist ja über Importeure, wie bei Bike oder anderen hier im Moment schon vertreten und testet mal so ein bisschen den Markt an. Ich glaube, die beobachten im Moment ganz gut, welche Dinge hier passieren. Und es wird schon abgewogen, ob man hier einen reinen Online-Vertrieb machen will, was so einige angekündigt haben. Da bleibt immer das Thema, wer macht nachher den Service für die Fahrzeuge? Das wird eine echte Frage. Herausforderungen werden. Da kriegt Tesla ja kaum schon hin. Ja, das ist ein Riesenthema für Tesla. Das ist jetzt vielleicht bei neuen Autos eine Garantie. Dem Tesla-Fahrer noch relativ wurscht, solange er sichergestellt hat, wenn ich ein Problem habe, werden die jetzt schon irgendwie lösen, weil ich habe ja einen Garantieanspruch. Aber ich behaupte einfach mal, spätestens dann, wenn die irgendwann mal auf den Gebrauchtwagenmarkt kommen und Tesla versuchen muss, seine Restwerte zu stützen, werden sie sich schon Gedanken machen, wie kann ich denn noch Restwerte von E-Fahrzeugen so gestalten, dass ich nachher noch wettbewerbsfähige Leasingkonditionen hinbekomme. Und das wird eine Herausforderung. Das geht nur, da bin ich mir ganz sicher, über stationäre Werkstätten. Und ich glaube nicht, dass ATU, wie es einige jetzt probieren, da der perfekte Partner ist. Nicht gegen ATU, ich will auch nichts Schlechtes darüber sagen, aber die haben eine ganz andere Zielgruppe, die haben eine ganz andere Ausrichtung und das sind Fast-Fitter und keine Problemsucher. Da bin ich gespannt, wie es gelöst wird. Da müssen sich einige was einfallen lassen. Das ist vielleicht ein Thema auch für die ein oder andere Service-Franchise-Kette, die auf dem Markt ist. Das werden die nächsten Jahre zeigen. Aber das Problem ist definitiv zu lösen. Wann sitzt du das erste Mal in einem komplett autonomen Auto, ganz normalen Straßenverkehr? Also nicht nur drin sitzen, sondern fahren lassen. Also ich habe so eine Vision. Ich bin jetzt Anfang 50. Das heißt, ich habe noch so 10, 15 Jahre vor mir und ich habe die feste Vision, wenn ich mal Rentner bin, denke ich schon, dass ich mich in ein Auto setzen kann und sage mal, fahre mal nach Berchtesgaden oder, weiß ich nicht, nach Rom und dann mache ich die Augen zu und der fährt mich dahin. Also ich glaube realistisch 10 Jahre, vielleicht auch 15. Das ist auch für mich relevant. Also die Prototypen gibt es ja schon. Auch am Markt wird es eher Einführungen geben, aber dass die auch bezahlbar und nachher nutzbar sind. Ich glaube 10, 15 Jahre. Auch die rechtlichen Rahmenbedingungen halt alle. Die Autos können schon relativ viel und ich habe so ein paar Informationen, wie viele Sensoren in so einem Auto arbeiten, dass überhaupt die Rechenleistung, da fallen ja, ich glaube, irgendwas gehört pro Minute, was weiß ich, 30 Gigabyte an Daten an und das ist ja unglaublich. Eigentlich ist das ja wahrscheinlich elektrifizierter Datenspeicher mit dem Sitz drauf. Ist ja so. Man sieht ja auch, wer die Autos baut. Das ist nicht umsonst, sind da auch Leute aus dem IT-Bereich, die die Fahrzeuge bauen und nicht unbedingt Automobilhersteller. Ja du, ganz lieben Dank, dass du dich meinen Fragen gestellt hast. Fand ich super spannend, mit jemanden zu sprechen, der mit so vielen Händlern, also selber und über sein Team halt laufen zu tun hat, wie der Handel da draußen so tickt. Das war echt spannend. Also danke für die Insights. Sehr gerne. Okay, damit sind wir auch am Ende angelangt. Ich hoffe, jetzt bricht meine Stimme von meiner Erkältung super auf den letzten Meter. Also vielen Dank, dass ihr dabei wart und zugehört habt und bald geht es weiter und dann mit Sicherheit auch wieder mit einem spannenden Gast, der auch schon in der Hinterhand so weit feststeht. Da kann man sich drauf gefasst machen. Wie gesagt, vielen Dank und macht’s gut. Bis bald, tschüss.