Folge 028: Einblicke in die Automobilfinanzierung mit Mike Künast

Benzingespräche, der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um verschiedene Blickwinkel und persönliche Ausblicke. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Online-Marketing-Experte und freier Berater für die Automobilbranche, Autoliebhaber und Agenturinhaber. Hallo, bevor es losgeht eine kleine Anmerkung. Die heutige Folge hat ein wenig unter den Rahmenbedingungen von Corona gelitten, sprich die Aufnahme über die Entfernung ist nicht optimal, aber es ging ja eigentlich anders. Viel Spaß trotzdem, denn es ist wieder ein tolles Gespräch entstanden. Los geht’s. Herzlich willkommen zurück bei meinem Podcast Benzingespräche und da habe ich heute auch wieder einen spannenden Gast und zwar diesmal aus der automobilen Finanzwelt. Mal ein bisschen was anderes, nicht der Händler direkt, sondern mal die automobile Finanzwelt und da habe ich im Gespräch heute den Bereichsleiter Vertrieb, Mobilität der Santander Consumer Bank. Willkommen Mike Künast. Hallo. Ja prima, dass das klappt. Da bin ich echt froh. Jetzt haben wir technisch, wir sind heute nicht an einem Ort, da mussten wir uns erstmal so ein bisschen zusammenknoten, aber das klappt ja. Die moderne neue Technikwelt. Genau. Die Santander im Autohandel, das ist ja durchaus ein Begriff, da kommt man kaum dran vorbei. Ich denke mal, dass eben ein Großteil der Händler in Deutschland ja zusammenarbeitet und deswegen freue ich mich da in der Serie von Benzingesprächen auch heute mal einen Vollblutvertriebler sprechen zu können, der die Branche echt gut kennt und auch wie ich gelernt habe, wo wir schon vorher gesprochen haben, dass Automobile nicht nur als reines Fortbewegungsmittel nutzt. Für mich ist das auch Spaß und Freude. Ja, sehr schön. Ja, dann macht der Job schon mehr Spaß direkt, wenn man auch beruflich und so ein bisschen Interesse auch zusammenleben kann. Das ist bei mir schon von klein auf so. Ja, sehr schön. Ja, wir fangen mal so ein bisschen an mit dem Rückspiegel. Da habe ich so ein bisschen so, damit man weiß, mit wem wir heute hier sprechen, so ein bisschen den Werdegang. Du bist ein 72er Baujahr, bist verheiratet, hast drei Kinder. Du lebst bei Stuttgart, Feihing, kommst aber gebürtig aus Riesa. Ja. Und du hast ursprünglich eine Ausbildung zum Kfz-Mechaniker gemacht 1989. Da hast du schon automobile Wurzeln. Cool. Genau, das ist so meine erste Herkunft. Okay. Und danach Kfz-Mechaniker gemacht und dann komplett gewechselt Bankkaufmann bei der Deutschen Bank gemacht und das dann eingestreut, um dann wieder ins elterliche Autohaus zu gehen. Ja. Das ist ja auch kurios. Genau, das ist eine ganz bunte Mischung. Aber ich habe halt auch festgestellt, das reine Bankgeschäft ist nicht so meins. Ah, okay. Da war zu wenig Ölgeruch und Benzingeruch in der Luft in der Bank, oder? Ja, das merkt man einfach. Okay. Ja, nachdem bei deinen Eltern in dem Autohaus als Automobilverkäufer unterwegs gewesen. Und danach 1996 bist du zur SG Bank, also Schwabengarage Bank gegangen. Und in dem Unternehmen, was auch nachher zur FFS Bank wurde, warst du ja auch knapp 20 Jahre. Und da hast du angefangen im Außendienst, Vertriebsleiter, dann Einkaufsfinanzierung, Organisation, Controlling. Zum Schluss seit 2009 sogar Geschäftsführer da gewesen. Da ist ja einmal alles durchlaufen. Ja, ja. Genau. Und dann kommt halt das typische die Midlife-Crisis. Und dann musstest du da raus und bist zu Santander. Ja, das ist natürlich auch so ein Punkt, wo man sagt, was kommt jetzt eigentlich noch? Dann war ich 45 oder knapp über 40 und hatte alles schon durchgemacht. Und dann war wirklich der Punkt, was kommt jetzt noch? Kannst du noch lernen, was passiert da? Und dann kam die Chance, die Option, bei Santander eben anzufangen als Bereichsleiter für den Vertrieb. Weil ich gesagt habe, das mache ich. Das probiere ich jetzt aus, weil das schon von einer kleineren Bank ins Konzern geht. Ja, okay. Und da dann Vertrieb, Mobilität. Da hast du dann auch die Mobilität halt drin gehabt wieder voll. Genau. Das war für mich einfach auch wichtig. Und das ist auch für die Zukunft relevant. Es ging halt nicht nur um Finanzierung und Leasing, sondern wirklich halt auch um Mobilitätsthemen. Wie verändert sich das? Das ist ja das, was uns alle beschäftigt gerade. Was mich in dem Kontext, wenn wir so in den Rückspiegel schauen, immer erst mal so interessiert ist, was hat dich denn in den Bann des Automobils gezogen ursprünglich? So richtig ging das bei mir eigentlich los, schon mit drei, vier Jahren. Meine Großeltern hatten einen Fuhrbetrieb und da stand ich natürlich dann in dem Alter schon regelmäßig in der Werkstatt von meinem Opa und konnte zwar noch nicht helfen, aber ich habe alle andere davon abgehalten, indem ich eben auf den Autos rum geklettert bin, in die LKWs gestiegen etc. Und das war für mich einfach so der Beginn. Das Auto war einfach meins. Dann ging das halt los in der Schulzeit, Bücher gelesen, rund um das Thema Autos, Zeitungen gelesen und das Highlight war dann für mich so mit zehn, elf. Wir hatten Verwandten Ludwigslust, der GTB 5 durch und ich habe dann am Straßenrand gesessen und habe dann die ganzen Bestmarken gezählt. Welche Marke ist vorbei, welches Modell ist da vorbeigefahren und habe da meine Bücher geführt zu dem Thema. Und das war einfach, das ist für mich so die ganz große Leidenschaft, dieses Thema Auto. Und da kam natürlich dann auch der Wunsch, wo du sagst, was machst du später beruflich. Dann kam natürlich nur, da muss irgendwas mit Auto sein, also Kfz-Mechaniker. Einen Autoverkäufer gab es zu DDR-Zeiten nicht wirklich, das hatte keine Relevanz, also Kfz-Mechaniker. Da kommt halt dieser Schritt, so mit 15, 16 kaufst du halt dein erstes Moped. Mit den Aussichten fängst du halt an, direkt erstmal daran rumzuschrauben, dass das größer, schneller, besser, feiner wird. Und dann kam eben die Ausbildung. Was ich aber da gemerkt habe, dass meine handwerklichen Fähigkeiten nicht unbedingt dem entsprechen, was dann vielleicht auch einen erfolgreichen Mechaniker ausmacht. Und dann habe ich da lieber nochmal ein Abitur hinterher geschoben. Okay. Jetzt bist du ja inzwischen bei der Santander schon seit einigen Jahren da, wie gesagt, Bereichsleiter Vertrieb, Mobilität. Ist das für dich so eine Kombination deiner Vorlieben, Vertriebs- und Automobil, was du jetzt so in einen Traumjob verpackt hast? Also mir macht es unheimlich viel Spaß, mit Menschen zu arbeiten, mit Menschen zu sprechen. Und auf der anderen Seite das ganze Thema Auto. Und das ist für mich einfach eine tolle Kombination, diese beiden Sachen. Sowohl bei Santander als auch mit den Leuten, mit den Händlern. Das macht einfach schon Spaß. Und es ist natürlich auch wieder schön, wenn du ins Autohaus reinkommst, zu den unterschiedlichen Marken. Auch bei den freien Händlern, die haben teilweise ganz tolle Sachen da. Und da dieses Gefühl, da bin ich halt immer noch ganz eng dran. Bist du noch viel selber unterwegs? Also ich versuche es tatsächlich auch regelmäßig noch rauszugehen in die Autohäuser, einfach auch im Originalton mal zu hören. Was beschäftigt die Händler? Was sind so die Themen, die wichtig sind? Was passiert im Markt draußen? Was passiert bei unterschiedlichen Marken? Das hilft halt nur, wenn man da eben wirklich vor Ort ist. Das kann man häufig einfach nicht durch ein Telefon lösen. Da kriegt man das nicht mit. Okay. Wie sieht denn so dein üblicher Alltag aus? Du sagst, du kommst auch raus, aber was ist so dein üblicher Alltag? Du telefonierst viel oder wie läuft das ab? Genau. Also es sind halt ganz viele Mails, die da auf einen einprasseln. Irgendwelche Teammeetings mit dem eigenen Team, mit anderen Teams, wo es eben auch darum geht, welche Dinge müssen verändert werden. Was entwickelt sich? Was brauchen wir aus Vertriebssicht? Dann ist natürlich immer auch ein Teil nachdenken. Sind wir auf dem richtigen Weg? Haben wir uns auf die richtigen Dinge fokussiert? Müssen wir Dinge anders machen? Das ist eben das, was so meinen Tagesablauf im Wesentlichen prägt. Wie muss ich mir das vorstellen? Wie groß ist dein Team und wie viel Händler betreut ihr da oder wie viel Händler beeinflusst das, was ihr da entscheidet? Ja, also ich habe bei mir im Außendienst, in meinem Vertriebsteam knapp 100 Leute. Und dann haben wir noch mal fast 20 Kollegen, die dann die telefonische Händlerbetreuung machen. Und das betrifft nur den Non-Captive-Bereich. Also alles das, was bei uns nicht rollt und nicht was da ist. Und mit diesen knapp 120 Menschen, mit diesen 120 Vertrieblern betreuen wir ungefähr 15.000 Händler in Deutschland. Da machen die Entscheidungen ja schon einen Impact, denke ich mal. Ja, unbedingt. Wir haben letztes Jahr knapp sieben Milliarden Euro Umsatz gemacht. Und das ist schon eine Hausnummer. Und das sind natürlich auch kleine Fehlentscheidungen. Aber auch gute Entscheidungen haben dann natürlich schnell auch Auswirkungen in einer richtigen Größenordnung. Ihr habt ja jetzt auch, wo die Corona-Krise aufkam, relativ schnell reagiert und habt ja auch so ein bisschen geschaut, dass ihr den Handel unterstützt. Ja, genau. Also es ging halt los ganz am Anfang, dass wir eben auch von vornherein den Händlern direkt angeboten haben und auch umgesetzt haben, dass sie zum Beispiel in der Einkaufsfinanzierung die Abschlagszahlung um 90 Tage verschoben wurden. Das war so der erste Schritt. Der zweite wesentliche Punkt ist halt für uns das ganze Thema digitale Prozesse, die dazu gehören. Ich mache das mal in einem Beispiel fest. Das wesentliche Thema für den Händler ist ja heute die Liquidität. Ohne Liquidität nützt das alles nichts. Wir hatten natürlich die Problematik, wir haben keine Ganz viele Mitarbeiter halt in Mönchengladbach sitzen, die dann die Abrechnung von diesen Kreditverträgen vornehmen. So, und jetzt ist natürlich durch Corona der Punkt aufgetaucht, was passiert eigentlich, wenn dieser Standort zugemacht werden muss, weil wir zu viele Corona-Infizierte haben? Und dann eben das Gesundheitsamt kommt und sagt, Feierabend. Alle im Homeoffice. Wie gehe ich dann zum Beispiel mit den ganzen papierhaften Kreditverträgen um, die heute noch reinkommen? Und da mussten wir uns also extrem schnell Gedanken darüber machen, haben das auf der einen Seite darüber geregelt. Wir haben im letzten Jahr den digitalen Kreditvertrag an den Markt gebracht und haben natürlich dann über die Vertriebsteams versucht, alle Händler zu erreichen und sagen, bitte, lieber Händler, reiche uns diese Verträge digital ein, weil dann können wir gewährleisten, auch wenn die Leute im Homeoffice sind, dass wir diese abrechnen können, weil die eben digital vorliegen. Ich kann ja nicht die Post, die wir bekommen, dann in die jeweiligen Homeoffices umleiten. Und das war der erste Schritt. Und dann haben wir aber festgestellt, das reicht noch nicht. Das müssen wir noch weiter bauen. Und wir haben dann halt wirklich extrem schnell geguckt, dass wir die Sachen, die dann per Post kommen, noch schneller eingescannt kriegen und den Mitarbeitern im Homeoffice dann auch digital zur Verfügung stellen, damit wir halt den Händlern weiterhin taggleich das Geld auszahlen können. Und das sind eben Dinge, mit denen wir uns dann jetzt auch gerade in der Corona-Krise beschäftigt haben und sagen, was sind eben Dinge, die extrem wichtig für den Handel sind, dass der am Ende der Krise jetzt, egal wie lange die dauert, dass es den am Ende auch noch gibt. Und dafür sind wir halt zum Teil durch solche Prozessoptimierungen auch verantwortlich, das hinzukriegen. Ja, das wäre ja noch schöner gewesen, die Meldung der geschlossenen Zulassungsstellen, die da auch noch Steine in den Weg gelegt haben bei dem Händler vor Ort. Da wäre es ja noch eine Hiobsbotschaft gewesen, dass die Banken jetzt in irgendeiner Form nicht mitspielen, weil die nicht ordentlich aufgestellt sind. Das heißt, ihr könnt die Autos nicht nur nicht zulassen, sondern auch nichtmals in die Finanzierung geben. Das hätte denen ja wirklich das fast zum Überlaufen gebracht. Ja, da waren ganz verrückte Sachen dann gerade am Anfang. Weil man dann sieht, was alles auch so auftaucht. Also Zulassungsstellen, die Autos zugelassen haben, aber ohne das im Brief einzutragen, weil das eben nur digital gemacht wurde. Das heißt, wir haben dann die Briefe ohne Zulassung bekommen, mussten die trotzdem abrechnen und müssen jetzt halt gucken, wenn dann die Zulassungsstellen wieder arbeiten, wie wir die Zulassung da reinkriegen. Da gibt es quasi so eine Schattenbuchhaltung in der Zulassungsstelle hinten dran. Eieiei, okay. Also den Aspekt habe ich noch nicht gehört. Ja, haben wir alles erlebt. Und das war natürlich auch für uns auch aus Risikosicht. Was machst du jetzt eigentlich mit so einem nicht zugelassenen Brief? Du sagst, komm, lass uns das machen. Wir müssen jetzt den Händlern helfen. Das ist der erste Schritt. Und dann lass uns, wenn sich das alles wieder ein bisschen beruhigt hat, dann gucken wir, wie wir das alles gelöst kriegen. Ja, Wahnsinn. Ja, aber es war echt spannend. Ich hatte regelmäßig, ich glaube das letzte Mal vor anderthalb Wochen, mit dem Philipp Groschke von der Groschke Gruppe gesprochen. Und der sprach halt auch so darüber, dass das eine extreme Herausforderung ist. Und die sind ja an so vielen Standorten. Und die haben da wirklich die Informationen fast fußläufig vor Ort zusammengetragen, was noch geht, um das dann in eine Datei zusammenzufassen. Und das wiederum der Industrie oder dem Handel als solches wieder an die Hand zu geben, damit man überhaupt weiß, was wo geht. Und ich jetzt, wenn ich mich jetzt so in die Lage des Verbrauchers versetze, die ersten Tage, wo es so losging, dass man gemerkt hat, da kommen große Einschränkungen, den Handel betrifft das sehr stark, wo es dann hieß, ja in Düsseldorf und in Köln können wir jetzt nichts mehr machen. Ich sage, warum können wir jetzt nichts mehr machen in Köln und Düsseldorf? Die Ämter sind zu. So, okay. Ja. Also, da muss man erstmal ja alles auf… Also der Endverbraucher versteht das ja teilweise auch gar nicht. Warum kriege ich mein Auto nicht? Ja, genau. Also wir haben da irgendwie gefühlt 500 Zulassungsstellen. Und jeder hat das anders gemacht. Das war Wahnsinn. Deswegen waren wir zum Beispiel auch im sehr engen Austausch mit Philipp Groschke, um wirklich zu gucken, wo geht im Augenblick noch was? Wo können wir da zulassen, wo nicht? Weil das natürlich auch für uns Auswirkungen hat. Ja. Welche, neben so jetzt der Durchführung der, ich sage mal, digitalen Finanzierung und dann jetzt auch das Hin und Her mit den Zulassungen, welche Herausforderungen habt ihr da gerade noch so zu meistern mit und für den Handel? Der nächste Punkt, den wir eigentlich haben, ist so die Frage, wie geht das Ganze jetzt eigentlich wieder los? Was sind so die Themen, die da draußen jetzt relevant und wichtig sind? Und das ist halt auch schwierig vorherzusagen, welche Mittel jetzt dem Handel helfen, quasi aus dieser Situation auch wieder rauszukommen. Und man muss ja eigentlich zwei Sachen antizipieren. Das eine ist, was will der Kunde? Und wann taucht der Kunde auch wieder auf? Und das Zweite ist, was will und braucht der Handel? Was sind so die Themen, die jetzt gerade wichtig sind? Und da hilft eben nicht, ich sage mal, man kann im Prinzip auch ein Sonderzinsprogramm auflegen und sagen, wird jetzt halt alles billiger, aber das ist möglicherweise gar nicht die Lösung. Und das sind eben Fragen, da diskutieren wir extrem viel mit Händlern unterschiedlichster Größenordnung, weil wir natürlich auch schon die Frage haben, was passiert da? Und für uns hat sich zum Beispiel eines herauskristallisiert, dass die Händler sagen, wir brauchen eigentlich zwei Sachen, die wichtig sind. Das eine ist, wir brauchen ganz flexible Verträge, wo der Kunde auch ohne große Kosten nach einer kurzen Laufzeit wieder rauskommt. Weil es gibt eben jetzt Kunden, die haben festgestellt, ich bräuchte vielleicht doch ein Auto, weil ich möchte eben jetzt in dieser Situation nicht unbedingt mit öffentlichen Verkehrsmitteln Bus, Bahn und Co. fahren. Und ich weiß aber nicht, was in einem halben Jahr, dreiviertel Jahr, Jahr ist. Weder was mit meiner Arbeitsstelle ist, noch mit der Verkehrssituation. Vielleicht brauche ich in einem Jahr dieses Auto gar nicht mehr. Also haben wir jetzt gesagt, dann lass uns mal einen Leasingvertrag machen, der irgendwo sechs Monate läuft, neun Monate oder zwölf Monate. Und danach kann der Kunde aus diesem Leasingvertrag aussteigen und gibt das Fahrzeug zurück. Er kann aber ohne Kosten diesen Leasingvertrag dann einfach auf 36 Monate verlängern oder auf 48, wenn er das möchte. Wenn er festgestellt hat, Mensch, das ist doch eine tolle Geschichte, das ist das richtige Auto, ich werde es weiter nutzen. Also diese Flexibilität da reinzubringen. Und auf der anderen Seite sehen wir natürlich auch Kunden, die jetzt sagen, Mensch, ich weiß nicht, was passiert, ich bin jetzt gerade in Kurzarbeit, mir ist mein Auto kaputtgegangen etc. Wo gesagt haben, wir haben bisher zum Beispiel 60 Monate Ballonfinanzierung angeboten, lass uns das vielleicht nochmal auf 72 Monate ausweiten. Das hilft dem Kunden vielleicht nochmal 20, 25 Euro im Monat geringere Rate zu haben. Aber das können genau die 25 Euro gewesen sein, die auf der einen Seite dem Händler geholfen haben, das Auto zu verkaufen oder dem Kunden gesagt haben, okay, für 175 nehme ich es mit, 200 wäre mir zu viel gewesen. Und das sind so diese Ideen, wo man sagt, ich muss diese ganzen Programme flexibilisieren, anders machen, um dem Händler einfach viel mehr Möglichkeiten an die Hand zu geben. Und der dritte Teilbereich, das war eben das, was wir noch haben, ist, was wir gesagt haben, wir brauchen ein Produkt, wo der Kunde eigentlich flexibel jeden Monat seine Rate verändern kann. Wenn er eben wieder einen Job hat, kann er auch mehr zahlen. Wenn er in Kurzarbeit gehen soll, da hat er vielleicht eine Einkommenslücke, dann muss die Rate auch in diese Lücke mit nach unten runtergehen. Und da haben wir eben auch ein entsprechendes Produkt für den Handel, was er dem Endkunden anbieten kann, um diese Flexibilität zu erreichen. Und damit haben wir aus unserer Sicht drei interessante Sachen zur Verfügung für den Handel, wo er je nach Kundenwahrnehmung, nach Kundenbedürfnis entscheiden kann, was passt jetzt eigentlich am besten in der Stelle. Und das soll eben helfen, dem Händler diese Bausteine an die Hand zu geben und zu sagen, egal wie, wir helfen dir, dass dieses Auto verkauft wird. Und egal, wie das Produkt aussehen muss, du kannst es haben. Ja, das sind ganz interessante Sachen. Beim Zuhören habe ich gerade so eine gewisse Parallelität entdeckt. Der Handel ist ja von vielen Anbietern, gerade digitalen Plattformen, ich sage mal auch in der Zange, wenn man jetzt K.O.A.O., Leasingmarkt, Auto1 und wie sie alle heißen, wir kaufen dein Auto unter Druck, wo es ja Anbieter gibt, die hauptsächlich mit flexiblen Ideen und Flexibilität ja gerade an den Start gehen. Und dann ist es ja ganz interessant, dass ihr jetzt als Bank ja auch so einen Weg geht. Also das ist ja für den Endkunden echt ganz gut, weil das starre, ich kaufe ein Auto oder der Klassiker ist ja drei Jahre Leasing, 36 Monate Leasing und dann wieder abgeben. Oder die ganz lange Ballonfinanzierung. Viele kennen ja gar nicht mehr da draußen. Und die bekommen ja jetzt Tools an die Hand, auch von Banken, wo die halt Automobilflexibilität, also flexibel halt machen können. Deswegen heißt es zum Beispiel, dass ein Produkt bei uns auch Autoflex, weil es ihm so flexibel ist und der Kunde völlig individuell zum Beispiel seine Rate anpassen kann. Ja, das habe ich hier so eine persönliche Geschichte zu. Ich hatte vor kurzem auch ein Autoflex quasi Abo bei euch, einen Vertrag bei euch. Und den habe ich aufgelöst, zeitgleich, wo die erste Rate abgebucht wurde. Es war ein sehr kurzer Vertrag. Da hat sich irgendwie die Meinung zu dem Automobil ganz schnell geändert. Da musste ich irgendwie nochmal reagieren. Da war ich nicht der beste Kunde bei euch, aber die Flexibilität hat mir geholfen. Das ist schön. Vielleicht klappt es ja dann beim nächsten Mal. Ja, es ist nicht so, als wenn wir keinen Kunden mehr haben. Nein, aber darüber wollen wir auch nicht reden. Also im Ruhrgebiet würde man sagen, wie ist es denn da draußen? Ja, es ist schön ernst, aber nicht hoffnungslos. Also was man ganz klar sagen muss, ganz viele Händler machen da draußen echt einen tollen Job in dieser Zeit. Die kümmern sich um ihre Mitarbeiter, die gucken nach ihren Prozessen, was man jetzt nochmal verbessern, anpassen muss. Die telefonieren mit den Kunden, da werden dann plötzlich auch Werkstattleute zu Teilzeitverkäufern, die dann wirklich auch sagen, lieber Kunde, Mensch, denk mal drüber nach. Ist jetzt nicht wirklich Zeit für ein neues Auto? Unser Verkäufer ist zwar jetzt nicht da, der kann dich aber anrufen. Ich würde einfach deine Daten weitergeben und sagen, nehm ein paar Kontakt auf, wir haben da ganz tolle Sachen für euch im Handel. Und das finde ich echt klasse, dass es jetzt auch so ein Miteinander im Autohaus gibt, wofür sich neue Themen jetzt auftauchen, die da genutzt werden. Das finde ich cool. Was für mich halt entscheidend jetzt noch wird, ist letzten Endes die weitere Überwachung, wie das abläuft, was da passiert, was es da an Verkaufsführungsprogrammen gibt und so weiter. Da muss man jetzt mal gucken, was kommt. Ich glaube, ein Punkt ist noch Thema Hersteller. Das wird noch spannend. Wie gehen Hersteller damit um? Welche Hersteller wird es möglicherweise in Zukunft geben oder welche Lieferketten noch? Das ist eine spannende Frage, die dann am Ende auch das Thema Belieferung der Händler sicherstellt oder auch nicht. Die letzte entscheidende Frage ist aber schlicht und einfach, angetraut sich der Kunde wieder in größerer Zahl ins Autohaus zu gehen. Das ist einfach der Punkt. Oder dann kümmert er sich wieder um ein größeres Umfeld wie sein Auto. Das wird die Aufgabe. Seht ihr das relativ zeitnah oder live in euren Daten, was da gerade draußen los ist? Ja, wir sehen das ja über das Anfrageverhalten, wie viele Finanzierungs- oder Leasinganfragen wir aktuell bekommen. Wir sehen halt schon, dass wir wieder auf einem guten Weg sind. Aber das ist halt wirklich von Händler zu Händler extrem unterschiedlich. Ich habe gestern mit einem Händler gesprochen, der war gerade erst wieder bei 25 Prozent von seinem Vor-Corona-Niveau. Ich habe aber auch schon andere Händler in der Leitung gehabt, die liegen jetzt schon wieder bei 80, 85 Prozent in den letzten Tagen. Das sind halt einfach deutliche Unterschiede, die jetzt auftauchen. Und da kann man jetzt auch nicht sagen, der eine macht irgendwas besser als der andere. Sondern das ist wirklich auch teilweise regional im Thema. Was wir halt sehen, sind die Händler, die sehr stark online aktiv sind. Dass die im Augenblick besser rausgekommen sind als die sehr offline-affinen Händler. Offline-affinen Händler, das ist aber auch charmant formuliert. Mit den analog-liebenden. Ja, genau. Sehr schön. Wenn ihr euch da zusammensetzt und die Lage da bespricht, habt ihr auch mal darüber gesprochen, was ihr so meint, wie die Entwicklung in den nächsten Monaten laufen wird? Oder ist das echt so Kaffeesatzlesen? Ja, das ist tatsächlich Kaffeesatzlesen. Wir kriegen hier natürlich auch Input von externen Beratern, die sich auch darum kümmern, wie sieht sowas aus. Unsere grundsätzliche Erwartungshaltung ist aber, dass wir eigentlich im Q3 wieder relativ gut an unsere Vor-Corona-Zahlen anknüpfen können. Ob es dann schon wieder das Niveau ist oder knapp drunter, das wissen wir noch nicht. Aber wir glauben halt auch, es wird einen leichten Nachholbedarf geben von den Monaten, wo jetzt nichts passiert ist. Und ich glaube, eins muss man trotzdem auch nochmal sagen, wenn ich mit meinen spanischen Kollegen telefoniere, wenn ich sehe, welche Freiheiten wir hier in Deutschland da gerade noch genießen, da wird das hier wirklich schon echt gut gehandelt. Und ich glaube, das sollte man eben auch nutzen, diese Chancen, die da dahinter stecken, um damit auch dann entsprechend sein Geschäft zu machen. Okay. Mal abgesehen von der aktuellen Corona-Krise, stecken wir ja schon auch durchaus sowieso in einer Phase in der Autobranche, wo wirklich der Wandel stattfindet. Und wie nimmst du so diesen Wandel wahr, wenn wir jetzt Corona ein bisschen ausblenden? So Veränderung der Mobilität, die Wahrnehmung der Gesellschaft, des Automobils und was damit für den Handel so dranhängt? Wie ist da so deine Auffassung? Also erstmal grundsätzlich ist dieser ganze Veränderungsprozess im Autohandel im Augenblick noch ein sehr langsamer Prozess. Aber wir wissen jetzt natürlich alle seit Corona, was exponentiell bedeutet. Das Problem ist, was wir jetzt schlicht und einfach alle gemeinsam haben. Keiner von uns weiß, welches Produkt, welcher Prozess tatsächlich dann in Zukunft exponentiell wachsen wird. Ist das Abo-Modell wirklich das Erfolgsmodell der Zukunft mit exponentiellen Zuwachsraten auch in der Zukunft? Und wenn wir darüber reden, in welchem Zeitraum wird das wachsen, also wie lange ist eigentlich diese flache Kurve noch und ab wann beginnt eigentlich dieser steile Anstieg in der exponentiellen Kurve? Und das ist die Herausforderung. Da gibt es ganz viele Forscher, aber keiner weiß, wer von denen liegt richtig. Ja, das ist die Herausforderung. Und gerade beim Thema Abo, da resultieren zum Beispiel auch so ein paar Fragen daraus. Auf der einen Seite ist klar, so ein Abo-Modell ist im Zweifelsfall teurer, als wenn der Kunde das zum Beispiel finanziert oder liest. Weil natürlich diese erhöhte Flexibilität einfach mitbezahlt werden muss. Ist der Kunde wirklich bereit, über viele Kunden hinweg diesen Aufpreis zu bezahlen für erhöhte Flexibilität? Wir sehen auf der anderen Seite in der Diskussion mit den Händlern, wie viele Kunden um 5 Euro Monatsrate feilschen. Sind die dann plötzlich bereit, für höhere Flexibilität 25 Euro mehr zu bezahlen? Ja, das weiß ich noch nicht. Und dann ist natürlich dieser Klassiker, über den wir reden, im Sommer Cabrio fahren, im Winter SUV. Was passiert eigentlich in der Phase dann mit den SUVs im Sommer und mit den Cabrios im Winter? Wer übernimmt die Risiken, wenn der Kunde die Fahrzeuge zurückgibt nach drei Monaten, weil er jetzt keine Lust mehr hat? Das sind alles so Fragen, die noch nicht nachhaltig beantwortet sind. Und bei den Stückzahlen, über die wir heute im Abo reden in Deutschland, ist das alles kein Thema. Das kann man mal mitmachen. Aber wenn wir das in einer relevanten Größenordnung nehmen, ist die Frage noch ungeklärt. Und das sind eben so Punkte. Deswegen beschäftigen wir uns auch mit Abo-Modellen. Aber das ist jetzt nichts, wo ich sage, das muss jetzt morgen unbedingt da sein, weil das ab Oktober dieses Jahres als Erfolgsmodell schlecht hindert. Das ist eben diese Gradwanderung. Am Ende muss das halt alles auch bezahlbar und leistbar sein von beiden Seiten. Also auf Händlerseite, der muss seine Menschen, seine Mitarbeiter mitnehmen und sagen, unser neues Topmodell ist jetzt Abo-Modell. Was mache ich auch mit einem Verkäufer, der jetzt Anfang, Mitte 50 ist, seit 30 Jahren ein super erfolgreicher Autoverkäufer mit Finanzierungs- und Leasingprodukten ist. Und jetzt komme ich dem mit Abo-Modellen. Vielleicht sagt er dann auch, da mache ich doch lieber ein Leasing mit einem Full-Service-Anteil drin, ist fast das Gleiche. Da bin ich aber sicher, das kann ich verwenden, das funktioniert. Und dann gehören da natürlich auch Verbütungsmodelle, die auch eben noch nicht ausgereift sind, sowohl für Handel als auch für die Mitarbeiter dazu. Und das ist eben die Herausforderung, ob jetzt zum Beispiel diese Corona-Thematik nicht solche Sachen tendenziell eher sogar noch mal nach hinten verschiebt, weil sich eben der Handel und die Verkäufer, die Menschen im Autohaus, im Augenblick erstmal wieder darauf konzentrieren, ihr Standardgeschäft ans Laufen zu kriegen und wieder das Geld zu verdienen, womit sie in der Lage sind, neue Dinge auszuprobieren. Hat denn für euch als Bank die Veränderung der Antriebe, also ich ziele da mal so Richtung E-Mobilität oder sowas ab, hat das einen Einfluss auf euer Geschäft oder ist das, ich sag mal, weiterhin ein Produkt mit vier Rädern, das wird irgendwie angetrieben und das muss im Zweifel irgendwie finanziert werden? Das hat schon Auswirkungen auf unser Geschäft. Das geht zum einen damit los, dass wir natürlich auch mit neuen Potenziellen oder mit Herstellern sprechen, die potenziell auf den Markt wollen, die zum Beispiel neue Vertriebswege darüber gehen wollen, die eigentlich ausschließlich online unterwegs sind. Aber ein kleines Beispiel für diese Veränderung ist, in der Vergangenheit haben wir halt typischerweise das Auto finanziert oder geleast oder verleast. Jetzt werden eben Fragestellungen herausgebracht, wer finanziert mir eigentlich meine Wallbox dafür? Und zwar nicht nur die reine Wallbox, sondern die muss halt auch installiert werden, da muss ein Elektriker kommen, das Ding muss abgenommen werden, all diese ganzen Geschichten. Gibt es dafür ein Produkt? Wie sieht dieses Produkt aus? Und wie verbinde ich das eigentlich mit dem normalen Finanzierungs- oder Leasingvertrag an der Stelle? Das sind eben Themen, die uns jetzt auch beschäftigen. Und da haben wir zum Beispiel jetzt mit Volvo gemeinsam ein Wallbox-Leasing aufgesetzt, wo dann eben für die Volvo Hybrid-Kunden oder Volvo Elektro-Kunden, dann die Wallbox in einem separaten Leasing-Vertrag abgewickelt werden kann. Okay. Leasing oder Finanzierung in dem Fall? Finanzierung, oder? In dem Fall Leasing. Okay. Tatsächlich Leasing. Okay. Also gehst du dann zum Händler und sagst, hör mal, super XC90 Hybrid, aber ich brauche ja noch einen Anschluss. Und dann sagt der, Mensch, da habe ich eine Riesen-Idee über die Laufzeit des Fahrzeugs, koste ich das nochmal, was weiß ich, einen kleinen Beitrag und dann kommt das und dann wird es umgelegt. Genau. Dann ist am Ende noch ein ganz kleiner Rest, zudem kann der Kunde dann die Wallbox übernehmen und dann ist es seine Wallbox. Ah, cool. Okay. Ja, auch noch nicht gehört. Das hat mich jetzt einfach mal interessiert, weil wenn man das reine, deswegen war meine Fragestellung auch so, wenn man das jetzt rein auf das Auto nimmt, die vier Räder und da fährt irgendwie was durch die Gegend, ob da jetzt ein Benziner, Diesel oder ein Elektromotor drin ist, ist für euch wahrscheinlich eher nicht ganz so wichtig. Nee. Im Prinzip ist das relativ ähnlich, gibt ein paar andere Parameter, um Full-Service-Leasing zu beachten. Aber das reine Fahrzeug als solches in der Finanzierung ist absolut identisch und wir arbeiten ja zum Beispiel auch schon sehr intensiv mit Tesla, wir sind da Kooperationspartner und das ist für uns einfach Standardgeschäft. Wo du gerade das Stichwort Full-Service-Leasing sagst, hat sich die Art des Leasing-Umfangs in den letzten Jahren verändert? Ja. Weg von der reinen Fahrzeug-Leasing hin zu Full-Service? Ja, ja. Also wir sehen auf der einen Seite, dass der Anteil vom Leasing Jahr für Jahr größer wird, den wir machen und wir sehen auch innerhalb des Leasings einen deutlichen Trend Richtung Full-Service-Leasing. Okay. Und auch dann in den privaten Sektor rein? Ja. Das beste Beispiel ist für uns die Aktion letztes Jahr gewesen von Autohaus König gemeinsam mit Lidl, wo dieser Fiat 500 verkauft wurde. Das gab ja ein Leasing-Angebot für ab 89 Euro und dann konnte man eben ein Wartungspaket dazukaufen, Winterreifenpaket, Versicherungspaket etc. Und wir sind eigentlich alle davon ausgegangen, es gibt keine Beratung des Kunden, der wird das Standardmodell 89 Euro nehmen und fertig. Am Ende des Tages hatten wir 80% Anteil komplett Paket, mit allem. Also mit Versicherung, mit Wartung, mit Winterreifenpaket obendrauf. Und das war extrem interessant, weil uns ja zu dem Zeitpunkt viele Verkäufer immer gesagt haben, ah, meine Kunden wollen nicht so unbedingt Full-Service, das normale Leasing reicht aus. Und wenn man den Kunden dann die Entscheidung treffen lässt online und stellt plötzlich fest, der zahlt lieber die doppelte Rate, hat aber quasi alles drin, dann ist das halt eine komplett neue Argumentation. Und das jetzt auch für mich und meine Vertriebsleute, die ja die Argumente des Händlers aufgenommen haben, haben gesagt, naja, Full-Service ist nicht so. Plötzlich konnte ich sagen, doch, sprecht mit den Händlern drüber, das hat für den Kunden eine Relevanz. Trifft denn da so ein Angebot möglicherweise ins Schwarze, weil es ein Online-Vertrieb ist, wo aber auch eine spezielle Zielgruppe dahinter steckt? Möglicherweise eine online-affine Zielgruppe, die etwas jünger ist und die eher Convenience haben möchte? Das Interessante war eigentlich, dass die Gruppe genauso gemischt war wie unsere normale Gruppe. Da war von 18 bis 80 alles dabei. Okay. Ich hätte jetzt, wo du das so erzählt hast, hätte ich so gedacht, nee, alles klar, das sind die, ich sag mal, die jungen Onliner, die, was weiß ich, 20 bis 30 Jahre alt, die Convenience-Online gewohnt sind, klack klack, Versicherung dazu, zack, weg. Wir hatten das übliche Durchschnittsalter 45. Okay, ja, okay. Du, ich würde schon zu unseren Abschlussfragen rübergehen, weil da interessiert es mich natürlich auch echt brennend, weil du auch gut verdrahtet bist mit den Akteuren in der deutschen Autobranche und da interessiert es mich immer bei meinen Ansprechpartnern, wie ist denn so deren persönliche Meinung? Was glaubst du, erwartet die Autobranche in drei bis fünf Jahren, Handelhersteller? Ja, also ich denke, dass die Hersteller deutlich stärker in den Direktvertrieb, in den eigenen Vertrieb gehen werden, über ihre Abo-Modelle, über ihre eigenen Banken, Leasing-Gesellschaften oder eben Kooperationen mit anderen Leasing-Gesellschaften und Mobilitätsanbietern. Und das Ganze wahrscheinlich eher online an der Stelle. Und das ist eben letzten Endes der Punkt für die Händler, die müssen sich dadurch natürlich auch weiterentwickeln, logischerweise in der Stadt mehr als auf dem Land. Ich sage mal, in Mecklenburg-Vorpommern brauche ich nicht unbedingt das ausgefeilte Carsharing- oder Abo-Modell. Das ist nicht unbedingt notwendig. In einer Großstadt wie Berlin würde das anders aussehen, da sind andere Mobilitätsbedürfnisse da. Die genutzt werden. Das ist so diese Unterscheidung dabei. Jetzt mal so ganz konkret, wo ich auch eingangs gesagt habe, du nutzt dein Auto nicht nur für die Fortbewegung von A nach B. Wie lange werden denn Verbrenner noch gebaut und spielen eine wesentliche Rolle im Straßenverkehr? Ich bin ja, muss ich ja fairerweise dazu sagen, ich bin ja schon ein Freund von gutraumstarken Motoren, die gern auch mal sechs oder acht Zylinder haben können. Von daher bin ich also grundsätzlich erst mal dafür, dass die Verbrenner noch möglichst lange da sind. Ich glaube aber auch, dass wir noch mindestens 15 Jahre solche Fahrzeuge sehen werden, entweder als reiner Verbrenner oder in der Hybridform. Im echten Verkehr oder im Bestand werden muss es sogar noch länger sehen, wenn man auch von ausgeht, wir haben heute einen Bestand von 47 Millionen Fahrzeugen, die ja auch einen gewissen Lebenszyklus haben. Und die Modelle, die heute neu auf den Markt gebracht sind, sind eben typischerweise keine reinen Elektromodelle, sind häufig noch Benzinmotoren, Dieselmotoren in der Hybridvariante, die jetzt von heute angesehen schon mal noch einen Produktlebenszyklus von sechs, sieben, acht Jahren haben. Und das sind so Themen, wo ich sage, Elektromobilität wird kommen. Wir werden vielleicht auch Wasserstoff sehen, aber das wird noch eine ganze Weile dauern, bis wir das tatsächlich relevant in Deutschland haben. Okay. Und wann sitzt du das erste Mal in einem komplett autonomen Auto? Und damit meine ich wirklich reinsetzen, Buch lesen und wohin sich bewegen? Ja. Straßenverkehr, echt? Also nachdem gestern oder heute in den FAZ drin stand, dass Audi beim A8 schon wieder das Thema autonomes Fahren ein Stück zurückgenommen hat, glaube ich, dass ich vor 2030 nicht wirklich in so einem echt autonomen Auto sitzen werde. Also 2030 und später. Vielleicht in einem reglementierten Umfeld, ich sage mal Werksverkehr oder so, da mit Sicherheit schon früher, aber echter Straßenverkehr 2030 fortfolgende. Ja, okay. Ja, vielen Dank. Also gerade bei der letzten Frage, da bin ich immer, bei den letzten drei Fragen bin ich immer sehr neugierig. Aber bei der letzten ist es echt so interessant, weil meine Gesprächspartner, die haben echt unterschiedlichste Meinungen. Einer hat schon gesagt, in fünf Jahren, der andere in, was weiß ich, 25 Jahren. Total spannend. Also da musst du einfach mal schauen, ob da auch so ein, das, was jetzt gerade mit der Corona-Krise da passiert, ist ja auf die Branche jetzt, auf die Autobranche ja fast wie ein Brennglas, wenn wir an Themen wie Digitalisierung und Online denken und manche Sachen. Ich erinnere mich, letztes Jahr im Herbst war vom Autohaus ein Event, Autohaus 2025, so Zukunftsvisionen. Ja. Und da reden wir über fünf Jahre und jetzt passieren gerade Sachen, wo manche Sachen so, ja, das muss in fünf Jahren mal so die Videoberatung, sollte dann auf jeden Fall integriert sein und das sollte schon lange dann integriert sein und jetzt auf einmal, zack, macht man, setzt man das in vier Wochen um und sowas, ne. Das ist schon Wahnsinn. Du, vielen lieben Dank, dass ich meinen Fragen und meinem Interesse da gestellt hast. Das war für mich echt mal spannend, mit jemand, der so den Finanzblick auch so auf die Branche hat zu sprechen und der auch seine persönlichen, ja, gerade Erfahrungen so mal teilen kann. Das war echt spannend, danke. Vielen Dank, hat mir auch viel Spaß gemacht. War sehr kurzfristig. Ja, sehr schön. Du, dann würde ich sagen, sind wir dabei, sind wir durch für heute und wir hören und sehen uns sowieso noch und den Hörern da draußen zum Schluss noch schön verhaspeln. Alles Gute euch, kommt gut durch die Zeit und wir hören uns und wir beide sagen Tschüss. Danke, tschüss.