Folge 068: Digitalisierung im Autohandel: Herausforderungen und Chancen

Benzingespräche – der Personality- und Branchenpodcast der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast führt mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinungen zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Online-Marketing-Spezialist, Unternehmercoach und Agenturinhaber. Wollen Sie 24-7 deutschlandweit mehr Zuhaltsgeschäfte generieren? Dann gibt’s jetzt einen kurzen Boxenstopp bei meinem Partner Instamotion. Instamotion ist der Online-Experte für den Verkauf von Premium-Bestandsfahrzeugen. Mit Instamotion profitieren Sie von attraktiven Zusatzverkäufen ohne Einstellgebühr, ohne Lead-Kosten. 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Möchte ich einfach mit dir als Experten in der Digitalisierung im Autohandel sprechen, so einen Rückblick machen, wie war das letzte Jahr, und so ein bisschen Ausblick wagen, was im kommenden Jahr kommt. Weil das Thema Digitalisierung ist ja nach wie vor groß und da. Ja, Jörg, da sind wir gleich mal gespannt, was du sagst. Ich sage mal, mit dem Thema jetzt, den klassischen Rückblick mit Vita und Co., das haben wir schon ein, zwei Mal gemacht. Das werfen wir jetzt mal über Bord. Du bist ja eh bekannt in der Branche. Ich sage mal so, was gibt es Neues bei Herrn von Steinecker? In a nutshell, ja. Also ich sage mal, 2022 war auch für mich ein bewegtes Jahr in vielerlei Hinsicht. Das Persönlichste war der Umzug nach vor die Tore von Hamburg, etwas Coming Home. Also ich wohne nicht mehr in Koblenz und arbeite nicht mehr in Koblenz, sondern habe im Grunde genommen die Sachen gepackt mit meiner Familie und das hat alles ganz wunderbar geklappt. Und das Zweite ist, dass das Thema 2022 natürlich ein sehr, sehr bewegtes war, was Transformation, Digitalisierung, Autohandel und so weiter angeht, mit ganz vielen Highlights. Also ich werde immer optimistischer, was dieses Thema für unsere Branche angeht. Und deshalb finde ich es auch toll, dass wir heute darüber sprechen können. Ja, prima. Also 2022. Was hat dich denn 2022 am meisten beschäftigt, beziehungsweise was sind denn so rückblickend jetzt mit einer fachlichen Expertise deine Erkenntnisse? Also wir sind ja als Branche durch dieses Thema Digitalisierung und Transformation so in verschiedenen Phasen durchgelaufen. Ich sage mal so fünf, sechs, sieben Jahren, da war das noch die Phase, naja, da stecke ich mal den Kopf in den Sand, das geht schon wieder vorbei. Dann kam so die Phase, ups, geht doch nicht vorbei, jetzt muss ich ganz schnell was machen. Das war so die Suche nach den Quick Wins, sage ich mal. Und dann kam eben das Thema Digitalstrategie, das läuft noch weiterhin. Also das ist im Moment das, was mich auch am meisten beschäftigt hält. Das heißt so richtig schönen 360-Grad-Blick, dass man auch das gute Gefühl hat, als Autohaus mal wirklich jeden Bereich abgeklopft zu haben. Und auch Dinge einfach mal gesagt, nein, das mache ich jetzt nicht und das kann ich ad acta legen. Also das sind so die verschiedenen Phasen. Wir sind halt in dieser Phase mittendrin. Und inhaltlich merke ich, dass immer mehr Händler eben auch dazu übergehen, Dinge wirklich selber in die Hand zu nehmen. Da werden Middlewares gebaut, über Daten sprechen wir vielleicht gleich noch ein bisschen. Und da ist natürlich auch sofort das Thema neue Geschäftsmodelle mit dabei. Und da ist so eine Erkenntnis auf meiner Seite, dass eben, naja, die Bäume nicht ganz immer ständig in den Himmel wachsen. Also wir waren ja unheimlich euphorisch mit Wohnmobilen und Lastenfahrrädern und ich sage mal so diese ganz neuen Produkte, die man da verkaufen kann. Und haben dann auch festgestellt in unserer Branche, die, die das gemacht haben, ja, das funktioniert. Also ich würde auch keinem davon abraten. Aber es ist eben kein Spaziergang. Es sind auch Dinge, wo wir feststellen, dass zum Beispiel die Verfügbarkeit von Wohnmobilen ähnlich schwierig ist wie jetzt im Pkw-Bereich und so weiter. Und da wird, da sind viele nach vorne geprescht. Und das ist gut so. Das ist wirklich gut so. Eins meiner Credos ist ja immer, lass uns ins Handeln kommen. 50 Prozent machen ist besser als 100 Prozent reden. Aber da trennt sich jetzt eben auch die Spreu vom Weizen, was diese Geschäftsmodelle angeht. Das war so ein Thema, was mir jetzt besonders präsent ist, wo eben, wie gesagt, die Bäume doch nicht so richtig in den Himmel wachsen. Was hat dich am meisten beschäftigt? Was waren so Projekte, ohne jetzt detaillierte Namen zu nennen? Was waren denn so Projekte, in welcher Ausprägung, wo du am stärksten gefordert warst im letzten Jahr? Also das eine ist im, oder es sind eigentlich so drei Dinge, drei Schwerpunktthemen im letzten Jahr gewesen. Das eine ist, und das läuft noch weiter, Digitalstrategie. Also lass uns zusammen mal einen Fahrplan machen für die nächsten drei bis sechs Jahre, der natürlich lebt und nicht in Stein gegossen ist und so weiter. Und mal für ein Autohaus oder eine Autohausgruppe festlegen, wo können wir uns denn differenzieren? Was sind sinnvolle Themen? Und so Geschäftsmodelle und so weiter. Also Themenblock eins. Themenblock zwei, Nerds. Also ich stelle fest, der Handel ruft nach Nerds. Er möchte gerne Programmierer einstellen. Und das ist gut so, das ist super. Und diese Menschen zu finden und diese Menschen auch zu motivieren, für ein Autohaus zu arbeiten, habe ich festgestellt, ist gar nicht so schwer. Weil man ihnen ja anbieten kann, etwas auf einem weißen Blatt Papier neu zu beginnen. Also die sind eben nicht diejenigen bei Google, die irgendeine Unterroutine auf der 18. Nachkommastelle nochmal optimieren, sondern es ist echt ein weißes Blatt Papier da. Wir wissen gar nicht, wo wir anfangen. Jetzt mal übertrieben gesagt. Und deshalb suchen wir da auch immer wieder Menschen, die nicht in einen Bus einsteigen möchten und irgendwo hingefahren werden, sondern wir suchen eigentlich die Busfahrer. Und die Busfahrerinnen. Also die sagen, wo es lang geht. Die den Unternehmer und den Gesellschaftern, den Geschäftsführern auch immer mal wieder so ein bisschen Knuff in die Seite geben und sagen, guck mal, Chef, ich hab hier mal was gefunden. Neuronales Netz oder irgendeine Technologie. Wollen wir das mal ausprobieren? Und das funktioniert sehr gut. Also das Finden, sage ich mal, und auch das Motivieren. Ja, natürlich, die sind nicht für umsonst. Die Menschen kosten ein bisschen mehr Geld. Und die Schwierigkeit ist eigentlich so in den ersten Wochen dieses Onboarden, dieses Erklären unserer Branche. Weil die natürlich, die gucken sich unsere Systemlandschaft an und sagen, das ist ja Wahnsinn. Können wir das nicht vereinfachen? Können wir das nicht abschalten? Und dann muss man halt erklären, nein, das können wir nicht abschalten, weil der Hersteller das vorgibt. Und nein, das Ding hat wirklich keine Schnittstelle. Da kommen wir nicht an die Daten. Das sind so Dinge, wo die noch in einer Lebensrealität unterwegs sind, wo man sie echt abholen muss. Und das ist eine spannende Tätigkeit. Da haben die eine andere Denke. Da sind die möglicherweise halt auch eine andere offene Landschaft gewohnt. Was uns im Moment unheimlich in die Hände spielt, also unserer Branche, ist ein gewisser Frust dieser Programmierer, die wir suchen, dieser Nerds, bei den großen Digitalanbietern. Also man merkt ja, ich glaube Amazon hat jetzt veröffentlicht, 18.000 Menschen freizustellen, rauszuschmeißen und Facebook dasselbe und Google dasselbe und natürlich jetzt nicht dieselben Zahlen, aber vom Prinzip her. Da wird ja auch mittlerweile geklagt von denen in Richtung Tesla und so weiter. Da merkt man schon, dass der Mittelstand wirklich was zu bieten hat in Deutschland. Und die suchen auch dann, ich sag mal, die menschliche Nähe und die Beziehung und ähnliches. Das ist ein weiterer Bereich, den man da sehr gut ausspielen kann bei der Stellensuchung. Mir liegt dabei nur so ein bisschen auf der Zunge, wenn man so jemanden einstellt und du nicht als Unternehmer, als Autohausunternehmer nicht 100% die Qualität einschätzen kannst und so einen ungeprüft hier auf das Greenfield setzt, kann natürlich eine Menge richtig laufen, aber es kann natürlich möglicherweise auch falsch laufen. Das ist natürlich echt eine Gefahr, oder? Ja, ist es absolut. Du hast natürlich auch noch dazu erschwerend, dass wir ein echtes Sprachproblem haben. Also ich sag mal, der Programmierer, die Programmiererin spricht eine Sprache, die der Händler nicht spricht und umgekehrt. Nein, der Schlüssel zum Erfolg ist hier wirklich das Setzen von sehr deutlich formulierten und sehr ehrlichen Wahrheiten und Erwartungen. Wir verbringen viel Zeit in den Bewerbungsgesprächen, versuchen zu erklären, dass wir hier nicht jemanden suchen, der ein Pflichtenheft abprogrammiert, sondern wir suchen jemanden, der anfängt. Wir tolerieren auch, dass dabei Fehler entstehen, vollkommen klar. Wir wollen eben nicht, dass dieser Mensch erstmal nur überlegt, die Tools zum Ticketsystem und so weiter, sondern einfach mal anfangen. Und anhand der Gesichtsausdrücke und der Reaktionen der Kandidatinnen und Kandidaten, merkt man dann auch schon sehr schön, wer dafür in Frage kommt und wer nicht. Was zum Beispiel auch ein Thema ist, die haben ja keinen Ansprechpartner im Betrieb. Eine Frage zu diskutieren, Programmiersprache, XYZ, Datenbank, ob das richtig oder falsch ist, da gibt es ja kaum einen. Und das ist eine Gefahr, da hast du völlig recht. Auf der anderen Seite sind die sehr gut vernetzt und mittlerweile geben sich ja auch Netzwerke im Automobilhandel, also die CDOs kennen sich alle untereinander und da versuche ich eben auch die eine oder andere Brücke zu bauen, dass man da mal jemanden anrufen kann. Finde ich auch, weil es gibt ja genug Branchen-Events für Vertrieb, Sales, Inhaber, keine Ahnung. Nennen wir die mal CTOs oder Programmierer, die Nerds. Vielleicht einer Plattform stärker zu geben, halte ich für echt nicht unsinnvoll. Ja, wir haben das ab und zu mal auf meinen Praxistagen, ich habe ja so zwei Stücke im Jahr, einmal im Herbst, interne Effizienz und einmal im Frühjahr. Der nächste kommt jetzt zum Thema neue Geschäftsmodelle im April und da sind öfters CDOs, Techies, Nerds und so weiter dabei, also gerade wenn jemand zum Beispiel, wir hatten da dabei, der hat einen Service- Mechaniker, der ihn unglaublich gerne programmiert, der wirklich zum Chefprogrammierer gemacht und hat ein Intranet vorgestellt, da entgleist er die Kinder, das ist fantastisch und der war eben auch mit dabei und einige sind, also das, aber das ist richtig, wir sollten hier auch anfangen da die untereinander zu vernetzen, weil letztendlich kämpft jeder Digitalisierer, also der, der es umsetzt in dem Outhouse mit denselben Problemen. Die Systeme sind zu, keine Schnittstellen und so weiter und so fort und da kann man sich eigentlich sehr schön helfen und gegenseitig unter die Arme greifen. Drittes Thema hatte ich noch und das hat mich auch beschäftigt, das ist das Thema Daten. Ja, auch da ist im Moment ganz, ganz viel Bewegung drin, Daten sammeln, welche sammeln, warum sammle ich eigentlich kein Klickverhalten auf der Webseite von irgendwelchen Benutzern, warum, wie führe ich Daten zusammen, wie löse ich mal diese ganzen Datensilos auf, auch wenn keine Schnittstelle da ist, also Schnittstelle im Sinne von offener Schnittstelle oder auch bezahlbarer Schnittstelle, mit Geld geht natürlich alles, aber einige greifen da eben extrem zu und das ist auch ein großes Thema, wo wir dann auch technologisch versuchen mit einer vernünftigen Middleware nennt man das ja, das ist so eine Datendrehscheibe zum Beispiel mal einen Verkäufer damit mit der Information versorgen kann, du, der, mit dem du da morgen ein Beratungsgespräch hast, lieber Verkäufer, der Kunde, der hat sich in den letzten drei Wochen diese und jene Modell auf deiner Webseite angeguckt und das sind ja alles so Dinge, das ist jetzt nur ein Beispiel, das sind alles so Dinge, die sind ja keine Raketenwissenschaft, andere Branchen machen das schon und wir haben da ein bisschen, ja, noch Potenzial und das ist auch schön. Absolut. Ich habe hier noch so ein Stichwort ja, Digitalisierung, Modularisierung und Integration von Daten oder Datentools und so einer Tool-Landschaft generell, dass das sehr wichtig ist. Was ist damit gemeint, also meinst du damit, dass quasi die Autohändler immer mehr Tools haben oder das Gegenteil, immer weniger große Tools haben? Ja, ist gut, gut, dass das aufkreist, wir hatten im Vorfeld drüber gesprochen, also ich versuche es mal so zu erklären, wir haben immer noch Autohäuser, die suchen die eierlegende Wollmilchsau, also beispielsweise ein DMS, was bitteschön auch gleichzeitig der Verkäuferarbeitsplatz, CRM-System, das Werkstattplanungssystem und und so weiter und so fort und Bestandsmanagementsystem und die Börsen sollen es auch versorgen und also im Grunde genommen alles. Und das ist für diejenigen, die in der Digitalisierung wirklich entscheidend weiterkommen, ganz klar eine Sackgasse. Das hilft denen und ich habe da größten Respekt vor und will das auch nicht bewerten und finde das auch in Ordnung, das hilft denjenigen auf jeden Fall, die im Bereich Digitalisierung eben jetzt nicht ganz vorne mitmischen wollen. Deshalb sind solche Softwareanbieter auch nicht per se schlecht, aber wenn man den Wunsch hat, dieses Thema Digitale Customer Journey, Kundendaten vernetzen und so weiter, wirklich, ich will nicht sagen bis zum Exzess, aber eben deutlich weiter als den Durchschnitt zu führen, dann kommen wir um eine Spezialisierung der Systeme und damit einer Modularisierung nicht drumherum. Ich meine damit, dass man für bestimmte Aufgaben ein System hat und auch nur für diesen Kern nutzt. Also Beispiel DMS. DMS ist kein Verkäuferarbeitsplatz. DMS ist ein System, wo Aufträge verwaltet werden, die Kundendaten verwaltet werden, Fahrzeuge verwaltet werden und dann war’s dann auch schon und Teile verwaltet werden. Und daneben habe ich ein zweites System, das nennt sich Verkäuferarbeitsplatz und dann habe ich ein drittes, das nennt sich CRM-System. Ich habe zum Beispiel ganz viele Anfragen, da wird gesagt, ich brauche ein CRM-System, aber wenn man reinguckt, dann merkt man, eigentlich möchte ich ein Lead-Management-System haben und das ist eine notwendige Folge dieser Modularisierung. Man muss sich mehr damit auseinandersetzen, welches Problem will ich eigentlich lösen und welche Anforderungen stehen in dem Zusammenhang mit der Lösung dieses Problems und wie gut erfüllt welches System welche Anforderungen. Und da haben wir noch ein bisschen Wegstrecke vor uns. Also dieses Thema Softwareauswahlprozess, der wird aufwendiger werden, definitiv. Der wird zu einer stärker strukturierten, kleinteiligeren Systemlandschaft führen, aber er wird auch gleichzeitig die Frage beantworten, in welchem System ist denn welches Datum oder für welches Datum ist welches System das führende System? Und Daten und Systemlandschaft sind da sehr eng miteinander verwoben und da muss man einfach ein bisschen Hirnschmalz reinstecken und sich mal Anwendungskarten machen oder auch Anforderungen schreiben und eben nicht, das merke ich eben immer noch so nach dem Motto, Herr von Steinegger, ich war letztens gerade auf der Chefkonferenz und da habe ich einen Kollegen, Geschäftsführer, kennengelernt und der hat System XYZ und das ist super und das brauche ich jetzt auch. Und das ist reines Glücksspiel, weil dieser Kollege hat ein anderes Auto, andere Mitarbeiter, andere Ziele, andere Kunden, andere Umgebung, andere Web, da ist alles anders. Für den kann dieses System total gut sein, aber das bedeutet nicht, dass es auch für einen anderen Händler gut ist. Und das zu hinterfragen, da einzutauchen, das führt eben zu so einer Aufteilung der verschiedenen Funktionen. Die Dualität der Händlerschaft ist ja wirklich der Wahnsinn, weil ich hatte gerade so den Gedanken, Mensch, Jörg, gibt es nicht, ich sag mal, ein Standard-Setting von, sagen wir mal, drei Tools, die du hier genannt hast, DMS, CRM und Verkäuferarbeitsplatz, was sind denn die glorreichen drei, die immer funktionieren? Ja, du hast sie genannt, das sind die drei. Aber welche Anbieter? Welche Systeme? Welche sind die glorreichen drei, die man blind vertraut? Aber das hast du ja selber gerade schon beantwortet, das gibt es ja so nicht durch die Individualität. Das gibt es nicht, eben, genau und die Frage kriege ich immer wieder, empfiehle mir bitte mal ein gutes DMS. Wahnsinn. Man muss ja nicht immer eine endlose Anforderungsanalyse machen, aber wenn ich beispielsweise wüsste, wo der Händler digital hin möchte, ob er Daten in einem Kundenportal, Rechnungen seinen Kunden zum Download bereitstellen und so weiter, dann wüsste ich, dass man bei der Auswahl eines DMS, eines Buchhaltungs-, eines was auch immer Systems, mehr auf diesen oder jenen Aspekt achten muss, aber diese Persil, diese Pauschalempfehlungen, die bringen wirklich nichts. Gerade wenn man auch so immer versucht, nach dieser eierliegenden Wollmilchsau zu suchen, nochmal für viele Autohändler hat ein voll integriertes System mit Werkstattplaner und so weiter absolute Daseinsberechtigung, aber man muss sich auch immer darüber im Klaren sein, man kriegt ja nur Durchschnitt, im besten Fall, weil kein Systemanbieter ist in allen Funktionen besser und ein Systemanbieter, der sich seit Jahrzehnten in einem bestimmten Bereich tummelt, ich sag mal Werkstattplanung, der seit Jahrzehnten Kunden glücklich macht und auch Fehler gemacht hat und gelernt hat, der muss doch besser sein als ein DMS-Anbieter, der ein Zusatzmodul mal eben zu seinem DMS gestrickt hat, was er Werkstattplanung ist. Das gilt für alle Bereiche, das gilt für den Verkäuferarbeitsplatz, für CRM und so weiter und deshalb ist es, wie immer in unserer Branche, bei solchen Themen nur eine Frage, was will ich, das muss ich irgendwie formulieren, welche Ziele will ich erreichen und dann ist die Frage, wie viel Aufwand möchte ich darauf verwenden, etwas Passendes zu finden, was mir hilft, meine Ziele zu erreichen und da sind wir bei Anforderungen, das kann endlos aufwendig sein, da bin ich immer sehr gegen, also ein Prozess-Mapping, das muss wirklich nicht sein in unserer Branche für kleinere, für größere Betriebe, ja, für kleinere Betriebe, nein, aber man sollte sich wenigstens ein bisschen überlegen, wo man hin will und was man braucht. Okay. Ich habe noch eine Frage aus Anfang 2021, habe ich mir noch rausgesucht in der Vorbereitung, das ist ein bisschen länger, aber mir geht es um einen wichtigen Stichpunkt gleich dabei und zwar, wie fällt deine Analyse der Corona-Krise auf die Autobranche in Deutschland aus, war damals so die Frage und da haben wir darüber gesprochen, dass es eine gewisse, so eine Art der Spaltung in der Händlerschaft gibt, manche tun weiter nichts, manche haben richtig Gas gegeben, du hast damals ein wunderschönes Bild gemalt, verbal und zwar auf dem Standstreifen mit Warnblinke und die anderen auf der linken Spur und Vollgas, jetzt haben wir nochmal ein Jahr später, siehst du das mit der Spaltung nach wie vor so oder sind zumindest die vom Standstreifen auf der rechten Spur inzwischen unterwegs? Also ich antworte mal ganz vorsichtig so, wir haben über 36.000 Händler und Werkstätten in Deutschland, das ist so die Anzahl der Mitglieder im ZDK und davon gibt es vielleicht 1000, das sind die auf der Überholspur, die geben richtig Gas und das sind auch typischerweise die, mit denen ich eher zusammenarbeiten darf. Was die anderen 35.000 machen, ich gebe ehrlich zu, ich weiß es auch nicht ganz genau, aber ich kann dir jetzt keinen nennen, der zum Beispiel Digitalisierung verweigert oder sowas, das glaube ich gibt es auch nicht. Es gibt natürlich immer noch und wir kennen es ja aus dem Tagesgeschäft, also wir beherrschen Technologie immer noch nicht. Wenn das irgendwie ein Meeting auf Teams oder Zoom reibungslos funktioniert, auch im dritten Jahr Corona, nein wir sind, und das braucht auch noch Zeit und das ist ja auch in Ordnung so, wir brauchen ja auch eine Lernkurve. Ja, absolut, ob heute bei uns, zack, läuft, wir loggen uns ein und nehmen auf. Ja, ja, ja, okay, vielleicht auch weil wir Glück haben und das Internet gerade stabil ist, du hast völlig recht. Also ich glaube aber auch diese Trennung in einige wenige sind sehr schnell unterwegs, sind sehr innovativ, führen auch die Bewegung an und dann mehrere, die große Mehrheit sage ich mal, warten auch ab und gucken sich an, was die da machen und was hat funktioniert und das übernehmen. Das ist relativ normal, das ist auch kein Corona-Problem, das ist kein Digitalisierung-Problem, das ist etwas, was immer entsteht, wenn irgendwo eine Veränderung oder ähnliches stattfindet. Okay, ein weiterer Stichpunkt aus dem letzten Jahr, in aller Kürze habe ich das zusammengefasst, Stand des Online-Auto-Verkaufs, funktioniert der inzwischen, hat der abgehoben, ist das jetzt ein voller Baustein, Online-Autos zu verkaufen im Handel oder nicht? Nein, ist es nicht. Also, wobei ich ganz vorsichtig, die Tonalität der Antwort ist hier wichtig, wenn ich sage, nein, ist es nicht, sollte bitte keiner daraus den Schluss ziehen, dass man davon jetzt die Finger lassen soll, weil es nicht funktioniert hat, das ist falsch, das ist absolut falsch. Nur auch hier wieder, das bringt uns so ein bisschen zurück an das, was wir am Anfang gesagt haben, Erwartungen, es waren einige unterwegs, die haben halt geglaubt, innerhalb von einem Jahr ist die Stückzahl der verkauften Autos über die Webseite 50% meines Gesamtabsatzes und das hat nicht stattgefunden. Also, wir müssen ja auch Kunden mitnehmen, die müssen das ja auch erst mal lernen, also nicht nur wir müssen das lernen, sondern auch die Kunden müssen das lernen und das braucht einfach Zeit. Also, deshalb werde ich auf die Frage so antworten, technisch funktioniert es, also alle Gruppen, die das tun, sagen, kein Problem, es gibt auch gar nicht so viele Andersartigkeiten gegenüber einem, ich sage mal, rein analogen Verkaufsprozess, zum Beispiel die Anzahl der Reuekäufer, also die, die irgendwie dann am Samstag gekauft haben, online und am Montag anrufen und sagen, vielleicht dann doch nicht, kann ich das gutgültig machen, die ist mehr oder weniger genauso hoch wie im Offline-Verkaufsprozess, auch zum Beispiel der Online-Verkauf wird ja sehr unterschiedlich definiert, also einige Händler machen erst mal Schluss bei jetzt verbindlich kaufen, das heißt, das ganze Thema Vertragswerk findet analog statt, das Bezahlen findet analog statt und so weiter, andere haben eine komplette Konvertierungsstrecke dahinter und deshalb, das Thema wird weiter zunehmen, definitiv und gerade wenn wir Richtung, jetzt mal perspektivisch auf zehn Jahre vielleicht gedacht, wenn das Thema Auto besitzen und auch Kaufpreise im fünf-, sechsstelligen Bereich immer mehr, nie ganz, aber immer mehr abgelöst werden von monatlichen Abo-Gebühren oder Ähnliches, dann geht automatisch der Online-Vertrieb für solche Mobilitätsdienstleistungen nach oben, das ist eine Riesenchance, deshalb muss man dabei sein, auch wenn es noch keine großen Stückzahlen sind, aber nein, das ist nicht durch die Decke, ja. Okay, aber auch in der Varianz, dass es nicht nur den Kaufen-Button gibt, sondern eigentlich müsste da in Zukunft auch der Finanzieren, Aboisieren, Mieten-Button sein, also dass du da schon direkt die digitalen Strecken variierst. Ja, und zwar in zweierlei Hinsicht, also das eine ist, und da haben wir wirklich noch ein bisschen Wegstrecke vor uns, weil das nicht ganz trivial ist, ich mache mal folgendes Beispiel, ich habe mir jetzt also auf der Händler-Webseite durch irgendeinen Plug-in als Kunde, habe ich dann einen Neuwagen konfiguriert oder mir einen gebrauchten rausgesucht, wie ist der Wert? Ich habe ja einen eigenen Gebrauchten und da möchte ich ja wissen, was ist der denn Wert und dann möchte ich ein Finanzierungsmodell haben über den Differenzbetrag, also ich sage mal, der Gebrauchtwagen kostet 25, meine alte Möhre ist 5 Wert, da möchte ich mit 20.000 in die Finanzierung einsteigen und das ist so ein Click-Flow, so eine Customer Journey, so eine Verkettung von Modulen, da kommen wir erst langsam hin, da sind wir noch nicht. Wir haben noch sehr viele Brüche dazwischen, das ist so das eine. Das andere ist, das ist immer ein technisches Thema und da gibt es ja mittlerweile auch Anbieter, die das mit integrieren, aber die haben dann zum Beispiel die Captive-Bank nicht dabei für das Finanzierungsmodell, also das ist ein bisschen cool, das andere ist und das ist das, was du richtigerweise eben angesprochen hast, eben nicht nur, ich sage es mal ganz böse, Blech kaufen für viel Geld, ob du finanziert oder geleased, sondern eben auch zu gucken, schau mal, mieten, sharen, es gibt immer mehr Händler, die erfolgreich Carsharing betreiben, ich werde nicht müde, das ganz laut zu sagen, macht uns das über Nacht reich? Nein, tut es nicht. Ist es eine sinnvolle Ergänzung des Mobilitätsmix? Ja, ist es, also irgendwo dazwischen liegt wieder die Wahrheit und diese Vielfalt an verschiedenen Mobilitätsdarreichungen, Dienstleistungen, Angeboten, das ist so die zweite Differenzierung, da kommen wir auch langsam hin, also zum Beispiel ein tolles Tool ist Probefahrten, also ich habe einen Probefahrt-Kalender und da steht dann drin, so dieses Auto kannst du dir gerne für eine Stunde umsonst bei uns reservieren für eine Probefahrt, aber wenn du es fürs Wochenende haben willst, das Carbon-Leaner, kostet das halt 400 Euro oder 300 Euro, also ein ganz sanfter, gleitender Übergang zwischen Auto erfahren, klassisch Probefahrt für lau auf der einen Seite und auf der anderen Seite kannst du auch mieten, wenn du damit an die Ostsee fahren willst oder in die Alpen oder wo auch immer und das sind schöne Modelle. Ja klar, du kannst den Wagen zwei Tage fahren, für was weiß ich, 200 Euro und wenn du den Wagen nachher kaufst, dann gucken wir, dass wir irgendwas verrechnen, also da gibt es ja Diverses. Genau, völlig richtig. Jetzt, wo wir schon so über Online-Autoverkauf gesprochen haben, habe ich noch so einen Punkt, der mir so in der Vorbereitung den Kopf geißelte und zwar, da gibt es ja inzwischen, da bist du ja absoluter Profi für, die Flut der neuen digitalen Verkaufskanäle, Plattformen, was weiß ich, wo man überall präsent sein kann. Ergeben sich da inzwischen Problematiken für die Händler, wenn die Fahrzeuge auf nicht nur einer, zwei oder drei, vielleicht auf zehn, irgendwie eine Online-Auktion ist das Fahrzeug auch noch, das Fahrzeug anbieten und möglicherweise da inzwischen auch Doppeltverkäufe laufen und dann halt auch Kunden vor einem Problem stehen nachher letztendlich. Ja, gibt es auf jeden Fall. Ich halte allerdings das Ausmaß des Problems noch für überschaubar, weil ganz ehrlich, wenn wir das Champagner-Problem haben, dass zwei Kunden dasselbe Auto haben wollen, dann wird uns, wird einem empfindlichen Händler eine Lösung für einfallen. Also das ist ein Luxusproblem, sage ich mal. Ich sage mal so, je mehr Lead-Generatoren da unterwegs sind und auch gute Lead-Generatoren, die kann ich natürlich gar nicht kritisieren, ganz im Gegenteil, die haben alle ihre Daseinsberechtigung und je weniger geplant ich als Händler und mit je weniger System ich als Händler diese auswähle, umso größer wird das von dir skizzierte Problem oder das Risiko und das bringt uns so ein bisschen zurück zu dem Thema, was wir eben bei der Softwareauswahl haben. Ich muss mir schon überlegen, welche Lead-Generatoren ich für welche Zwecke einsetze und da gibt es eine ganz einfache Basis-Empfehlung, sie brauchen einen Öltanker, sage ich mal. Das kann mobile.de oder Autoscout sein, also wirklich einer von den ganz großen und das ist so eine Art Basis und da laufen alle meine Modelle drüber. Und dann würde ich mir überlegen, welches sind die für mich relevanten Zielgruppen. Das können gewerbliche Leasingkunden sein, das können Fahranfänger sein, das können Leute mit Mieten sein, junge Familien, was auch immer. Das muss ich mir einfach vom Gedanken der Zielgruppe her überlegen und mir dafür dann die passenden Lead-Generatoren aussuchen und das sollten dann auch nicht mehr als drei oder vier sein, zusätzlich zu dem Öltanker. Was demnächst technologisch auf uns zukommt und da sind die eigentlich fast alle dabei, das kräftig zu entwickeln, ist eine Realtime-Rückinformation von den Börsen, wenn ein Auto rechtsverbindlich gekauft wurde und da sind die Lead-Generatoren auch schon relativ weit vorne. Das heißt, die können eine Message senden und sagen, lieber Händler, das Auto, was du bei mir im Inserat hast, ist jetzt gerade verkauft worden. Schwierig wird es beim Händler, der diese Message empfängt und sie irgendwie verarbeiten muss. Da muss ja was passieren, richtig? Das muss ja aus anderen Börsen ausgenommen werden, da muss ein Verkäufer informiert werden und so. Da haben wir nur eine kleine Baustelle. Und dann sind wir wieder bei diesem Thema Datenintegration, Datenverarbeitung und so weiter. Ja, das wird bestimmt weitergeleitet aufs Fax. Das war ganz sehr böse, also das hat die Masse der Händler mitgekriegt, dass das nicht die Zukunft ist, aber ich weiß, wie du es meinst. Und da waren virtuelle Gänsefüßchen dran. Ja, genau. Lass uns mal ein bisschen ins Fernlicht gehen, 2023, was hast du denn für, ich sag mal, notizend für uns, Top-Themen 2023 für den Handel aus deiner persönlichen Sicht? Also ich habe da so zwei große Richtungen und jetzt rede ich natürlich über die, die gerne in der Digitalisierung Schrittchen weiterkommen wollen. Es gibt auch für den Rest noch ganz spannende Themen und ganz tolle Themen und so weiter. Aber wenn man so ein bisschen in Richtung Innovation geht und sich auch abgrenzen möchte, dann sind das zwei. Das eine ist Daten, Daten, Daten und nochmal Daten und wieder Daten und immer noch Daten. Ich glaube, da liegt eine Riesen-Zukunft für uns, dass wir lernen in den Autohäusern, wie man mit Daten Geld verdient. Und da gibt es so viele verschiedene Spielarten. Also nur mal ein ganz einfaches Beispiel, damit man das auch anfassen kann. Die Fahrzeugkonfiguration, die die Kunden in der Suchmaske für den Gebrauchtwagenbestand eingeben, also das ist diese klassische Suchmaske, ich suche ein Auto, keine Ahnung, ein Modell mit vier Türen oder was auch immer, speichern wir die eigentlich ab, werten wir die aus und nutzen wir diese Informationen dafür, unsere Bestellpolitik anzupassen und die Fahrzeuge zu bestellen, die die Kunden suchen. Sehr richtig. Ich weiß, war in der letzten Zeit ein Luxusproblem, weil es eh keine Fahrzeuge gibt, aber das ändert sich ja wieder. Und das ist so das einfachste Beispiel, wo ich Daten nutze und meinen Bestand, meine Einkaufspolitik so ausrichte, dass sie möglichst den Nerv der Kunden trifft. Und das ist hier nur ein ganz kleines Beispiel. Prozesse können optimiert werden aufgrund von Daten. Das Klickverhalten von Kunden auf Webseiten kann ich auseinandernehmen. Ich kann sogar Kunden, ohne dass sie es merken, bitten, mir zu sagen, welche Autos sie präferieren. Ich kann Wissen aufbauen. Also das wird ein Riesenthema sein und ich glaube auch, dass das etwas ist, wo die innovativen Händler ganz weit vorne das Feld anführen können. Da muss ich aber nochmal ganz kurz was zusammenfassen, weil nicht, dass das untergeht. Also du sagst, die Datensammlung der Fahrzeugsuche auf der Website zu speichern, auszuwerten und als Rückkopplung für den Einkauf zu nutzen. Richtig? Ein Beispiel von vielen. Für das Produktportfolio. Ich will das nur nochmal so wirklich runterbrechen, um den Gedanken zu haben, weil ich glaube, das ist nicht gang und gäbe, dass die, ich sag mal, die Fahrzeugsuchanfragen, die virtuellen, die der Händler ja gar nicht wirklich mitkriegt, wenn er es nicht speichert, der weiß ja gar nicht, was bei ihm hauptsächlich gesucht wird in der Masse. Wenn man das weiß, kannst du halt auf der anderen Seite auch das Portfolio dementsprechend steuern. Das wollte ich nur nochmal unterstreichen, dass das nicht untergeht. Das ist echt interessant. Okay, weiter bitte. Nein, also bei den Daten selber, wir leisten uns immer noch den Luxus, dass wir zu viele Informationen so ungenutzt verpuffen lassen und ein Lieblingsbeispiel bei mir ist immer, die Menschen klicken ja wie die Wilden auf der Webseite des Händlers rum und sie klicken darauf, was sie interessiert und das ist eine ganz wertvolle Information, gerade wenn man an der Kundenschnittstelle, wie das ja die Kernaufgabe des Händlers ist, arbeitet und da gibt es eben auch Tools, wo man das tracken kann und dann höre ich sie gleich, ja und der Datenschutz, ja natürlich Datenschutz, aber da kümmern wir uns drum und der wird gelöst und das machen auch nicht alle Kunden mit, aber wenn uns 50 Prozent der Kunden, der Nutzer auf unserer Webseite erzählen, was sie interessieren und wir können denen was vorschlagen, wir können die Daten sammeln und so weiter, ja ist doch super, wir machen heute gar nichts. Also da gibt es so viele Dinge, die man machen kann, wenn man Daten sammelt, dann das Thema Integration. Wäre doch mal klasse, wenn wir zum Beispiel nicht mehr nur eine E-Mail von einem Lead-Generator kriegen, sondern wenn wir einen strukturierten Datensatz kriegen, den wir gleich mit dem DMS-Datensatz verhalten können. Thema da. Eine große Baustelle. Zweite große Baustelle, wo ich ganz gespannt drauf bin, ist Innovation. Und das ist so die Frage, wie schaffe ich es als Händler, mich zu erneuern? Und das heißt, es ist keine radikale Erneuerung. Also ich sage das immer wieder. Es geht nicht darum, dass wir ab morgen kein Auto mehr verkaufen. Das ist nicht der Punkt. Und was weiß ich, Unterhosen anbieten oder was. Nicht der Punkt. Sondern macht für mich zum Beispiel Service beim Kundensinn. Wie komme ich überhaupt auf so etwas? Wer ist denn diese Zielgruppe? Macht es Sinn, dass ich, haben wir eben schon, Wohnmobile oder andere Sachen anbiete? Fuhrparkberatung, Fuhrparkmanagement, Rückkauf von Fuhrparks und Anbieten. Wie komme ich auf solche Lösungen? Und da sind wir über die Jahrzehnte gedrillt in der sogenannten schrittweisen Innovation. Also wir haben irgendein Problem oder irgendetwas ändert sich. Und dann drehen wir so ein bisschen am Rad und dann wird das auch ein bisschen besser. Das können wir gut. Und das ist auch etwas, was wir über die Jahrzehnte gemacht haben. Was wir überhaupt nicht können, ist diskutive Innovation, radikale Innovation. Also zum Beispiel sich hinzustellen und dafür die Methoden mal im Autohaus anzuwenden und sich mal hinzusetzen mit seiner Führungsmannschaft und zu sagen, ab morgen verkaufen wir keine Autos mehr. Wir wollen trotzdem Geld verdienen. Wie? Macht euch einen Kopf. Das ist dann radikal in dem Sinne. Und da muss jetzt nicht irgendwie rauskommen, wie gesagt, ich verkaufe Unterhosen. Das ist nicht der Punkt. Das wäre aber krass vor dem Hintergrund so ein Meeting, wo man sagt, pass mal auf, nicht so hart, wie du es gesagt hast, sondern liebe Leute, ab morgen verkaufen wir hier im Showroom keine Fahrzeuge mehr. Genau, gute Spezialisierung. Wie agieren wir? Da muss man sich überlegen, die, die hinkommen, die muss man irgendwie abfrühstücken und sagen, nutzt bitte hier, kannst du ein Tablet haben, kannst du da machen und hin und her kannst du ein bisschen beraten, aber du machst das bitte nur noch über den Weg, weil wir hier vor Ort keinen Verkaufsprozess mehr machen. Und in der Werkstatt können wir aber ruhig noch gehen. Das ist kein Problem. Oder im Service. Wir wissen eigentlich ganz genau, wenn wir hier eine Elektroquote in Deutschland auf den Straßen von 60, 70, 80 Prozent haben, dann verkaufen wir kaum noch Öl. Also, liebe Serviceteam, überlegt euch, wir verkaufen ab morgen die Hälfte an Öl. Wie bleibt ihr profitabel? Lasst euch was einfallen. Und das ist jetzt so eine Methode, die man anwenden kann. Und da gibt es viele, viele andere. Man kann Dinge miteinander kreuzen, Trends mit Technologien kreuzen und so weiter. Und wie komme ich in eine schnellere Veränderung, auch in größere Sprünge, die natürlich risikoreicher sind? Vollkommen klar. Da muss man dann auch wirklich einen Arsch in der Hose haben und dann mal ein bisschen Geld in die Hand nehmen und sagen, ich versuche das jetzt mal. Aber man muss erst mal die Ideen haben. Und dieser erste Schritt, den wir drehen, finde ich sehr spannend. Und ich glaube, der wird auf uns zukommen. Da kann man ja beinahe, da kann man echt ein Seminar oder ein Workshop draus machen. Ja, es gibt tolle Methoden dazu. Man arbeitet auch unter Spezialisten. Es gibt am Anfang, legen wir fünf Fragen fest, die echt disruptiv sind. Und dann diskutieren wir mal mögliche Ansätze. Und ich glaube, da entstehen, wenn du mehrere Autohäuser, verschiedene Händler hast, das könnte einen sehr interessanten Input geben. Also ich mache das ab und zu schon mit Händlern. Und auch die Phasen sind ganz interessant. Dann gibt es ja immer diejenigen, die über Jahre nicht gehört wurden, die nie was sagen durften, zumindest meinen die das. Und die stehen auf und sagen, ich habe ein Buch gegeben. Das machen wir so und so und so und so. Und das ist auch super. Aufschreiben, auf jeden Fall nicht vergessen, aufschreiben. Aber da muss die ja poliert werden. Da muss die ja einmal 360 Grad gedreht werden. Habe ich Kunden dafür? Was ist mein Leistungsversprechen? Gibt es Wettbewerber? Welche Kooperationspartner brauche ich? Ist der Kunde eigentlich bereit dafür zu zahlen? Welche Kosten habe ich? Und da gibt es eben diese ganzen, kennst du auch alle, diese Business Model, kennen wir es, diese Geschäftsmodelle. Da gibt es schöne Methoden aus der Startup Welt, wo man das auch mit viel Spaß in so einem Team einfach mal drehen kann. Und man machen kann und mal diskutieren kann. Das ist auch so schön anspruchsbar. Also das bringt uns auch weiter, glaube ich. Spannend. Also so viel zu Innovation im Autohaus. Das finde ich sehr spannend. Wir sind im Grunde bei den Abschlussfragen schon angekommen, weil die beiden Themen, die du gerade auch für 2023 ja so gesagt hast, das ist einfach, hätte ich ähnlich erwartet, aber ich bin dann immer echt gespannt, was du so sagst, weil du hast in dem Business halt das Ohr auf dem Boden, wie wir hier so schön im Ruhrgebiet sagen. Ja, hat er gehabt. War es das Licht am Ende des Tunnels oder der Zug, der einem entgegenkommt? Ja, sehr schön. Jetzt kriege ich jetzt weh die Kurve. Abschlussfrage. Was ist denn deiner Meinung nach die aktuell innovativste Entwicklung im deutschen Autohandel? Das ist immer ein bisschen plakativ und nicht so ganz so einfach, aber ich sehe auch schon, dass du deinen Mundwinkel so ein bisschen hin und her bewegst. Hast du da was? Also es findet so viel Innovation gerade statt. Das macht ja so viel Spaß an unserer Branche im Moment. Also dieser unternehmerische, mittelständische Gedanke, dieses Gehen. Unternehmer, mein Lieblingsbeispiel ist immer der Vergleich mit Konzernen, die haben einen Vorstand, der steht. Die haben Vorsitzende, die sitzen, bewegen sich alle. Der Unternehmer unternimmt was. Und das ist in so vielen Bereichen. Also was mir sehr positiv auffällt, sind die Themen neue Geschäftsmodelle, dass man eben Mobilität mal umfassender versteht und sagt, dass es nicht nur Autos verkaufen und reparieren, sondern sehr, sehr viel mehr. Es gab ja auch einzelne Händler, die sogar schon Bus- und Flugtickets auf ihrer Webseite verkauft haben. Mittlerweile nicht mehr. Das finde ich toll. Und das muss nicht immer das viel zitierte Wohnmobil und Lastenfahrrad sein, sondern da gibt es ganz viele Möglichkeiten. Das ist so das eine. Und das andere, was ich sehr schön finde, ist eigentlich eine innovative Geisteshaltung. Und die wird von immer mehr Händlern mehr oder weniger folgendermaßen auf den Punkt gebracht. Wir müssen eigentlich sicherstellen, dass alles, was ein Kunde heute im Autohaus kann, plus noch viel mehr, Stichwort andere Mobilitätskonzepte, in Zukunft dieser Kunde auf meiner Webseite machen kann. Und das ist eine riesen Forderung. Das sind die Themen, die wir vorhin besprochen haben. Vernetzung von Nuten, das ist ja nur ein Teilaspekt. Auslieferung der Rechnung, Zufriedenheit, Vertrauen aufbauen auf einer Webseite und so weiter. Und auch da machen sich die ersten wirklich schon sehr, sehr nachhaltig auf den Weg und werden eben genau so ein digitales, sage ich mal, innovatives Mobilitäts-Dienstleistungshaus, in welchem Ausmaß auch immer. Aber auch da wird experimentiert und da wird auch wieder zurückgerudert. Wir werden Fehler machen, vollkommen klar. Aber das Schlimmste ist, nichts zu machen. Okay. Ja, jetzt der Klassiker. Und ich überlege schon die ganze Zeit, mir fällt deine alte Antwort nicht mehr dazu aus. Wann sitzt du das erste Mal in einem komplett autonomen Auto? Das ist die Frage, die haue ich auch immer wieder den Wiederholungstätern hier rein, weil sich ja einfach auch im Laufe eines Jahres ja nun mal einiges verändert oder auch die eigene persönliche Erfahrung ja auch irgendwie weiterentwickelt. Wie ist denn dein Blick auf das komplett autonome Fahren? Also wir waren ja mal vor drei Jahren fürchterlich optimiert. Nicht wir, aber die Branche. Das war absolut überhyped. Vor drei, vier Jahren hieß es, morgen geht’s los. Alles kein Problem, hauptsache die Rechtsprechung kommt nach. Technisch kein Problem. Blödsinn, es ist technisch ein Problem. Und zwar ein Riesenproblem. Weil die Vielfalt der Verkehrssituationen im Moment noch nicht so trainierbar sind, dass man ein vollumfänglich autonomes Fahren in irgendeiner Form hinkriegt. Wenn die Anforderung wäre, LKW auf Autobahn, dann würde ich sagen, ja, jetzt. Jetzt, hier und heute. Ist überhaupt kein Problem. Das sind abgegrenzte Situationen. Da kann man ausreichend gelabelte Datensätze für die KIs kriegen. Also das ist machbar. Aber stell dir vor, in der Hamburger Innenstadt ist ein Wasserschaden und die Pylonen sind umgekippt. Wie soll eine KI damit klarkommen? Nicht drüber nachdenken. Man merkt es ja auch an den Anbietern. Die Automobilhersteller haben ja sehr viel kooperiert. Vor drei, vier Jahren ging so eine ganze Welle, dass eben die großen OEMs miteinander zusammengearbeitet haben, damit sie eben an diese großen Datengeständen herankommen. Das wird mittlerweile wieder zurückgedreht in gewissen Teilen. Die Assistenzsysteme werden wieder nach vorne gestellt. Die Vernetzung der Assistenzsysteme im Gegensatz zur eierlegenden Bäume, wie so ein normales Netzwerk, KI wie Google. Also da gärt es, um deine Frage zu beantworten, wenn du sie so formulierst, 50 Jahre. Aber dann meine ich wirklich jede Verkehrssituation. Überall auf der Welt. In 50 Jahren oder 2050? In 50 Jahren. Jede erdenkbare Verkehrssituation. Jede, die man sich vorstellen kann. Dann 50 Jahre. 90 Prozent der Verkehrssituation vielleicht in fünf, sieben Jahren. Ich glaube schon, dass die Entwicklung sehr schnell werden wird. Jörg, ganz herzlichen Dank, dass du mir immer wieder Rede und Antwort stehst. Das ist immer wieder total cool, mit dir zu sprechen, weil wir wirklich fachlich auch echt tief eintauchen, dabei noch Ideen quasi generieren und obendrauf auch noch gemeinsam lachen können. Das ist immer sehr besonders. Das schätze ich immer an dir. Danke. Ja, danke sehr. Wir sind dann durch für heute. Danke dir. Lachen ist ganz wichtig. Wenn die Sachen nämlich keinen Spaß mehr machen, dann brauchen sie gar nicht erst anzufangen. Das ist der Grund dafür, positiv und optimistisch zu sein und Spaß dabei zu haben. Viele zeigen es. Danke dir, dass du da auch einen Beitrag mit deinem Podcast leistest und dass sie dabei sein durften. Sehr schön. Tolle, tolle Abschlussworte. Da bleibt mir eigentlich nur zu sagen, macht es gut da draußen. Ciao. Und wir hören uns bald wieder. Tschüss.