Folge 052: Digitalisierung im Autohandel: Chancen und Herausforderungen

Benzingespräche, der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstorys, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um verschiedene Blickwinkel und persönliche Ausblicke. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Online-Marketing-Experte und freier Berater für die Automobilbranche, Autoliebhaber und Agenturinhaber. Ein kurzer Boxenstopp bei unserem heutigen Partner. Autoprof ist die Anlaufstelle für professionelle B2B- Vermarktung von Gebrauchtwagen. Bei Autoprof handeln ausschließlich geprüfte Autohändler, die ihre Erträge im Gebrauchtwagengeschäft nicht zuletzt durch den garantierten Mindestpreis maximieren wollen. Schließe dich jetzt den bereits über 20.000 Händlern in ganz Europa an und registriere dich unverbindlich bei Autoprof. Alle Infos dazu auf autoprof.de. Herzlich willkommen bei meinem Podcast Benzingespräche. Heute ist der zweite Teil des Zweiteilers mit Derek Finke und Jörg von Steinecker, wo wir vor kurzem auch so ein bisschen Rückblick 2021 gemacht haben. Wie war das subjektive Empfinden? Wie war das eigene Jahr? Und was nimmt man so aus der Branche wahr? Weil die beiden Kollegen sind auch bestens vernetzt. Die treiben sich viel rum in der Branche. Und das war mir einfach mal im Podcast wert, da mal zu hören, was die beiden Jungs so sagen. Und damit erstmal hallo Jörg, hallo Derek. Moin. Hi Tim. Hallo. Das freut mich. Moin aus dem Westerwald. Diesmal sage ich es dazu, nicht, dass Jörg mich wieder korrigieren muss. Ja, mega. Ich finde ein herzliches Moin Moin aus dem Westerwald finde ich fantastisch. Also Du musst aber aufpassen. Für einen aus Friesen ist das schon gesabbelt. Der sagt nur Moin. Also einmal reicht. Genau. Das war ein spannendes Gespräch im ersten Teil, wo wir da Einblicke gewinnen durften. Das war echt cool. Und wir haben viel über das Thema, was ist rund um den Handel los. Und ich finde das relativ spannend, weil so seit einigen Jahren entsteht da ganz viel Vielfalt an digitalen Dienstleistern rund um den Autohändler. Das ist so für mich subjektiv. Ihr könnt das noch besser bewerten, als ich so. Es ist förmlich explodiert. Es gibt ja im Grunde zu jedem Baustein, der im Handel irgendwie stattfindet, inzwischen einen Dienstleister, eine Abbildung, einen digitalen Prozess. Und die greifen ja auch alle irgendwo in die Wertschöpfung des Händlers ein und wollen ja teilhaben. Und dass der Händler aktuell eh nicht gelangweilt ist, ob der ganzen Situation unter Druck steht, da noch die Wertschöpfung zu teilen, da wollte ich mal von euch so ein bisschen eure Eindrücke hören. Und da sage ich einfach mal, wer zuerst redet, hat das Wort, Jungs. Derek, du zuerst. Ja, wenn man sich überlegt, also wenn ich mal, auch wenn das vielleicht ein Blick oder wenn das ein Stück weit Status Quo eigentlich ist, deine Frage, die betrifft ja das Hier und Jetzt, wenn du so möchtest. Aber wenn ich mir überlege, so vor 20, 25 Jahren, als es eigentlich nur die klassischen DMS-Anbieter gab, dann gab es vielleicht noch die ersten CRM-Anbieter und dann gab es hier und da schon die ersten Dienstleister, die sich mit digitalen Sachen beschäftigt haben, dann war es das ja eigentlich schon. Heute haben wir ja einen so fragmentierten Markt mit so kleinteilig auch, mit Dingen, mit Angeboten. Das ist schon spannend. Das muss man sich natürlich immer überlegen, auch als Händler. Es gibt ja, wenn du möchtest, zwei Möglichkeiten. Also du kannst versuchen, dir irgendwo die eierlegende Wollmilchsau herzubekommen. Das ist ein schwieriges Unterfangen. Es gibt zwar teilweise Systeme, die so mit so Ansprüchen unterwegs sind, aber wie das so ist, also wer versucht, alles zu können, der wird meistens immer nur, also ich bin selber Generalist, also ich sage ja immer, ich habe von allem irgendwie ein bisschen Ahnung, aber eigentlich kann ich nichts. Also nichts richtig jedenfalls. Als Generalist überblickst du mehr oder weniger alles und hast auch einen Einblick in die Dinge, hast du ein Verständnis dafür, kannst vielleicht die Dinge auch gut miteinander zusammenbringen und auch nach vorne bringen. Aber sobald du in Tiefen abtauchst, ist irgendwann wahrscheinlich dann auch mal Ende, wo du sagst, ab hier könnt ihr alleine weitermachen. Und so eine eierlegende Wollmilchsau ist ja ähnlich aufgestellt. Und dann, das ist die eine Variante und auf der anderen Seite hast du eben viele, viele Teildienstleister mit Ideen, mit Ansätzen, mit Apps, mit Software, die bestimmte Dinge dann eben versuchen, sehr exzellent abzubilden. Und die spannende Frage aus meiner Sicht ist immer, wie kann ich das alles dann so zusammenbringen, dass man damit auch noch irgendwo, das heißt so schön userzentriert oder userzentriert arbeiten kann. Also dass das Ganze auch noch irgendwo benutzerfreundlich wird, weil wir haben heute schon eine Flut an Systemen im Autohaus, was auch über die Jahre hinweg so gewachsen ist, die teilweise nicht miteinander sprechen. Inzwischen wird das aber hier und da ja auch besser. Und wenn jetzt die nächsten Systeme dazukommen, also ich meine, es ist ja den Mitarbeitern schon kaum noch vermittelbar zu sagen, du musst dich jetzt auch noch da drin anmelden und da drin anmelden und auch noch damit arbeiten. Auch wenn die Dinger vielleicht einfach zu benutzen sind für sich genommen, aber es ist eben einfach Vielfalt in der Breite und da wird es dann irgendwann schwierig. Und da sehe ich eigentlich so eher das Problem weniger, dass die in die Wertschöpfungskette wollen. Ich meine, das kennt der Handel. Das ist auch nicht nur in der Autohandel oder nicht nur in der Autobranche so, das ist ja allgemein so. Aber ich sehe eher so ein Problem oder eine große Herausforderung für die Betriebe darin, eigentlich damit auch umzugehen. Also nicht nur zu sagen, da gibt es jetzt eine ganz tolle Lösung, die nutzen wir mal. Aber die Lösung für sich ist vielleicht ganz toll, nur der Mitarbeiter oder die Mitarbeiter, die damit umgehen sollen, die das jetzt als 31. System jetzt auch noch bekommen, da ist die Motivation eher Richtung Nullpunkt. Und dann investierst du in irgendwelche Dinge hinein und am Ende wird es nicht genutzt oder nicht so optimal genutzt, wie die Lösung es eigentlich wert wäre, benutzt zu werden. Und das sehe ich auch noch als große Herausforderung gerade so im Moment. Also wenn die, ja die Flut zum einen und ich meine, du hast es gerade, die wollen an die Wertschöpfungshändler. Ich meine, wenn so ein Händler 20% Rendite machen würde und würde sich so ein paar Dienstleister noch da reinholen, die ein bisschen da rumknabbern, das wird ja nicht so dringend auffallen. Aber wir wissen ja, dass es nicht so ist. Und da ist es ja, die müssen ja schon gucken, dass am Ende des Tages was darunter hängen bleibt. Und die Renditen sind ja nun mal ganz anders. Ja, ich meine, es kommt auch ein bisschen darauf an, was du jetzt hast. Es gibt ja, ich sage mal, manche Tools sind ja eher unterstützender Natur. Die gehen gar nicht direkt in die Wertschöpfungskette rein, sondern die helfen dir, deine eigene Wertschöpfung zu optimieren. Und da gibt es natürlich die anderen, die einfach sagen, sie drängen sich zwischen Kunde und dich als Händler, wenn du so möchtest. Und die wollen natürlich einen Teil der Wertschöpfungskette oder die wollen einen Teil der Wertschöpfung haben, wenn du so möchtest, einen Anteil daran haben. Und da ist immer die spannende Frage, welchen Beitrag leisten sie eigentlich? Ist das tatsächlich ein Beitrag, der in irgendeiner Form auch fühlbar ist? Gut, am Ende entscheidet das immer der Kunde, wenn du so möchtest. Aber klar, da wird es dann natürlich ein bisschen eckiger. Da muss man sich überlegen, wie weit wir nicht auch als Händler gehen. Was nützt mir das was? Und nicht nur meinen Kunden, sondern auch mir. Es ist schön, wenn der Kunde immer viel davon hat und ich habe gar nichts davon. Das kann am Ende auch nicht die Lösung sein. Also am Ende muss es irgendwie für beide aufgehen. Ja, Jörg, was hältst du denn von dem Thema? Also erstmal natürlich volle Zustimmung. Ich habe ja auch eine Studie dazu jetzt rausgebracht zum Thema Fahrzeugportale und war da wirklich selber überrascht, dass es über 150 sind. Also wir sind schon allein schon, was die Vermarktungsplattform von Fahrzeugen für Verkauf und Einkauf angeht, sind wir schon verdammt durchdigitalisiert, durchportalisiert in der Branche. Auf der anderen Seite, wenn man da mal so Vogelperspektive drauf guckt, das ist erwartet, was hier passiert. Das ist, ich würde sogar sagen, auch zum größten Teil normal. Also wenn man andere Transformationsprozesse in anderen Branchen anguckt, dann muss man einfach zur Kenntnis nehmen, wir betreten die Phase, das heißt so großkopfig, das digitale Endspiel. Da gehen wir jetzt als Branche rein und das wird getrieben von drei großen Einflussfaktoren. Das eine ist, es ist unglaublich viel Kohle im Markt, die einfach Investitionsmöglichkeiten sucht. Mobilität ist ein A-Thema, das heißt, das zieht Investoren magisch an. Also es vergeht ja mittlerweile keine Woche, wo nicht irgendein Start-up wieder 66 Millionen Euro eingesammelt hat oder oder oder. Das ist so der eine Bereich. Der andere Bereich ist, die Technologien bieten neue Möglichkeiten, künstliche Intelligenz, bla bla bla. Und der dritte Bereich, und jetzt sind wir beim Handel, wir haben ja kein kompliziertes Geschäft im Handel. Also die Logik ist ja einfach, kauf billig ein und verkaufe teuer. Wir haben nur ein wahnsinnig komplexes Geschäft, weil du hast ja permanent 1000 Bälle in der Luft. Kundenzufriedenheit, Wiederkäufer, Fahrzeugbewertung, Reparatur, Auslieferungsevent, Marke aufbauen. Also eine Großbaustelle an Dingen, die man permanent machen muss. Und da ist man notwendigerweise nicht perfekt in jedem Bereich. Das ist völlig normal. Und das ist zum Beispiel dann auch das Einfallstor für ein wir-kaufen-dein-auto.de, die sich einfach irgendeinen Geschäftsprozess angucken und sagen, das kann der Handel nicht. Und da dringen wir jetzt ein. Und da kommt der Nächste und sagt, die Kundenkommunikation auf den elektronischen Medien funktioniert nicht. Und da dringen wir jetzt ein. Und dann kommt der Nächste und sagt, die haben keinen E-Shop, den bieten wir jetzt an. Für einen Händler ist das für mich im Moment eher Chance als Risiko, weil die Auswahlmöglichkeiten steigen. Es ist ja nicht nur nachteilig, 150 Börsen zu haben, es ist ja auch ein Vorteil. Ich habe ja plötzlich nicht nur zwei Beschaffungsplattformen, wenn ich dann, ich sage mal, nicht nur auf Inzahlungnahme und die hier die Werksdienstwagen Zugkäufe mich verlassen will, sondern ich habe noch 148 andere. Ich kann also ganz differenziert mich auch selber positionieren und spezialisieren. Und das ist auch so eine Empfehlung, die ich versuche auch mit dem Handel in den Workshops immer rauszuarbeiten. Wo siehst du eigentlich deinen Schwerpunkt? Willst du der Ankaufprofi sein? Willst du der Neuwagen, der Gebrauchtwagen? Willst du der Mobilitätsprofi? Alles wirst du nicht abdecken können. Eine große Gruppe, immer anders, die können das. Aber der durchschnittliche typische Familienhändler wird sich genauso, wie sich das Angebot an digitalen Dienstleister spezialisiert, auch vernischen, spezialisieren. Das heißt nicht, dass die jetzt nicht mehr Autos verkaufen und nur noch reparieren. Aber man muss Schwerpunkte bilden und in anderen gibt es dann die Möglichkeit Kooperationen einzugehen oder ähnliches. Das ist ja auch so etwas, wo ich immer so ein bisschen erstaunt bin. Was hier passiert, ist ja in anderen Branchen passiert. Also das fällt ja nicht vom Himmel. Digitalisierung folgt Regeln. Da gibt es ganz klare Wenn-Dann-Beziehungen. Wenn das und das passiert, dann passiert das und das. Und wenn wir als Branche den ganzen mobile.des 18 Jahre Zeit geben, sich mit einer Börse im Markt festzusetzen, dann ist klar, dass wir einen Monopolisten zugelassen haben. Ich mag die, ich bin nicht gegen die. Ich verteufe die auch nicht, überhaupt nicht. Schönen Gruß an Malte. Wir müssen auch mit Erklärungen ehrlich sein. Aber nochmal, das ist alles nicht schlimm oder nicht schlecht. Das sind nur Dinge, mit denen wir jetzt umgehen müssen. Und das verlangt vom Händler und das ist die eigentliche Herausforderung, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen. Das ist das eigentlich Neue an dem ganzen Thema. Ja, das trifft aber jetzt oder das traf bis vor Kurzem ja auf den Handel, der selber digitalisierungsfremd bis scheu war oder scheu bis fremd war. Und jetzt, was wir auch besprochen haben, jetzt kommt der Handel ja selbstständig erst so in die Range durch Vorbereitung und Beschäftigen mit den ganzen Themen in die Lage da, das zu sortieren, auszuwählen, eigene Lösungen zu entwickeln und teilweise, wie du auch im letzten Teil gesagt hast, eigene Lösungen, die so gut sind, dass die nicht dem eigenen Autohaus nur dienen, sondern die halt auch, ich sag mal, outgesourced oder separiert werden und als eigene Company agieren. Das findet ja jetzt gerade erst statt. Und klar, wenn man 18 Jahre da im Monopol oder zwei Dienstleister da füttert, darf man sich nicht wundern. Aber da war ganz lange nur Geschrei im Markt. Alle haben geschrien, aber keiner hat irgendwie eine Alternative gehabt. Aber wenn du da mal in die Diskussion mit dem Handel gehst, dann habe ich zum Beispiel folgendes. Wir sprechen darüber, ob wir eine neue Börse für Vertrieb oder irgendein Start-up für Kundenkontakt oder ähnliches mit reinnehmen oder nicht. Und da muss man sich mal überlegen, was passiert da eigentlich? Du baust dir doch wieder ein Silo auf. Du stellst wieder irgendeinen, gerade beim Thema Kundenkontakt zwischen dich und dem Kunden, ob das eine Leasingvertriebsplattform, eine Serviceplattform ist, was auch immer. Sollten wir nicht eher dazu übergehen, mal den Fokus darauf zu legen, wie können denn die Daten, die da entstehen, die Informationen, die Kundenkontakte den Weg in unsere Welt, in unsere Händlerwelt, in unsere Datenwelt finden. Und das ist etwas, wo dieses Bewusstsein für Daten, was ich beim letzten Mal auch schon mal angesprochen habe, das steigt langsam. Da haben wir eigentlich noch die größten Wachstumspfade vor uns, was so Bewusstseinsbildung, Umgang, Verständnis und so weiter angeht. Ich mache das mal ganz provokativ und sage, eigentlich müssten die Start-ups dem Handel Geld zahlen, damit die die Ware liefern, die deren Produkte interessant machen. Die Marktverhältnisse sind andere, ist mir auch klar. Also wird so nicht passieren. Aber wenn man das mal von der Seite denkt, dann kriegt man plötzlich einen anderen Blick auf seine eigenen Fähigkeiten, auf seine Kompetenzen, auf seine Ressourcen, die man auch anders vermarkten kann. Und dann kommt man zum Thema Daten, die man dann auch besser integrieren, vernetzen, nutzen, auswerten, zu Geld machen kann etc. Aber da haben wir noch ein bisschen Weg vor uns. Ja, sehr spannend. Derek, hast du da noch etwas hinzuzufügen? Du hast sehr aufmerksam zugehört. Ja, ich habe mich bemüht, im Rahmen meiner Möglichkeiten halt. Ich bin da völlig bei Jörg gerade, was das Thema Daten betrifft. Also wie gesagt, die Autobranche hat ja so viele Daten von Kunden. Du hast Verkauf, du hast den Service, du hast teilweise Vermietung. Wir haben Finanzierung, wir haben Leasing, wir haben alles Mögliche hintendran. Wir haben Ersatzteilkäufer und, und, und. Also da entsteht ja eine Vielfalt an Daten, wenn du so möchtest, die schon seit Jahren irgendwo rumliegen, weil eigentlich in dem Sinne ja bis auf die Buchhaltung eigentlich für nichts weiter genutzt werden. Und wenn man jetzt aber Möglichkeiten schafft, diese vielen Daten, was auch immer das sein mag, das kann der Kunde mit dem hinter ihm liegenden Daten sein, mit seinen Fahrzeugen, mit seinen eventuell teilweise immer im Rahmen dessen, was auch zulässig ist, muss man dazu sagen. Aber mit seinen Nutzungsgewohnheiten, mit seinen Gewohnheiten, mit seinen Einkaufsgewohnheiten. Wie kauft er denn bei uns ein oder wie hat er denn bislang bei uns eingekauft? So unter Umständen anfängt, diese Daten mal auszuwerten, vielleicht sogar in Bezug zu setzen mit öffentlich zugänglich oder auch anderweitigen Daten, die aus anderen Quellen noch kommen. Wie passiert sowas denn woanders und, und, und? Da gibt es auch ganz interessante Erkenntnisse. Am Ende, oder ich sage mal, Ziel dieser ganzen Veranstaltung ist ja am Ende, dass man guckt, wie kann ich mehr aus meinen, also rein wirtschaftlich, mehr aus meinen Daten machen. Einerseits, was zahlt vielleicht darauf ein, dass ich die Beziehung zu meinen Kunden optimieren kann? Das ist das eine. Um daraus am Ende natürlich auch wirtschaftliches Kapital zu schlagen, ist ja keine Wohltätigkeitsveranstaltung hier. Auf der anderen Seite aber eben auch, wie kann ich unter Umständen auch direkt unter Umständen aus Daten Kapital schlagen? Jörg hat ja schon ein Beispiel genannt. Vielleicht gibt es auch Dritte, die Interesse daran haben, meine Daten in irgendeiner Form auszuwerten und ich kann das eben auch teilweise vermarkten. Auch da wieder immer der Hinweis, im Rahmen dessen, was eben zugestimmt wird. Ja, klar, sicher. Heute muss man sowas ja immer dazu sagen. Ganz genau, ja. Sehr, sehr spannend. An der Stelle, ich glaube, da können wir noch lange darüber philosophieren, was da so rund um den Autohandel da erwachsen ist und auch noch wachsen wird. Das ist auf jeden Fall spannend zu beobachten und es kommen immer neue Lösungen und man nimmt auch wahr, dass immer mehr um die Gunst im B2B-Bereich halt von außen kommen und dann die Gunst des B2Bs in den Handel rein, in die Beziehung, den Händler wollen. Das ist auch spannend. Das nehmt ihr auch so wahr, denke ich mal. Ich würde aber ganz gerne mit euch noch das Thema wechseln und zwar auf den Ausblick. Wir sind jetzt im Ende Dezember. Ich denke, diese Folge wird irgendwann erscheinen. Mitte Dezember. Wir sind auch schon fast im Dezember, also sehr zeitnah. 2022 wird unweigerlich auf uns zukommen, bald. Ein kurzer Boxenstopp bei unserem heutigen Partner. Autoprof ist die Anlaufstelle für professionelle B2B-Vermarktung von Gebrauchtwagen. Bei Autoprof handeln ausschließlich geprüfte Autohändler, die ihre Erträge im Gebrauchtwagengeschäft nicht zuletzt durch den garantierten Mindestpreis maximieren wollen. Schließe dich jetzt den bereits über 20.000 Händlern in ganz Europa an und registriere dich unverbindlich bei Autoprof. Alle Infos dazu auf autoprof.de. Was ist denn für euch so ein persönlicher Ausblick 2022? Also wirklich so persönlich, was beschäftigt euch als Mensch und was sind so beruflich eure Projekte, Veränderungen? Oh, da ist ein Hund irgendwo. Ja, wir haben einen Gast. Witzig, sehr schön, Grüße. Und auch so eine, vielleicht zum Schluss noch so ein bisschen eine subjektive Einschätzung für die Branche 2022 und da würde ich einfach dem Jörg einfach nochmal das rübergeben, was er so denkt. Ja, gerne. Also ich werde an meinem Geschäftsmodell nicht grundsätzlich etwas ändern. Das wird auf diesen drei Beinen, die ich beim letzten Mal ja genannt habe, also Beratungsthemen für Digitalisierung mit starkem Umsetzungsanteil, das Thema Seminare, Workshops und so weiter. Und das Dritte sind meine Formondo, die Sava, meine Digitaltätigkeiten. Also da werde ich nicht viel dran ändern. Ich glaube, vom Handel her glaube ich, dass wir schon dieses Thema Effizienzsteigerung noch stärker in den Fokus gesetzt bekommen und zwar alle Akteure. Da wird der Handel Richtung Hersteller gucken, da wird der Handel Richtung IT-Dienstleister gucken. Ich glaube auch, dass die Systemanbieter Gott sei Dank glücklicherweise massiv unter Druck gesetzt werden, ihre Systeme endlich zu öffnen, dass wir die alle vernetzen können. Und da wird auch die Beraterzunft irgendwo in die Pflicht genommen. Das ist auch völlig in Ordnung. Wenn ich mich in den Handel versetze, dann wird 2022, da wird mit Sicherheit so erstmalig sichtbar werden, was bedeutet es eigentlich, wenn wir zunehmende Fuhrparks haben, also wenn Mobilität so langsam als Dienstleistung wächst, weil dann werden wir ja mehr Flotten haben. Das heißt, der Anteil der Privatkunden wird runtergehen. Das heißt, wie stelle ich mich jetzt als Werkstatt auf? Und das ist nur so ein Beispiel von vielen Beispielen. Das andere ist das Agenturmodell. Das Dritte ist das Thema Gebrauchtwagenvermarktung online und so weiter, wo Händler eine Entscheidung zu treffen haben, in welche Richtung möchte ich mich spezialisieren. Das heißt nicht, dass wir irgendetwas aufgeben. Das heißt auch nicht, dass wir nicht mehr Autos verkaufen und reparieren, um Gottes Willen. Aber wir werden langsam so mal mit der Taschenlampe ins Dunkel reinleuchten und sagen, ja, das Thema Mobilitätsdienstleistungen in einem urbanen Zentrum mit den Mitteln von Zweirädern elektrifiziert. Da möchte ich mich positionieren zusätzlich. Und der andere macht einen E-Shop und der Dritte macht Flottenbetreuung, Fuhrparkmanagement. Also diese Spezialisierung, da werden wir die ersten Anzeichen im Jahr 2022 sehen. Okay, also dass da wirklich das nicht ganz neue Thema dann auch wirklich ankommt. Ja, aber dass auch man sich bewusst wird, dass so wie wir, die, die mich kennen, wissen, dass ich das voller Respekt jetzt sage, weil das, was die Händler und Werkstätten können, das kann ich nicht. Aber Blech reparieren und verkaufen ist kein zukunftsfähiges Geschäftsmodell in den nächsten 30 Jahren. Ich rede nicht von morgen, ich rede nicht von den nächsten fünf Jahren, ich rede von 30 Jahren. Also müssen wir was tun. Und das sickert so langsam in das Bewusstsein. Und da glaube ich, werden wir im Jahr 2022 die ersten Frühboten erkennen, wo Händler Weichen stellen. Einige tun das ja schon. Also Beresa, wenn du da auf die Webseite gehst, die positionieren sich relativ klar als Mobilitätsanbieter. Also die verkaufen auch noch Autos in Anführungsstrichen. Und das werden wir sehen. Vielleicht werden wir die ersten Servicebetriebe sehen, die sich als Service Factory verstehen. Soll heißen, ich arbeite im Hintergrund mit meinen Dienstleistungen. Meine Kunden sind eigentlich die zum Beispiel Autohäuser mit Kundenkontakt, zum Beispiel Flottenbetreiber oder ähnliches. Und ich mache vollbringen mit meinen Fahrzeugen. Das sind alles Zukunftsszenarien, wo wir im Jahr 2022 so die ersten, vielleicht sogar schon Piloten sehen werden. Da muss ich mal eine fast ketzerische Frage reinstellen. Was meinst du, wie viel Prozent der Händler da draußen da wirklich schon bereit für sind? Egal, welche Prozentsatz ich jetzt nenne, wird die Antwort mehr oder weniger unfair sein. Unfair, ja. Mach doch anders, Tim. Mehr und weniger. Also wenn nicht mehr sage und Jörg sagt weniger, mal gucken, wer dann gewonnen hat. Nein, man hat ja schon damals gesagt, das Handwerk begreift Digitalisierung nicht. Die werden untergehen und der Handel sowieso. Wie oft wurden wir totgesagt? Das Internet kam damals vor 20 Jahren, ihr verkauft Autos nur noch über Online. Und siehe da, wir haben noch 36.000 Werkstätten und Händler. Also das werden mehr sein, die das verstehen und auch umsetzen und als Experiment angehen, als wir heute wahrhaben wollen oder als wir heute vielleicht annehmen, auch unter Optimismus. Es werden mehr werden. Dieses Unternehmertum ist die Stärke im Handel und das können die. Und deshalb bin ich auch so optimistisch bei der Branche. Ich weiß genau, die wird in 20 Jahren nicht so aussehen wie heute. Wie sie aussieht, super spannendes Thema. Und es werden sich genug Unternehmer dransetzen und, das steht schon im Wortstamm, etwas unternehmen. Das ist eine viel bessere Antwort, als die Zahl genannt zu haben. Da bin ich eigentlich viel glücklicher, dass du das so gelöst hast. Ich sage trotzdem mehr. Mehr. Oh ja, super. Direk, 2022 is coming. Projekteveränderung, subjektive Einschätzung der Branche, deine Meinung. Das würde mich auch so brennend interessieren. Ich kann mir gut vorstellen, auf der einen Seite sehe ich einen Bedarf, zum Beispiel bei der persönlichen Weiterentwicklung auch vieler Mitarbeiter im Handel, die sicherlich an einer oder anderen Stelle ihr Mindset auch nochmal vielleicht überdenken sollten. Das ist ja meistens ein Schritt, wo du dann in die persönliche Weiterentwicklung gehst. Ist ja nicht, wo man den Hebel umlegt und sagt, morgen denke ich darüber halt anders. Das ist ja mal ein Prozess, der Zeit braucht. Aber es macht eben Sinn, diesen Prozess vielleicht auch mal anzustoßen oder auch anstoßen zu lassen. Das kannst du selbst tun, indem du dich in irgendeiner Form weiterentwickelst und vielleicht auch bewusst das Thema angehst. Das kann aber zum Beispiel auch ein Autohaus tun, wenn es sagt, hey, ich will mit meinen Mitarbeitern das gemeinsam irgendwie wuppen. Also da glaube ich, ist das ein oder andere noch da an Potenzial, was zu lösen gilt. Weil ich glaube, die Möglichkeiten sind da. Es ist ja nicht so, dass die Mitarbeiter in den Autohäusern jetzt, auf deutsch gesagt, nicht für die Zukunft geeignet wären. Ganz im Gegenteil, ich glaube schon, dass die das sind. Aber hier und da ist vielleicht auch viel Angst da, viel Unsicherheit da, manchmal auch Unkenntnis der Dinge, die da kommen, was ja auch alles nichts Besonderes ist. Weil, hey, sorry, wer soll das schon wissen? Auch wir gucken ja manchmal nur die Glaskugel. Aber Jörg und ich, wie wir das jeden Tag machen und mit den Dingen zu tun haben, wir gehen damit vielleicht nur anders um am Ende. Oder wir haben vielleicht diesen Schritt zu der persönlichen Weiterentwicklung. In diesem Bereich sind wir vielleicht schon mal irgendwann gegangen. Das mag ja ein Punkt sein. Also ich glaube, da kann man das eine oder andere tun, um auch vielleicht auch Potenzial im eigenen Unternehmen zu wecken und zu lösen. Weil es braucht nicht immer nur externe Begleitung. Manchmal kann man Dinge auch intern lösen. Ja, das stimmt. Man muss dazu auch bereit sein und willens sein. Das Zweite, was ich sehe, ist das Thema, ich hatte es vorhin schon mal erwähnt, das Thema Online-Sales. Ich selber bin noch nicht so ganz davon überzeugt, dass wir in den nächsten 1, 2, 3, 4, 5 Jahren im Autohaus tatsächlich mit dem, also was verstehe ich darunter? Fange ich vielleicht erst mal so an. Wenn ich über Online-Sales rede, dann meine ich damit den Verkauf eines Autos im E-Commerce ohne physischen Kontakt zum Kunden. Also der kauft online ein Auto mit allem Paperwork und allen Gedöns, was dazugehört. Und vielleicht ist der einzige physische Kontakt der, wenn das Auto übergeben wird. Aber selbst da musst du ihn noch nicht haben, weil wenn ich so Kawana sehe in den USA, selbst da musst du ja noch nicht mal einen physischen Kontakt haben. Jetzt ist immer die spannende Frage, ist das wirklich das, wo die Kunden schon Schlange stehen und sagen, endlich ist es soweit und ich darf das endlich tun? Oder ist es nicht so? Auf der einen Seite könnte man annehmen, dass es so ist, weil wenn man sich die großen Player ansieht, die hier gerade über uns herfallen, Autohero und Kazoo und wie sie alle heißen, die ja genau dieses Geschäftsmodell erfahren. Und wenn man die Zahlen hört, die da angeblich gehandelt werden, ich kann sie nicht nachprüfen. Ich muss sie einfach mal so hinnehmen. Ich glaube, letztes Jahr hat Autohero 10.000 Autos online gehandelt. Dieses Jahr wollten sie knapp 40.000 machen. Kann alles sein. Aber die spannende Frage ist, sind das auch Kunden, die im Autohaus gekauft hätten? Ich glaube eher nicht. Ich glaube, das sind eher auch wieder die Nerds, die Leute, die sowieso keinen Bock mehr auf Autohaus hatten, aus welchen Gründen auch immer. Die mögen vielfältig sein und die eher sich dann anders orientiert haben. Das ist eher so meine Meinung. Nichtsdestotrotz muss man sich mit dem Thema natürlich irgendwo auseinandersetzen und nach und nach anfangen, sich praktisch mit dem Thema auseinanderzusetzen und auch Dinge einzuführen, damit man in irgendwo Form da auch mitgehen kann nachher. Also ich glaube, wie gesagt, das ist kein Thema, wo ich sage, das muss nächstes Jahr schon fertig stehen bei den meisten Händlern und muss irgendwie gelebt werden können. Aber man muss sich damit beschäftigen und sich fragen, wenn wir irgendwann mal da sein wollen und das auch machen können oder das auch machen wollen, was müssten wir heute schon tun und auf den Weg begeben? Welche Schritte sind das, die wir da so machen müssen, damit wir dann auch mitwachsen können? Weil ich glaube eben nicht, dass es funktioniert zu sagen, wir überspringen alles und machen direkt Online-Sales. Also ich glaube nicht, dass das funktioniert, was das Thema betrifft. Dann hätte ich noch ein Thema, das ist Prozesse. Da bin ich ganz bei Jörg. Das hat ja schon das Thema Effizienz genannt. Ich glaube, dass viele Prozesse in Autohäusern immer noch aus der analogen Welt stammen. Oh Wunder. Na klar, sie sind ja auch immer da erfunden worden und teilweise von den Herstellern auch so vorgegeben. Aber ich erlebe auch in den Gesprächen immer wieder, dass dann auch digital, wenn wir mal Prozesse anfangen abzubilden, so auf einem Flipchart oder irgendwelchen Prozesscharts, dann finde ich da immer wieder Prozesse, wo ich sage, das brauchst du doch alles gar nicht mehr. Doch, doch, doch. Guck mal, deswegen ist es so, weil es immer mal so gemacht wurde. Aber immer so gemacht haben, heißt ja nicht, dass das doch sinnvoll ist. Aus welchen Gründen auch immer das mal eingeführt wurde. Und diese Dinge mal anders zu denken und da anders ranzugehen, ich glaube, das muss man eben auch beginnen. Nicht nur für digitale Produkte, sondern durchaus auch in der Offline-Welt. Ich glaube, das ist auch wichtig. Und Prozesssicherheit, also Prozesse neu denken, aber auch sicher dann in irgendeiner Form durchsetzen. Dann das, was ich vorhin auch schon sagte, Kundenbeziehungen. Jörg hat vorhin schon das Agenturmodell angesprochen. Wenn wir denn tatsächlich die, nicht der Kundenkontakt, aber zumindestens, wenn mir das eigentliche Geschäft mit dem Kunden im Neuwagenbereich ein Stück weit aus der Hand genommen wird, dann muss ich mir natürlich Gedanken machen, wie kann ich mich jetzt positionieren. Ich will mal ein Beispiel nennen. Also, wenn ich mir heute die Werbung eines Autohauses ansehe, das ist jetzt natürlich ein bisschen pauschal, aber im weitesten Sinne ist das ja so. Tim, du bist selbst im Marketing, du kennst das noch besser als ich, glaube ich. Dann ist das im Regelfall, die Kernaussage ist immer Preis, Preis, Preis, Preis, Preis. Die ist Rate, die ist Rabatt, die ist günstigster Preis, die ist Aktion. Das ist ja eigentlich die Kernaussage, mit der heutzutage Autohandel beworben wird. Warum ist das so? Weil wir eben Aktionsgetrieben sind und Monatsende, Quartalsende, Halbjahresende, Jahresende. Das ist ja so die Logik, die da eine Rolle spielt. Wie KZ-getrieben. Genau, kommt noch dazu. Wenn mir jetzt aber das Thema ein Stück weit aus der Hand genommen wird und meine Aussage als Händler eben nicht mehr ist, ich bin der mit dem günstigsten Preis, dann ist immer meine Frage, was ist denn dann deine Aussage? Sag mir doch mal, du Händler, sag mir doch mal, warum sollen Kunden zu dir kommen und nicht zu deinem Nachbarn, der dieselben Autos hat, der dieselben Autos zum selben Preis hat, der dasselbe Logo da draußen dranhängen hat, dessen Mitarbeiter durch dieselbe Akademie gegangen sind wie deine, dessen Dienstleistungen mehr oder weniger identisch mit deinen sind, also zumindest was das reine Angebot betrifft. Sag mir doch mal, warum soll ich jetzt zu dir kommen und nicht zu dem gehen? Was ist der Grund? Und bitte sag mir nicht kompetent und zuverlässig, weil das setze ich jetzt gut voraus. Also ich glaube, an der Stelle anzusetzen und sich eben mal mit sich selbst zu beschäftigen, ein Stück weit im Sinne von, wer bin ich, wofür stehe ich überhaupt, was ist eigentlich der Grund meines Unternehmens, also das ist ja nicht Geld verdienen, da gibt es ja noch irgendeinen anderen Antrieb und was macht mich als Unternehmenspersönlichkeit und auch als Unternehmerpersönlichkeit eigentlich aus, wo haben wir unsere Stärken, wo haben wir unsere Schwächen und und und, also dieses Potenzial mal zu heben, damit die Händlermarke, wenn du so möchtest, ein Stück weit aus dem Schatten der Herstellermarke hervortritt. Ich glaube, das ist eben wichtig, auch um Kundenbeziehungen sauber zu leben, woanders sagt man dazu Positionierung. Das ist das ja am Ende und ich glaube, das ist eben auch wichtig. Einige haben das ja schon vielleicht eher unbewusst gemacht, aber man muss es sich auch bewusst machen, damit man das auch leben kann, sonst funktioniert das glaube ich nicht. Einen Punkt hätte ich noch, das wäre der letzte, auch mit Jörg, auch völlig konform, Thema Daten und Transparenz, was ich auch oft erlebe in den Autohäusern. Es gibt im Regelfall eigentlich fast immer noch eine relativ gute Transparenz über die klassischen Daten, die so ein Unternehmer regelmäßig checkt, also vor allen Dingen betriebswirtschaftliche Daten, weil da ist über die Jahrzehnte hinweg ein System etabliert, mit dem man seine Daten auswerten kann, aus dem DMS heraus, aus der Buchhaltung heraus, aus dem Controlling, wo auch immer. Kann man hier und da vielleicht noch mit Excel rumspielen und dann hat man sie noch ein bisschen anders, aber im Grundsatz hat man da eine Übersicht. Aber alles das, was so mit Digitalisierung zu tun hat, allein schon so ein Begriff wie KPI, der ruft ja oftmals schon Erschrecken hervor, das sind so Dinge, wo ich glaube, da fehlt eben auch oftmals noch nicht nur das Verständnis dafür, das ist das eine, das kann man aber auch relativ leicht lernen, sondern auch sich das, ich sage mal, in seine Controlling oder Management oder Unternehmertätigkeit, das mit einzubeziehen und sich auch regelmäßig mit diesen Dingen zu beschäftigen. Was haben wir mit der Maßnahme erreicht? Was waren unsere Ziele? Wie ist es gelaufen? Wo mussten wir nachsteuern? Also auch da Transparenz zu schaffen, das halte ich auch noch für einen wichtigen Punkt, damit man eben nicht irgendwann in Dinge rein investiert, wo man sagt, na ja, machen jetzt irgendwie alle oder ich habe gehört, das soll jetzt gut sein oder mein Hersteller sagt. Also ich glaube, da kann man dann am Ende eben noch was gegenhalten. Das halte ich auch für wichtig. Du hast natürlich jetzt vorhin das Thema Eigenmarke, Handelsmarke, Kundenbeziehung und sowas ein bisschen da thematisiert. Da rennst du bei mir natürlich als Marketer auf eine Tür rein, weil das versuchen wir auch immer zu predigen, versteckt dich nicht hinter der Kommunikation des Herstellers, sondern du bist der Händler vor Ort und du brauchst das. Fand ich wunderbar, dass du das in den Kontext Kundenbeziehung transferiert hast, weil das zahlt nämlich genau darauf ein. Und auf der anderen Seite, der Jörg sagte vorhin rein, WKZ, das ist wirklich der Klassiker. Wir hören es so oft und ihr fangt schon an zu lachen. Wir hören es so oft, dass ein Händler sagt, ich habe kein WKZ mehr, ich kann kein Marketing mehr machen. Oder ich muss jetzt das machen, weil ich kriege WKZ. Also beide Autarktisken. Ja, ganz genau. Und an der Stelle bin ich ja schon noch dankbar, weil wir mit unserer Agentur, mit Breitengrad, wir verstehen uns ja. Wir arbeiten für den Handel, ganz klar. Das ist unser Auftraggeber und wir haben mit den ganzen Marken, die ganzen Vorgaben, die haben wir alle drauf. Und wir gehen immer ans absolute Limit, was die WKZ-Richtlinien hergeben, aber die Handelsmarke nach oben holen. Da muss man sich ab und zu mal mit der Marke reiben, das ist okay, aber das versuchen wir halt immer zu machen. Und die eine oder andere Marke… Ja, das ist wirklich der richtige Weg, weil wenn man sich überlegt, was ist… Was ist das Minimum, worum sich ein Händler kümmern muss, damit er eine Daseinsberechtigung hat? Das ist die Handelsmarke und genauso wie Derek, wie du es definiert hast, das ist das, was mir einem Kunden erklärt, warum er den Opel bei mir kauft und nicht bei einem anderen Opel-Händler. Handelsmarke und das Zweite ist Wissen um den Kunden in Form von Daten. Natürlich auch die Menschen, vollkommen klar. Also es gibt noch ein bisschen mehr Sachen, worum man sich kümmern muss, aber im Rahmen der Digitalisierung sind das die beiden Themen. Ja, was die eine oder andere Marke inzwischen verstanden hat, wir hatten vorhin auch über die, ich nenne das jetzt mal Preispunktwerbung, dass immer das Angebot in der Werbung kommen muss, der ein oder andere Hersteller hat sich in letzter Zeit im Kontext digitale Kanäle, wenn wir jetzt Richtung Online-Radio, Digital-TV und sowas, da sind die hier und da schon mal gelegentlich offen dafür, dass da nicht unbedingt ein Preis- und Leasing- oder Finanzierungsangebot rein muss, weil die verstanden haben, dass auch die deutliche Reichweite, die man günstig einkaufen kann, die extrem stark auf das lokale Branding seines Partners einzahlt, das geht teilweise inzwischen hier und da auch mal durch. Ich will nicht sagen pauschal, aber es passiert. Okay. Ja, ihr Lieben, ganz lieben Dank auch für eure Meinung 2022. Das war in beiden Teilen hier und da echt schon ein Deep Dive und echt super interessant, mit euch zu sprechen, dass ihr da echte Experten auf euren Gebieten seid. Das hat mir ganz viel Spaß gemacht und ja, wir sind am Ende des Jahres 2022 und da kann ich von meiner Seite persönlich nur sagen, es war wieder ein fantastisches Jahr, ganz viele so tolle Gäste gehabt wie heute natürlich und in dem ganzen Jahr. Ich will auch keinen hervorheben, das war einfach toll und wir hören uns ganz bald wieder und Jungs, ihr habt auch noch das Wort. Gerne. Ja, jetzt fängt es an. Ich muss nichts hinzuzufügen. Danke, dass ich dabei sein durfte. Danke, Derek, dass ich euch kennen darf und mach weiter mit dem Podcast. Ich höre ihn selber gerne als Dauerabonnent, Tim. Ja, und Derek auch natürlich. Da höre ich auch immer rein, ganz klar. Guter Content. Also ich mache ja kein Auto-Abo, ich mache jetzt Podcast-Abo. Sehr gut. Voll gut aufgestellt. Ich bin da ganz dabei. Es gibt immer Höhen und Tiefen im Leben und manchmal ganz tiefe Tiefen und manchmal auch ganz hohe Höhen. Das ist halt so. Manchmal ist es doch ausgeglichener. Das kannst du nie vorher immer planen, dann kann man anstreben, aber man kann es nie genau immer beeinflussen. Aber im Grunde kann man einfach nur dankbar sein dafür, dass wir in so einer Zeit leben, dass wir hier noch sein dürfen, dass wir uns hier kennen und dass wir uns hier austauschen können, die Möglichkeit da zu haben und sie auch nutzen dürfen und es im Regelfall ja eigentlich auch mit wunderbaren Menschen um uns herum zu tun haben. Das allein finde ich schon ganz klasse. Ganz genau. So, dann sind wir für heute raus. Ganz lieben Dank nach da draußen. Habt eine gute Zeit. Bis bald. Macht’s gut. Tschau. Tschüss. Tschüss.