Folge 037: Automotive Game Changers: Dirk Steger im Gespräch

Benzingespräche, der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstorys, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um verschiedene Blickwinkel und persönliche Ausblicke. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Online-Marketing-Experte und freier Berater für die Automobilbranche, Autoliebhaber und Agenturinhaber. Ein Moment. Bevor es losgeht, erstmal eine Neuerung. In der kommenden Zeit wird es im Rahmen der Benzingespräche eine Sonderserie mit dem Titel Automotive Game Changers geben. Was ist das? Das erkläre ich dir zusammen mit dem Ideengeber Philipp Kroschke genau jetzt. Hi, Philipp. Moin, moin, lieber Tim. Ja, warum Automotive Game Changers? Ich glaube ganz persönlich, dass die aktuellen Veränderungen neue Blickwinkel notwendig machen. Und die Frage muss ja gestellt werden, steht eigentlich der Kunde im Mittelpunkt dieser Veränderung und des Handelns im Handel? Oder es ist manchmal doch eher der Hersteller oder CO2-Vorgaben, die einen dazu bringen, sich zu verändern. Aber müsste es nicht eigentlich der Kunde sein mit seinen neuen Anforderungen, mit seiner neuen Art, Dinge zu konsumieren, auch Mobilität zu konsumieren? Und dann haben wir uns die Frage gestellt, gibt es vielleicht schon jemanden, der den Kunden da besser anspricht? Und manchmal stolpert man dann hier und da über das eine oder andere sehr, sehr spannende Start-up, aber auch über Autohäuser, die einfach mal neue Wege gehen. Und deswegen auch so ein bisschen Game Changer, die vielleicht die Spielregeln auch verändern und woran sich vielleicht der eine oder andere auch ein Beispiel nehmen kann und das als Impuls oder einfach als neuen Blickwinkel nehmen kann. Und da freuen wir uns, mit dem einen oder anderen Player und Game Changer Interviews führen zu können und hoffen, dass dies zu neuen Erkenntnissen führt. Cool, also darum geht es also. Von daher, die Serie kommt im Mix zwischen den normalen Folgen von mir und ihr werdet sie natürlich erkennen. Und von daher sagen wir viel Spaß, los geht’s. Herzlich willkommen zurück zu einer neuen Ausgabe der Benzingespräche. Diesmal keine normale Ausgabe, sondern eine Folge aus der Serie Automotive Game Changers in Zusammenarbeit mit Philipp Groschke und der Groschke-Gruppe. Hallo Philipp. Moin moin. Hi. Unser heutiger Gast ist sicher bis allen eigentlich irgendwie bekannt durch aufsehenerregendes Online-Marketing und neue Wege der Fahrzeugvermarktung. Hallo Dirk Steger vom Autohaus König in Berlin. Einen schönen guten Tag. Hi. Ja, Dirk, schön, also Dirk und Philipp, schön, dass wir zusammengefunden haben. Und jetzt erst mal so ein bisschen zum Einsortieren. Der Dirk, vielleicht kannst du mal so ein bisschen was zu deiner Vita bisher sagen, wie du zum Autohaus König gekommen bist und wie lange du schon dabei bist. Ja, ich bin ja langsam ein älterer Herr geworden. Also begonnen habe ich in den neunzehn Jahren nach einer Bankausbildung bei verschiedenen Automobilbanken zu arbeiten. Damals hat man ja so noch alle drei Jahre den Job gewechselt und sich Gänsefüßchen hoch geschlafen und war dann Vertriebsleiter zum Beispiel bei der ABC-Badkundenbank, das ist eine Fahrzeugbank gewesen und später dann am Ende des Tages als Repräsentant bei der Renobank tätig. Bin dann von dort zum Autohaus König gewechselt, das war im Jahr 2002. Ja, und dementsprechend kann man schon ausrechnen, seitdem bin ich in diesem Unternehmen. Das Unternehmen hatte damals 38 Mitarbeiter, zwei Autohäuser. Heute sind wir etwas mehr geworden. Wir haben jetzt etwas über 50 Vertriebsstandorte und bei knapp 1000 Mitarbeiter. Ja, sehr spannend. 18 Jahre schon da, tätig und emsig. Ich gebe mir Mühe, den Anforderungen gerecht zu werden. Im Ruhrgebiet sagen wir auch gerne oder ich sage persönlich gerne stets bemüht. Im Rahmen seiner Mücke. Ja, klasse. Philipp, du hast ein paar Notizen zum Unternehmen vom Dirk. Ja, ich habe mich natürlich mal auf die Recherche oder in die Recherche begeben, lieber Dirk, und festgestellt, nicht nur, dass ihr auch so wie wir und was ich ganz, ganz toll finde, auch ein Familienunternehmen seid und eigentlich seitdem auch wart. Ihr seid ein bisschen jünger als wir, nämlich knappe neun Jahre. 1966 von Gotthard König gegründet, als Werkstatt, wie so viele erst mal als Werkstatt und mittlerweile aber mit einer unglaublichen Markenvielfalt. Renault, Dacia, Fiat, Jeep, Alfa Romeo, Kia und eine Sache, die mich persönlich ganz besonders gefreut hat, weil sie mich an meine wilde Jugend erinnert, nämlich das Thema Vespa. Ich hatte nämlich eine PX80E Lusso von Piaggio, die ich auch gerne mal wieder hätte. Ja, und dann sind mir natürlich noch weitere Besonderheiten aufgefallen bei euch, denn ihr seid ja scheinbar wirklich alles andere als ein normaler Autohändler. Nicht nur, dass ihr besonders groß seid, sondern ihr verkauft auch E-Bikes. Ihr habt mit Carbando ja eine eigene Onlineschmiedin, einen Onlineshop-Bauer sozusagen. Und das hat mich besonders überrascht. Ich dachte, ihr könnt Autos, das könnt ihr supergut und ihr könnt sogar italienische Autos supergut, aber dass ihr jetzt auch noch in Pizza macht, das hat mich bei der Durchsicht eurer Webseiten tatsächlich richtig überrascht und vielleicht sagst du dazu im Verlauf, wenn wir die wichtigeren Themen wie Vertriebsmodelle und Aktivitäten abgehandelt haben, auch noch mal zwei, drei Worte dazu, warum ihr jetzt auch Pizzas oder Pizzen verkauft. Legt ihr die dann ins Auto? Das finde ich superhochspannend. 50 Jahre, sechs Bundesländer, 50 Standorte, 900 Mitarbeiter. Sensationell. Hut ab davor. Ganz, ganz stark. Ja, vielen Dank. War ja auch die letzten Jahre sehr schön. Jetzt haben wir seit zwei, drei Jahren doch ein sehr verändertes Umfeld. Wir hatten den Dieselskandal, wir hatten Greta, New Evap, nun haben wir auch noch Corona, Elektromobilität. Also ich denke, die letzten drei Jahre haben uns doch entschieden geprägt. Da ist eine ganze Menge passiert schon im Autohandel, alleine was produktbezogen ist. Und dann sonst natürlich eine wahnsinnige Veränderung bei den Menschen. Die Kaufkultur verschiebt sich immer mehr Richtung Online und Richtung Diversifizierung. Und ich denke, das ist auch einer der Gründe, warum wir eben so aufgestellt sind, wie wir heute aufgestellt sind. Diese Veränderung, diese Metamorphose haben wir ja erst die letzten sieben, acht, neun Jahre vollzogen. Früher waren wir ein reiner Renaux-Händler, waren da auch immer stolz drauf. Ich habe immer gesagt, wir machen eine Marke und die machen wir wenigstens richtig. Und mussten dann eben feststellen, es ist auch wichtig, auf mehreren Beinen zu stehen. Und ich denke da gerne an unsere VW-Händler, die eben sehr unter einem Dieselskandal gelitten haben. Wenn ich da nicht eine Ausweichmarke vielleicht noch habe, mit der ich irgendwas kompensieren kann, meine Umsätze generieren kann, sehe ich halt alt aus. Und das war einer der Gründe, warum wir uns im Jahr 2016 für die FCA-Gruppe entschieden haben, hier eben mit den Marken Fiat und Jeep Alpha mit ins Rennen zu gehen. Das, was wir bei Renault schon mal umgesetzt haben, nochmal zu versuchen, auf eine andere Marke aufzudrücken. Und jetzt seit Anfang diesen Jahres sind wir mit Kia unterwegs, noch recht harmlos. Vespa ist ein separates Thema, da können wir gerne auch nochmal drüber reden. Da habe ich schon gesehen, da begrüßen wir einen weiteren Partner, nämlich die Hardenberg-Gruppe, die jetzt auch ihren Faible für Motorroller entdeckt hat. Also es färbt ja ab und das ist auch gut so, denn wir Autohändler brauchen einfach verschiedene Segmente, in denen wir tätig sind. Wir können nicht einfach nur noch das machen, was wir jetzt ein Jahr gemacht haben. Okay. Vielen Dank, Dirk, schon mal für die ersten Infos. Wir haben natürlich ein paar Fragen an dich. Ich starte mal mit einer. Und zwar, warum unterhalten wir uns eigentlich genau mit euch im Kontext Automotive Game Changer als Autohändler? Weil ihr neue Wege geht und da würde mich mal interessieren, was macht ihr denn anders? Was ist denn da euer Antrieb? Was macht ihr da? Also wir haben uns schon lange von diesem rudimentären Geschäft verabschiedet. Es hieß ja immer, die Werkstatt ist der Erfolgsbringer schlechthin. An Neubahnen verdient man nichts mehr. Maximal noch an Gebrauchsfragen. Und das wollte ich nicht akzeptieren. Man kann an Neubahnen Geld verdienen. Das ist möglich, indem man sie professionell vermarktet, indem man gerade in dem Bereich sich nicht zu breit aufstellt, sondern sagt, ich verkaufe ein Produkt zu einem klaren Preis, also zu Preiswahrheit. Und das habe ich auch in einer skalierbaren Größenordnung da. Nicht diese alten Tricks. Kunde kommt, der Verkäufer sagt, das Auto ist nicht mehr im Lager. Nehmen Sie doch den anderen. Der kostet auch nur so und so vier Euro mehr im Monat. Das ist Quatsch. Dadurch verliere ich die Skalierbarkeit und verliere auch die Möglichkeit, eben das Produkt online darzustellen. Denn da kann ich nicht in die Diskussion gehen. Das kennen wir auch bei Amazon und Co. Entweder kostet das T-Shirt 1995 oder hast es nicht mehr. Ich muss also mit einem gewissen Warenkorb, mit einem wahren Bestand arbeiten. Damit fing im Grunde genommen alles an, mit dieser Denkweise, dass wir gesagt haben, gut, was Amazon kann, können wir doch wohl auch. Ich sage mal, das hat geklappt. Hat es jetzt sehr gut geklappt. Das wäre gelogen, sondern es war ein Feldversuch, wo ich denke, okay, wir haben unsere Erfahrungen gesammelt. Wir haben auch dreistellig Kraftfahrzeuge verkauft. Das war aber eher nur ein Door-Opener. Der größte Wurf war im Grunde genommen dann die Vermarktung von diesen Fahrzeugen im letzten Jahr über Lidl. Wobei Lidl auch nichts anderes ist, als eine Plattform. Wir haben es halt auch vernünftig gemacht und wir waren aber auch einer der Ersten, die gegangen sind. Somit war es aufsehenerregend. Aufsehenerregend heißt dann auch gleich ein gewisser Trust auch da, dass die Leute gesagt haben, okay, wenn das bei Lidl ist im Angebot, dann ist es eben doch günstig. Das war es eigentlich gar nicht so sehr, denn eigentlich konnte es jeder andere Händler auch machen. Ein Auto für 100 Euro im Monat ist jetzt nicht das, was uns unbedingt vom Hocker reißt, aber den Kunden hat es vom Hocker gerissen und vor allem die digitale Strecke, dass er wirklich alles vom Sofa aus machen konnte, am Wochenende oder wann auch immer Zeit hat und das Fahrzeug direkt in den Warenkorb legen konnte und das tat er halt 1.000 Mal. Zur Erinnerung, hätte uns der Hersteller damals nicht gebremst, das war viert, dann wären da auch gerne auch noch 2.000 oder 3.000 rausgekommen. Ansonsten ist es natürlich wie ein Teebeutel, den man immer wieder aufrührt. Mache ich das das zweite, dritte, vierte, fünfte Mal, ist der Erfolg dann nicht mehr so doll, dann ist es ein bisschen dünner. Aber auch hier haben wir mit Mediamarkt und Saturn jeweils solche Aktionen gefahren und auch hier Stückzahlen in deutlich dreistelligen Bereichen erzielt. Da wäre dann jetzt meine Frage, nämlich warum mit, aber du hast schon ein bisschen mit beantwortet, warum nicht Lidl jetzt grundsätzlich Autos verkauft mit euch oder gegebenenfalls auch mit anderen Händlern. Ist das tatsächlich, ist dann der Überraschungseffekt weg und das Geschäftsmodell ist eigentlich, du suchst dir immer einen Partner, mit dem wieder ein gewisser Überraschungseffekt da ist oder suchst du noch nach dem richtigen Plattformpartner? Ich glaube, es gibt nicht die eine richtige Plattform. Es gibt viele Wege an Kunden ranzukommen. Daten sind das neue Gold und wer hat Daten, das sind halt diejenigen, die viele Adressen haben, aber diese halt nicht für mein Produkt nutzen. Und warum macht es Lidl nicht permanent? Na, eigentlich machen sie es ja schon. Sie sind ja einer der größten BMW-Händler, die haben einen eigenen Fuhrpark in Gänsefüßchen, der dann relativ schnell auch wieder in den Markt gedrückt wird. Also die können das schon. Für die sind das Testballons gewesen, sind Werbemaßnahmen gewesen, aber nicht ihr rudimentäres Geschäftsmodell. Also verkaufen halt wirklich gerade im Augenblick mehr Klopapier als Autos und insofern haben die das gar nicht so nötig. Bei Mediamarkt und Co. ist es ein bisschen anders dargestellt. Jede Gesellschaft tickt da auch ein bisschen anders. Die sehen uns halt genauso wie einen Puss oder einen Föhn. Dementsprechend unspannend ist man dann auch präsentiert. Währenddessen Fiat hat ja letztes Jahr eine Aktion mit Shibu gefahren, hat auch eine ordentliche Stückzahl verkauft über Six Leasing. Also man sieht, man bedient sich mehrerer Plattformen, mehrerer Dienstleister in dem Augenblick, um sein Produkt an den Mann zu bringen beziehungsweise überhaupt mal einen Kunden dort zu erwischen, wo man ihn heute noch erwischen kann. Denn eines ist ja nun nicht mehr da. Die berühmte Zeitungsanzeige, die ist ja nun wirklich Geschichte. Philipp, ich weiß nicht, welches Blatt du täglich liest. Wahrscheinlich eher gar keins und wenn, dann eher am Wochenende mal als Wellnessprodukt. Aber als tägliches Informationsmittel ist das Thema eben durch. Das ist ja auch das, was wir mit der Agentur, was wir ja auch so sehen, dass die Zeiten. Es gibt halt immer noch Händler, die schwören auf ihre Anzeigenwerbung. Vielleicht sitzen die irgendwo auf dem Land, wo das ganz toll funktioniert. Sei aber mal dahingestellt. Viele machen es auch, weil die Hersteller halt die WKZ-Richtlinien noch aus dem letzten Jahrhundert haben und da die Anzeigen halt pushen wollen und dann Imagewerbung verbreiten. Aber hier sind jetzt gerade Firmen nah am Gefallen. Amazon, Lidl, Saturn, Mediamarkt. Wie sind denn da, bist du da auf den Türen eingerannt oder haben die erst mal gesagt, Moment mal, was möchtest du denn jetzt von uns oder wie war denn da so die Reaktion? Also auf den Türen waren es nicht. Die Reaktionen waren erst mal überraschend, dann sich mit dem Autohaus überhaupt abzufinden. Überhaupt ein Autohaus ist ja sowieso ein bisschen uncool. Da muss man schon eine gewisse Größe haben und wir hatten durch Vehiculum auch einen Door-Opener bei Lidl. Die wollten auch mal probieren, wie läuft das mit einer voll digitalen Strecke. Die Gründe sind halt sehr unterschiedlich. Amazon wollte es mal ausprobieren, hat auch wirklich ein halbes Vermögen gekostet, das ist echt ein teurer Laden, bis man dort gelistet wird. Für die war dann danach klar, also Autohandel, so richtig sexy finden sie es nicht, das sind viel zu viele Auflagen, da verdienen sie mit anderen Bereichen halt mehr Geld. Aber am Ende des Tages waren es für viele eben Versuchsballons und jeder sucht natürlich, also zum Beispiel gerade Mediamarkt oder auch Chivo, die suchen nach anderen Einnahmequellen. Im Augenblick, glaube ich, ist es ein bisschen schwieriger geworden, dank Greta, weil man ja, das Auto ist ja sehr negativ belastet im Augenblick. Es ist dauerhaft in den Medien und es ist der Klimakatastrophenverschuldener schlechthin. Der einzige Weg, den man halt sieht, ist die Elektromobilität. Da fehlt uns aber als Händler auch noch die nötige Erfahrung, weil diese Menschen oder Firmen wollen natürlich ganz gerne immer, dass man ein knackiges Leasing Angebot macht, irgendwie für unter 100 Euro. Und da muss ich sagen, bei aller Innovation und bei allem Mut, da habe ich selber eine Menge Respekt davor, diese Fahrzeuge nach drei, vier Jahren wieder zurückzunehmen mit den heutigen Standards, weil ich mir einfach denke, so mein erstes C-Netz-Telefon hat 10.000 Marke gekostet und nach drei Jahren hätte ich es noch nicht mal mehr für eine verkaufen können. So ähnlich wird es wahrscheinlich mit Elektroautos auch sein. Ja, habe ich auch gerade tatsächlich mich mit einem auch befreundeten Autohändler darüber unterhalten, der sagte, also wenn jetzt gerade auch die Batterieentwicklung in der Geschwindigkeit weitergeht, was mache ich denn mit Fahrzeugen, die ich jetzt gerade verkauft oder verliest habe, wenn die dann zurückkommen? Die will ja dann gar keiner mehr haben, wenn jetzt gerade die Entwicklung der Batteriekapazitäten so dramatisch steigen. Das ist schon ein spannendes Feld, aber da hast du dich ja drauf gesetzt. Also ich konnte sehen, du hast ein Renault Electric Vehicle Experience Center. Also nicht einfach nur eine Nische, wie das bei vielen anderen, weil mehr als zwei Autos braucht man da ja sowieso nicht reinstellen. Da gibt es ein richtiges Center und ich musste auch feststellen, das war mir auch nicht so bewusst, Renault ist auch Elektromarktführer mit seinen Elektroprodukten. War mir gar nicht so gewahr, weil ich andere Marken tatsächlich früher mit Elektro wahrgenommen habe und das irgendwie so ein bisschen still und heimlich passiert ist. Wie ist da so deine Einschätzung? Also zum einen sagst du ja schwierig, was das Leasing angeht, aber jetzt gerade aktuell läuft es doch gut, oder? Grundsätzlich läuft es gut. Der größte Verhinderer am Verkauf ist ehrlich gesagt nicht der Kunde, sondern der Verkäufer, der sich gerne noch sträubt, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, weil der Kunde ganz neue Fragestellungen hat, wie läuft das mit der BAFA, mit dem Zuschuss, wer finanziert mir den inzwischen, was ist, wenn ich laden will, was ist eigentlich ein Schnellladegerät, wo kann ich die Wallbox beantragen, über welchen Dienstleister kann ich jetzt irgendwie Strom beziehen. Da macht der Verkäufer dicht und sagt, wissen Sie was, wollen Sie nicht hier so einen schönen Verbrenner haben, da haben wir doch mal alles drin und da kennen wir uns auch gut mit aus. Also der Verkäufer ist das größte Thema da. Ansonsten, Renault ist seit 2012 schon im Elektrobereich unterwegs, hat sich sehr, sehr viel Geld die letzten fast gefühlte Jahrzehnte, aber Jahre gekostet und der Erfolg ist jetzt eben da, dass sie im Augenblick mit dem Renault so Marktführer sind, weil A1 die Verfügbarkeit da war und A2 das Netz eben auch schon ausgebildet war. Also die Verkäufer, manche können es. Ja, dieses Elektrozenter haben wir schon vor zwei Jahren ins Leben gerufen. Das gibt es auch noch mal in Stockholm, gemeinsam mit Renault, aber erst durch die verschiedenen Fördermaßnahmen, die dieses Jahr gegriffen haben, kam eben auch dann Schwung in die ganze Sache rein und somit konnten wir dann eben auch die nötigen Stückzahlen hier verkaufen. Wobei das Wort Verkaufen echt gefährlich ist, es wird oft verliest und da hatte ich ja schon eingehend die Risiken genannt. Also ich verkaufe jedem alles. Ich glaube auch nicht nur, dass es die Entwicklung der Batterie ist, vor der ich Angst habe, sondern ich glaube, dass die Preisentwicklung sehr extrem sein wird. Also auch hier mal wieder, ich mag so eine Vergleiche. Ich kann mich noch daran erinnern, in den 70er Jahren hatte mein Vater seine erste Quarzuhr, da leuchteten die Zahlen so schön bunt. Da durfte man auch nur so alle zehn Minuten mal rauf drücken, weil ansonsten war die Batterie sofort leer und kostete ein Vermögen, irgendwas um 1000 Klubs. Und dann vergingen keine drei Jahre, dann hast du die Dinger für 20 Euro oder 20 Mark auf der Straße gekriegt, Quarzuhren und heute ist so eine mechanische Aufziehuhr von bekannten Marken, Beitling, Rolex, sonst was, viel teurer. Und wahrscheinlich wird es hier genauso sein. Elektrofahrzeuge sind einfach wesentlich preiswerter in der Produktion. Da sind weniger Teile drin, das ist ein Staubsauger, Dyson wollte es ja auch machen. Und so ein Fahrzeug, so ein echtes Verbrennerfahrzeug, da sind viele Komponenten drin. Die müssen wie Zahnräder ineinander greifen, verschiedene Metalle, die müssen Hitzen überstehen etc. Also das ist schon eine Meisterleistung, die da verbracht wurde und die wird man eines Tages auch bezahlen müssen, falls man sie überhaupt noch fahren kann, mangels Zulassungsfähigkeit des Fahrzeugs. Und deshalb, um es kurz zu machen, ich glaube, dass diese Autos über kurz oder lang sehr, sehr preiswert werden und dass sie dann im Wettbewerb zum Gebrauch entstehen. Okay. Ich hole doch mal weg zu dem vertrieblichen Aspekt, den ihr da habt. Und zwar, haben eure Aktionen und Kooperationen deiner Meinung nach den deutschen Autohandel verändert? Das ist ein bisschen groß gesprochen, aber. Ja, man darf auch mal großkotzig sein. Also ich glaube schon, dass es zumindest den einen oder anderen wachgerüttelt hat, insbesondere auch Hersteller, die daraus leider Gottes für uns Handel die falschen Schlussfolgerungen ziehen. Nämlich, dann kann ich es ja auch selber, was vielleicht sogar stimmt. Ich weiß es nicht. Aber wir leben ja eben vom Fahrzeugvertrieb, wir leben von der Auslieferung, wir leben von den Finanzierungen und Leasingprodukten, die uns ja auch ordentlich Geld in die Kasse spüren. Das brauchen wir auch, sonst haben wir den Deckungsbeitrag für die Fahrzeuge nicht mehr. Und ich denke gerade im Autohandel, also die Hersteller haben sich jetzt schon mit dem Thema auseinandergesetzt und gesagt, na, ich könnte eigentlich auch einen Shop bilden. Die Frage ist eben, was passiert danach? Wer übernimmt die Auslieferung? Warum wird das tun? Wofür wird das tun? Ob einige Autohändler darüber nachgedacht haben? Also ich komme mir manchmal so vor wie früher, wo diese ganzen Edeka-Läden, die Tante-Emma-Läden vertrieben haben. Ja, hier bei uns wird der Kunde dann noch mit Namen begrüßt und hier habe ich einen super Service und ich habe auch eine Lackiererei und einen Familienbetrieb mit Foto und der Meister-O-Kunde des Schwiegervaters hinten am Fesen. Das ist old school. Und es wird diese, vielleicht auch uns, aber es wird diese Häuser definitiv eines Tages treffen, weil der Kunde ist irgendwann nicht mehr bereit, das mehr zu bezahlen für das bisschen mehr an Liebe, was er da hält. Er wird wirklich online kaufen wollen und jede halbwegs vernünftig große Handelsgruppe sollte sich damit beschäftigen. Ich sage nicht, dass ein ganz kleines Autohaus nicht überlebensfähig ist. Da habe ich alles noch selber im Griff. Da kann der Vater die Werkstatt machen und eine super Leistung vollbringen. Der Schwiegersohn macht den Verkauf, die Mutter die Buchhaltung. Das ist super. Und ich meine das auch so. Das wird ein Geschäftsmodell sein. Aber so wie ich eine gewisse valide Größe habe von drei, vier, fünf, sechs Autohäusern, komme ich um den Online-Vertrieb nicht. Ja, klare Meinung. Finde ich sehr spannend, denn das, wo viele Autohändler sich noch große Chancen ausrechnen, nämlich die Nähe zum Kunden, sieht die Wirklichkeit ja manchmal dann doch auch anders aus. Nämlich du kommst rein und das ist gar nicht immer so mit, also… Das ist ein Gefühl. Das wird in der Geschäftsführung so formuliert, aber es ist dann im Live-Einsatz dann häufig dann doch mal anders. Ja, wenn der Verkäufer das doch dann nicht so erlebt, wie die Geschäftsführung oder vielleicht auch die Eigentümerfamilie sich das vorstellt. Und das ist dann manchmal auch die Realität. Ja, also umso wichtiger, sich auf diese Themen zu konzentrieren. Warum, Dirk, glaubst du denn, haben sich bisher noch nicht mehr Autohäuser auf den Weg gemacht, so spannende Kooperationen zumindest mal auszuprobieren? Denn, Tim, du siehst ja auch den Markt. Ich sehe den Markt. Und ganz häufig, wenn so was hochkommt, lese ich dann in der Regel einen Namen. Das seid ihr. Und ich freue mich immer schon, was als nächstes kommt. Ob ihr demnächst mit Amorelie so kleine Knutschkugeln verkauft oder sowas. Also ich hätte mich für Sylvie Mais entschieden. Ja, die hat das ja auch gut hingekriegt über Aldi. Also irgendwie, ich finde die ja ganz attraktiv. Vielleicht kriegen wir es ja mit ihr hin. Ja, also ich glaube, das Hauptproblem ist der Hersteller. Der findet nämlich so eine Art der Vermarktung gar nicht so cool. Auch die sind ja noch sehr oldschool unterwegs. Ich glaube, das wird sich dieses Jahr aber auch gewaltig ändern, indem sie sagen, es gibt Marktverantwortungsgebiete. Du kannst doch nicht einfach von Hamburg nach München verkaufen. Das ist doch nicht richtig. Ja, aber ehrlich gesagt, der Kunde weiß nicht, in welchem Marktverantwortungsgebiet er wohnt gerade. Wir haben uns Regeln aufgedrückt. Die gibt es in keiner anderen Branche. Also gib mir mal die zwei Minuten. Aber wenn ich mir so vorstelle, Siemens produziert Toaster. Wenn die Toaster an Kali Wefa oder Karstadt verkauft haben, dann ist der weg. Wir müssen ja dann nochmal die Zulassung nachmelden. Das dürfen wir ja nicht vergessen. Also die sagen nicht, wann die Regale leer sind. Die kaufen höchstens nach. Die fragen auch nicht den Kunden, wie heißt du eigentlich? Woher kommst du? Was machst du beruflich? Wo wohnst du? Um hier die Margen zu verändern. Also dass ein Toaster für einen Gastronomen bei Karstadt günstiger ist, als für den privaten Endkunden. So einen Schwachsinn kennen die alle gar nicht. Da gibt es einen E-Counter, einen VK. Das macht auch das Produkt sehr einfach. Und Hersteller finden so eine Aktion halt sehr uncool, weil es ja vielleicht auch vermeintlich kleinere Händler dann schädigt. Es sind die, die meist am lautesten sind und sich dann eben aufhören und sagen, wie konnte er dieses Fahrzeug hier in meinem Markt verkaufen? Frag mal, wie hast du das denn mitgekriegt? Na, der Kunde kam zu mir und fragte, kannst du das auch? Da denke ich mir immer, wie geil ist das denn? Könnte das mal jemand bitte für mich machen, dass hier Kunden reinkommen und sagen, kannst du das Angebot bitte auch? Also ich würde es sofort tun, ohne Werbeaufwand. Ein witziger Lied. Genau, ein heißes Lied, das sitzt vor mir, also irre. Da Hersteller aber, wie gesagt, genauso ticken, haben viele Angst vor den, mit Recht muss man auch sagen, vor Sanktionen des Herstellers. Und die Ausrichtung ist halt von den Herstellern in eine andere Richtung, da Margen dran hängen, Bonifikation etc., ist eben der Handel noch in diese Richtung gestreckt. Und ihr habt keine Angst vor Sanktionen? Oder schützt Größe vor Sanktionen? Jetzt bin ich mal so ein bisschen der investigative Journalist, der sagt, aber ihr traut euch doch auch. Also dann müsste es doch eh, also ich wünsche mir manchmal eh, auch vom Handel, mehr Emanzipation vom Hersteller und sich darüber bewusst werden, wem gehört denn der Kunde, wo rennt er denn rein, warum lasse ich mich denn da manchmal so von Karren spannen. Aber ihr traut euch doch auch. Warum ist das da anders? Also große Händler haben auch große Sanktionen. Das kann ich also wirklich sagen. Es kostet auch wirklich Geld. Abzugqualitätsmarge, irgend sowas, das erleben wir sehr deutlich. Ich muss mich nur irgendwann entscheiden, was will ich denn eigentlich. Also möchte ich überleben oder ganz doll lieb sein? Also wir haben ganz viele, ihr kennt das ja, es wechseln permanent Autohäuser, im Augenblick die Besitzer. Und dann gucke ich mir manche Schreiben an, von Autohäusern, willst du mich kaufen? Und dann steht da oben mal drin, 5 Sterne Bewertung vom Hersteller und vom Händler und alles ist super und ganz tolle NPS-Werte und, und, und. Dann sagst du, aber warum verkaufst du denn dann? Naja, es kommt nichts bei raus. Eben. Und das ist eigentlich das Hauptproblem. Es ist nicht das Ziel, gegen den Hersteller zu arbeiten. Im Gegenteil. Wir müssen schon miteinander arbeiten. Das ist ein Hand in Hand. Aber wenn der andere doch so gar nicht verstehen will, im Augenblick, dann müssen wir ihn vielleicht auch mit solchen Aktionen wie Amazon oder Lidl auch mal davon überzeugen, dass eben das der Weg sein muss. Denn wir werden den Kunden verlieren. Wir haben ihn in den letzten Jahren sehr viel an gar nicht andere Autohändler verloren, sondern eben an ganz andere Mobilitätsformen, die Gott sei Dank ja gerade mal im Rückzug sind, wie Carsharing, Abo-Modelle etc. Ist ja alles sehr ruhig geworden gerade. Aber das ist nur eine Verstaufpause. Wir haben jetzt nur Zeit zum Luft holen. Und die sollten wir nutzen. Und nicht sagen, hey Mensch, guck mal, geht ja gerade wieder alles. Nee, nutze die Zeit, um dich zu entwickeln. Was du sagst, ist ja auch so ein bisschen, da muss man auch einfach mal ein breites Kreuz haben und das aushalten und machen. Ja, aber das sagt sich manchmal leichter als getan. Am Ende ist es eine Frage von Liquidität oder Erträgen. Und es kann Erträge kosten. Aber vielleicht ist es auch nur temporär. Zum Beispiel das Thema Leasing ist ja eines, was wir seit Jahren sehr intensiv betreiben. Aus heutiger Sicht muss ich sagen, im Augenblick finde ich es gut. Ich weiß nicht, wie ich es in einem Jahr finde. Es ändert sich auch permanent. Aber im Augenblick finde ich es klasse, mir Fahrzeuge zu einem Preis in einem, zwei, drei Jahren zu sichern, die es wahrscheinlich so gar nicht mehr auf den Markt geben wird. Denn eins ist klar, wie wir vorhin schon besprochen haben. Normale Verbrennungsfahrzeuge werden teurer. Aus vielen Gründen. Weil CO2-Abgaben fertig sind, weil die Technik intensiver wird in den Fahrzeugen, damit sie CO2-Ziele erfüllen. Ich habe dann dementsprechend preiswertere oder ich habe auf jeden Fall Fahrzeuge. Das wird nämlich auch noch nächstes Jahr ein Thema. Bekomme ich überhaupt Autos? Oder bekomme ich die, die der Kunde will? Elektrofahrzeuge werden wir uns mit totschmeißen können. Die Frage ist, ob der Kunde schon bereit ist, einen Anteil von 30, 40, 50 Prozent Elektro anzuerkennen oder anzunehmen. Wir gucken jetzt schon ein bisschen in die Zukunft. Und das ist auch eine ganz schöne Kante, die wir jetzt da nehmen können. So ein Blick in die Zukunft. Uns würde so ein bisschen interessieren, was sind denn so die nächsten Steps für euer Unternehmen? An was arbeitet ihr? Was wird da gerade entwickelt? Kannst du da so ein bisschen beschreiben, was euch da beschäftigt gerade? Klingt sehr oldschool, was wir machen jedenfalls. Also genau diese Chancen bei den Leasing-Ausläufern zu sehen. Nicht erst zu reagieren, wenn der Kunde auf dem Hof steht, sondern jetzt eben zu sagen, ich habe ja im Grunde genommen immer eine positive Antwort, wenn ich den Jungen anrufe. Willst du dein Auto abgeben? Juhu. Dann mache ich ein Schadensprotokoll, verdienen wir Geld. Willst du ihn weiterfinanzieren? Juhu. Schlage ich einen Betrag X rauf und hole mir den Umsatz bei der Bank. Willst du ein neues Auto kaufen? Juhu, Juhu. Dann haben wir also sogar noch das gemacht und haben den Gebrauch gemacht. Es ist im Augenblick schwieriger, Kunden ins Autohaus zu kriegen. Das hat was mit, also verkaufsoffene Wochenenden und so weiter sind heute nicht der Schlüssel zum Glück. Vielleicht wäre mir auch eine der ersten Impfstationen, dann könnte es ja durchaus wieder funktionieren, dass der Hof voll ist. Aber das ist gerade ein bisschen schwierig. Also müssen wir auf der Schiene fahren. Und natürlich das Thema Online-Marketing. Ich muss versuchen, ein Produkt in den Vordergrund zu stellen, es so simpel wie möglich zu machen und dem Kunden den Weg zu geben, drei Wege zu gehen. Entweder er schleppt sich wirklich noch persönlich ins Autohaus, Variante A, der analoge Prozess. Variante B, das Lied, also nicht das, was wir singen, sondern es kommt eben eine Online-Anfrage rein. Und jetzt müsste dann wirklich der Verkäufer auch kontaktieren. Also ein vernünftiges Liedmanagement ist da wahnsinnig wichtig und da hinterher zu sein, denn sonst ist es kalt. Und das Dritte ist eben dann tatsächlich der voll digitale Prozess, wo ich den Kunden bis hin zur Finanzierung oder Leasing des Fahrzeuges eben führe, ohne dass er mit einem Menschen zu tun hat. Und dann sehe ich immer die schönen Beispiele von immer wieder Amazon, ist für mich eine, ja klar, das sind die Profis. Ich fühle mich von denen gut betreut, obwohl ich nie Kontakt zum Menschen habe. Wie kann das sein? Weil ich über jeden Schritt informiert werde. Weil der Zulasser so nett ist und sagt, der KZ-Brief ist bei mir angekommen. Weil er sagt, ihr Fahrzeug ist jetzt zugelassen worden. Und das ist nur eine E-Mail. Das ist wie, ihr Paket wird versandt, ihr Paket ist jetzt bei DHL, DHL sagt, übermorgen kommt es und dann sagen sie, jetzt ist es da. Also die Form von Kommunikation reicht mir vollkommen aus. Und ich brauche auch wirklich niemanden, der im Nachgang anruft und fragt, ob ich gut damit nach Hause gekommen bin. Sondern ich finde es aber ganz cool, wenn sie mich fragen, ist alles gut gegangen? Bewerten Sie mich mit 1 bis 5 Sternen und wenn was ist, dann schreiben Sie doch eine E-Mail. Das sind Sachen, glaube ich, darauf müssen wir uns einstellen. Ich finde, wir sind so eine wichtige Branche. Eigentlich Deutschlands wichtigste. Und wir sind sowas von verkrustet und alt im Kopf, dass es mir manchmal Sorgen macht. Sag mal Dirk, du hast ja jetzt auch schon für bestimmte Aktionen auch mit Startups kooperiert. Beziehungsweise einmal ist es kein Startup, aber du kooperierst mit Partnern, um deine Aktion auch durchzuführen. Auch da sehe ich eine Offenheit, die man an vielen Stellen vielleicht noch nicht sieht. Sondern eher die Gefahr, die wollen uns Böses. Wie wichtig ist da so ein Partner und wonach gehst du denn? Wie kommst du auf Vehiculum oder wie kommst du dann auf ALD als Partner? Wonach suchst du da? Was ist dir wichtig? Also jede Form von Partnerschaft kostet Geld. Entweder zahlt man denen was, eine Vermittlungsprovision oder wir haben gemeinschaftliche Entwicklungskosten. Jetzt muss man einfach mal sagen, wie viel will ich denn dafür im Jahr ausgeben? Und wie viel spare ich im Gegenzug an der Förderung des Billard-Vereins in Klein-Kummersbach? Weil die Autohäuser geben ja durchaus ordentlich was aus für Reklame. Kunden anschreiben, Zeitungsanzeigen etc. Also da ist ja Budget da und wenn ich anfange, dieses Budget mal anders aufzuteilen und nicht nur danach zu gehen, was kriege ich denn eigentlich für einen Zuschuss von wem. Das hatten wir auch am Anfang, es hilft doch nichts, wenn ich 50% von etwas vom Hersteller Zuschuss kriege, was 100% nichts bringt. Dann sind die anderen 50% auch lost. Also nehme ich doch lieber dieses Geld, was da übrig bleibt und stecke es in solche Kooperationen. Ja und die ergehen sich durch Gespräche. Also ALD kennt man halt, das ist jetzt auch nicht gerade ein jugendliches Startup-Unternehmen. Im Vehikelung da vielleicht schon eher. Und ich glaube auch, dass jeder von uns irgendwelche Ansprechpartner hat, die sich auch von selbst melden. Man muss da gar nicht auf die Suche gehen. Von 10 Versuchen klappt übrigens auch nur einer bis zwei. Philipp, ich erinnere sowas an die Gewinner oder so. Das sind alles so Geschichten. Man versucht etwas und man darf dann auch nicht stinkesauer sein, wenn es mal nicht funktioniert. Und das wird ganz oft nicht funktionieren. Aber so ist das Leben. Und dann haben wir aber die Erfolge mit den 10, 20% und die feierst du natürlich auch. Wir reden ja jetzt gerade so, wir bewegen uns ja so im Bereich Innovation. Da würde mich mal interessieren, nach deiner persönlichen Meinung, was ist denn so aktuell die innovativste Entwicklung im Autohandel? Da bin ich jetzt sehr gespannt. Jetzt sind wir bei Handel. Autohandel wird ja oft noch mit dem Thema Service belangt. Also für mich ist das Innovativste die Abschaffung unseres Telefons. Weil das, was wir hier gerade machen, ist auch nicht gerade Telefonieren. Sondern ich möchte zum Beispiel, wie oft haben wir das Thema, dass der Kunde sagt, ich erreiche sie nicht in der Werkstatt. Sie sagen ja nicht, wann mein Auto fertig ist. Ich vergleiche mal viel mit anderen Branchen. Und ich sehe manches einfach nicht ein. Also das Thema Service finde ich als Begrifflichkeit schon doof. Ich rufe auch nicht den Gas-Wasser-Service an oder den Dachdecker-Service oder den Schuh-Service. Sondern wir versuchen da eine Welt aufzubauen, die wir gar nicht mehr bezahlen können. Handwerker kosten Schweine Geld und der Kunde ist vorne ja gar nicht bereit so viel zu bezahlen. Er ist sowieso alles der Garantie. Hier den Kunden zu lenken und alles zu verschlanken und zu sagen, weißt du was? Ich gehe da auch nicht mehr zu EasyJet, zu irgendeinem Schalter oder rufe da an und sage, schicken Sie mir mal ein Ticket zu. Sondern ich buche das komplett selber durch. Und das möchte ich im Werkstatt geschehen, zu mindestens 90 Prozent zu haben. Ich möchte, dass der Kunde selber seinen Termin eintaktet, dass er weiß, was es kostet. Es kommt zusätzliche Arbeit dazu. Das ist immer so. Und inklusive der Buchung des Leihwagens muss das Thema Geschichte sein. Und ehrlich gesagt, das kann er auch gerne mit PayPal oder mit was weiß ich alles für Zahlmethoden, die Kreditkarte, sonst was schon gerne vorher entrichten. Dann renne ich nämlich nicht der Kohle hinterher und ich brauche nicht eine Armada von Tresendam, die ans Telefon geht und im Grunde genommen dem Kunden immer nur das Gleiche sagt. Der Meister ruft sie an, wenn ihr Auto fertig ist. Das ist ja meist nur Ungeduld von dem Kunden. Wer ist es denn so weit? Kann ich schon früher kommen? Das frage ich bei EasyJet auch nicht. Kann ich schon früher fliehen? Wie kommen die auf die Idee? Natürlich nicht. Und EasyJet teilt mir aber eines mit und das finde ich sehr nett von denen, übrigens per E-Mail. Wir haben Verspätung. Und dementsprechend, sowas möchte ich bei uns in den Autohäusern haben. Das finde ich den nächsten Schritt, weil dieser Bereich Werkstatt ist das personalintensivste Thema. Egal, ob der jetzt nur ganz viel Gold oder nicht liegt. Es muss einfach schlanker werden vom Prozess. Super interessante und spannende Antwort. Ich habe jetzt mit verschiedensten Sachen gerechnet, aber nicht mit dem Aspekt. Echt interessant. Tolles Ding. Wir haben schon ein bisschen darüber gesprochen, aber das ist ja auch, Tim fragt gerne in seinen Benzingesprächen am Ende auch, was glaubst du denn, wo es hingeht? Und die Frage haben wir natürlich auch in unseren Podcast jetzt oder in deinem Interview übernommen, weil es uns einfach interessiert, wie jemand, der so innovativ jetzt schon unterwegs ist, der so viele Dinge ausprobiert. Was würdest du sagen, wo wird sich denn die deutsche Automobilbranche in den kommenden fünf Jahren hin entwickeln? Fünf Jahre ist natürlich eine verdammt lange Zeit. Ich glaube, dass wir immer mehr aus den Innenstädten herausgedrängt werden oder selber freiwillig gehen, weil wir für unsere Grundstücke einfach eine Mörderkohle kriegen. Wir haben ja immer die gleiche Größe, 4.000 bis 6.000 Quadratmeter. Und wo findet man das noch in Hamburg Innenstadt? Und dementsprechend werden wir wahrscheinlich uns in Shop-in-Shop-Betriebe oder in kleinere Showrooms dann verdrücken, die aber eigentlich eine extreme Chance bieten. Also wir haben so ein Projekt ja seit ein paar Jahren jetzt laufen für einen Jeep City Store, vollkommen ohne Werkstatt, 500 Quadratmeter großer Ausstellungsraum. Es funktioniert wirklich gut. Der Kunde hat da, wenn er denn auch reinkommt, tatsächlich eine ganz andere Ansprache. Er wird gesehen, er wird wahrgenommen, das ist ein Boutique-Charakter. Also ich bediene damit die analoge Schiene. Ist bei weitem nicht so kostenintensiv, wie ein komplettes Autohaus zu betreiben von Strom bis Heizung und so weiter. Und der Kunde akzeptiert, dass er für den Werkstattbereich an den Stadtrand gehen muss. Also das wird erstmal passieren. Die Showrooms werden dadurch professioneller, sie werden schicker. Und die Verkäufer werden dementsprechend auch etwas professioneller, weil sie sich mit manchen anderen Themen nicht auseinandersetzen müssen. Es passiert jedem Verkäufer, dass er sonst mal zum Thema Werkstatt angesprochen wird. Das ist da komplett weg. Das ist Punkt 1. Punkt 2 glaube ich, dass wir das Thema Gebrauchtwagen tatsächlich in den nächsten Jahren stärker auf dem Zettel haben werden. Auch wenn alle elektrisch fahren wollen, haste keine Ladesäule, haste keine Ladesäule. Und dann haste keine Ladesäule. Also mein Sohn ist 15 Jahre alt, mit dem bin ich letztens durch die Stadt gefahren. Der quasselt wirklich, das ist unerträglich manchmal. Und da habe ich gesagt, du hältst jetzt so lange in den Mund, bis du die nächste Ladesäule siehst. Ich hatte eine Viertelstunde Ruhe. Das war für uns beide sehr positiv, hat mir aber auch auf der anderen Seite Angst gemacht. Ich wohne in Berlin. Die Ladesäule war übrigens bei Lidl. Deshalb wird es Kunden geben, die selbst wenn sie elektrisch fahren wollen, sie brauchen einen Verbrenner. Wer sich keinen neuen Verbrenner leisten kann, wird sich den gebrauchten kaufen. Und das wird unsere neue Schiene werden, mit der wir uns stärker auseinandersetzen müssen. Gewerbliches Geschäft ist das A und O. Das wird weiterhin eines der wichtigsten Themen sein, dass wir hier, damit meine ich nicht nur Transporter, sondern wirklich uns, hier funktioniert übrigens Kundenbindung noch, die schieben wir auch nicht in den Warenkorb. Also das ist wirklich noch ein wirklich B2B, ein analoges Geschäftsmodell, was wir weiterhin mit Menschen machen und lassen können. Ansonsten, und dann bin ich auch fertig, glaube ich ganz fest daran, dass die Hersteller selber ganz aktiv in die Online-Vermarktung gehen und uns wahrscheinlich nur noch als Auslieferungszentren mit einer kleinen Abfindung von 250 Euro pro Fahrzeug und auch nur, wenn wir eine volle Kundenzufriedenheit haben, dann abspeisen werden, weil sie selber die Fahrzeuge verkaufen werden. Ja, spannender Ausblick jetzt gerade zum Schluss mit vielen Aspekten drin. Ich bin gerade noch ein bisschen ruhiger, weil ich total in den Dingen noch schelge und dem nachgehe. Dirk, ganz lieben Dank, dass du dich unseren Fragen gestellt hast. Moment, eine Frage wurde noch nicht beantwortet vom Anfang. Ich wollte noch mal wissen, warum Pizza und Nudeln? Also warum zwei italienische Restaurants unter eurer Flagge? Ich fand das so niedlich und so spannend. Da hätte ich gerne einmal noch zumindest einen kurzen Satz zugehört. Also damals dachten wir ja, die Menschen würden sich noch treffen. Also es war vor Corona und dementsprechend so ein Meeting-Point zu haben, um manchmal auch, wenn ein Kunde sich beschwert oder sowas, dem einen Essensgutschein geben, ein positives Erlebnis verschaffen, ist viel, viel netter, als bei dem, was weiß ich, 10% auf dem Werkstatt umschlagen zu geben. Und er befindet sich dann in der Königwelt. Wir hoffen mal, dass die Kellner da alle total freundlich sind und vieles ausgleichen, was wir vielleicht in unserem Daily-Business versaut haben. Es ist ein Meeting-Point auch für unsere Mitarbeiter, die dort 50% Rabatt bekommen. Da kann man sagen, wollen die noch andere Leute in ihrer Freizeit treffen, die im Autohaus arbeiten? Na ja, wenn sie das nicht wollen, müssen sie woanders hingehen. Aber hier ist die Chance gegeben, dass man sich auch dort nochmal in seiner Freizeit trifft. Und Berlin ist die Stadt der einsamen Herzen. Dann können sie da hingehen und können sich wenigstens mit dem Riesenmädel mal ein bisschen unterhalten. Vielleicht wird ja was draus. Dann drücken wir ganz fest die Daumen. Vielen Dank. Klasse. Ja, wie gesagt, Dirk, echten lieben Dank, dass du uns da so tolle Einblicke gegeben hast und da auch noch die Pizzen und Nudeln erklären konntest. Finde ich auch einen sehr charmanten Charakter dahinter. Alles klar. Dann danke auch und bis demnächst in diesem Leben. Ganz genau. Ja, vielen Dank und auch schön, dass ihr da draußen dabei wart. Ich hoffe, für euch war auch eine Menge dabei. Ich schmunzle noch über die Antworten und bin nachdenklich. Da war viel dabei und ich würde sagen, wir hören uns demnächst wieder. Macht’s gut. Ciao. Bleibt gesund. Tschüss.