Folge 038: Automotive Game Changers: Revolution im Auto-Abo-Markt

Benzingespräche. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um verschiedene Blickwinkel und persönliche Ausblicke. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Online-Marketing-Experte und freier Berater für die Automobilbranche, Autoliebhaber und Agenturinhaber. Ein Moment, bevor es losgeht, erstmal eine Neuerung. In der kommenden Zeit wird es im Rahmen der Benzingespräche eine Sonderserie mit dem Titel Automotive Game Changers geben. Was ist das? Das erkläre ich dir zusammen mit dem Ideengeber Philipp Kroschke genau jetzt. Hi Philipp. Moin, moin lieber Tim. Ja, warum Automotive Game Changers? Ich glaube ganz persönlich, dass die aktuellen Veränderungen neue Blickwinkel notwendig machen. Und die Frage muss ja gestellt werden, steht eigentlich der Kunde im Mittelpunkt dieser Veränderung und des Handelns im Handel? Oder es ist manchmal doch eher der Hersteller oder CO2-Vorgaben, die einen dazu bringen, sich zu verändern? Aber müsste es nicht eigentlich der Kunde sein, mit seinen neuen Anforderungen, mit seiner neuen Art, Dinge zu konsumieren, auch Mobilität zu konsumieren? Und dann haben wir uns die Frage gestellt, gibt es vielleicht schon jemanden, der den Kunden da besser anspricht? Und manchmal stolpert man dann hier und da über das eine oder andere sehr, sehr spannende Start-up, aber auch über Autohäuser, die einfach mal neue Wege gehen. Und deswegen auch so ein bisschen Game Changer, die vielleicht die Spielregeln auch verändern und woran sich vielleicht der eine oder andere auch ein Beispiel nehmen kann und das als Impuls oder ja, einfach als neuen Blickwinkel nehmen kann. Und da freuen wir uns, mit dem einen oder anderen Player und Game Changer Interviews führen zu können und hoffen, dass dies zu neuen Erkenntnissen führt. Cool, also darum geht es also. Von daher, die Serie kommt im Mix zwischen den normalen Folgen von mir und ihr werdet sie natürlich erkennen und von daher sagen wir viel Spaß, los geht’s. Herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe der Benzingespräche. Heute mit einer weiteren Folge aus der Serie Automotive Game Changers in Zusammenarbeit mit Philipp Kroschke von der Kroschke Gruppe. Hey Philipp. Moin moin. Cool. Und heute ein weiterer spannender Gast mit einem spannenden Business Case in der deutschen Automobilbranche, der auch gerade einen tollen Erfolg zu vermelden hat. Hallo Stefan Lützenkirchen, Co-Founder und Head of Communication von VIVLA.K. Ja hallo Tim, hallo Philipp, ich grüße herzlich aus Köln-Nippes. Ja prima, schön, dass wir uns hier verdrahten konnten heute auch wieder. Und ich habe es gerade schon gesagt, just in dieser Woche ist da was durch die Presse gegeistert mit euch, mit einer Partnerschaft mit Hyundai. Vielleicht kannst du in ein paar Worten sagen, was ist denn da, worum dreht es sich, was ist passiert? Ja uns ist, wir freuen uns wirklich sehr, dass das jetzt dann zu diesem Erfolg gekommen ist, hat eine lange Vorbereitung auch erfordert. Es ist uns gelungen, VIVLA.K. auf die nächste Ebene zu bringen. Wir haben diese Auto-Abo-Plattform ja vor zwei Jahren auf den Weg gebracht, seit anderthalb Jahren ist er am Markt sichtbar und jetzt nach anderthalb Jahren haben wir den nächsten großen Schritt gemacht. Es gibt noch einige davor, auf die wir vielleicht gleich zu sprechen kommen, aber das war jetzt der nächste große Schritt, dass wir die Kooperation mit Hyundai zur Abbildung von Hyundai-Abo gestartet haben und das sehr erfolgreich. Noch vor der eigentlichen Kommunikation ging das richtig gut los. Viele Abos, wir haben sehr viele Händler, sehr viele Hyundai-Partner gewinnen können. Wir haben sehr gute Zusammenarbeit mit dem Team von Hyundai in Offenbach. Also es hat sehr viel Spaß gemacht und wir freuen uns wirklich über diesen Erfolg. Ja klasse. Okay, du hast gerade schon gesagt, ihr habt vor gut zwei Jahren mit VIVLA.K. gestartet. Sag doch mal, wie bist du denn persönlich dahin gekommen, wo du jetzt bist? Was waren denn so deine Stationen bis dahin? Ich bin ja jetzt knapp in der zweiten Lebenshälfte angekommen mit 51 und habe von den 51 Jahren, kann man fast sagen 41 Jahre, mich mit Verkaufen beschäftigt. Man soll ja nicht über Kinderarbeit sprechen, aber ich habe eine große Freude gehabt, schon als Kind, als zehn, elf, zwölfjähriger und auch danach in den Geschäften meiner Eltern rumzuturnen und da, wenn ich durfte, die Sachen, die die so an den Mann brachten auch zu verkaufen. Meine Eltern hatten mehrere Geschäfte hier in Köln, ein Antiquitätengeschäft, ein Reisebüro und so Lottoannahmestellen und ich habe also immer große Freude daran gehabt und durfte dann auch mit verkaufen. Das waren ja zum Beispiel Zigaretten und Zigarren, das war natürlich was ganz Großes, als zwölfjähriger dicke Zigarren zu verkaufen. Ich habe die zwar dann nicht beraten, aber mein Vater hat dann gesagt, so hier, der Herr sowieso, der kriegt diese oder jene Schachtel Dannemann-Zigarren, die darfst du jetzt dann kassieren und so. Das hat mir große Freude bereitet und hat sich dann halt so fortgesetzt über verschiedene Jobs, die ich dann gemacht habe und dann habe ich auch tatsächlich mal irgendwann Einzelhandelskaufmann gelernt und bin dann in Köln in einem Geschäft gelandet, was so Bühnen und Festkleidung verkauft, weil ich an dem Thema einfach Spaß hatte und habe da Smokings verkauft, die zweieinhalb tausend Mark gekostet haben. Ja und da bin ich angequatscht worden damals von einem Geschäftsführer eines großen Autohauses hier in Köln, der dann gesagt hat, hören Sie mal, ich wollte eigentlich nur eine neue Smokinghose haben und gehe jetzt hier mit, ich glaube 4.000, 5.000 Euro, der hat jede Menge Zeug da bei mir gekauft und gehe jetzt hier, Mark, nicht Euro, Mark, wollte nur eine neue Hose haben und er hat dann jede Menge Zeug bei mir gekauft und dann rief der nachher an und sagt, ich weiß gar nicht, wie Sie das gemacht haben, weil das hätte ich alles nicht erkannt. Wie haben Sie das denn gemacht? Und dann habe ich gesagt, ich habe das so gemacht, wie Sie es erlebt haben, nämlich in einem guten Gespräch und ja, da hat er mich gefragt, können Sie sich denn nicht vorstellen, auch Autos zu verkaufen? Und Autos lag mir zu der Zeit total fern, weil ich selber gar nicht so ein Automobilist war zu der Zeit, sondern hier ein ganz gutes Leben in der Stadt führte und mit der Straßenbahn fuhr und mit dem Fahrrad, ja. Ja, da habe ich mich aber dann darauf eingelassen und habe für diesen Händler Autos verkauft. Das hat sich dann schnell weiterentwickelt, dass dann ein anderes Autohaus, eine große Niederlassung von Citroën auf mich aufmerksam wurde und dann wurde ich angequatscht nach ein paar Monaten, ob ich mir nicht vorstellen könnte, richtig Autos zu verkaufen, also bei einer großen Marke, wie man das da sah. Citroën lag mir eigentlich völlig fern. Ich konnte mit der Marke überhaupt nichts anfangen, habe die aber dann schnell lieben gelernt und da sehr großen Erfolg erzielt. Damals gab es noch so Verkäuferwettbewerbe. Ich weiß nicht mehr, wie viel ich da an Preisen eingeheimst habe, weil ich halt immer irre viel Autos verkauft habe an einzelne Abnehmer. Und das hat sich dann wieder weiterentwickelt, dadurch, dass die Niederlassung, für die ich gearbeitet habe, hier in Köln lag und die Citroën Deutschland AG auch in Köln lag, hat man dann immer, wenn neue Direktoren oder neue Mitarbeiter, Abteilungsleiter oder was auch immer eingestellt wurden, hat man denen immer gesagt, ja zur Einarbeitung gehen sie jetzt zum Stephan Lützenkirchen rüber in die Niederlassung und der zeigt ihnen dann, wie Citroën funktioniert. Und dann habe ich nach und nach über die Jahre, die ich da war, immer mehr als junger Mann, immer mehr Führungskräfte und Direktoren und so kennengelernt, die alle bei mir da im Büro saßen und geguckt haben, wie ich Autos verkauft habe. Und das hat dann mein Netzwerk schnell explodieren lassen, zu einer Zeit, als es noch gar keine Netzwerke, wie wir sie heute kennen, gab. Ja, und dann hat das nicht lange gedauert, dass der Erste dann gesagt hat, hör mal, das ist hier nur die halbe Wahrheit. Du musst eigentlich das, so wie du Autos verkaufst, das musst du eigentlich anderen beibringen. Ja, dann bin ich dann in die Trainingsecke geraten und habe dann Vertriebstraining und später auch Führungskräftetraining gemacht. Und daraus ist dann wieder der nächste Schritt geworden. Dann hat man mich gefragt. Ich habe dann zwischendurch immer ein bisschen geguckt, dass ich das auch alles lerne, was ich da machen muss. Daraus ist dann der nächste Schritt geworden, dass mich der Vorstand damals gefragt hat, Mensch, wir machen überhaupt kein Firmenkundengeschäft. Wir wollen da was aufbauen, eine Abteilung für Firmenkunden und Nutzfahrzeuge und so. Ja, dann habe ich die dann aufgebaut, mit drei Mitarbeitern angefangen und irgendwie mit 19 oder 20 Mitarbeitern zehn Jahre später aufgehört und habe in der Zwischenzeit für Citroën dann zum Beispiel das Wohnmobilgeschäft deutlich in Gang gebracht oder eine Leasingstrategie entwickelt. Wie gehen wir mit Leasinggesellschaften um? Wie gehen wir mit Autovermietungen um? Da könnte ich wirklich so viel darüber erzählen über diese Zeit. Das war so ein bisschen Pionierarbeit für uns und hat mir große Freude gemacht. Ja, und dann, um es jetzt abzukürzen, wurde aus dieser Funktion dann zehn Jahre später der Direktor Kommunikation erst für Citroën, dann für alle Marken von PSA. Ja, und seit zwei Jahren bin ich jetzt unter anderem mit Viva La Car aber auch noch mit anderen Engagements unterwegs und heute unterhalten wir uns. Cool, dankeschön. Ja, jetzt kommt ein kleiner Part von mir, wo ich einmal nochmal das Thema Viva La Car vorstelle, so ein paar Eckdaten in den Raum schmeiße. Du weißt es wahrscheinlich besser, aber ich habe ein bisschen recherchiert. Startdatum Oktober 2018, allerdings erst so richtig losgelegt, wie ich den Unterlagen entnehmen konnte, 1.9.2019. Richtig? Nee, nicht ganz. Wir haben in der Tat Ende 2018 angefangen. Ich erinnere mich noch sehr an die Gespräche damals mit dem Hauptgründer, mit dem Matthias Albert und auch mit den anderen, die da involviert sind. Wir sind ja ein Gründerteam aus sieben Gründern aus verschiedenen In den Ecken Marketing-Spezialisten, IT-Spezialisten, Automobil-Spezialisten, Rechts-Spezialisten und so. Und wir sind dann an den Markt, sichtbar an den Markt gegangen, im März 19 auf dem Genfer Automobilsalon. Da haben wir uns vorgestellt, weil wir ja von vornherein auch eine Internationalisierung im Blick hatten. Da haben wir uns als Auto-Abo gegenüber dem Handel vorgestellt und im Sommer 2019 haben wir uns gegenüber den Abonnenten geöffnet und haben gesagt, hier, es gibt Auto-Abo, es gibt Wiebel AK. Du siehst sie mal, nicht gut recherchiert, habe ich tatsächlich so gefunden, aber nichts geht über das persönliche Gespräch. Dann ist vielleicht auch diese Zahl nicht mehr ganz aktuell, 25 Mitarbeiter, die Unterlage, der ich das entnommen habe, die ist tatsächlich schon einen Tag älter. Wo seid ihr denn jetzt gerade? Wir haben gerade die Grenze der 50 Mitarbeiter überschritten. Wahnsinn, Wahnsinn. Wir haben drei Standorte, Deutschland, Österreich und Schweiz. Das wird hauptsächlich von Stuttgart aus gesteuert, wo der Großteil unseres Teams dann sitzt, wobei wir auch momentan stark remote arbeiten. Und in Wien haben wir noch eine Adresse, wir sind in der Schweiz unterwegs und haben jetzt gerade mehr als 50 Mitarbeiter. Und du hast es gerade eben schon gesagt, vielleicht auch eine kleine Besonderheit von Wiebel AK, da sind gestandene Experten, wie du es auch gerade beschrieben hast. Matthias Albert, das finde ich sehr spannend, ist gestandener Autohausunternehmer, ich glaube mit sechs Standorten. Der weiß also ganz genau, wovon er spricht, wenn er das Thema Kundenbedürfnis adressiert im Autohandel. Also wirklich eine tolle Geschichte und dann lass uns doch jetzt mal gleich ein bisschen weiter einsteigen in das Thema Wiebel AK. Oder vor allen Dingen, Wiebel AK steht natürlich für das Segment Auto-Abo. Wie sieht das Geschäftsmodell da von euch aus? Ja, erkläre ich sehr gerne und ich freue mich sehr über das Interesse, weil das wächst stark momentan, das Interesse und jede Gelegenheit darüber zu sprechen. Entwickelt das natürlich weiter. Die Idee, die wir haben, ist ein Angebot zu schaffen für Menschen und auch Unternehmen, aber der Großteil sind ja private Abonnenten, für Menschen, die entweder einen temporären, genau zu spezifierenden Mobilitätsbedarf mit einem eigenen Auto haben, oder die sagen, ich bin momentan in einer Phase, wo ich das gar nicht so genau sagen kann, wie viel Auto brauche ich wirklich und wie lange brauche ich Auto, weil, was weiß ich, ich ziehe um, ich habe einen neuen Job, meine Familie kriegt Zuwachs oder meine Familie ist jetzt keine Familie mehr, wir trennen uns. Da gibt es ja unterschiedlichste Gründe. Ich habe ein Projekt, ich habe eine Auftragsspitze, was auch immer. Und für die gibt es ja entweder die Möglichkeit, auf das Thema Miete zurückzugreifen, also in der Regel ja Tage und Wochen, oder Leasing. Und dann reden wir ja schon von, wenn es wirtschaftlich sein soll, eigentlich schon mindestens mal zwölf, eher 24, 36 Monate. Und unsere Idee war, mit dem Auto-Abo, so wie wir es definieren, wie Vlaka, die Lücke zwischen Miete und Leasing zu schließen und dabei maximale Flexibilität bei Laufzeit und Laufleistung zu gewährleisten. Das ist die eine Seite der Wahrheit. Die andere ist, dass wir gesagt haben, und da ist natürlich der Matthias als Automobilhändler sehr erfolgreich, damit vielen Standorten sind noch ein paar mehr, als du gerade gesagt hast, ist da nicht nur er, aber er ist ein Haupttreiber, aber ich sehe das genauso. Ich finde, bei all diesen Diskussionen, die wir momentan haben über die Zukunft des Automobilgeschäfts, da wird viel zu wenig über die Bedeutung des Handels gesprochen. Wir haben gesagt, das Ganze muss lokal und regional abrufbar sein und idealerweise mit einem echten Markenerlebnis durch einen Markenhändler. Und damit wir das hinkriegen, dass es am Ende nur Gewinner gibt, nämlich den Abonnenten und den Händler, nehmen wir ausschließlich seine Bestandsfahrzeuge, die sowieso vor der Tür stehen. Und das müssen auch nicht immer neue Autos sein, das sollten Neuwertige sein. Und daraus wird dann am Ende eine runde Geschichte, dass der Abonnent auf Ressourcen zurückgreift, die es schon gibt, mit einem sehr flexiblen digitalen Angebot, aber gleichzeitig der Händler seine Ressourcen zur Verfügung stellt, damit Kosten in Erträge umwandelt und auch Menschen für Autos begeistert, die man vielleicht gar nicht unbedingt für Autos begeistern kann und idealerweise auch für sein Autohaus und seine Marke begeistern kann. Super. Also, man spricht im Moment ja extrem viel, also Auto-Abo, Subscription-Models sind ja gerade wirklich in aller Munde. Wie sieht denn da eure Zielgruppe aus? Ist Auto-Abo dann für jeden was oder habt ihr auch eine spitze Zielgruppe? Du hast gerade eben schon mal so ein bisschen was dazu gesagt, in welchen Lebenssituationen man sich gegebenenfalls befindet, aber habt ihr auch quasi schon eine Zielgruppe oder betrifft diese Lebenssituation eine große Range an unterschiedlichen Zielgruppen, die man so sieht? Was die Zielgruppe angeht, sehen wir mittlerweile überhaupt keine Grenze mehr, weil wir schon feststellen, dass jeder irgendwann in seinem Leben den Abo-Moment hat, wo er einfach sagt, ich muss jetzt überlegen, was brauche ich eigentlich für ein Auto, wo soll die Reise hingehen? Ich könnte jetzt beispielhaft zum Beispiel meine Frau erwähnen, die mit ihrem schönen Citroën jetzt an das Ende ihrer Leasingzeit gelangt ist und wir hier in diesem Objekt, in dem wir wohnen, mit den Miteigentümern gerade darüber nachdenken, im Keller so ein paar Lade-Wallboxen für die Batterieladung anzubringen und da sagt sie, ja, die Kilometer, die ich fahre, könnte ich auch elektrisch fahren, aber die sind jetzt noch nicht installiert und bevor sie sich jetzt da wirklich entscheiden muss, wird sie jetzt ein Abo machen und kann jederzeit sagen, ich kündige das, man kann es ja täglich kündigen, mit einer kurzen Kündigungsfrist, sie kann das Kilometerpaket jeden Monat kostenlos anpassen und wird damit ganz flexibel, was natürlich super in diese Zeit gerade passt, wo Menschen ja auch plötzlich gar nicht mehr pendeln müssen, weil sie zu Hause arbeiten oder wo sie Solo-Selbstständigen keine Aufträge mehr haben, ist das doch super, wenn du eine Vereinbarung hast über, was weiß ich, 1200 Kilometer im Monat oder noch mehr, 2500 und kannst nachher auf 500 Kilometer runter und zahlst deutlich weniger Leasing- beziehungsweise in unserem Fall ja Abo-Rate und hast trotzdem dein Auto vor der Tür stehen, das ist perfekt. Okay, da hätte ich mal eine Frage, da ihr ja ganz stark historisch, also ihr einzelnen Teilnehmer ja aus dem Autohandel ihr wo kommt, hattet ihr das vor Augen aus eurer Erfahrung heraus oder hattet ihr vielleicht eine andere Branche, wo ihr ähnliche Modelle schon gesehen habt und habt gesagt, so Mensch, wenn wir das in die Mobilität bringen können und dann den Handel integrieren, das wäre eine Lösung, wie kam das zustande, gab es da einen Anreiz oder? Ja, also sehr gute Frage, Tim, es gab verschiedene Impulse, die uns nachher in diese Richtung gebracht haben. Natürlich beobachten wir ja alle diese Abo-Modelle in anderen Branchen, nehmen wir jetzt mal Urban Sports, wenn du Sport treiben willst in irgendeiner Stadt, hast du ein Urban Sports Abo, dann kannst du heute entscheiden, ich gehe schwimmen und morgen gehe ich in den Kraftraum und übermorgen spiele ich Squash. Oder nimm HelloFresh, das ganze Thema Ernährung und Versorgung mit Ernährung oder Entertaining, also Netflix oder Spotify, das sind alles Abo-Modelle, wo du dich nicht langfristig festlegen musst, jederzeit flexibel bleibst, eine überschaubare Rate hast, kannst das Ganze digital abbilden, also da kam schon, es war schon ein Treiber, eine Idee. Ein anderer war die Erfahrung aus dem Automobilgeschäft und das kann ich wirklich auch so unterschreiben und immer wieder bestätigen. Das Automobilgeschäft hat sich in den letzten 20 Jahren, vielleicht auch, weil man nicht alles konnte, aber ich glaube, es gibt bestimmte Möglichkeiten, das besser zu machen, hat sich eine Richtung entwickelt, dass wenn du heute ein Auto erwirbst, ich habe ja eben von dem Auto meiner Frau gesprochen, einen Leasing-Vertrag, wenn du heute ein Auto bestellst beim Händler und machst so einen Leasing-Vertrag, dann hast du einen halben Leitsordner voll Papier, einen halben Leitsordner voll Papier. Datenschutzerklärung, Leasing-Vertrag, noch eine Datenschutzerklärung von der Bank, dann hast du einen Kaufvertrag, eine Bestellung, du hast eine Zulassungsbescheinigung, die du darunter schreiben musst, zulassungsvoll macht und so weiter. Gebrauchtwagenrücknahme, weiß der Geier. Und unsere Idee war es, diese Leichtigkeit wieder ins Automobilgeschäft zurückzubringen, dass wir barrierefreien Zugang zur Automobilität schaffen und dabei unbedingt den Händler einbinden. Das ist der große Unterschied zu anderen Abo-Modellen, die sich Abo nennen, aber zum Teil ja dann doch Leasing oder Langzeitmiete sind. Und unsere Idee war barrierefreier Zugang über den Handel und das waren die beiden Impulse. Einmal diese Digitalgeschichten und dann unsere Erfahrung aus dem Automobilgeschäft. Okay, sprich, ich brauche einen Führerschein, die Identifikation, die Bonität. Genau, du brauchst einen Führerschein, der in Deutschland gültig ist, du brauchst eine Adresse und einen Personalausweis und du brauchst ein Konto und eine Bonität. Fertig. Stefan, du hast das eben gerade schon oder auch in der Einleitung mal angesprochen, dass ihr tatsächlich dabei den Handel unterstützen wollt. Also, dass das nicht, wie das vielleicht auch bei Wettbewerbern von euch ist, dass das eher ein Herstellermodell ist, wo man vielleicht auch in den Wettbewerb zum Handel tritt, sondern eher dem Handel. Was helfen soll? Wie funktioniert denn das? Was sind denn die Vorteile für den Handel? Du sagtest gerade Bestandsfahrzeuge. Ist das einfach? Wie schwierig ist das eigentlich? Kann der Handel das nicht irgendwie auch selber? Also, wozu braucht er euch dazu, wenn es so Langzeitmiete oder auch Kurzzeitleasing gibt? Was ist das Besondere, womit ihr da dem Handel helft? Oder was ist spannend da für den Handel? Ja, erkläre ich gerne. Natürlich kann der Händler selber lokal Mietmodelle darstellen. Das steht völlig außer Frage. Die Idee, die wir entwickelt haben, ist zunächst mal die, dem Handel zu helfen, die nicht unerheblichen Kosten, die er mit seinen Bestandsfahrzeugen vorm Autohaus hat, umzuwandeln in Erträge. Jetzt haben wir natürlich durch die Corona-Situation momentan eine gewisse Entspannung auf dem Markt der Lagerwagen und Gebrauchtwagen und Junggebrauchtwagen, Tageszulassung, Vorführwagen und so. Das ist ja momentan etwas entspannter. Aber das wissen wir drei ja genau, dass das nicht mehr so lange so bleiben wird. Und es gibt ja ein paar Indikatoren, die sagen, dass ein Auto, was ein Händler da als jungen Gebrauchtwagen vor der Tür stehen hat, dass es irgendwo zwischen 90 und 100 Tagen erstmal steht, bevor es wieder verkauft wird. Und die gleichen, die diese Tage zählen, da gibt es ja verschiedene Anbieter am Markt, die sagen ja auch, dass es den Händler pro Tag irgendwas zwischen 20 und 30 Euro kostet. Da ist man sich nicht ganz einig, aber irgendwo da liegt das. Das heißt, wenn so ein Auto 100 Tage steht und kostet 20 Euro, jetzt mal im Extrem, hat der Händler 2000 Euro investiert, dass das Auto da rumsteht. Und das kann ja nicht Sinn der Sache sein. Und unsere Idee war, dass diese Autos aktiviert werden und dass das für den Händler auch so barrierefrei wie möglich ist. Der kann das nämlich bei uns hochladen, so wie er das auf die ganzen Börsen auch hochlädt und anbietet. Das geht über eine Schnittstelle automatisch und wird dann sichtbar auf der Plattform. Wir bringen den Markenhändler und den Abonnenten zusammen. Und wenn der Abonnent sagt, ich hätte gern dieses Auto, dann bucht er das. Und der Händler, über den sprechen wir ja jetzt gerade, der Händler bekommt dann von uns sofort den Impuls. Gibt’s das Auto noch? Willst du das im Abo jetzt anbieten? Und dann in 99 von 100 Stellen sagen die Händler ja, das machen wir. Und dann bringen wir die beiden zusammen. Und dann sorgt der Händler für die Auslieferung nach den Vorgaben von Vivlacar und auch der Marke, die er vertritt. Weil wir wollen ja ein Markenerlebnis gewährleisten. Wir wollen dieses Online-Buchen verbinden mit einem hochwertigen Offline-Kundenerlebnis, mit Service im Autohaus. Weil wir an den Autohandel glauben. Und warum soll der Händler jetzt mit uns zusammenarbeiten? Es ist recht einfach, weil wir natürlich ihm helfen können bei der Versicherung. Denn die Versicherung läuft immer über Vivlacar. Das ist ein ganz wichtiger Aspekt in dem Geschäft, dass wir einfach für beide Parteien, sowohl für den Händler als auch für den Abonnenten gewährleisten, dass alles gut läuft. Wir helfen den Händlern natürlich bei der Sichtbarkeit seines Angebots auf der Plattform und auch im Marketing. Ihr habt ja gerade gesehen, wir haben eine sehr starke Marketing-Kampagne laufen im TV und Radio und Online im Augenblick. Und da werden die Händler natürlich vielleicht von ein paar Leuten mehr gesehen, als es sein direktes Umfeld vielleicht erlaubt. Deshalb macht es Sinn, mit Vivlacar zusammenzuarbeiten. Und der dritte Punkt ist, er kann es wirtschaftlich selber gar nicht besser anbieten für ihn, selbst als wir es tun. Denn er bekommt ja den Großteil der Rate. Das reichen wir ja durch. Der Händler bekommt ja irgendwas zwischen 75 und 85 Prozent, glaube ich, je nach Kilometer-Paket. Da geht es dann darum, wie viel der Abonnent wirklich fährt. Das bekommt der Händler, er bekommt Wartung und Verschleiß erstattet, er bekommt die Saisonreifen erstattet, er bekommt die Rundfunkgebühr erstattet, er bekommt die Steuer erstattet und die Versicherung läuft über uns. Also der Händler profitiert von dem Marktplatz, der Händler profitiert von einem Qualitätserlebnis, der Händler profitiert von einer sehr, sehr komplexen Online-Anwendung, die er selber so ohne weiteres gar nicht aufbauen kann. Und es hat ja seinen Grund, dass Hyundai, haben wir gerade darüber gesprochen, aber auch andere Marken sich momentan intensiv mit uns beschäftigen. Das hat ja seinen Grund. Da gibst du gerade ein Stichwort, weil du hast jetzt viel Miflaka und Kontext-Händler oder Handel gesprochen. Wie gehen denn oder wie sehen die Hersteller euch denn? Sehen die euch jetzt, hey, da kommt noch einer mit rein und bringt noch was da rein, was wir vielleicht gar nicht wollen? Weil Hersteller nun mal auch anders denken in den Gesprächen, die Philipp und ich in den letzten Tagen schon mit anderen Kollegen hatten, haben wir ja auch festgestellt, dass der Hersteller nicht immer der Innovationsvorreiter für den Handel ist. Viele Hersteller sind ja sehr getrieben von diesem Monatsrhythmus. Das ist ja ein bisschen so ein Irrsinn der Branche, immer zu glauben, am Monatsende geht die Welt unter, wenn irgendwelche Zulassungen nicht gemacht werden. Das habe ich ja auch noch viele Jahre so erlebt und das kennen eigentlich alle in der Branche. Das ist ein bisschen, glaube ich, so ein etwas fehlgeleitetes Denken, weil am Ende hat das quantitative Verkaufen nicht immer was mit qualitativem Verkaufen zu tun. Was sagen die Hersteller? Es gibt immer mehr Hersteller, die sich intensiv mit uns beschäftigen. Wir haben sehr sorgfältige Gespräche mit vielen Herstellern im Augenblick darüber, wie eine Zusammenarbeit mit Viva La Cao aussehen muss. Und es reift bei vielen doch die Erkenntnis, dass ja irgendwas falsch läuft, wenn ein zweiter Markt über die Hersteller aufgemacht wird, der dann das originäre Geschäft über den Handel konterkariert. Wenn der Hersteller ein bestimmtes Volumen an Fahrzeuge in den Markt bringt über bestimmte Kanäle, die dann den Händler entweder überhaupt nicht oder nur rudimentär einbinden, dann hilft das weder der Marke noch dem Händler am Ende und zerstört Vertrauen auf vielen Ebenen. Und unsere Idee ist, bevor der Hersteller mit hohen Discounts irgendwelche Volumen in den Markt bringt, wo dann der Händler nachher mit konfrontiert wird, weil von außen Konditionen in sein Autohaus getragen werden, die er selber gar nicht darstellen kann, ist es doch viel klüger, die eigenen Outlets zu nutzen und das eigene Markenerlebnis darzustellen und den eigenen Handel daran partizipieren zu lassen, was an Mitteln eingesetzt wird. Da gibt es dann am Ende nur Gewinner in diesem Ökosystem Handel-Hersteller in dieser Beziehung. Und ich bin erstaunt, dass jetzt so nach und nach die Erkenntnis dann doch reift, dass möglicherweise der ein oder andere Schnellschuss, ja, ich habe ein paar Zulassungen generiert, ja doch dann in der Folgezeit auch Nachteile mit sich bringt und jetzt dann die Hersteller schon erkennen, dass Vive la Car ein Konzept entwickelt hat, was nur Gewinner zurücklässt, nämlich eben den Hersteller, der mit seinen Händlern gut zusammenarbeitet, der Händler, der neue Leute im Autohaus sieht, neue Menschen sieht und den Abonnenten, deren Markenerlebnis hat auf hohem Niveau und möglicherweise dann auch wieder Kunde der Marke wird. Ja, Dankeschön. Bevor wir jetzt so in die Zukunft blicken, habe ich mal schon eine ganz persönliche Frage. Wo kommt denn der Firmenname Vive la Car her? Wie hat sich denn dieser Name generiert? Ja, das ist ein Wortspiel. Matthias Albert vertritt ja französische Marken mit seinen Autohäusern und da lag das nahe, zunächst mal sich den französischen Marken auch da zuzuwenden. Aber schnell ist daraus eine Bedeutung geworden, dass man einen Namen findet, der erstmal Unique ist, der auf allen Märkten funktioniert, weil wir sind ja mit unseren Partnern und Marken und Investoren in verschiedenen Märkten schon unterwegs. Wir machen mit BMW ja in der Schweiz und MINI das Abo. Also muss Vive la Car auch irgendwo in der Schweiz funktionieren und in Österreich und in Deutschland und auch in anderen Märkten. Und wenn du andere Namen dir einfallen lässt, dann versuch erstmal einen zu finden, der nicht irgendwo schon besetzt ist. Der ist total catchy, ne? Also der ist multilingual, total catchy und ist sehr positiv. Aber ich wollte einfach nur mal wissen, woraus das resultierte. Okay, schauen wir mal so ein bisschen in die Zukunft. Was sind denn jetzt für euch, für Vive la Car die nächsten Steps? Ja, wir sind da in einer hohen Anforderung an uns selbst und an unsere Ressourcen. Wir haben natürlich wahnsinnig viel zu tun, weil die Zahl der Abos steigt, die Zahl der Händler, die sich bei uns dann auf der Plattform bewegen, steigt. Das Interesse insgesamt an Vive la Car steigt. Das alles zieht natürlich Ressourcenbelastung nach sich. Wir arbeiten ständig an Verbesserungen unseres Angebots. Das heißt, das Produkt selber soll sich verbessern, indem wir jetzt zum Beispiel an der Kunden-App arbeiten. Wir wollen demnächst Add-ons anbieten. Wir arbeiten daran, dass wir für die Menschen, die totale Kostenkontrolle wollen, auch eine Lösung anbieten wollen, wie sie dann nachher den Treibstoff und den Strom über uns abrechnen können, beziehungsweise das sogar in die Aborate integriert ist. Das sind alles so Dinge, an denen wir arbeiten. Es gibt ganz spannende Innovationen auch bei den Produkten, die wir über die Plattform anbieten, also die Fahrzeuge. Ob die immer vier Räder haben müssen, ist ja eine Frage, die man sich mal stellen kann, ob man das nicht ausdehnen kann. Da gibt es ganz gute Entwicklungen, die wir demnächst dann vorstellen werden. Zusätzlich… Letztlich arbeiten wir im IT-Bereich natürlich daran, dass wir dem Handel weiter Mehrwerte bieten. Wir wollen das für den Handel so komfortabel wie möglich machen. Der Händler ist im Zentrum unserer Überlegungen und zu diesen Überlegungen gehört dann z.B. aktuell, dass wir Vivlaka Widget gelauncht haben. Das ist eine für den Händler ganz simple Geschichte, die ganz wenig Investitionen bedeutet, wo er seine Fahrzeuge auf seiner eigenen Homepage, in seinem eigenen Online-Umfeld direkt mit einem Abo anbieten kann. Also was weiß ich, da steht dann ein Modell sowieso 25.600 Euro oder im Abo 319 Euro. Und das ist dann eine echte Rate, die ist echt kalkuliert und wenn der Kunde vom Händler darauf klickt, ist er sofort im Checkout. Das heißt, es bleibt alles im Ökosystem des Handels, das ist super. Das sind so Dinge, mit denen wir uns beschäftigen. Wir müssen natürlich die Skalierbarkeit im Blick halten, dass wir das, was wir versprechen, nämlich schnelle Verfügbarkeit, papierloser Prozess und sowas, dass wir das alles auch bei immer mehr Abos ganz gut darstellen können. Okay, da hast du jetzt schon ganz viel verraten, was so an Features und Lösungen da entwickelt wird, wo es bei euch weitergeht. Und da habt ihr wirklich den Handel ja wirklich zentral im Auge. Wenn wir den Blick ein bisschen weiter aufmachen, was sind denn so deiner persönlichen Meinung nach so aktuell die innovativsten Entwicklungen im Autohandel? Kannst du da was nennen, was da gerade ist, was du irgendwie für erwähnenswert hältst? Ich hoffe, ihr seht mir nach, dass ich jetzt hier sage, vive la car, nicht aus Arroganz heraus, weil ich weiß auch, dass wir jeden Tag auf unseren Pferden die Klippe entlang reiten, aber immer der Sonne entgegen, aber eben an der Klippe entlang. Aber ich erwähne deshalb vive la car, weil vive la car ist im Gegensatz zu allem, was so an neuen Formaten, neuen Digitallösungen und sowas angeboten wird, ist vive la car eigentlich das Einzige, was mir einfällt, was die Qualität des Geschäfts in den Mittelpunkt stellt und nicht die Discounts. Wenn ich mir anschaue, alles, was ich so sehe, es gibt ja mehrere, ohne jetzt Namen zu nennen, es gibt ja mehrere so Listingportale. Ich probiere das ja auch aus, habe jetzt im Zuge der Überlegungen für meine Frau einfach nur aus Spaß mal ihren Namen da eingegeben und gesagt, sie sucht das und das, dann kriegst du sofort Angebote innerhalb von einer halben Stunde. Ja, das gibt es mit dem und dem Discount und dann kommen dann drei Stunden später vom Gleichen dann nochmal drei Angebote, die nochmal viel günstiger sind und nochmal günstiger. Und ich weiß nicht, ob das die Zukunft der Branche ist, ob uns das allen hilft in einer Zeit, wo wir uns eigentlich darauf einstellen müssen, dass perspektivisch weniger und zwar viel weniger Autos verkauft werden aus verschiedenen Gründen. Wir kennen ja die Einflussfaktoren, ob wir nicht als Branche auch wieder zurückfinden müssen zum qualitativen Geschäft und zu einer starken Kundenbeziehung, zu Vertrauen und sowas. Weil heute, wenn du diese ganzen Anwendungen siehst, ist eigentlich keiner der Gewinner. Vielleicht die Anwendung selber, der, der das macht, aber der Hersteller hat keinen Spaß daran, weil seine Restwerte zerstört werden, der Händler hat keinen Spaß daran, weil er sich bemüht hat, um einen Kunden und dann doch nicht bekommt, weil immer irgendeiner ja billiger ist. Und der Kunde, der hat ja auch keinen Spaß, weil am Ende sieht er ja direkt wieder, dass sein Produkt irgendwo wieder günstiger war, als er es gekauft hat. Die Branche muss sich wieder besinnen, zum qualitativen Geschäft zurückzukommen und diese Handel-Hersteller-Beziehung muss wieder gestärkt werden. Alles, was am selektiven Vertrieb vorbeiläuft, kann doch, das hilft doch keinem. Und ich glaube, diese Denke wird sich durchsetzen, jetzt wo einmal dieser ganze Marktanteilsirrsinn durch Corona einmal richtig durchgequirt wurde, dass man sich wieder besinnt, Moment, es ist doch gar nicht so entscheidend, ob ich jetzt 3,9 oder 3,8 Prozent Marktanteil habe, es ist doch viel entscheidender, wie viel Geld habe ich in der Kasse, wie zufrieden sind meine Händler und wie zufrieden sind meine Kunden. Das muss wieder in den Mittelpunkt gerückt werden und ich sage, da sind viele leider weit weg von, aber ich glaube, das kommt. Total spannend, also auch ein ganz anderer Blickwinkel nochmal, umso passender auch unsere Abschlussfrage, die wir jetzt auch jeden Experten hier in dieser Runde gestellt haben, nämlich auch mal das zugrunde gelegt, wo siehst du die deutsche Autobranche in fünf Jahren, wo wird die sich denn hin entwickeln? Wird das so kommen und alle sind wieder glücklich oder nimmt es vielleicht doch einen anderen Weg? Ich nehme an, ihr wollt das in zwei Sätzen halten, das wird mir nicht ganz gelingen, aber ich versuche es mal in aller Kürze. Die Einflussfaktoren, das ist deshalb schwer vorherzusagen, weil so viele Einflussfaktoren jetzt von außen auf dieses Geschäft einwirken. Nehmen wir doch jetzt nur mal gerade den massiven politischen Eingriff auf das ganz normale Marktgeschehen, wo sich ja eigentlich die Politik raushalten sollte. Es werden irre Prämien gezahlt, um diese Elektromobilität durchzusetzen, wo wir drei, mindestens mal wir drei sagen, was ist denn, wenn die Prämien irgendwann nicht mehr gezahlt werden? Wie will ich denn Kunden daran gewöhnen, dass ein Auto Geld kostet? Und was ist mit den Autos, die auf dem Markt sind, wo keine Prämien gezahlt wurden? Da habe ich die Restwerte zerstört und sowas. Also dieser massive politische Eingriff, sowohl Bonus als auch Malus, sprich CO2-Strafen, das schlägt sich ja jetzt schon alles wieder nieder. Dann ein zweiter Punkt, ich bin hier in Köln ja glücklich und auch viel in der Stadt unterwegs, meistens übrigens mit dem Fahrrad, und habe Spaß, dass die Stadt jetzt sich da bemüht, die Voraussetzungen für Fahrrad zu verbessern. Aber sie macht das natürlich in einer Weise, die so rasant ist, dass man davon fest ausgehen kann, dass perspektivisch, und da reden wir wahrscheinlich nicht mal von fünf Jahren, deutlich weniger Autos in der Stadt fahren, weil einfach Parkraumverengung, Parkraumverteuern, Tempo-30-Zonen, Dreispuren werden zu einer Spur und so was, künstliche Staus, Pförtnerampeln und was weiß ich, was die hier alles machen. Und ich glaube, auch manches davon ist richtig, aber das beeinflusst natürlich das Automobilgeschäft. Das heißt, dass die Menschen, die im urbanen Raum leben, mehr und mehr und je jünger sie heute sind, alles was heute 20 ist, deine Kinder, Philipp, wenn die mal in 15 Jahren, 20 Jahren einen Führerschein machen, dann werden die sich überlegen, mache ich überhaupt einen und brauche ich überhaupt ein Auto, weil die Einstellung ändert sich da, weil einfach die Voraussetzungen sich verändern. Auf dem Land ist das wieder anders, bin sehr dagegen, das Auto zu verteufeln, generell auf gar keinen Fall, weil wir damit natürlich auch viel Freiheit, Unabhängigkeit und Komfort verbinden. Und wenn ich draußen da außerhalb von Köln bei meiner Mutter bin, da komme ich gar nicht ohne Auto hin. Du brauchst dann ein Auto. Aber ich glaube, das sind viele Einflussfaktoren, die da eine Rolle spielen. Mein Eindruck ist, dass wir, nehmen wir das letzte Jahr, das waren 3,6 Millionen Zulassungen, davon hatten über eine Million Zulassungen gar keine Käufer. Die Autos wurden einfach nur zugelassen aus strategischen oder notwendigen Gründen hier mit CO2 und so. Eine Million Autos, keine Käufer, das heißt, es wird ein Markt aufgepumpt, der gar nicht da ist. Und ich glaube, da wird man sich irgendwann auch besinnen müssen. Das knüpft an an das an, was ich eben gesagt habe mit dem qualitativen Verkaufen. Wir werden weniger Autos verkaufen. Ich glaube auch, dass einige der Player, die heute nicht in diesem selektiven System sind, wieder verschwinden werden, weil die Hersteller sich besinnen müssen, dass sie ein starkes Markenerlebnis, ein starkes Produkt über ihren Handel in den Markt bringen, qualitatives verkaufen und damit kompensieren, dass vielleicht insgesamt weniger Autos verkauft werden. Digitalisierung spielt natürlich eine Rolle, neue Produkte spielen eine Rolle, wobei ich diesen ganzen Autonom-Hype jetzt nicht so teile, weil ich sehe das nicht, dass das jetzt kurzfristig so durchsetzbar ist, dass wir alle da im Auto die Zeitung lesen, um dieses Beispiel mal zu nennen. Das sehe ich nicht. Ich hoffe, das ist jetzt mal eine Kurzform meiner Antwort, die euch zufriedenstellt. Auf jeden Fall, weil die hatte ganz viele Aspekte, die auch sehr viel vertrieblichen Charakter hatten. Das finde ich mal spannend, weil häufig kommen genau diese Ausblicke so, ja, ich erwarte in fünf Jahren autonomes Fahren und sowas, weil das sehr plakativ ist. Das war jetzt eine andere Sicht der Dinge. Die fand ich extrem spannend. Ja, also damit sind wir mit dem Podcast quasi durch für heute. Und das war wieder super kurzweilig. Macht großen Spaß, mit dir, Stefan, zu sprechen und mit Philipp ebenso. Das hat wieder wahnsinnig Spaß gemacht und Input gebracht, oder Philipp? Als wenn ich es geahnt hätte, dass man, wenn man mit Stefan spricht, einfach eine sehr kurzweilige Zeit hat. Das kenne ich auch aus anderen Gesprächen, aber mit dir natürlich auch, Tim. Es macht einfach tierisch Spaß, diese Podcasts aufzunehmen. Ich danke euch sehr. Das hat mir auch viel Spaß gemacht. Es ging in der Tat viel schneller rum, die Zeit, als wir gedacht haben. Und ich darf mich sehr bedanken für euer Interesse auch an Bibel AK. Behaltet uns im Auge. Wir kämpfen jeden Tag darum, dass wir diese schöne Geschichte weitererzählen können. Alles klar. Ja, mit diesen Worten vielen Dank nicht nur an euch beide, sondern auch an die da draußen, die das hören. Und ich hoffe, da war was für euch dabei. Und wir hören uns bald wieder. Macht’s gut. Ciao. Gesund bleiben.