Folge 105: Innovationen im Gebrauchtwagenhandel: Ein Gespräch mit LUEG

Benzingespräche – der Branche- und Personality-Talk der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinungen zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Content-Creator und freier Automarketing-Berater. Dieser Podcast wird präsentiert von Yareto, dem Finanzierungsexperten für den Kfz-Handel. Auf Yareto.de könnt ihr als Autohändler schnell und einfach Autokredite und Leasingkonditionen für eure Kunden vergleichen, anfragen und abschließen. Und das mit Top-Zinskonditionen. Euer Vorteil? 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Ich bin ja auch ein Essener und ich habe aber den Prozess, diesen Entstehungsprozess von eurem Gewähs Center, habe ich gar nicht so mitbekommen. Und da habe ich so aufgemerkt und dann wurde das so vorgestellt. Da lief auch dieser Film und ich dachte, wir müssen reden. Da hatten wir erstmal wieder einen Kurzkontakt, ne Benjamin? Ja, richtig. Gut, die Vorbereitungsphase war natürlich für uns auch mega spannend. Und wir haben das natürlich auch so ein bisschen hinter den Kulissen dann auch gemacht, weil uns auch wichtig war, wenn wir dann mit dem neuen Konzept an den Start gehen, dass es auch von Anfang an wirklich auf den Punkt gut wird. Und wenn man vielleicht manchmal zu früh mit irgendwelchen Informationen rausgeht, kommen viele Rückfragen. Dann geht die Skipsis eigentlich schon los, bevor es überhaupt gestartet hat. Und deswegen haben wir da, wie wir es eigentlich auch mit vielen Dingen machen, dass wir sagen, wir liefern erst, wir leisten, bevor wir darüber kommunizieren. Ja, in dem Moment habe ich mit dem Benjamin Kontakt aufgenommen, weil wir uns irgendwoher schon mal kannten. Und ich habe gesagt, Benjamin, ich möchte nicht nur das Filmchen sehen und sehen, dass ihr einen Preis gewonnen habt, sondern ich möchte das ganz gerne sehen vor Ort. Und da hast du mir die Chance gegeben oder dir Zeit genommen, mir das mal behind the scenes zu zeigen. Und da haben wir uns auch kurz abgestimmt, weil ich ein paar Tage vorher so ein Ghost Shopping Experiment gemacht habe. Das habe ich gerade dir, Martein, erzählt. Und wenn man das so weiß, was da für ein Konzept hinter steht und man ein paar Tage später auch so die Erfahrung behind the scenes machen darf, war das Ghost Shopping schon irgendwie besonders aufregend. Weil du hattest mich auch gebeten, dass nachher in dem Nachgespräch mit dem Verkäufer ich auch Bescheid sage, das ist jetzt kein ganz echtes Verkaufsinteresse gewesen. Das musste man dann schon auch sagen. Aber wie hat es dir dann gefallen? Es war echt gut. Es war echt gut, weil ich war an dem Standort halt vorher noch nicht. Und den Prozess habe ich dann nicht so gemacht, dass ich bei euch Walk-in gemacht habe und mich dann habe beraten lassen auf ein Fahrzeug. Und dann diese, ich glaube, 15 Minuten oder sowas, was ihr da ungefähr für einen Zeitraum habt. Sondern ich habe es online gemacht, ein Fahrzeug ausgesucht, was mich eh mal interessiert hatte. Und das ging dann wunderbar. Kontaktaufnahme, Terminierung, alles gar kein Problem. Und dann dort reinkommen. Ist natürlich super hochwertig, das war so der Eindruck. Und wenn man dann durch die Glasscheibe schaut und dahinter ist so ein Treiben von Fahrzeug kommt rein und wird hingestellt und ein paar Minuten später gehen Kunden dahin und fahren auf der anderen Seite raus und denkst so, okay, habe ich so noch nicht gesehen. Also war auf jeden Fall sehr spannend und sehr eindrucksvoll, muss ich sagen. Ja, da muss ich gerade so ein bisschen schmunzeln, weil genau diese Phase war natürlich für uns auch immer eine spannende Phase. Ich habe das immer so ein bisschen verglichen wie mit einem Restaurant, was dann auch auf den Stern wartet. Irgendwann kommt der Kritiker, um das Restaurant zu bewerten. Und so war es natürlich auch bei uns, dass wir wussten, dass viele interessierte Leute sich das Konzept vor Ort angucken werden. Und umso mehr freut es mich natürlich auch, dass es dir gefallen hat und dass der Prozess auch gut funktioniert hat. Absolut, absolut. Wir springen jetzt mal rein, so in den klassischen Aufbau von meinem Podcast, weil wir gucken erstmal in den Rückspiegel, so ein bisschen so nach hinten gerichtet der Blick. Und da fangen wir diesmal erstmal so ein bisschen ein paar Ektar an zu look an, weil das ist ja schon sehr eindrucksvoll. 1886, äh 1868, so viel Zeit muss sein, als Wagenfabrik in Bochum gegründet. Ich dachte immer, ihr seid gegründet in Essen, aber das ist nur mein kleiner Foppa. In Bochum. In Bochum, ja. Ist aber immer noch Ruhrgebiet, das ist für mich in Ordnung. Beschäftigt die loo-Gruppe heute insgesamt knapp zweieinhalbtausend Beschäftigte über Europa verteilt. Ihr beiden seid Mitglied des Vorstands seit gut drei Jahren. Und um noch, ja, so ungefähr. Machen wir den Ton etwas länger. Du in den neuen Konstellationen seit drei Jahren, genau. Ich bin sechs Jahre im Vorstand. Okay, Entschuldigung, die Zeit muss sein, das gehört hier auch rein. Wo du gerade schon warst, stelle ich doch mal ein bisschen auch mal selber vor, wie so deine Lita ist. Gerne. Ja, Martijn Storm, gebürtiger Niederländer, seit sechs Jahren im Vorstand bei Fahrzeugwerke Luke und habe davor elf Jahre für den niederländischen Investor, also Private Equity, im Einzelhandel gearbeitet und davor acht Jahre in der Chemiebranche bei Axion Nobel. Habe studiert an der TU in Eindhoven, Niederlande. Und ja, wie gesagt, seit sechs Jahren im Vorstand. Drei Jahre zusammen mit Benjamin Kaiser und Stephan Jansen. In der Funktion dann jetzt als Vorstandssprecher, verantwortlich für die Zentralbereiche und für unser Geschäft in der Schweiz mit Mercedes-Benz und für unsere Tochterfirma Luke Sportivo, wo wir Ferraris vertreiben in Deutschland. Und verantwortlich für unser Joint Venture Reliant, ganz neu, das sich beschäftigt mit Recycling von Hochvollbatterien aus Elektroautos. Da kommen wir gleich auch noch drauf zu sprechen, weil das ist auch nicht so ganz alltäglich für, ich sage jetzt mal ganz, wenn ein Autohändler ist. Nehmen wir es mal ganz schlicht so. Benjamin, ein paar Worte von dir. Benjamin Kaiser, mein Name, 41 Jahre alt, Kind des Ruhrgebiets, allerdings nicht in Essen geboren, sondern in Dortmund. Und ganz erstaunlich auch da immer sesshaft, wohnhaft gewesen. Nie weggekommen aus der Stadt, aber nie in Dortmund gearbeitet, sondern immer rundherum. Ja, und auch Zeit meines Lebens im Autohaus tätig gewesen, wie Martin gerade schon sagte, mit Stephan Jansen und Martin zusammen seit drei Jahren jetzt im Vorstand der Luke-Gruppe. Aber schon eine darüber deutlich hinausgehende Vergangenheit gemeinsam mit Luke, nämlich seit 2009 bin ich für die Unternehmensgruppe tätig und davor für einen anderen Mercedes-Händler auch hier aus dem Ruhrgebiet. Also von daher, der Stern ist mehr oder minder dann auch auf der Stirn eingebrannt. Aber bei Luke darf ich nicht nur die Marke mit dem Stern mitverantworten hier fürs mittlere Ruhrgebiet, sondern auch unsere Geschicke um die Marke Volvo mit dem Volvo Zentrum Rhein-Ruhr und unser gemeinsames Customer Contact Center für die gesamte Luke-Gruppe darf ich ebenfalls betreuen. Dann bist du ja als Dortmunder, der nach Essen pendelt und schon so lange wirklich stressresistenter A40-Fahrer. Ja, alle Baustellen, alle Verkehrsumleitungen schon mitgenommen und vor allen Dingen alle Nebenstrecken ab Bochum, Wattenscheid, Steele mit durchgenommen. Okay, ja Luke, nicht nur für ein Essener Kind wie mich, ein großer und sehr bekannter Name, ihr blickt auf eine lange Historie zurück und habt euch im Laufe der Jahre auch immer wieder weiterentwickelt. Egal ob es jetzt neue Marken sind, ob es Standorte sind oder halt eine digitale Weiterentwicklung, das ist ja auch ein ganz wichtiger Teil. Ist diese Entwicklung, ist das Teil eurer DNA und Agenda oder in einer Unternehmensgröße wie eurer einfach unabdingbar notwendig? Also es ist Teil unserer DNA, also 1868 gegründet mit Kutschenbau und ja gut, die gibt es im Moment nicht mehr. Selten. Selten und seitdem haben wir uns entwickelt. Wir waren Automobilhandel dann, das kam Anfang 1900 und so weiterentwickelt, sehr fokussiert, zwar auf der Marke Mercedes-Benz und auf das Ruhrgebiet, aber wir haben festgestellt und das war eine der Hauptaufgaben, die ich vor sechs Jahren bekommen habe vom Aufsichtsrat und Gesellschafter, mich damit zu beschäftigen mit meinen Kollegen, wie die Zukunft aussieht für Luke, für das Automobil und da haben wir festgestellt, dass die Strategie, die wir hatten, sehr fokussiert auf eine Marke, sehr abhängig von einer Region, dass das vielleicht besser wäre, das ein bisschen breiter aufzustellen, damit wir unabhängiger sind von konjunkturellen Veränderungen und seitdem haben wir dann gemeinsam sehr dezidiert, diese Strategie, die wir intern als breitere Aufstellung betiteln, umzusetzen und gut, die Beispiele, die kennen wir, wir bauen jetzt wieder Krankenwagen, das haben wir ganz früher auch mal gemacht, wir haben innovative Mobilitätsdienstleistungen und sehr fokussiert auch im Autohandel, da kann Benjamin gleich noch was zu sagen, was wir da genau gemacht haben, aber Ziel ist es halt, uns breiter aufzustellen und das geht nur durch Innovation, durch Sachen anders machen und das ist, was wir seit sechs Jahren den Weg, den wir eingeschlagen sind. Und ich glaube, ergänzend dazu sozusagen, wir haben ja nicht den Zeitpunkt der Transformation, sondern die Branche unterliegt ja dem ständigen Wandel, also wir haben ja schon vor zehn Jahren von Transformation gesprochen, heute sprechen wir immer noch davon, ich glaube, das gehört einfach zu jedem Unternehmen, zu jeder Branche auch dazu, dass man sich ständig weiter und fortentwickelt und das zeigt sich bei uns auch daran, dass wir ja nicht nur reagieren, sondern auch die Zukunft aktiv gestalten, nämlich neue Geschäftsfelder erschließen, diese bearbeiten, aber auch, und das ist auch, glaube ich, eine ganz, ganz wichtige Kraft, die LUC hat, in bestehenden Geschäftsfeldern auch neue Ideen zu entwickeln. Wenn wir über dieses Thema Transformation in der Automobilbranche sprechen, sprechen viele immer von, was kann ich denn anderes noch als Automobilhandel machen und wir haben geschaut, wie können wir denn die bestehenden Geschäftsfelder, wie zum Beispiel mit dem GW Center, wo wir gleich noch mal im Detail drauf eingehen, weiterentwickeln können und das auch evolutionieren oder revolutionieren können. Und ja, da ist zum Beispiel das Thema unserer Netzstruktur ein ganz, ganz wichtiger Anker. Wir haben mit Blick auf das Thema Digitalisierung immer höhere Informationsquellen, die online zur Verfügung gestellt werden, festgestellt, dass dieses typische Autohaus, das Outlet vor Ort gar nicht mehr so notwendig ist, also der Klassiker, dass der Kunde am Samstag durch die Verkaufsräume schlendert, um sich unter einer großen Auswahl von Fahrzeugen vielleicht sein Auto auszusuchen. Die Kunden sind zu über 90 Prozent und das haben auch unsere damals durchgeführten Recherchen gezeigt, vorinformiert, sie kommen auf ein bestimmtes Auto. Das heißt, der Kunde hat die klare Absicht, das Fahrzeug zu sehen, Probe zu fahren und später auch zu erwerben und da haben wir uns halt wirklich die Frage gestellt, müssen wir denn überall noch vor Ort präsent sein oder können wir nicht unsere Energie, unsere Kraft, die wir haben, auf einzelne gezielte große Erlebniswelten, Kompetenzzentren zusammenziehen und damit, und das ist auch ganz wichtig, nicht nur für die Kunden, sondern auch für die Mitarbeiter, Rahmenbedingungen zu schaffen, Plattformen zu schaffen, wo sie sich wohlfühlen und vor allem auch leistungsfähig sind und dementsprechend dann auch die hohen Kundenanforderungen, die vorhanden sind, erfüllen können. Du baust mir gerade schon wieder die Brücke mit dem GW Center. Da habt ihr in diesem Jahr halt diese Auszeichnung, den GW Award vom Kfz-Betrieb erhalten. Da bin ich dann darüber aufmerksam geworden, klar, und durfte es als potenzieller Kunde natürlich auch erstmal in dem Ghost Shopping, haben wir ja gerade über gesprochen, erleben und danach behind the scenes auch kennenlernen. Das war sehr spannend, nochmal vielen Dank dafür, weil es sehr beeindruckend war. Ich habe natürlich auch schon so in meinem Leben etliche Autohäuser gesehen, das fand ich aber wirklich bemerkenswert. Könnt ihr mal den Hörern, die jetzt noch kein Ghost Shopping und nicht das Glück hatten, mal geführt zu werden, so ein bisschen erklären, was habt ihr da zusammengeführt, was habt ihr da gemacht? Ich glaube, der wesentliche Punkt ist erstmal, dass wir unter der Überschrift ein Autohaus ohne Autos eigentlich erstmal den klaren Punkt setzen können. Natürlich ist das nur die halbe Wahrheit. Wenn wir von einem Autohaus ohne Autos sprechen, dann sprechen wir davon, dass wir keinen physischen Schauraum haben. Also das, was ich gerade beschrieben habe, dass der Kunde klassisch durch Reihen von geparkten Fahrzeugen geht, um sich dann sein Auto auszusuchen. Das haben wir komplett abgeschafft. Wir haben es geschafft, auf einem Gelände, was nahezu 50.000 Quadratmeter groß ist, in Essen-Krei angesiedelt, Platz für ungefähr 1.200 Gebrauchtfahrzeuge zu schaffen. Das ist übrigens der gesamte Gebrauchtfahrzeugbestand, den wir bei Mercedes-Benz im mittleren Ruhrgebiet zuvor auf zehn Standorte verteilt hatten. Den haben wir jetzt auf ein Standort zusammengelegt. Aber jetzt ist es nicht nur eine Zentralisierung, sondern wir haben uns die Frage gestellt, wie können wir das Gebrauchtfahrzeug-Kauferlebnis für den Kunden bestmöglich gestalten und optimieren. Wir waren der festen Überzeugung, dass es nicht dem modernen Kundenanspruch entspricht, durch Reihen von geparkten Fahrzeugen zu gehen, sondern dass der Kunde eigentlich, wenn er sich für sein Auto entschieden hat, das Auto, für das er sich interessiert, wirklich in allerhöchster Qualität präsentiert bekommt. Daraus ist das Gebrauchtwagenkonzept On Demand entstanden. Das heißt, der Kunde sucht sich digital sein Wunschfahrzeug entweder vorab oder auch im Showroom aus und bekommt dann innerhalb von 15 bis 20 Minuten, wenn er das Auto vor Ort ausgesucht hat oder wenn er schon vorher terminiert ist, dann steht das Auto sofort da, sein persönliches Wunschfahrzeug aus dem Bestand frisch aufbereitet, in einer wirklich tollen Lounge-Atmosphäre präsentiert, sodass auch einfach die Lust zum Kaufen direkt da ist. Ich meine, wir leben ja wirklich von Emotion, wir leben vom Verkaufen. Und wenn ich immer in die Augen der Kunden blicke, wenn das frisch gewaschene Fahrzeug in die Halle reingefahren kommt und du hast es ja auch erlebt, als du uns besucht hast, steht es schön aufgestellt in dem Showroom oder in der Halle, dann hat das schon ein besonderes Feeling für den Kunden. Und wir reden ja nicht von der Übergabe des Fahrzeuges, sondern erst mal der erste Kontakt, die Probefahrt, das Besichtigen. Und das soll dann einfach auch Lust auf mehr machen. Und das ist das Besondere an dem Konzept. Also nicht einfach durch wie Zinssoldaten aufgestellte Fahrzeuge auf einen Parkplatz zu gehen und möglicherweise, und da können wir uns ja auch nicht von frei machen, es gibt Flottenrückläufer, Leasingrückläufer, die vielleicht auch mal 20 mal ein relativ gleichgeartetes Fahrzeug haben. …nebeneinander steht, wenn der Kunde dann sagt, naja, also was ist jetzt eigentlich an dem einem Auto so besonders, der steht ja noch 20 mal da, dann ist das schon was anderes, als wenn man sein Fahrzeug in die Lounge gefahren bekommt, übergeben bekommt, im richtigen Licht dargestellt, frisch gewaschen, mit einer roten Nummer versehen. Also bei uns soll das Thema Autokaufen einfach auch Spaß machen. Ich hatte, ich hatte da vor Ort auch als quasi Kunde nicht den Eindruck, dass es ein Experiment ist, zu einem Autohändler zu gehen, um vielleicht eine Autoprobe fahren zu dürfen. Ich formuliere das mal absichtlich so ein bisschen spitz. Also da ist das Daily Business, den Menschen halt das Wunschauto an die Hand zu geben, zum Erfahrungen sammeln, selber und darüber konvertiert es ja auch sehr gut, wenn man es dann angefasst hat. Ja und ich meine in dem Projekt, wie wir das organisiert haben, das ist nicht, dass es in einem Jahr umgesetzt ist. Wir haben da über unsere Projektorganisation mehrere Jahre daran gearbeitet, wir haben die Kundenströme analysiert, wir haben Kundeninterviews durchgeführt und eigentlich festgestellt, dass es möglich sein müsste, das zu zentralisieren. Wir haben natürlich in unserem Ruhrgebiet die geografischen Vorteile, dass man ziemlich kompakt viele Einwohner in dem Sinne bedienen kann, aber die Kunden haben uns widergespiegelt, dass die bereit sind für das Auto, was sie genau suchen, weil der Customer Journey fängt online an. Er weiß schon, was er sucht. Wenn du ihm das perfekt vorstellst und das machen wir natürlich über unsere digitale Zwillinge, die wir über den Twinner aufbereiten, dann perfekt, wie Benjamin sagt, vorstellen und ihm ein positives Erlebnis bieten, dann ist er dazu bereit, diesen paar Kilometer mehr zu fahren und ein paar Minuten länger im Auto zu sitzen und genau das ist eigentlich, was wir in Essen-Kreis aus unserer Sicht perfekt umgesetzt haben. Es sind ja noch ein paar andere Sachen, die hinzukommen. Wenn wir jetzt einfach mal die letzten zwei Jahre Revue passieren lassen, also wir kommen aus der Vor-Corona-Phase, aus einer Phase mit massiven Überbeständen im Gebrauchtwagenbereich, das heißt die Höfe stehen brechend voll, der Kunde findet keinen Parkplatz, ein schieres Überangebot. Dann gehen wir mal in die Corona-Phase rein, auf einmal hat sich das Blatt komplett gedreht, totale Warenknappheit und wir haben nur gehört und letztendlich auch, dass er beim Neuwagen selbst erlebt, leere Autohäuser gehend, leere Ausstellungsflächen, der berühmt-berüchtigte Fliesenverkauf, wie er dann auch immer genannt wird. Also das ist dann das andere Extrem und jetzt kommen wir wieder in eine Phase, wo auch wieder mehr Bestände da sind. Also wir reden ja beim Gebrauchtwagengeschäft auch über ein sehr volatiles Geschäft. Es gibt ja zwar, wir wissen alle, wir planen Sollbestände, wir wollen ideale Umschlagsfaktoren haben, aber am Ende, das Leben spielt ja auch immer anders, als der Plan ist. Und das ist jetzt wirklich das Bezeichnende auch an unserem Konzept und das hört sich natürlich mal doof an, wenn man selbst positiv über seine eigenen Ideen beziehungsweise über das Konzept spricht, aber es ist wirklich, dass das einfach Erlebte, dadurch, dass wir den Kundenkontaktbereich, also diese kleine, sehr wertige Lounge, von der reinen Ausstellungsfläche der Fahrzeuge trennen, hat der Kunde, egal zu welchem Zeitpunkt, in welcher wirtschaftlichen Phase, in welcher Ausrichtung er uns besucht, immer das gleiche positive Empfinden, Auftreten, Kauferlebnis, weil er ja diesen perfekt vorbereiteten Kundenkontaktbereich nur sehen kann. Und wir trennen das immer so ein bisschen, sagen Front Office, Back Office und im Prinzip die Vorbereitungsküche wieder, um den Sprung zur Gastronomie dann zu schlagen, im Back Office, das sieht er ja gar nicht. Und das ist eigentlich das Schöne, dass wir dort auch atmen können, ohne dass der Kunde irgendwo einen Nachteil in seiner Begegnungsqualität dann auch erfährt. Um das noch ein bisschen plastischer zu machen, bevor ich nochmal auf so einen Anlauf des Projektes, wie lange sowas dauert, ihr habt ja ein System dort geschaffen, auf diesen 50.000 Quadratmetern, wo, wir reden ja über Fahrzeuge, die brauchen Platz, deswegen brauchen wir so viel Platz, aber ihr habt, glaube ich, von Anlieferung bis der Wagen nachher vorgeführt werden kann, in den, ich sag mal, in den Übergabebereich, habt ihr ja ein Einbahnstraßensystem, wo Mitarbeiter ja auch inzwischen eine andere Berufsbezeichnung haben. Vielleicht kannst du da den Prozess eines Fahrzeuges mal durchgehen. Ja, wir haben das eigentlich komplett industrialisiert, wir haben es anders gedacht als normaler Autohaus, also das Auto kommt an, wird geprüft, also wenn es ein Auto ist, was vom Mercedes über die Drehscheibe kommt, wird sofort komplett geprüft, dann wird entschieden, was, wenn wir eventuell noch Smart Repair oder etwas machen müssen, dann geht es in die Richtung, ansonsten wird es aufbereitet, dann geht es in den Twinner, wo der digitale Zwilling mit 4K hochauflösende Bilder erstellt wird, dann wird es auf dem Hof irgendwo geparkt und in der Zwischenzeit haben wir auch Tracking-Systeme mit dem Auto verknüpft, damit wir auch immer wissen, wo das Auto auf dem Standort ist. Wir können es bedienen per App, also jede Mitarbeiter vor Ort kann das Auto bedienen per App, kann es öffnen, schließen und fahren und wenn dann ein Kunde kommt für sein Auto, kann der Car Jockey das Auto holen, bringen und den Kunden übergeben für den Probefahrt. Also wir haben es eigentlich industrialisiert gedacht, sehr prozessmäßig, welche Schritte muss das Auto durchlaufen und genau so ist das Gebäude eigentlich auch ausgerichtet und wir hatten da die Herausforderung, wir hatten natürlich vorhandene Infrastruktur, wir haben keine große neue Infrastruktur geschaffen, aber trotzdem haben wir es hingekriegt mit Werkstatt, mit Aufbereitung, mit diesen Twinner und Parkplätze das perfekt effizient zu gestalten. Als ich damals mit dir, Benjamin, auf der Fläche war, auf dem Grundstück, dachte ich so, okay, das wird jetzt wahrscheinlich ein bisschen länger dauern, bis wir uns das alles angeguckt haben, aber es war ja super simpel. Wir sind mit dem Auto quasi bei der Anlieferung reingefahren und dann hast du mir hier, hier wird entgegengenommen, Smart Repair, bla bla bla, hier steht der Twinner, da wird geparkt, ein paar Autos geguckt, dann sind wir wieder rein, hier ist noch eine Waschanlage, zack zack zack durch und ich so, okay, das durchdachte. Echt, da haben sich welche Gedanken gemacht und das ist ja der physische Ablauf. Du hast ja noch die digitalen Prozesse und da kommen wir so ein bisschen in die Richtung, natürlich das Bauliche dauert auch alles Zeit, aber die Planung dessen, Prozessumstellung, die Leute mitnehmen, dass die Gebrauchtwagen aus den Filialen abgezogen werden, sag mal so, ihr habt im Mai 22, habt ihr eröffnet? Ja, richtig. Wann habt ihr angefangen, das zu planen und loszulegen? Die ersten Planungsschritte oder die ersten Ideen dazu sind schon 2017 entstanden, also fast fünf Jahre vor dem ursprünglichen Start und wie ich auch zum Thema Netzstruktur schon erläutert habe, war wirklich der Treiber, wie können wir unser Autohausnetz im mittleren Ruhrgebiet für die Zukunft auch optimierter aufstellen, weil uns war klar, der Hersteller kommt auch mit immer mehr Forderungen, was das Thema CI betrifft, auf und zu und bei zehn Standorten im Ruhrgebiet wird das auch sehr schwierig sein, das Geld, was man in die Standorte investieren muss, auch wieder zurück zu verdienen. Das heißt, das war so dieser Ursprungspunkt, wie können wir kompakter, kompetenzorientierter auftreten. Ja und dann hat sich das eigentlich nach und nach immer weiter entwickelt. Es wurden Strategien für das Neufahrzeuggeschäft, für das After-Sales-Geschäft entwickelt und am guten Schluss blieb immer das Thema Gebrauchtwagen brauchen nun mal Platz und wenn ich zwei oder drei Standorte auf einen größeren Standort fusionieren möchte, geht das immer so lange gut, bis man sagt, ja und wo stellen wir denn die ganzen Gebrauchtwagen aus den Standorten hin und das war dann eigentlich der Ursprungstrigger zum Thema Gebrauchtwagen-Kompetenzzentrum. Also fünf Jahre wirklich harte Planung und immer das Abstimmen, also die theoretische Überlegung auch mit der praktischen Umsetzung abzugleichen, das war eine riesige Herausforderung und jetzt im Nachhinein, wenn man das fertige Ergebnis sieht, wie du auch selbst sagst, das sieht alles so einfach aus und es fluppt ja, aber da standen schon auch einige schwere Stunden dann im Vorfeld zu und auch da ganz offen gesagt, es hat auch nicht alles von Anfang an gut funktioniert. Also gerade dieses Zusammenziehen, wann ist der Zeitpunkt, dass ich den Verkauf im dezentralen Standort einstelle und auf den zentralen Standort umstelle. Es ist ein gewisser Verkaufsvorlauf da gewesen, es ist ein Hereinnahmevorlauf da und am Ende ist es immer so, bis dann wirklich das letzte Auto aus der letzten Ecke gefunden, transportiert und in den neuen Prozess eingesteuert wird. Das ist schon auch mit einfach Stress pur verbunden und wir hatten in der Anlaufphase dann Mai 2022 sind einfach auch durch diesen Umzug bedingt Standtage, auch Sonderverkaufskosten erstmal nach oben gegangen, weil wir natürlich ein paar Dinge doppelt machen mussten. Also das heißt, wenn das Auto schon dezentral hereingenommen worden ist, da im Verkauf war, sind Arbeiten entstanden, sind Standtage entstanden, dann war es mal eine Zeit lang halt nicht aktiv im Verkauf, weil wir dann auch sagen mussten jetzt, wie du auch gesagt hast, du suchst nach dem Auto im Standort Krei, der Kunde kommt dahin, auf einmal stellt man fest, das Auto steht ja noch in Bochum, Gelsenkirchen oder Recklinghausen. Da haben wir auch gedacht, das ist ja kein Thema, das erklärt man dem Kunden, aber dann waren die ersten unzufriedenen Kunden, da haben wir gesagt, nein, dann nehmen wir das Auto aus dem Netz raus. Dann war es halt zwei, drei Wochen nicht verfügbar, wurde wieder neu eingesteuert. Also das waren so, das war auch das Lehrgeld, was wir in dieser Phase dann mehr oder weniger gezahlt haben und wir haben wirklich ungefähr sechs Monate gebraucht. Also wir waren dann Ende 2022, also so ziemlich genau jetzt vor einem Jahr, so weit, dass wir gesagt haben, Haken dran, die Prozesse stehen, alle Autos sind da und ja, man fühlt sich jetzt wirklich angekommen und was aber nicht heißt, dass wir fertig waren, sondern dieser Veränderungs- und Weiterentwicklungsprozess geht eigentlich ja nicht nur von Monat zu Monat, Woche für Woche, sondern Tag für Tag. Wir haben jetzt den riesigen Vorteil, dass wir sehr komprimiert, sehr übersichtlich, sehr transparent sofort sehen, wenn uns etwas aus dem Ruder läuft, was halt vorher in der dezentralen Organisation teilweise Wochen, Monate gedauert hat, bis man irgendwelche Abweichungen festgestellt hat, sehen wir die jetzt wirklich, ja, taggenau, können sofort gegensteuern und das ist auch unser Anspruch, wirklich zu gucken, wie können wir das Geschäft immer wieder aufs Neue weiter optimieren und ja. Okay, du baust mir die Brücke zur, oder habt ihr schon zur nächsten Frage gebaut, aber da fiel gerade das Wort Standtage. Mit Sicherheit neben der ganzen, ich sag mal, Restrukturierung des Prozesses oder der Prozesse, da stehen ja auch Ziele irgendwo hinter und wahrscheinlich möchte man ja auch daran arbeiten, dass möglicherweise nicht nur der Prozess auch mit den Mitarbeitern geschmeidiger läuft, nennen wir es mal so im Ruhrgebiet platt, aber wahrscheinlich auch ein Ziel, Standtage runter zu bekommen. Gibt es jetzt so nach anderthalb Jahren, hast du gesagt, die ersten sechs Monate waren so ein bisschen, hat so ein bisschen geknirscht vielleicht in einem neuen System, was ja auch vielleicht darf. Gibt es da jetzt so die ersten, ich sag mal, Ergebnisse, wo ihr sagt, geht in die richtige Richtung? Ja, also das auf jeden Fall. Jetzt muss man natürlich gucken, die letzten 18 Monate waren natürlich durch die Ausprägung Corona, war vielleicht der Standtag oder die KPI nicht unbedingt der Gradmesser, weil wenn keine Ware da ist, hat man gesagt, bevor ich das Auto jetzt abreise und es gibt das Auto sowieso nicht, dann halte ich es lieber im Bestand und ja, das hat ja auch gut funktioniert. Ich glaube, das normale Gebrauchtwagengeschäft hat seit Beginn dieses Jahres wieder eingesetzt, also wo auch ein entsprechendes Angebot bis hin über Angebot auch von Gebrauchtwagen vorhanden ist. Deswegen würde ich eher vielleicht den Vergleich nehmen, wo stehen wir mit unseren Standtagen in der gleichen Gruppe, in der dezentralen Organisation. Wir sehen sie im Moment bei Volvo, wir können sie auch bei unseren Betrieben in der Schweiz oder besser ist vielleicht sogar noch bei der AHL in Zwickau sehen. Schweiz ist auch noch mal wieder ein anders gearteter Markt, aber wenn wir den Vergleich ziehen und auch da schauen, dann liegen wir so ungefähr 15 bis 20 Prozent unter dem dezentralen Schnitt und diese Standtage, das ist eigentlich das, was wir in dem Thema Hereinnahme rausholen, weil die Verkaufszeit an sich ist ja für uns in dem neuen Konzept genau die gleiche wie am dezentralen Standort. Wenn das Auto erst mal einmal im Netz ist, dann ist es erst mal relativ egal, ob das Auto in dem neuen Konzept steht oder in einem alten, weil das die Verkaufszeit ist. Wir setzen ja den Hebel an zwischen Ankauf und Bebilderung des Fahrzeuges, diese Zeit maximal zu verkürzen und natürlich dann auch nach dem Verkauf das Auto so schnell wie möglich rauszubekommen. Und einfach um da wirklich, das ist so mein persönliches Highlight, wenn wir Pakete von der Mercedes-Benz Drehscheibe zukaufen und diese Fahrzeuge in einem normalen, guten Zustand sind, also wo wir halt über Smart Repair maximal oder Aufbereitung sprechen, also jetzt nicht mit Unfallschäden, große Reparaturen, schaffen wir es wirklich, das Auto innerhalb von 24 Stunden zwischen Anlieferung und Verkaufs-Fertigmeldung im Netz zu platzieren. Also das heißt, morgens angeliefert ist das Auto in der Regel, nachmittags im Netz und das ist eigentlich der Benefit, den diese Zentralisierung mit sich bringt. Da fällt es mir jetzt beinahe schwer, wieder auf die nächste Frage so zu gehen. Ich habe das genannt indiskrete Frage, gab es Punkte in der Planung und in der Umsetzung, die wirklich problematisch waren, weil da ist ja auch viel im Digitalen passiert, neben Baulig. Eine echt spannende Story, wie ich finde, aber weil noch was zu erzählen ist, ist hier erst mal Schluss für heute und es geht demnächst mit Teil 2 dieser spannenden Story weiter. Vielen Dank fürs Hören und bis bald.