Folge 115: Die Zukunft des Autohandels: Herausforderungen und Chancen

Benzingespräche – der Branchen- und Personality-Talk der deutschen Automobilwirtschaft. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um neue und verschiedene Blickwinkel auf die Autobranche und persönliche Meinungen zukünftiger Geschäftsmodelle und Mobilitätskonzepte. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Experte der deutschen Autobranche, Content-Creator und freier Automarketing-Berater. Kurzer Boxenstopp bei meinem Partner dieser Folge, Mehrkanal. Als führender Anbieter für Marketinglösungen bringt Mehrkanal die Werbemaßnahmen Ihrer Marke auf die Straße. So erreichen Sie Ihre Kunden automatisiert, hyperpersonalisiert und mit dem entscheidenden Plus an Relevanz. 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Was ist denn so, ja, Stichpunkte dieses Jahr, Lieferengpässe sind so ein bisschen durch, aber das hat ja wieder komplett umgeschwungen. Literal wieder, ja. Also, weißt du, ich würde gerne nochmal einen Schritt zurück gehen. Wir reden ja von Krisen und von Polikrisen und da gab es die Chipkrise, da gab es Corona und jetzt gibt es was, was sich preist auf ein Elektrofahrzeug und alles ist eine Krise. Ich glaube, die Denke ist falsch. Ich glaube, wir müssen uns daran gewöhnen, dass diese multiplen, ständigen Veränderungen, das sind die Krisen, das sind nicht mehr Dinge, die irgendwo eine Ausnahmeerscheinung sind, sondern es ist das neue Normal. Wir müssen irgendwie lernen, mit dieser Beweglichkeit unserer Umgebung umzugehen. Und ob das nun ein Hersteller ist, der sagt, ich hätte jetzt gern das Agenturmodell, oder ob das der Preis ein Elon Musk ist, der ein Six dazu nötigt, Tesla rauszuschmeißen, weil die keine Lust mehr haben auf seine erratische Preispolitik und die nicht vorhersagbaren Restwerte. Das sind keine Krisen, das ist das neue Normal. Ich weiß nicht, wie du das siehst, aber ich glaube, wenn wir das immer als … Ja, du hast recht. … dann kommen wir auch nicht in einen Modus, wo wir lernen, damit umzugehen. Ja, im Grunde hast du recht. Das leidet natürlich nur, also das New Normal, das … Es gibt ja auch New Normals, die, ich sag mal gelinde gesagt, Ponyhof dagegen sind. Die Erholungsphasen bei einem New Normal im Kontext Krise, das mal … Also, wir haben ja irgendwie auch ein bisschen das Gefühl oder schon erwähnt, dass Digitalisierung ist ja auch noch nicht überall komplett durch, wenn man ganz ehrlich ist, bei manchen Betrieben. Na klar. Dann kommst du in noch stärkeren Online-Handel, dann kriegst du eine Chip-Krise, dann hast du den Hochlauf der Elektromobilität, dann jetzt den Auslauf der Förderung, wo viel am Horizont sich abzeichnen kann. Ja, aber das ist selbst gemacht zu bleiben, muss ich ehrlich sagen. Ja, ja, aber die kommen ja gar nicht … Der Autohandel läuft ja hinterher. Da kann ja auch jetzt, wenn sich die Regierung da spontan entscheidet, was zu ändern, kann ja auch so ein ZDK auch nur hinterherrennen und sagen, was ist das für eine Verlässlichkeit. Das Kind ist im Brunnen. Das Agenturmodell, was völlig unausgegoren ist. Das New Normal im Krisenmodus ist halt schon, also eigentlich nicht so richtig positiv. Das ist halt, so nach vorne denken kommt zu kurz vielleicht. Ja, also ich sage mal so, wenn jemand seine Hausaufgaben nicht macht, irgendjemand, ob das nun der Hersteller, die Politik ist oder für mich auch ein Kunde, dann nervt das. Das kann ich total verstehen. Wir können ja darüber diskutieren, wann diese Förderung der Elektromobilität, ich weiß mal nur das Beispiel, wieder gestrichen wird. Darüber kann man ja sprechen. Aber worüber man nicht sprechen kann, was gar nicht geht, ist, dass einem Samstag zu verkünden, dass es am Sonntag zu Ende ist. Das geht nicht. Da hat jemand seine Hausaufgaben nicht gemacht. Aber das sind so Sachen, wo an verschiedenen Stellen einfach auch Menschen im Werk sind. sind, die sich vielleicht vorher mal hätten erkundigen sollen oder Ähnliches. Nein, diese anderen Themen wie Strukturbrüche in Branchen, also der Wandel der Hersteller oder besser gesagt die komplette Änderung des Vertriebsnetzes eines Herstellers oder eben auch so exogene Themen wie Corona oder wie Lieferengpässe oder Ähnliches, auch das wird zunehmen. Auch diese Dinge werden zunehmen, wo man eben nicht nur einen antworten kann. Und dieses Thema, da glaube ich, müssen wir eine andere Art der Herangehensweise an solche Veränderungen entwickeln. Das setzt einmal voraus, dass man sich unter den Betroffenen zusammensetzt und gemeinsam nach Lösungen sucht. Also das wären Hersteller, Verbände, Zulieferer, Händler und so weiter. Da haben wir noch eine weite Wegstrecke vor uns, bis das endlich mal passiert. Was anderes ist aber auch, dass wir Veränderungen nicht immer so als negativ sehen. Mein Lieblingsspruch ist hinlänglich bekannt, der Mensch fürchtet zwei Dinge am meisten in seinem Leben. Das eine ist der Tod und das andere ist die Veränderung. Veränderung ist normal und dass wir Autos anders verkaufen, ist normal. Dass wir vielleicht gar keine Autos mehr verkaufen, sondern nur noch Vermieten, könnte auch eine neue Normalität sein. Und sich dem offen gegenüber zu stellen und die Chancen zu erkennen und natürlich die Frage zu beantworten, was ich da überhaupt noch rein, will ich das noch? Und sich auch zu verabscheiden, wenn ich das nicht will. Das ist ja völlig okay, man muss nicht alles mitmachen. Aber die Einstellung dazu, das ist, glaube ich, das, wo wir uns gerade in Deutschland am schwersten mit tun. Guck dir Online-Zulassung, e-Kfz, Großkundenschnittstelle. Man hat es tatsächlich geschafft, was sind es? 15 Autos seit 1. September vollautomatisch über diese digitale Zulassung durchzukriegen. 15! Ich werde irre, wenn ich das höre. Es wird der Knaller. Ich habe heute Morgen noch kurz mit dem Kollegen Philipp Grosch getelefoniert und er hatte mir auch noch mal ein, zwei Fun-Facts darf man eigentlich nicht sagen, weil das wirklich grausam ist eigentlich, dass am 1. Januar ein Großteil der Zulassung wieder offline geht, weil sie Software-Probleme haben auf unbestimmte Zeit. Wir kommen im Jahre 2024 in Deutschland. Aber gut, was du gerade auch so gesagt hast, da fallen mir so viele Punkte zu ein, was du so resumiert hast, wo ich auch so denke, aber ja, wir stehen, es ist eine stetige Veränderung, es arbeiten überall Menschen und man fragt sich ab und zu, ob die nicht hätten besser mal mehr kommunizieren können. Ein häufiges Problem, dem ich halt auch heute gegenüberstehe. Genau, ein Grund und ein anderer Grund, das wiederhole ich mittlerweile auch gebetsmühlenartig, da bin ich nicht alleine, um Gottes Willen, das habe ich mir nicht ausgedacht, sondern das schreien die Spatzen von den Dächern, wir sind aber überreguliert. Ja, also es kann ja jeder irgendwo entweder die Datenschutzkarte ziehen oder irgendeine andere Karte ziehen, warum irgendetwas mal wieder irgendwie nicht geht. Ja, nicht gehen kann, nicht gehen darf und so weiter. Und wenn das so weitergeht, dann brauchen wir uns nicht zu wundern, dass wir gerade beim Thema Digitalisierung im öffentlichen Bereich, aber auch woanders, langsam nach hinten durchgereicht werden. Das ist traurig. Ja, ich hoffe auch, ich hoffe auch. Was haben wir denn hier noch für Buzzwords gerade hochgeworfen, wo ich noch was zu sagen wollte? Es ging mir gerade, wo du sagtest, vielleicht werden in Zukunft Autos nur noch vermietet. Da ging mir auch letztens einen interessanten Talk dazu, ob es möglicherweise in Zukunft wirklich so ist, dass die Hersteller gar nicht mehr großartig am Verkauf ihrer Fahrzeuge interessiert sind, sondern eher von Anfang bis Ende der Wertschöpfung die Fahrzeuge bei sich belassen. Den Gedanken fand ich sehr bemerkenswert, wenn man so überlegt, dass die Hersteller Fahrzeuge direkt vermieten, in welche Modelle auch immer Abo-Modelle gehen und die immer wieder zurückholen und eine neue Wertschöpfungskette bei sich selber aufmachen. Also da gibt es schon viele Überlegungen, die sehr weiß gespreizt sind und da bin ich mal gespannt, wann die auch so in den Handel schwappen, weil selbst das große Buzzword, der Agenturvertrieb, ist ja schon lange da. Also der Begriff ist lange da, es wird lange vorbereitet. Dann habe ich das Gefühl gehabt, persönlich, es war so einige Monate oder fast ein Jahr ein gutes, relativ ruhig und lalala, Stellantis, ey super, alles easy, machen wir bald und so. VW, ey super, easy und jetzt rudern sie alle irgendwie zurück und es werden doch keine echten. Und so seit dem Herbst, seit September, empfinde ich das so, dass das Thema unheimlich an Dynamik wieder gewonnen hat. Ja, ich glaube, wir haben jetzt auch die Zeit, nicht abgeschlossen, aber diese Zeit der Stille, die du beobachtest, die habe ich auch beobachtet. Aber wenn man dann zum Beispiel mit Uwe Brossett redet oder anderen Experten, die an solchen Prozessen in Wien beteiligt sind, dann hört man, ja das ist die Zeit, wo wir uns ausgetauscht haben, wo wir uns verhandelt haben zwischen den Ändervertretern, den Verbänden auf der einen Seite und den Herstellern auf der anderen Seite. Und da sind natürlich auch ganz überraschende Sachen rausgekommen. Wenn Volkswagen sagt, wir wollen damit Geld sparen, aber eigentlich die Frage, wie sie denn Geld sparen, wenn sie denn zum Beispiel in Rahmen einer echten Agentur die Bestände übernehmen müssen und so weiter, noch nicht beantwortet ist, ja dann kann ich schon verstehen, dass man da vielleicht die ein oder andere Expertenraum nur noch mal drehen muss und noch mal ein paar Analysten beschäftigen muss und dass das einfach Zeit dauert, wo eben auch nix nach draußen kommt. Nur diese Zeit scheint noch nicht ganz vorbei, aber zumindest die dabei generierten Ergebnisse scheinen im Moment einen Zustand erreicht zu haben, wo man wieder mal an die Öffentlichkeit gehen kann oder an den Handel herantreten kann und sage, so hätten wir es denn gerne. Wir machen echt, wir machen unecht bis zum und nur die Modelle oder wie auch immer da die Ausprägungen sind. Und das löst dann natürlich wieder Reaktionen hervor, die zu Lautstärke führen, sage ich mal ganz platt. Also ich glaube, das ist ein Zyklus, der da im Moment abgeschlossen ist. Im Moment merkt man auch, man kommt näher auf die Einführung zu und muss sich dann positionieren und man muss sich als Händler auch eine Meinung bilden. Will ich das? Will ich das nicht? Was sind die Vorteile? Was sind die Nachteile? Wie verdiene ich in Zukunft mein Geld? Da sind wir wieder beim Thema Geschäftsmodelle. Und das geht nicht geräuschlos. Okay, ja. Letztes Jahr haben wir unter anderem so ein Stichwort gehabt, da würde ich nur mal hören wollen, wie du die Entwicklung siehst. Stichwort Online-Autoverkauf. Hat der jetzt in 2023 so abgehoben, dass lokal gar keine Autos mehr verkauft werden und alles ist online? Nein. Das hätte auch jeden überrascht. Das wird auch nicht passieren. Das ist mir klar. Was gut funktioniert online sind diese Häppchen, als Mobilitätsdienst, als Abo-Modell oder als Vermietung oder als Carsharing. Das funktioniert gut, das wächst weiter, aber jetzt nicht irgendwie so exponentiell, dass wir in absehbarer Zeit keine Autos mehr verkaufen. Und nochmal, das wird auch nicht passieren. Wir werden in absehbarer Zeit noch viele Autos verkaufen, aber es werden immer wenige. Okay, dann hast du vorhin noch im Vorgespräch ein witziges Stichwort rausgehauen, Börsendämmerung. Ja. Was meinst du damit? Börsendämmerung. Ich hatte ja eine Studie geschrieben vor zwei Jahren und da kamen wir wirklich auf 150 Fahrzeugbörsen, also wo man Fahrzeuge kaufen kann. Wahnsinn. Und noch nicht im großen Stil, aber ich merke doch, dass im Moment zurückgerudert wird. Also Heycar, da munkelt einiges, dass es nicht so rund läuft. Kazoo hat sich zurückgezogen. Der eine oder andere scheint auf der Planke zu stehen. Yes Auto, chinesische Börse, hat ein Riesen-Furore vor zwei Jahren gemacht, ist abgeschaltet praktisch und so weiter. Also ich glaube, dass nicht nur bei den Händlern, die ja auch alle sich konzentrieren und zusammen fusionieren und gekauft werden, sondern dass auch bei den Börsen ein Bereinigungseffekt auftritt. Wir brauchen einfach keine 150 Fahrzeugbörsen. Und die, die noch kein tragfähiges Geschäftsmodell gefunden haben, die gucken halt im Moment, wo sie bleiben. Das meinte ich mit Börsendämmerung. Es ist nicht mehr dieses Wachstum vorhanden. Alles klar. Dann gehen wir jetzt mal aus dem Rückspiegel raus und blicken mal nach vorne mit Fernlicht in die Zukunft. Was werden denn deiner Meinung nach die Top-Themen, so wie du das für deinen Bereich oder für den Autohandel so siehst, 2024? Also das eine ist, die Händler werden sich zunehmend die Frage beantworten müssen, wie positioniere ich mich da in der Zukunft. Werde ich zum Aussteiger? Bleibe ich ein Aussitzer? Differenziere ich mich? Das sind so vier Basisstrategien. Und differenzieren, das sind die Geschäftsmodelle, die wir vorhin hatten. Oder werde ich zum Endspieler? Also das weiß ich, ich kaufe auf und wachse und wachse und wachse und werde dann too big to fail oder wie auch immer. Also diese Positionierung, das wird ein A-Thema für den Handel sein. Punkt eins. Punkt zwei, wenn ich mich differenziere, dann wird den Handel ein bisschen Rückenwind kriegen. Da bin ich mir relativ sicher und zwar von den Systemanbietern, die sich zunehmend öffnen. Wir kriegen endlich an diversen Systemen Schnittstellen. Das sind leider noch homöopathische Dosen, aber die Anbieter haben verstanden, dass sie sich öffnen müssen. Die nehmen dafür immer noch lächerlich hohe Preise, sage ich ganz deutlich. Also für eine Rest-Schnittstelle irgendwie pro Jahr 50.000 Euro haben zu wollen, ist eine Frechheit, ganz deutlich ausgesprochen. Aber es gibt sie zumindest. Und das ist etwas, wo den Handel das Thema Datenintegration als ein Schwerpunkt in der Digitalisierung, das wird ganz nach vorne gelegt werden. Also ich glaube, diese strategische Positionierung und das Thema Datenintegration, das wird uns bewegen im Jahr 2024. Mit allen Konsequenzen. Also wenn ich aussteige, an wen verkaufe ich? Die Diffusionsprozesse, alles was da dran hängt, sind natürlich logische Folgeerscheinungen. Siehst du wirklich größere relevante Entwicklungen 2024 durch künstliche Intelligenz im Autohandel? Nichts, was das System grundsätzlich umkippen wird. Wir werden Entwicklungen sehen, gerade im Bereich Bots, also Chatbots, Speechbots. Es gibt ja interessanterweise noch keine Videobots. Man kann zwar Videos mit KI miteinander verbinden, die vorgefertigt sind und ähnliches, das geht. Und ich kann auch ein Video von Deutsch auf Kiswahili mit KI übersetzen, das geht alles. Aber ich kann noch nicht mit einem Videoagenten, mit einem Videobot live in real time mich unterhalten. Also das können wir nicht. noch eine Erweiterung geben. Also da da wird sicherlich was passieren. Wir werden mehr im Bereich der Automatisierung von Prozessen mit KI zu tun haben. Zum Beispiel mit dem Thema hier RPA, Robotic Process Automation, dass das eben durch KI verbessert wird, dass die Erstellung von solchen Bots automatisiert werden kann. Also da wird es schon deutliche, sichtbare und gute Bewegungen geben. Aber ich glaube nicht, dass morgen irgendeine KI auf den Markt kommt, die automatisch Autos verkauft. Von A bis Z wird es, wenn überhaupt, noch Jahre dauern. Wenn überhaupt. Ja. Es gibt so die ersten Ansätze, die ich hier und da sehe, die auf Chatbots letztendlich irgendwo aufbauen, aber sich darüber hinaus entwickeln. Und da bin ich mal gespannt. Man merkt so, ja es sind noch Kinderschuhe. Teilweise aber erstaunlich schöne Kinderschuhe, muss man fairerweise sagen. Wenn man auch so ein bisschen ein Herzchen dafür hat, dann denkt man so, hey, das gibt es doch gar nicht. Ich habe letztens mit dem Steven Zielke habe ich einen Vortrag gehalten und im Vorklub haben wir auch was mit Hey Jen und also mit Video und Voice Duplizierung gemacht oder Copy. Und zwischendurch hatten wir ein Video, wo er halt zu sehen war mit einem getippten Text mit meiner Stimme. Ja, ja, genau. Es ist echt spooky. Es ist echt spooky, ne? Und naja, das ist schon ganz cool. So, was haben wir denn sonst noch? Im Grunde war das eigentlich schon so, dass das mit wichtigste, außer du sagst jetzt Moment, ich möchte für 2024 habe ich noch etwas, das ich unbedingt erwähnen möchte. Ich weiß, dass du hast mir noch ein Stichwort mit Prozessen gegeben. Ja, eins habe ich noch. Ich bin ja nun bekennender Technologe und Nerd. Nicht sagen, dass man alles technologisch lösen kann. Aber wenn ich antworten müsste, was denn so an wirklich neuerer Technologie demnächst auf uns zukommen könnte. Wir hatten in der Vergangenheit natürlich KI und die wird auch weiter ziemlich viel Wirbelsäugen. Wir haben RPA und wir haben Open Source und so weiter. Dann glaube ich, dass Process Mining in Zukunft eine größere Rolle spielen wird. Was ist das? Wir haben in unseren EDV-Systemen. Erklär es mir. Genau, wir haben in unseren EDV-Systemen ganz, ganz viele Logfiles drin. Da steht immer drin, da hat sich der angemeldet und abgemeldet und der hat hier hin geklickt und der hat da hin was geschickt und so weiter. Und es gibt Tools und die fallen unter diesem Schlaßbetrieb. Process Mining, die flöhen sich alle Systemlogs und alle Kommunikationsmatrizen, alles was diese Systeme erzeugen, die momentan im Autohaus arbeiten, die flöhen die sich rein und beschreiben damit die Arbeitsprozesse, die Workflows im Ist. Also ich muss nicht einen Geheimdrahter ins Autohaus schicken, der im Grunde genommen so ein Flowchart malt und die Leute nervt und die interviewt. Das kommt automatisch aus den Systemlevels. Und zwar in Echtzeit. Also mit allen Ausnahmen. Die Bilder sehen immer gleich aus. Es gibt so Hauptstrangen, da laufen so 80 Prozent der Arbeitsabläufe lang. Und dann gibt es eine Kakophonie von Nebensträngen. Das sind die ganzen Ausnahmen. Weil der hat die Sonderlocke und das wird anders gemacht und so weiter. Und dann hätten wir endlich mal eine Grundlage, um Prozesse zu standardisieren. Und wenn wir sie standardisieren, werden wir so dermaßen hohe Kostenpotenziale abschöpfen und auch automatisieren können, dass der Autohandel dadurch einen neuen Push kriegt. Das ist im Moment so im ganz fernen Lichtkegel des aufgeblendeten Scheinwerfers, glaube ich, das zu erkennen. Bin ganz gespannt, wie das im nächsten Jahr ankommt. Okay, spannend. Process Mining. Ich habe es mir gerade auch notiert. Wir sind schon sehr weit fortgeschritten hier in der Zeit. Deswegen an der Stelle schon mal Dankeschön. Und wir switchen mal so auf eine Abschlussfrage. Und da verzichten wir heute mal auf das komplett autonome Fahren. Ich weiß, meine Hörerschaft wird aufschreien. Oder sag es mir kurz. Selber Antwort wie beim letzten Mal. Ja, alles klar, super. Sehe ich auch so. Wenn wir damit meinen, dass wir auf jedem Punkt der Erde in jeder Fahrsituation einfach nur ein Stück einsteigen und von A nach B, dann wird das noch sehr, sehr lange dauern. Und Betonung liegt auf jeder Fahrsituation. Absolut jeder. Dann wird das noch sehr, sehr lange dauern. Es gibt Situationen, LKWs auf der Autobahn, und das habe ich auch das letzte Mal schon gesagt, können wir heute mit anfangen. Ja, ganz genau. Dann machen wir eine andere Abschlussfrage. Was ist, so deiner Meinung nach, ist eine schwierige Frage, sich da so zu exponieren. Aktuell die innovativste Entwicklung im deutschen Autohandel. Kannst du da was rauspicken? Okay, ihr seht sein Gesicht gerade nicht. Ich sehe es. Nein, da glaube ich immer wieder nur die Unternehmer und Unternehmerinnen als Beispiel nehmen, die Veränderung als Gestaltungschance begreifen. Und da gibt es welche, die sind wirklich so exorbitant gut. Und ich glaube, dass dieser Virus, der läuft im Moment. Und da werden sich andere noch von infizieren lassen. Das ist ein… Eigentlich so das, was ich als Veränderung in diesem Jahr glaube zu spüren und das wird weitergehen. Und das kann digital, das kann Geschäftsmodell, das kann alles Mögliche sein. Aber so dieses Risikoaffin, unternehmerisch, visionär und dann aber auch mit einer gewissen Durchsetzung, stärker diese Veränderungen in Betrieb durchzudrücken oder mit den Menschen zusammenzuarbeiten, dass das Veränderungen hinkriegt. Das sehe ich als die Innovation, die gerade anfängt und ich glaube auch noch weitergehen. Das traue ich dem Mittelstand zu. Absolut. Sehr schöne Antwort, gefällt mir sehr, sehr gut. Ja Jörg, du ganz, ganz herzlichen Dank, dass du dir Zeit genommen hast. So kurz vor Weihnachten, wir stehen wirklich sehr kurz vor Weihnachten. Und da würde ich sagen, das war jetzt so auch für mich, dass das Podcast-Werk fast dieses Jahr, bin ich fast mit durch und freue mich, dass ich ausgerechnet dich wieder gewinnen konnte. Das ist mir ein Fest, jedes Mal mit dir zu sprechen und du hast immer sehr schöne, sehr unterschiedliche Inputs, wovon ich auch immer so profitieren kann und wenn ich was mitnehmen kann, dann können die Hörer da draußen das auch und dann haben wir wieder ein gutes Werk getan. Jörg, ganz herzlichen Dank. Tim, ich sage vielen Dank, danke ans Zuhören, Gruß an alle, die hier zuhören, im neuen Jahr wahrscheinlich erst. Insofern hoffe ich, dass sie gut reingekommen sind und dabei sein durften. Höchstwahrscheinlich. Alles klar, damit sagen wir Happy New Year und wir hören uns bald wieder. Macht’s gut, ciao. Ciao.