# Funnel Marketing für Autohäuser URL: https://www.tim-kloetzing.de/wissen/funnel-marketing-autohaus/ Stand: 23.09.2026 Autor: Tim Klötzing Ein Funnel ist kein Werkzeug und keine Kampagne. Er ist die Frage, was zwischen dem ersten Kontakt und dem Abschluss tatsächlich passiert. Diese Seite beschreibt die Stellen, an denen im Autohaus die meisten Kontakte verloren gehen. ## Warum der Begriff im Autohandel oft falsch benutzt wird Wenn im Autohandel von Funnel gesprochen wird, meint jemand meistens eine Landingpage mit einem Formular. Ein Funnel ist etwas anderes. Er beschreibt den gesamten Weg: von dem Moment, in dem jemand zum ersten Mal von Ihnen hört, bis zu dem, in dem er unterschreibt. Und er beschreibt vor allem, wie viele Menschen auf jeder Stufe verloren gehen. Der Wert liegt nicht im Bauen. Er liegt im Messen. Ein Funnel, der nicht gemessen wird, ist ein Schaubild. ## Die Stufen, und wo es im Autohaus hakt **Aufmerksamkeit.** Jemand nimmt Sie wahr. Hier arbeiten Bekanntheit, Position, örtliche Präsenz und inzwischen die [Sichtbarkeit in KI-Antworten](https://www.tim-kloetzing.de/wissen/geo-ki-suche-autohandel/). **Interesse.** Jemand sieht sich ein konkretes Fahrzeug oder eine Leistung an. Hier arbeiten Börsen, Suche und Ihre [Website](https://www.tim-kloetzing.de/wissen/websites-fuer-autohaendler/). **Kontakt.** Jemand meldet sich. Anruf, Formular, Nachricht, Anfrage über die Börse. **An der Bearbeitung der Anfragen bricht es.** Nach meiner Erfahrung ist die Bearbeitung eingehender Anfragen die Stelle, an der im deutschen Autohandel mit Abstand am meisten Geld verloren geht. Nicht die Anzahl der Kontakte ist das Problem, sondern was in den ersten Stunden mit ihnen passiert. Eine Anfrage, die einen halben Tag liegt, ist meistens weg, weil der Interessent parallel drei andere Betriebe angeschrieben hat. **Qualifizierung.** Wer ist das, was braucht der, wann. Diese Stufe wird häufig übersprungen, weil sie Arbeit macht. **Termin.** Probefahrt, Beratungstermin, Werkstatttermin. **Abschluss.** Und danach bleibt der Kunde oder er geht. Der Teil, der im Funnel-Denken meistens fehlt und der im Autohaus am meisten wert ist. ## Was nach dem Abschluss passiert Die meisten Funnel-Bilder hören beim Kauf auf. Im Autohaus fängt dort der wertvollste Teil an. Ein Fahrzeugkauf wiederholt sich alle paar Jahre. Dazwischen liegen Inspektionen, Reifenwechsel, Reparaturen, vielleicht ein Zweitwagen im Haushalt. Der Käufer, der anschließend in Ihrer Werkstatt bleibt, ist der günstigste Umsatz im Haus und zugleich der am häufigsten vergessene. Zwei Übergänge gehören deshalb in die Messung, die kaum ein Betrieb misst. Erstens: Wie viele Ihrer Käufer kommen zur ersten Inspektion zu Ihnen und nicht in die freie Werkstatt um die Ecke? Zweitens: Wie viele Ihrer Servicekunden kaufen ihr nächstes Fahrzeug wieder bei Ihnen? Beide Zahlen liegen in Ihrem Dealer-Management-System. Ausgewertet werden sie selten, weil Verkauf und Service getrennt berichten und niemand die beiden Berichte nebeneinanderlegt. Und eine Frage ist fast nie beantwortet: Wer hält den Kontakt nach der Fahrzeugübergabe? Solange die Antwort „der Verkäufer, wenn er Zeit hat" lautet, ist es niemand. ## Ein Rechenbeispiel Die Zahlen sind gesetzt und nicht erhoben. Sie sollen nur zeigen, wo der Hebel liegt. Ein Haus bekommt im Monat 200 Anfragen. 120 davon werden am selben Tag bearbeitet, daraus entstehen 40 Termine und 12 Abschlüsse. Die übrigen 80 bleiben länger liegen, daraus entstehen 10 Termine und 2 Abschlüsse. Wer jetzt mehr Anfragen einkauft, bezahlt für dieselbe Mischung. Wer stattdessen dafür sorgt, dass auch die zweiten 80 am selben Tag bearbeitet werden, kommt rechnerisch auf 20 Abschlüsse statt 14. Rund 40 Prozent mehr, aus demselben Budget und ohne einen Euro zusätzliche Werbung. Genau deshalb lautet die erste Frage zu einem Funnel nie, wie man mehr Kontakte bekommt. ## Was das praktisch bedeutet **Messen Sie die Übergänge, nicht die Stufen.** Interessant ist nicht, wie viele Anfragen Sie hatten, sondern wie viele davon zu einem Termin wurden und wie viele Termine zu einem Abschluss. Aus diesen Verhältnissen sehen Sie, wo Sie ansetzen müssen. **Legen Sie Reaktionszeiten fest.** Nicht als Wunsch, sondern als Vereinbarung, mit einem Verantwortlichen. Das kostet nichts und ist in vielen Häusern der einzelne Punkt mit der größten Wirkung. **Klären Sie die Übergabe zwischen Marketing und Verkauf.** Wer bearbeitet welche Anfrage, in welcher Zeit, mit welcher Rückmeldung. Ohne diese Vereinbarung produziert Marketing Kontakte, die niemand annimmt, und der Verkauf sagt, die Kontakte taugen nichts. Beide haben recht. **Und kümmern Sie sich um die, die nicht sofort kaufen.** Ein Fahrzeugkauf zieht sich über Wochen. Wer nach der ersten Absage aufhört, verschenkt den größeren Teil. **Legen Sie fest, wer den Kunden nach dem Kauf behält.** Eine Zuständigkeit mit Namen, nicht eine Abteilung. Sonst fällt der Kunde nach der Übergabe in die Lücke zwischen Verkauf und Service, und die nächste Inspektion macht jemand anderes. ## Was Sie für einen Funnel im Autohaus nicht brauchen Keine neue Software. In den meisten Häusern liegen die nötigen Daten bereits im Dealer-Management-System und in den Börsenauswertungen, sie werden nur nicht zusammengeführt. Keine ausgefeilte Automatisierung. Eine automatisierte Strecke auf einem ungeklärten Prozess automatisiert das Chaos. Und keine Agentur, die Ihnen einen Funnel baut. Sie brauchen zuerst jemanden, der ihn misst. ## Häufige Fragen ### Wie schnell müssen wir auf eine Anfrage reagieren? So schnell, wie es Ihre Organisation dauerhaft leisten kann. Ein Versprechen von 15 Minuten, das dreimal die Woche gebrochen wird, ist schlechter als eine zugesagte Stunde, die immer gehalten wird. ### Brauchen wir ein CRM? Sinnvoll, ja. Aber ein CRM löst kein Prozessproblem. Wer heute nicht weiß, wer welche Anfrage bearbeitet, weiß es mit CRM auch nicht. ### Was ist mit Automatisierung und KI? Für Vorqualifizierung, Erinnerungen und Wiedervorlagen sehr nützlich. Für das Gespräch, in dem eine Kaufentscheidung fällt, nicht. Und die Reihenfolge bleibt: erst Prozess, dann Automatisierung. ### Zählt der Bestandskunde auch in den Funnel? Ja, und dort steckt der größere Teil des Ertrags. Ein Bestandskunde durchläuft denselben Weg noch einmal, nur schneller und billiger, weil Aufmerksamkeit und Vertrauen schon da sind. Wer nur den Weg bis zum ersten Abschluss misst, sieht die Hälfte seines Geschäfts nicht. ### Wo fangen wir an, wenn wir nur eine Sache ändern können? Bei der Reaktionszeit auf eingehende Anfragen. Kein anderer einzelner Punkt bringt im Autohaus so schnell so viel. ## Zum Nachhören Folgen aus den „Benzingesprächen", in denen es um dieses Thema geht: - [Folge 72](https://www.tim-kloetzing.de/podcast/benzingespraeche/72-dr-christian-richter-director-global-automotive/) mit Dr. Christian Richter, Director Global Automotive bei Google - [Folge 44](https://www.tim-kloetzing.de/podcast/benzingespraeche/44-taner-catakli-ceo-und-founder-von/) mit Taner Catakli, CEO und Founder von DealerDesk - [Folge 49](https://www.tim-kloetzing.de/podcast/benzingespraeche/49-markus-gold-autohaus-kunzmann-lead4car/) mit Markus Gold, Autohaus Kunzmann und Lead4Car ## Wenn Sie das nicht allein machen wollen Wo in Ihrem Haus Kontakte verloren gehen, ist einer der zehn Themenbereiche der [Marketing-Potenzialanalyse](https://www.tim-kloetzing.de/marketingberatung/marketing-potenzialanalyse/). Die Arbeit an der Schnittstelle zwischen Marketing und Verkauf gehört zur [Marketingberatung für Autohäuser](https://www.tim-kloetzing.de/marketingberatung/autohaendler/).