# Markus Hamacher, Geschäftsführer der ELN (S&S Internet Systeme GmbH)

URL: https://www.tim-kloetzing.de/podcast/benzingespraeche/22-markus-hamacher-geschaeftsfuehrer-der-eln-s/
Reihe: Benzingespräche
Folge: 22
Datum: 14.01.2020
Dauer: 34 Min
Gäste: Markus Hamacher

## Kernaussagen

- Digitalisierung ist eine der größten Herausforderungen im Autohandel.
- ELN entwickelt ihre Plattform neu, um den Anforderungen gerecht zu werden.
- Händler können Fahrzeuge virtuell anbieten und so Liquiditätsbindung reduzieren.
- Der Verkauf von nicht physisch vorhandenen Fahrzeugen erfordert neue Strategien.
- Kunden sind bereit, Fahrzeuge online zu kaufen, wenn der Prozess transparent ist.
- Die Digitalisierung bietet zahlreiche Chancen für eine effizientere Handelsgestaltung.

## Worum es geht

Vermittler von 41.000 Fahrzeugen: So sieht ein Handelsprofi die deutsche Autobranche. Was passiert, wenn ein Wirtschaftsprüfer in ein Autohaus gerät? Warum schließen erfolgreiche Autohäuser? Wie gefährlich kann der Vertragshandel sein? Wie wertvoll sind die eigenen Werte? Dies sind nur einige Fragen über die wir in dieser Folge sprechen. Bunt gemischt aber doch hängen Sie alle irgendwie zusammen. Und dies hat Folgen: die Entscheider im Autohandel stehen einer großen Anzahl an Herausforderungen gegenüber, bei der jede allein schon über sein und nicht sein entscheiden kann. Markus Hamacher ist ein emotionaler Auto-Liebhaber mit dem Background eines Wirtschaftsprüfers. Geht nicht? Geht sehr gut! Wie immer: Wer das verpasst, verpasst was! Links: S&S Internet Systeme GmbH: <https://www.ssis.de> ELN: <https://www.eln.de> // <https://www.mehrmarkencenter.de> // <https://www.wunschauto-spezialist.de>

## Zusammenfassung

In der neuesten Episode von ‚Benzingespräche‘ spricht Tim Klötzing mit Markus Hamacher, dem Geschäftsführer der S&S Internetsysteme, besser bekannt als ELN. Das Gespräch dreht sich um die Herausforderungen und Chancen der Digitalisierung im Autohandel und wie ELN als digitale Plattform darauf reagiert.

### Die Bedeutung der Digitalisierung

Markus Hamacher betont, dass die Digitalisierung eine der größten Herausforderungen für die Automobilbranche darstellt. Als rein digitale Plattform muss sich ELN kontinuierlich weiterentwickeln, um den Anforderungen der Händler gerecht zu werden. Hamacher erläutert, dass die Plattform derzeit über 41.000 Fahrzeuge von über 60 Großhändlern anbietet, die von rund 850 wiederverkaufenden Händlern genutzt werden.

### Technologische Weiterentwicklung

Um den wachsenden Datenmengen gerecht zu werden, hat ELN begonnen, ihre Plattform komplett neu zu entwickeln. Zwei Drittel des IT-Teams arbeiten an einem neuen System, das alle Möglichkeiten der modernen Digitalisierung nutzen soll, um für Händler schneller und effizienter zu werden.

### Vorteile für Händler

Ein wesentlicher Vorteil der ELN-Plattform ist die Möglichkeit für Händler, Fahrzeuge anzubieten, ohne sie physisch auf dem Hof zu haben. Dies reduziert die Liquiditätsbindung und minimiert das Risiko, insbesondere in Zeiten unsicherer Marktentwicklungen wie der Dieseldiskussion. Händler können ihre Angebote individuell anpassen und so flexibel auf Marktbedürfnisse reagieren.

### Herausforderungen im Verkauf

Hamacher weist darauf hin, dass die eigentliche Herausforderung nicht bei den Kunden, sondern bei den Händlern liegt. Viele Händler zögern, Fahrzeuge zu verkaufen, die sie nicht physisch auf dem Hof haben. Doch die steigende Akzeptanz von Online-Käufen zeigt, dass Kunden bereit sind, Fahrzeuge virtuell zu erwerben, wenn der Prozess reibungslos und transparent gestaltet ist.

### Fazit

Die Digitalisierung bietet dem Autohandel zahlreiche Chancen, erfordert jedoch auch eine Anpassung der traditionellen Verkaufsstrategien. Plattformen wie ELN zeigen, wie digitale Lösungen den Handel effizienter und kundenorientierter gestalten können. Für Händler bedeutet dies, offen für neue Technologien zu sein und die Möglichkeiten der Digitalisierung voll auszuschöpfen.

## Links aus der Folge

- [www.ssis.de](https://www.ssis.de)
- [www.eln.de](https://www.eln.de)
- [www.mehrmarkencenter.de](https://www.mehrmarkencenter.de)
- [www.wunschauto-spezialist.de](https://www.wunschauto-spezialist.de)

## Gespräch als Text

Automatisch erstellte Abschrift, Namen abgeglichen.

[00:00] Benzingespräche. Der Podcast für und mit Menschen aus der deutschen Automobilbranche, die etwas zu sagen haben. Wir teilen die Liebe zum Automobil in persönlichen Erfolgsstories, die es wert sind, erzählt zu werden. Es geht um verschiedene Blickwinkel und persönliche Ausblicke. Vom prüfenden Blick in den Rückspiegel bis zur spannenden Aussicht mit Fernlicht in die mobile Zukunft. Ich bin Tim Klötzing, Online-Marketing-Experte und freier Berater für die Automobilbranche, Autoliebhaber und Agenturinhaber. Heute bin ich wieder unterwegs und habe einen neuen Partner, einen neuen Gesprächspartner an meiner Seite. Den stelle ich euch gleich vor. Was er im Moment macht, er ist seit 2017 Geschäftsführer der S&S Internetsysteme, besser bekannt als die ELN und zuvor auch schon 14 Jahre Geschäftsführer des Autozentrum West und auch folgend der Louis Dresen, GmbH und Co. KG. Willkommen, Markus Hamacher. Hallo.

[01:05] Hallo. Schön, dass das geklappt hat. Ja, finde ich auch. War ja ein bisschen schwierig, aber jetzt haben wir es endlich geschafft. Ja, ganz genau. Ich habe über ein paar Monate hinweg gegraben. Dass wir uns mal treffen und unterhalten können. Und jetzt hatten wir auch noch das Glück, dass wir uns in München im Rahmen von dem Autohauskongress Autohaus Zukunft 2025 getroffen haben und schon ein bisschen austauschen konnten. Und das war auch ganz spannend, weil das ja ein unheimlich nach vorne in die Zukunft gerichteter Event war. Und ich fand den persönlich relativ, ich fand den richtig gut. Ich bin auch total immer noch begeistert. Ich bin ganz ehrlich, es hat wirklich viele schöne, gute Aspekte gebracht, die ich auch sehr, sehr, sehr wichtig finde. War vielfältig auch einfach. Absolut. Nette Gespräche auch am Rand gehabt, nicht nur mit dir, sondern auch mit vielen anderen einfach. Das ist einfach wichtig, dass man sich in der Branche austauscht und dass man vor allen Dingen immer bereit ist, auch seinen Horizont zu erweitern, sich einfach mal mit neuen Dingen auseinanderzusetzen. Das war wirklich gut.

[02:04] Absolut. Wo wir uns da unterhalten haben, hast du auch so ein bisschen was erzählt, dass ihr euch im Endeffekt auch gerade als Organisation der, ich sage jetzt mal, allgemeingültige Digitalisierung stellen müsste. Das ist nicht ganz richtig, aber du sagtest halt, dass ihr euch auch digital neu aufstellt und viel weiterentwickelt. Ja, das ist einfach wichtig. Also Digitalisierung ist ja im Moment eine der größten, wenn nicht die größte Herausforderung für die Branche. Und wir als ELN sind ja im Prinzip schon grundsätzlich digital, weil wir sind ja nichts anderes als in letzter Konsequenz eine Internetplattform. Das heißt, wir sind voll digital. Wir haben zwar ein Büro hier, wo wir gerade sitzen, aber ansonsten sind wir ein rein virtuelles, digitales Unternehmen. Und insofern haben wir natürlich auch die Herausforderung, die Digitalisierung in der Form, dass wir uns weiterentwickeln müssen. Wir sind in den letzten Jahren gewachsen.

[02:55] Wir haben mittlerweile mehr Händler als in der Vergangenheit. Wir haben auch mehr Fahrzeuge auf unserer Plattform, sodass wir einfach im Moment auch feststellen, durch diese Datenmassen, die sich bei uns ansammeln, wird das System ja irgendwann nicht unbedingt schneller. Regelmäßig tauschen wir Server aus und versuchen auch mit neueren Servern, mit neuerer Hardware schneller zu werden. Haben aber irgendwann mal Ende letzten Jahres festgestellt, dass wir da langsam ans Ende kommen. Und haben uns jetzt zu Beginn des Jahres entschieden, darüber nachzudenken, wie wir das lösen können. Haben jetzt angefangen, dass wir das ELN im Prinzip komplett neu entwickeln, parallel zum Bestehenden. Das Bestehende pflegen wir weiter, aber wir haben im Prinzip das Zweidrittel unseres Teams in der IT, komplett an einem ganz neuen ELN arbeiten. Und das wird eben halt auch, soll alle Möglichkeiten, die die Digitalisierung heute bringt, nutzen, um für den Händler schneller, besser und schöner zu werden.

[03:49] Ja, sehr spannend. Kannst du mal sagen, wie viele Händler habt ihr auf eurem System und was bewegt ihr so? Also wir haben im Moment, was die Fahrzeuge angeht, knapp 41.000 Fahrzeuge, die kalkulierbar sind. Wir haben an Fahrzeugen selber so knapp 60.000. Bei uns ist es aber so, dass wir uns alle Fahrzeuge, die uns unsere über 60 Großhändler, die wir mittlerweile aktuell haben, einsenden, dass wir die prüfen, ob die entsprechend auch unseren Qualitätsstandards erfüllen. Und das heißt, wenn bestimmte Dinge nicht gegeben sind, werden die ausgefiltert. Und da bleiben im Moment so rund 41.000 übrig. Diese 41.000 Fahrzeuge stellen wir dann im Moment rund 850 wiederverkaufenden Händlern zur Verfügung, die diese Fahrzeuge auf ihrer eigenen Homepage übernehmen können, um sie dann ihren eigenen Kunden anzubieten.

[04:38] Also kein reines Intranet mit, ich sag mal, verkaufenden Händlern und verkaufenden Händlern, wo, ich sag mal, im Intranet Fahrzeuge dealt werden, sondern das sind auch Sachen, die auf die Homepage von den Händlern rausgehen. Genau, das ist ja im Prinzip das Geniale an unserem System, dass wir keine reine interne B2B-Plattform sind. Das machen andere ja auch, machen ja zum Beispiel auch alle Auktionshäuser, machen das. Nein, bei uns ist das Schöne bei der ganzen Geschichte, wir haben, ich sag mal, knapp 65 Großhändler im Moment, die halt, wie gesagt, knapp 60.000 Fahrzeuge bei uns reinsetzen. Davon werden von uns 41.000 für gut befunden. Und diese 41.000 Fahrzeuge können unsere 850 wiederverkaufenden Händler übernehmen. Und das machen sie am ersten Schritt, indem sie entscheiden, welche der Fahrzeuge sie haben wollen. Das bedeutet, wenn jetzt zum Beispiel jemand sagt, ich möchte jetzt zum Beispiel kein Alpha oder kein Skoda oder kein Opel verkaufen, kann er die Marke abwählen oder jemand sagt, ich möchte keine Neuwagen aus der EU anbieten, kann er die abwählen oder ich möchte keine älteren Fahrzeuge haben, kann man die abwählen. Das heißt, die 41.000 sind im Prinzip das, was wir ihm anbieten. Und er entscheidet, welche der 41.000 Fahrzeuge nach Modellgruppen oder nach Marken geordnete Altersstrukturen er übernehmen möchte. Wenn er sich dann entschieden hat für die Fahrzeuge, kann er für die Fahrzeuge einen eigenen Aufschlag kalkulieren. Das heißt, er kann sagen, ich möchte zum Beispiel bei allen Fahrzeugen bis zu 10.000 Euro, möchte ich eine Marge haben von 12%,

[06:08] 8% oder auch ein Euro. Ich möchte an jedem Auto wenigstens 1.000 Euro haben. Das entscheidet jeder Händler nach Preisgruppen, kann das entsprechend zuordnen und kann diese Fahrzeuge dann auf seiner eigenen Homepage übernehmen. Wir achten darauf, dass die Fahrzeugbilder, die mitkommen, alle neutralisiert sind. Das heißt, weil es nützt nichts, wenn ich auf dem Kennzeichen lesen kann, wo das Auto herkommt, dann ist die Gefahr relativ groß, dass der Kunde unseres wiederverkaufenden Händlers die Homepage des Großhändlers ausruft und versucht, das Auto dann günstiger zu bekommen. Deswegen gehen wir hin und neutralisieren bei allen Fahrzeugbildern, die wir bekommen, die nicht neutral sind, die werden von uns neutralisiert. Das ist ein irrer Aufwand. Wir haben einen Mitarbeiter, der nichts anderes macht, als wirklich rund um die Uhr Fahrzeugbilder manuell zu neutralisieren, weil du es über die IT noch nicht hinbekommst. Du bekommst da schon relativ viel. Du kannst Bilder freistellen, das geht heute alles. Aber du erkennst zum Beispiel nicht, ob im Hintergrund irgendwo das Logo eines unserer Großhändler leuchtet oder ob sich vielleicht eine Spiegelung auf der Motorhaube ergibt. Das schafft im Moment...

[07:16] Ja, da ist der Endkunde schon ganz schön pfiffig. Also ich denke da an mich selber, weil ich selber, ja, ich bin im Marketing, speziell für den Autohandel. Auf der anderen Seite bin ich aber auch Endkunde. Und weil ich das Produkt liebe, treibe mich ja auch immer mal wieder rum, wenn mich mal das Thema Auto, dann schaue ich ja auch rum. Und wenn man das so sieht, so, ah, guck mal hier, der kommt eigentlich da hin, dann guckst du da. Und da sind die Endkunden schon ganz schön pfiffig. Das ist so. Deswegen neutralisieren wir die Bilder. Das ist ein relativ hoher Aufwand. Und hat aber den Vorteil, dass tatsächlich wir unseren Kunden den Slogan mitgeben können, dass er seinen Kunden sagt, 40.000 Fahrzeuge oder 35.000 Fahrzeuge passen zwar nicht auf deinen Hof, aber auf deine Homepage. Und das ist eben halt so eine schöne Sache, die einige Vorteile mit sich bringt.

[08:03] Zum einen verhindert man Liquiditätsbindung, was heute oft ein Problem ist. Ich habe auch oft Autohändler mittlerweile Platzproblem. Das verhindere ich auch. Und ich gehe natürlich kein Risiko ein. Das heißt, ich kann jetzt zum Beispiel in Zeiten der immer wieder aufflammenden Diesel-Diskussion, muss ich jetzt nicht ins Obligo gehen und sagen, ich stelle mir jetzt mal 20 Diesel auf den Hof. Nein, brauche ich gar nicht. Ich habe sie im Netz. Die Herausforderung, die dafür neu ist, ist, ich muss es halt einfach lernen, Fahrzeuge zu verkaufen, die ich nur virtuell zeigen kann. Aber das geht wirklich gut. Und ich sage mal, jeder Händler, der Bestellfahrzeuge im Neuwagenbereich abwickelt, weiß, dass man mit einigen Hilfsmitteln schon die Kunden dazu bekommt, dass die auch da sich ein Fahrzeug entsprechend noch vorstellen können.

[08:50] Ist ja eigentlich historisch in dem Bereich dieses Verkaufen eines physisch nicht vorhandenen Fahrzeugs auf dem eigenen Hof, war in der Vergangenheit immer ein Thema, was diskutiert wurde. Ah, das funktioniert nicht so gut. Die wollen es sehen, die wollen es anfassen. Und auf der anderen Seite, was ja jetzt gerade passiert, dass man merkt, immer mehr Fahrzeuge werden online gekauft. Da hat der Käufer ja auch keinen physischen Kontaktpunkt mit dem Produkt. Und das wird dann so, ja, das machen die jetzt. Auf der einen Seite ist das so, ja, das ändert sich gerade, das machen die jetzt. Und auf der anderen Seite tut sich der Handel schwer, Fahrzeuge zu verkaufen, die nicht auf dem eigenen Hof stehen. Ja, aber das Problem, das Problem, was wir immer feststellen, hat der Handel und nicht der Kunde. Ja. Das ist, also, richtig.

[09:36] Wirklich, wir hatten, als ich hier angefangen habe, war, das ist auch immer ein Riesenthema, das immer gesagt worden ist, ja, die Fahrzeuge sind zu teuer. Unsere Händler sagen immer, unsere Fahrzeuge sind zu teuer. Aber das sagt ein Händler immer, weil er würde immer gerne preiswerte einkaufen. Und wir sagen eigentlich heute unseren Händlern auch, wenn doch dein Kunde sagt, ich möchte das Auto haben zu dem Preis, den du kalkuliert hast, warum ist denn der dann zu teuer? Natürlich hättest du lieber eine größere Marge, aber wenn du deine Marge eingestellt hast und du hast 1200 Euro Marge an dem Auto, ist doch alles gut. Wenn der Kunde das den Preis akzeptiert, passt alles. Und das ist genau das Thema, wo der Händler sich oft selbst im Weg steht, weil er einfach immer versucht zu optimieren, was ja okay ist. Aber in letzter Konsequenz ist einfach wichtig, dass ich für den Kunden das passende Fahrzeug schnell auffinde, anbieten kann und das Geschäft abschließen kann. Weil das ist einfach nachher das, was der Kunde heute auch will. Der möchte einfach auch schnell seinen Deal abschließen. Es ist ja heute so, der Kunde informiert sich im Vorfeld sehr intensiv. Und dann gibt er noch, da gibt es ja jetzt auch die neuesten Zahlen, so ein bis zwei Händlern noch eine Chance, wo er hingeht. Und wenn ich jetzt einer dieser ein bis zwei Händler bin, dann habe ich das sind doch meine Chancen hervorragend. Und dann muss ich einfach die Gelegenheit nutzen, weil der Kunde, der jetzt bei mir sitzt, der hat sich doch schon für mich entschieden.

[10:54] Der hat jetzt gar keine Lust, wieder nach Hause zu gehen und wieder mit dem Auswahlprozess zu starten. Und das ist eigentlich genau das, was viele Händler heute falsch machen. Der Kunde kommt, hat bei Mobile irgendein Auto gesehen, sieht sich das an und irgendwas passt nicht. Oder Autos gerade verkauft oder, oh Gott, oh Gott, irgendwas geht doch nicht. Und dann machen viele Verkaufsberater einen Haken dran. Die gucken maximal noch, was habe ich daneben am Hof stehen. Und wenn das nichts Passendes ist, verabschiede ich mich vom Kunden. Thema ist durch. Und da sagen wir auch großen Händlergruppen, die mittlerweile auch bei uns, mit uns arbeiten. Das ist genau der Ansatzpunkt. Du darfst den Kunden nicht mehr weglassen. Richtig. Du hast bei uns Zugriff auf über 40.000 Fahrzeuge. Und geh mal davon aus, wir haben irgendwo was Passendes, was der Händler von einem vertrauensvollen und wirklich seriösen Großhändler zukaufen kann. Wenn der Team Klötzing bei mir sitzen möchte, ein Auto haben und wir gucken uns was an und er sagt, ja, der passt, dann sollte ich das Geschäft auch eintöten. Auf jeden Fall. Das geht halt mit uns ganz gut. Nicht erst, wenn er da sitzt. Also ich kann dir aus meiner eigenen leider leidvollen, jungen Erfahrung berichten. Selbst wenn ein Kunde mailt und konkret ein Fahrzeug anfragt, da hast du schon eine Chance, den Mut abzuholen. Also meine Erfahrung, ich verrate den Händler nicht und die Marke nicht, aber da mailst du dahin mit einer konkreten Frage, schon wo ich reingeschrieben habe, ich habe ein hohes Interesse, das zu machen. Und die Antwort ist, das Fahrzeug ist leider nicht mehr verfügbar. Ich kann Ihnen nichts anbieten. Guten

[12:21] Tag. Das ist der bei der Klassiker. Wow. Zack. Und ich rede ja jetzt drüber. So heiß war ich. Hätte der mir gesagt, pass mal auf, ich habe ein anderer, ob jetzt Diesel oder was auch immer oder andere Farbe, leicht andere Ausstattung. Ein Angebot machen. Zack. Gucken, dass er da bleibt und kauft. Nee. Also, aber gut. Wir spulen mal ganz kurz noch mal ein bisschen hier auf euch zurück und diese strukturelle Umstellung, Digitalisierung und Co. Kannst du da, ein bisschen Einblick hast du gegeben vorhin. Wenn du jetzt so an dem Prozess, der da gerade stattfindet, nachdenkst, hast du da ad hoc ein, zwei, drei Probleme, die dir in den Kopf schießen, wo die Umsetzung oder der Weg in die Digitalisierung, seine Plattform zu optimieren, wo du Probleme teilen kannst?

[13:11] Klar. Also, ich denke, wir haben bei uns die gleichen Probleme, die jeder Autohändler auch hat, wenn er die Digitalisierung vorantreiben will. Bei uns ist zwar schon alles digital, aber trotzdem haben wir eine Situation, wir haben einen Ist-Zustand, der funktioniert. Das sind Autohausen ja auch so. Die haben einen Ist-Prozess, einen Ist-Zustand, der funktioniert. Funktioniert wahrscheinlich schon ganz lange, funktioniert mehr oder weniger gut, genau wie bei uns auch. Und jetzt bin ich in der Situation, dass ich irgendwann feststelle, ich möchte was neu machen oder ich muss was neu machen. Im Idealfall möchte ich was neu machen, habe ja noch nicht so einen Riesendruck, dass es morgen fertig sein muss. Und das ist bei uns genau wie bei den Autohäusern. Man macht einen Plan, man lässt sich im Idealfall helfen dabei. Wir haben, obwohl wir einen Riesenhaufen qualifizierter Entwickler haben, wir haben einen Softwarearchitekten dazugenommen, ein junges Start-Up aus Köln, die tolle neue Ideen haben, von denen lassen wir uns coachen, die helfen uns dabei, die programmieren nichts für uns, aber die coachen mein Team und zeigen neue Trends und Ideen auf. Und mit denen machen wir das im Moment gerade gemeinsam. Und das größte Problem, was wir im Moment haben, ist immer zu entscheiden, wo stecke ich aktuell gerade meine Ressourcen rein. Jetzt kommt morgens einer unserer Kundenberater und sagt, ich habe jetzt gerade festgestellt, auf unserer aktuellen Plattform haben wir Problem XY. Das muss jetzt unbedingt gelöst werden. Und auf der anderen Seite will ich das neue System auch fertig kriegen. Das heißt, man muss immer wieder entscheiden, wie viel stecke ich noch Energie rein an den laufenden Prozess, den ich ja für mein Geschäft brauche. Ich kann ja meine aktuellen Kunden... Den du garantierst ja auch irgendwo, ne?

[14:36] Ich kann genauso wenig wie der Autohändler seinen Servicekunden nach Hause schicken kann, weil er gerade seine Werkstatt umbaut. Genauso wenig kann ich hingehen und mein System runterfahren, weil ich jetzt mal drei Tage nichts machen will. Meine Kunden erwarten von mir, dass ich ihnen ein Produkt anbiete und das rund um die Uhr und das müssen wir auch machen. Das heißt, die Herausforderung ist immer zu schauen, wie komme ich trotzdem nach vorne? Wie halte ich das alte Produkt am Laufen? Und da kann ich immer noch aus der Erfahrung raus sagen, man muss sich auf neue Prozesse einstellen. Man sollte sich wirklich professionelle Hilfe holen, wie wir es auch gemacht haben. Und man darf keine Angst haben, neue Wege zu gehen. Wir haben bei uns, wir sind auf Scrum gewechselt. Ich weiß nicht, wer uns was sagt. Das ist so eine Methode des agilen Arbeitens oder agilen auch in erster Linie auch programmieren. Das kann man aber allgemein machen. Wir haben dieses Scrum für uns so angepasst, dass es auf unser Unternehmen passt. Und dadurch haben wir mehr Flexibilität in den Prozess reinbekommen. Und ich glaube, auch ein befriedigenderes Arbeiten für das gesamte Team, was ja auch wichtig ist. Absolut, weil das Team ist ja das A und O, auch gerade in so einem Prozess. Das heißt, man muss als Unternehmer, wenn man Digitalisierung angehen will, man muss den nötigen Mut mitbringen, auch mal neue Wege zu probieren. Man muss Entschlossenheit haben, man darf sich nicht ablenken lassen. Und man muss immer in der Lage sein, den richtigen Weg zu führen, den alten Prozess, den man im Moment noch hat, nicht sterben zu lassen, um den Kunden aber gleichzeitig auch immer die Kraft haben zu sagen, okay, wir fixen das jetzt kurz, aber dann bitte sofort wieder ran ans Neue.

[16:05] Weil wenn man ansonsten es treiben lässt, stelle ich bei uns immer so einen Prozess fest, dann wird auf einmal immer mehr wieder im Altsystem gearbeitet, weil einfach man dann arbeitet wie früher, wie vorher. Und der neue Prozess wird im Prinzip außen vor gelassen. Und das ist halt gefährlich, weil dann verliert man den neuen Prozess aus den Augen. Ja, das Parallel offen zu lassen, ist da echt eine Herausforderung. Aber geht ja im Autohaus auch nicht anders. Wenn ich jetzt zum Beispiel sage, ich digitalisiere jetzt bestimmte Abläufe in meinem Autohaus, gerade im Afters, wo es oft sehr komplex ist, muss ich ja in der Zeit trotzdem noch dem Kunden den Service bieten, den er gewohnt ist und auf den er auch mit Sicherheit einen Anspruch hat. Okay. Ich komme mal zurück zu dem Rahmen. Und zwar gucken wir mal einmal in den Rückspiegel und machen nachher das Fernlicht an, wo wir ein bisschen in die Zukunft schauen. Bei dem Rückspiegel beleuchte ich nochmal so ein bisschen dich. Du bist ein 67er Baujahr.

[16:54] Ja. Du bist sehr verheiratet, hast zwei Kids. Du kommst, du lebst in Jüchen und bist gebürtig Düsseldorfer. Genau. Von der Ausbildung her eine Banklehre gemacht. Ja. Und anschließend ein Wirtschaftsstudium 1995. Danach Wirtschaftsprüfungsassistent, Wirtschaftsprüfer. Also sehr zahlenfaktisch unterwegs. Ja. Und danach kaufmännischer Leiter bei der Geresheim-Gruppe, wo du im Vorgespräch sattest zu mir schon, dann kam irgendwo so der erste Touchpoint irgendwann mit dem Auto oder mit dem Autohandel.

[17:29] Und daraus resultierte auch eine Geschäftsführung vom Autozentrum West. Genau. Was du dann auch 14 Jahre gemacht hast. Ja. Ist ja auch schon eine lange Zeit. Da bin ich gleich mal gespannt drauf, was du da noch so zu erzählen hast. Dann warst du noch Geschäftsführer bei Louis Dresen anderthalb Jahre. Ja, so knapp, ja. Ja, ungefähr. Das hat aber mit dem Übergang vom Autozentrum West auch, glaube ich, irgendwie zu tun gehabt. Und ja, seit 2017 bist du jetzt hier gelandet und leitest hier die Geschäfte bei der ELN. Genau. Sag mir mal, der Sprung in den Autohandel 2002, was ist da passiert? Wie kam das? Kannst du das mal so teilen?

[18:17] Also ist schon purer, purer Zufall. Ich habe Wirtschaftsprüfungen gemacht und der Großvater meiner Frau hat mich schon über Jahre immer versucht, nach Studienabschluss zu überreden, ins elterliche Unternehmen meiner Frau einzusteigen. Das sind Unternehmen, die haben neben drei Autohäuser noch ein Busunternehmen gehabt und noch einen Immobilienbereich. Und ich habe eigentlich gesagt, Autos mag ich, aber da war schon mein Schwiegervater und der Onkel meiner Frau und da dachte ich, das ist gar kein Platz für dich. Und dann kam der Senior und sagte, gar kein Problem, dann machst du das Busunternehmen und kümmerst dich so um die kaufmännischen Dinge fürs Gesamtunternehmen. Und dann sind wir handelseinig geworden und da ich eh autoaffin war, habe ich nicht nur Busunternehmen, mich um das Busunternehmen gekümmert, sondern habe mich auch intensiv mit den Zahlen im Autohaus auseinandergesetzt. Und bei dem Auseinandersetzen mit den Zahlen ist mir aufgefallen, dass ein angestellter Geschäftsführer seltsame Zahlen abgeliefert hat.

[19:10] Ich sage es mal vorsichtig und habe mir die Sachen genauer angesehen, habe einfach festgestellt, dass er in die eigene Tasche gewirtschaftet hat. Das ist ein Klassiker. Dann bin ich zum Senior rein und habe gesagt, den müssen wir rausschmeißen. Dann sagt er, ja, aber da musst du dich erst mal hinsetzen. Das war eine Filiale, die er geleitet hat und da müssen wir gucken, was wir machen. Und dann habe ich mich eigentlich übersagungsweise mal in einen kleinen Filialbetrieb da reingesetzt und habe mich in den Autohandel, muss man sagen, verliebt. Ich habe da erst gesessen und mal geguckt, was die da so treiben. Da kam der Wirtschaftsprüfer ins Autohaus. Ja, genau. Und ich hatte da zwei Verkäufer und gut, wir hatten ganz gut zu tun so. Und ich habe dann angefangen, die Kunden zu bedienen, wenn die beiden ausgelastet waren. Dann sind die Kunden dazu gekommen, die im Service unzufrieden waren, die Probleme mit ihrem Auto hatten. Wir waren Opel-Händler und das war wirklich Ende der 90er, Anfang der 2000er Jahre, hatte Opel echt einiges an Qualitätsproblemen.

[20:00] Da gab es immer wieder unzufriedene Kunden und da war es in meiner Herausforderung, die glücklich zu machen und denen ein neues Auto zu verkaufen. Und das habe ich dann für mich als Hobby entwickelt und hat sehr viel Spaß gemacht, ich habe aber ganz gut verkauft. Und dann hat Opel das mitbekommen, dass das ganz gut da in dem Betrieb funktioniert. Und dann hat Opel darauf hingewirkt, dass ich halt nicht wieder zurückkehre zu meinen Bussen, sondern geschäftsführer im Autohaus werde. Und ja, da bin ich dann noch gelandet und habe da lange Jahre mit sehr viel Spaß und Erfolg gearbeitet. Klasse. Ja, Wahnsinn. Also bei mir gerade so Déjà-Vus von den anderen Gesprächen, die ich hier so geführt habe. Bei jedem ist es fast immer irgendwie anders, wie er so dann in die Branche reingerutscht ist.

[20:52] Letztmalig der Marcel Schulz von der BDK, der sagte, der ist quasi hinterm Tresen quasi geboren und als Baby aufgewachsen. Die sind nur kurz zwischendurch ins Krankenhaus gefahren und da wurde er entbunden und die Eltern hatten halt ein Autohaus. Und dann ging es da weiter und er hat seine kleinste Kindheit auch im Autohaus verbracht. So unterschiedlich ist das. Und immer wieder voll spannend.

[21:18] Diese Zeit im Autohandel, hast du ja jetzt gerade schon gesagt, das war ja, du kamst aus der Wirtschaftsprüfung und hast dann so ein bisschen ein Hobby mit Autos verkaufen, hast du gerade so ein bisschen so genannt. Also von daher, die Zeit hat dir scheinbar schon Spaß gemacht. Ja, ich habe immer Autos gemocht, mag ich auch bis heute. Ich bin so, wie wir sagen, so ein klassischer Car-Guy. Ich habe auch im Bereich Wirtschaftsprüfung, muss man fairerweise sagen, einen Schwerpunkt im Bereich Automotive gehabt. Das heißt, ich habe eine Captive betreut. Ich habe einen großen Zulieferer betreut und eine sehr große Handelsgruppe aus dem Ruhrgebiet betreut. Das heißt, ich habe eigentlich auch schwerpunktmäßig immer auch im Bereich der Wirtschaftsprüfung, auch vorher schon im Bereich Steuerberatung, habe ich immer Autohandel, Automobilhersteller und auch eine Automobil-Leasing intensiv betreut.

[22:04] Das heißt, ich hatte immer schon Kontakt zur Branche und habe das eigentlich auch genossen, weil ich das Produkt einfach klasse finde. Ja, Wahnsinn. Also, schön, schön. Dann bist du bei der ELN gelandet als Geschäftsführer. Ja, auch totaler Zufall. Oh, totaler Zufall. Komm, das muss ich jetzt wissen. Das sind so Geschichten, die das Leben schreibt. Genau wie die Tatsache, dass ich Autohändler geworden bin. Ich habe ja meine Anteile verkauft, unter anderem auch an Dresen, bin bei Dresen gewesen. Und dann bewertet man das so und ich stellte einfach für mich einfach fest, dass ich so als angestellter Geschäftsführer, das ist nicht meine Welt. Bin ich ganz ehrlich, ich mag die Leute da, mag ich auch heute noch. Ist auch ein tolles Unternehmen mit Sicherheit, aber ich passte da nicht so ganz rein.

[22:50] Und dann war ziemlich genau, glaube ich jetzt 2016, drei Jahre her, ziemlich genau drei Jahre, dass ich mir überlegt habe, okay, du hast jetzt die Integration ganz gut hinbekommen in die Dresen-Gruppe deines Betriebes, den du verkauft hast. Und dann ist mir bewusst geworden, dass es auf Xing Stellenanzeigen gibt, hatte ich vorher gar nicht so wahrgenommen. Ich hatte immer nur höchstens mal selber Personaler gesucht, aber selber auf die Idee gekommen, da meine Anzeige zu schalten, bin ich nie. Und dann habe ich mir die Stellenanzeigen an irgendeinem Sonntagnachmittag, werde ich nie vergessen, auf Xing angesehen, durch Zufall. Und dann sah ich da auf einmal, dass die ELN, also die SNS-Internetsysteme, das sagte mir so, überhaupt nichts, SNS-Internetsysteme aus Mönchengladbach suchten Geschäftsführer. Da dachte ich erst, Internet, hast du nichts mehr zu tun und dann dachte ich, okay, Autohandel taucht auf einmal im Text auf und dann bin ich hellhörig geworden.

[23:39] Dann ELN, klar, sagt dir mir was, kein Problem. Und da dachte ich mir, meine Güte, das kann doch kein Zufall sein, die Anzeige ist gerade mal eine Stunde eingestellt und dann hast du die gerade gelesen. Und da dachte ich, da schreibst du jetzt gar nicht groß hin, sondern da rufst du direkt Montagmorgen mal an. Genauso getan, angerufen, Walter Schieler im Apparat gehabt und wir waren es direkt am Telefon, sympathisch. Und da ich wirklich fünf Minuten im Auto entfernt gearbeitet habe, bin ich vorbeigekommen, wir haben uns kennengelernt und ich sage mal, ich hätte fast gesagt, das ist lieber auf ersten Blick gewesen. Das passte direkt, die Chemie passte und ja, wir sind uns rapzapp sehr schnell handelseinig geworden und da bin ich hier gelandet. Also wäre ich wahrscheinlich einen halben Tag vorher auf Xing gewesen, hätte ich die Stellenanzeige nicht gesehen, hätte festgestellt, nee, Xing und Automobiljobs ist zu selten, wäre das Thema, wäre ich niemals hier gelandet.

[24:28] Das war purer Zufall. Ja, aber dann, man kann sich immer darüber streiten, Zufälle sind Zufälle oder ist es irgendwie, passiert es, weil es passieren soll. Und das ist ja scheinbar irgendwie, musste es so sein, der Walter Schiel oder wer auch immer die in der Stunde eingestellt hat und du in der Stunde da gesessen hast, fünf Minuten von hier. Das ist ja fantastisch, die Geschichte. Ja. Super, ganz toll. Wie viel hier zu der Organisation, wie viel, jetzt haben wir vorhin schon gelernt, wie viele Fahrzeuge ihr so dreht, wie viele Mitarbeiter arbeiten hier? Genau, 24, das wissen wir, weil wir hatten mal die tolle Idee, einen Adventskalender mit unseren Mitarbeitern zu machen. Und da haben wir festgestellt, dass wir 23 haben, haben uns geärgert und ich habe heute Morgen die Zusage von einem Außendienst bekommen, deswegen weiß ich genau, wir sind jetzt bei 24.

[25:18] Klasse, okay. Und jetzt hast du vorhin auch schon gesagt, ihr habt Großhändler, die Fahrzeuge einstellen, ihr habt einen 850-Händler-großen Pool, die vermarkten. Genau. Wenn du jetzt deine Hauptzielgruppe beschreiben solltest, wer ist eure Zielgruppe? Also traditionell hat die ELN angefangen mit kleineren, servicelastigen Betrieben, die einfach das Problem hatten, dass sie sich keinen Fahrzeugbestand leisten konnten. Viele von denen haben als Werkstatt angefangen und hatten so das Problem, dass die Kunden sie genötigt haben, Autos zu verkaufen. Und da war immer die Frage, wo kriege ich die Ware her? Und wenn du halt keine Handelserfahrung hast, hast du auch ein Riesenproblem, eine Kreditlinie bei Banken zu bekommen.

[26:04] Und so haben wir vielen Händlern, die mittlerweile sehr erfolgreich bei uns sind, über diese erste Schwelle geholfen, Vertriebserfolg sammeln zu können, indem wir ihnen Zugriff auf Ware gewähren. Das hat bei uns gut geklappt. Das war mit Sicherheit ein Bereich von Händlern, wo wir schnell mitgewachsen sind. Dann sind noch dazugekommen klassische freie Fahrzeughändler, die einfach schnell gesehen haben, welches Potenzial in ELN steht, um ihren eigenen Bestand zu erweitern. Und in den letzten Jahren und gerade jetzt, besonders seitdem ich jetzt da bin, so in den letzten zwei Jahren, auch bedingt durch die Händlernetzbereinigungen, die anstehen, ist bei uns sicher eine sehr spannende Zielgruppe, die auch sehr gut in unser System reinpassen, sind Vertragshändler, die entweder aus dem Netz freiwillig ausscheiden oder die aus dem Netz gekündigt werden.

[26:52] Und da haben wir im Moment sehr viel Nachfrage und auch einen hohen Zulauf, weil wir denen wirklich eine perfekte Hilfe anbieten können, wie die im Prinzip selbstständig auf eigenen Füßen ihr Geschäft betreiben können. Weil wir haben neben ELN auch zwei Verkaufsmarken mit ihr Wunschautospezialist und beim Markencenter, die im Prinzip ein komplettes Programm anbieten, die im Verkauf alles das dem Händler anbieten, was er auch vom Hersteller bekommen hat. Von der Außen- und Innen-CI bis Trainings, bis Unterstützung bei Finanzdienstleistungen und auch bei der Digitalisierung helfen wir den Händlern. Und wir bieten eigentlich alles, was so ein Händler braucht, um selbstständig, eigenständig einen Handelsbetrieb aufrechterhalten zu können. Du hattest vorhin auch gesagt, einer der Schlüssel eures Erfolgs ist auch die Nähe zu euren Kunden.

[27:43] Sprich, ihr seht die regelmäßig, ihr habt einen Außendienst, also ihr seid schon sehr nah dran. Ich habe mir da eine Frage zu notiert, wie ist denn die Lage da draußen? Also habt ihr ein Gefühl, wie, ich sag mal, in der Händlerschaft aktuell, wie die so ticken und was so deren Kernschmerzpunkte sind? Also das ist natürlich immer individuell unterschiedlich. Also was wir im Moment feststellen, sind so drei größere Problembereiche. Der eine ist, der Handel draußen muss lernen, mit dem Thema Digitalisierung umzugehen. Das ist halt für alle eine riesen Herausforderung. Es gibt ja Digitalisierung einmal im Zusammenhang mit dem, wie kommuniziere ich mit meinem Kunden? Wie kommuniziere ich digital mit meinem Kunden? Mittlerweile gibt es auch digitale Autos, das ist auch ein Thema.

[28:30] Wie geht man damit um? Das ist eine riesen Herausforderung. Dann haben wir als nächste Herausforderung, ist das Thema Elektromobilität und auch neue Arten der Mobilität, die am Markt auftauchen. Wie geht man damit um? Da ist ganz ehrlich der kleine Händler schnell mit überfordert. Was jetzt nicht heißt, dass der zu doof zu ist. Aber ich kenne ja bei uns wirklich gut laufende Händlerbetriebe, wo der Inhaber selbst den ganzen Tag am Kunden ist. Der steht morgens in der Annahme, hilft bei der Annahme der Servicefahrzeuge. Wenn man da was verkauft, verkauft er zwischendurch ein Auto und nachmittags geht er in den Verkauf und abends und verkauft erfolgreich Fahrzeuge oder unterstützt seinen Verkäufer. Dass der natürlich abends, wenn er denn um acht Uhr müde geschafft, endlich die Bude abgeschlossen hat, keine Zeit mehr hat, sich mit Themen wie Digitalisierung oder Elektromobilität auseinanderzusetzen, ist klar.

[29:20] Wenn er denn jetzt noch herstellergebunden ist, dann wird er vielleicht über Mitteilung, Außendienst oder andere Dinge genötigt, was zu tun. Der freie Händler muss sich selber darum kümmern. Und das sehe ich auch für uns als Herausforderung, dass wir bei all diesen Themen versuchen zu unterstützen. Das ist einfach irre wichtig, weil das kann ein Händler alleine heute nicht leisten. Große Betriebe haben heute Digitalisierungsbeauftragte, Beauftragte für Elektromobilität, aber unsere Zielgruppe sind eher die kleineren Händler, die können das nicht leisten. Ja, wobei ich auch, ich kenne ja schon einige Händler, auch große Händler, die Händler, die sich ein, ich sag mal, Mobilitäts- oder Elektro- oder Alternativ-Mobilitäts-Ansprechpartner leisten, sind noch sehr rar gesät.

[30:06] Also ich bin ja schon froh, wenn es Unternehmen gibt, die sich Marketing-Manager leisten. Das ist auch nicht überall, auch auf verschiedenen Größen. Und das hast du super zusammengefasst, dass es da einen riesen Knackpunkt gibt, der dann auf wenigen Schultern in so einem Autohandel dann abgeleistet werden muss und die vor jetzt Herausforderungen stehen. Und es war ja auch offensichtlich, als wir in München waren, das Plenum, wenn man sich da umgeschaut hat, ja, da waren Händler. Aber da waren eigentlich nicht die Händler, die sich da wirklich mal mit auseinandersetzen müssten, weil die Händler, die da waren, viele von denen, die waren schon auf dem Weg. Ja, das ist so. Und das ist immer, ist ein bisschen schade, da kann ich auch, also ich finde das schade, dass diese tollen Informationen nicht den Weg so in die Breite finden, wie sie es eigentlich sollten.

[30:53] Und für Anbieter, die dann auch dann drunter leiden, dass die einfach nicht so eine Reichweite haben letztendlich. Ja. Und da wird so viel Wissen halt vermittelt, das ist ein bisschen schade. Und die stehen natürlich unter Druck. Du hast jetzt Digitalisierung genannt, ob es jetzt intern ist, Prozesse oder Kommunikation, die Kunden noch zu erreichen. Die Mobilitätsveränderungen, ob das E-Mobilität ist, Carsharing, Ridesharing, was auch immer. Die werden mit Sicherheit auch im Personaldruck haben. Und das Thema, wir kaufen dein Auto, ist mit Sicherheit auch ein spannendes. Was würde mich mal interessieren, ob euch das auch tangiert, der Abfluss, der über diese Kanäle weggeht. Ja.

[31:34] Das ist natürlich Druck von allen Seiten für die Leute. Ja, man muss sagen, also beim Thema Personal, desto weiter man nach Süden kommt, im Moment aktuell noch, ist es so, dass es immer schwieriger wird, Personal zu finden. Ich kenne so Händler im Südwesten oder auch im Süden, da herrscht pure Verzweiflung, gerade wenn die in der Nähe von größeren Automobilzuliefern oder Automobilherstellern sitzen. Da haben wir einige, die sitzen halt wirklich Tür an Tür mit einem Herstellerwerk. Und die haben halt Riesenprobleme, die Leute zu halten, weil einfach die Hersteller deutlich besser bezahlen. Aber im Moment kippt ja leider Gottes so ein bisschen auch die Konjunktur im Automobilbereich. Das heißt, da werden Leute freigesetzt und der Druck ist nicht mehr so groß. So habe ich die Hoffnung, dass vielleicht der ein oder andere, der mal im Autohaus gelernt hat und jetzt bei Audi, BMW oder sonst wo schafft, dass er vielleicht irgendwann jetzt wieder den Weg zurück ins Autohaus findet.

[32:23] Und man muss natürlich auch sagen, dass mittlerweile auch das Nachfolgeproblem ein Riesenthema ist für unsere Händler. Wir sehen uns immer monatlich an, wo kommen die Zuwächse her, aber wir haben natürlich auch Abgänge. Und die größte Quelle von Abgängen, die wir haben, ist mittlerweile ein Thema, dass Autohäuser zumachen, weil sie keinen Nachfolger finden. Sei es, dass die Kinder nicht wollen oder Mitarbeiter nicht gefunden oder motiviert werden können. Und das ist ein Riesenthema, wo wir oft schöne Autohäuser haben, gerade im ländlichen Bereich, die auch funktionieren, die einfach keinen Nachfolger mehr finden. Und die müssen dann zumachen. Das ist bei uns mittlerweile regelmäßig, ich würde fast sagen, dass wir jeden Monat mindestens einen dabei haben, der aus diesem Fallbereich einfach seine Pforten schließen muss.

[33:09] Und das ist schade. Also nicht aus wirtschaftlichen Gründen? Nee, das ist aber, wobei es immer oft kommt zusammen, aber meistens ist der ausschlaggebende Punkt, die finden keinen Nachfolger. Und über die Situation verlieren die dann manchmal natürlich auch Mitarbeiter. Das ist ein Thema. Die verlieren manchmal Herstellerverträge. Wenn der Hersteller das mitbekommt, dann wird gerade nicht unter Druck. Oder dann hat man einfach Leute, die werden irgendwann schlicht und ergreifend zu alt, weil sie keinen Nachfolger finden, wollen aber durchziehen. Und wenn du dann irgendwann mal wirklich auch körperlich aufgebraucht bist, dann wird es irgendwann auch schwierig, die Moral zu haben, um weiterzumachen. Und das führt oft dazu, dass Autohäuser heute endgültig schließen, weil sie keine Perspektive mehr sehen. Und vielleicht auch wirklich keine mehr haben dann. Okay. Danke fürs Zuhören bis hierhin.

[33:54] Weiter mit der Story geht's im zweiten Teil.